CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH VĨNH PHÚC
4.2 Kiến nghị, giải pháp nhằm phát triển tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Vĩnh Phúc
4.2.1 Nhóm giải pháp nhằm tăng trưởng tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ 84
+ Vietinbank Vĩnh Phúc cần có những tính toán cụ thể về định lƣợng cũng như định tính trong tương lai về nguồn nhân sự cần thiết sao cho phù hợp với kế
85
hoạch tăng trưởng tín dụng Bán lẻ đưa ra. Cơ cấu, sàng lọc lại lao động đảm bảo phát huy tối đa khả năng và tiềm lực bán hàng của các cán bộ quan hệ khách hàng, tránh tình trạng quá tải hồ sơ và cán bộ quan hệ khách hàng nhƣng chỉ tập trung giải quyết sự vụ.
+ Tiếp tục tham mưu, tư vấn cũng như kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam về những chính sách nhân sự sao cho phù hợp với thực tiễn của chi nhánh nhƣ: bổ sung đinh biên lao động tác nghiệp cho các địa bàn, phòng ban có khả năng phát triển tín dụng Bán lẻ(tại đây sẽ phát sinh nhiều sự vụ), giảm bớt định biên lao động tại các phòng ban, địa bàn hiện đã bão hoà, không còn khả năng phát triển mở rộng……để từ đó đảm bảo sự thông suốt trong quá trình vận hành, giảm bớt trình trạng quá tải.
+Liên quan đến vấn đề tài sản: Vietinbank Vĩnh Phúc cần tập trung thu thập bằng chứng, taì liệu về giá trị giao dịch thị trường, cũng như giá cả cạnh tranh của các đối thủ để đề xuất, tƣ vấn cho Vietinbank trung ƣơng có những điều chỉnh kịp thời và có tính cạnh tranh, tránh để tình trạng khách hàng bị các tổ chức tín dụng khác lôi kéo.
+ Các dịch vụ, sản phẩm của Vietinbank đƣợc xây dựng dựa trên tính tổng thể của nền kinh tế, tuy nhiên ở mỗi địa bàn lại có những đặc trƣng và sự cạnh tranh, khách hàng riêng, không giống nhau. Địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc có rất nhiều làng nghề truyền thống, phát triển tín dụng phâ khúc KHBL, chính vì vậy tính đa dạng và linh hoạt về sản phẩm, cũng nhƣ sự cạnh tranh giữa các tổ chức tín dụng là vô cùng khốc liệt. Vì vây, để phát triển thị phần tín dụng Vietinbank Vĩnh Phúc cần cập nhật liên tục các điểm mạnh, điểm hạn chế của sản phẩm dịch vụ của mình, đồng thời có trao đổi, đề xuất và tƣ vấn kịp thời cho Vietinbank trung ƣơng mà cụ thể ở đây là Khối Bán lẻ, cũng nhƣ phòng phát triển sản phẩm để từ đó đƣa ra những dịch vụ, sản phẩm thực sự phù hợp và có tính cạnh tranh với các đối thủ trên địa bàn mà vẫn đảm bảo tổng hoà lợi ích toàn hệ thống.
+ Công tác thị trường cần được cải thiện. Hàng tuần các bộ cần có kế hoạch cụ thể cho bản thân về việc đi bán hàng, tiếp cận khách hàng cũ để bán chéo sản
86
phẩm , đồng thời nắm bắt tâm tƣ nguyện vọng cũng nhƣ các nhu cầu của khách hàng, để từ đó tạo sự gần gũi thân thiết và bán đƣợc nhiều hàng, tìm kiếm đƣợc nhiều khách hàng mới từ lực lƣợng khách hàng cũ .
- Giải pháp giảm thiểu sự mất cân đối vể cơ cấu cho vay theo sản phẩm và kỳ hạn:
Trên thực tế hiện nay Vĩnh Phúc đang là một trong những tỉnh có tốc độ tăng trưởng kinh tế tốt trong cả nước, đồng thời đời sống người dân ở mức khá cao, vì vậy các sản phẩm cho vay tiêu dùng cá nhân là một thị trường vô cùng tiềm năng hiện nay đang bị bỏ ngỏ. Vietinbank cần tích cực tuyên truyền, quảng cáo các sản phẩm hiện nay chƣa thực sự phát triển tại chi nhánh nhƣ: Cho vay mua nhà dự án, mua ô tô tiêu dùng, mua nhà ở quyền sử dụng đất ở……thông qua các hội chợ đầu tƣ, các buổi khai trương các khu dự án, đến tuyên truyền tại các cơ quan ban ngành có liên quan, các đơn vị đã chi lương qua Vietinbank…...
- Nhóm giải pháp về quy trình, quy chế:
+ Thường xuyên đề xuất, tư vấn, tham mưu cho Ngân hàng công thương Việt Nam những điểm chƣa thực sự phù hợp với thực tế đề từ đó có những điều chỉnh cho phù hợp, hoàn thiện quy trình chung cho hệ thống.
+ Chọn lọc và nâng cao chất lƣợng thẩm định tín dụng bằng cách làm đúng quy trình thẩm định, cấp tín dụng đã được ban hành, cũng như tăng cương giám sát trước và sau giải ngân nhằm giảm thiểu tối đa rủi ro trong quá trình cấp tín dụng.
Trong quá trình thực hiện có khó khăn vướng mắc tiếp tục lưu lại, có ý kiến phản hồi lên cấp có thẩm quyền nhằm hoàn thiện hơn nữa quy trình thẩm định cấp và quản lý tín dụng.
+ Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ nhân viên. Đồng thời, lập kế hoạch cử cán bộ trẻ có trình độ, năng lực đi đào tạo chuyên sâu nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi, làm nòng cốt cho nguồn nhân lực trong tương lai.
+ Triển khai các buổi tập huấn định kỳ để cập nhật những kiến thức mới về chuyên môn, gắn lý luận với thực tiễn để có thể vận dụng một các linh hoạt, sáng tạo và hiệu quả trong công việc.
87
+ Có cơ chế khuyến khích vật chất đối với cán bộ nhân viên nhƣ: chính sách lương thỏa đáng và khen thưởng kịp thời đối với những CBTD tiếp thị được nhiều khách hàng vay, mang lại dƣ nợ cao cho ngân hàng. Việc này giúp hạn chế tình trạng chảy máu chất xám khi mà Vietinbank đƣợc coi nhƣ“cái nôi” đào tạo cán bộ cho các ngân hàng khác.
4.2.2 Nhóm giải pháp nhằm nâng cao chất lượng tín dụng phân khúc khách hàng Bán lẻ
- Nâng cao chất lƣợng cán bộ quan hệ khách hàng:
+ Con người là nhân tố trung tâm trong mọi hoạt động và trong hoạt động tín dụng cũng không phải là ngoại lệ. Khi nền kinh tế càng phát triển, hệ thống ngân hàng ngày càng hiện đại, đòi hỏi chất lượng con người trong ngân hàng ngày càng phải biến đổi về chất, chất lƣợng ngày càng phải đáp ứng kịp thời trong hoạt động ngân hàng nói chung và trong hoạt động tín dụng ngân hàng nói riêng.
+ Về trình độ chuyên môn: Tất cả cán bộ tín dụng phải có năng lực chuyên môn vững vàng, cũng như hiểu biết về tình hình kinh tế, xã hội, thị trường, pháp luật. Đồng thời, có khả năng đánh giá, nhìn nhận tốt, nắm bắt nhanh, sáng tạo những phương pháp thẩm định mới, nhanh nhạy, linh hoạt trong xử lý công việc, tình huống phát sinh, sử dụng thành thạo các trang thiết bị hỗ trợ, khai thác xử lý thông tin.
+Về đạo đức nghề nghiệp: Phải nâng cao tinh thần trách nhiệm với công việc, phẩm chất đạo đức tốt, trung thực, bản lĩnh vững vàng và có ý thức tự rèn luyện, bồi dƣỡng, góp sức mình vào sự phát triển của cơ quan. Cán bộ tín dụng nếu không có đạo đức nghề nghiệp tốt thì mọi tiêu chuẩn khác sẽ không có giá trị vì dễ bị vật chất cám dỗ dẫn đến đƣa ra những quyết định sai lệch với sự thật là nguyên nhân dẫn đến nợ xấu phát sinh.
+ Để xây dựng đƣợc đƣợc đội ngũ cán bộ tín dụng vừa có tầm vừa có tâm, chi nhánh cần chú ý đến công tác đào tạo và thường xuyên thông qua các chương trình về nâng cao trình độ, tập huấn nghiệp vụ, tổ chức các buổi hội thảo, có chính
88
sách đãi ngộ về vật chất và tinh thần tốt, thường xuyên rà soát và đánh giá và bố trí cán bộ phù hợp với tính chất công việc, năng lực và sở trường của mỗi cá nhân.
- Hoàn thiện quy chế cho vay:
+ Tuyệt đối tuân thủ các bước trong quy trình cấp tín dụng, nếu như trước đây tài sản thế chấp đƣợc xem nhƣ yếu tố quan trọng hàng đầu trong điều kiện cấp tín dụng thì hiện nay ngân hàng thường quan tâm đến phương án, dự án sản xuất kinh doanh, dòng tiền dự án, khả năng tài chính của khách khách hàng, các yếu tố này quan trọng hơn rất nhiều so với tài sản thế chấp. Cần tránh trường hợp chỉ quan tâm đến tài sản thế chấp, không quan tâm đến phương án, dự án, khả năng tài chính của khách hàng, vì điều này dễ gây ra hậu quả tín dụng là nợ xấu sẽ tăng cao lúc đó chất lƣợng tín dụng sẽ không tốt.
+ Tuân thủ nghiêm ngặt các vấn đề có tính chất nguyên tắc trong quy trình cấp tín dụng, nhƣ: Năng lực pháp lý của khách hàng, tƣ cách của khách hàng, hiệu quả của phương án, dự án sản xuất kinh doanh, mục đích vay vốn, khả năng tài chính của khách hàng, khả năng kiểm soát khoản vay.
+ Coi trọng kết quả đánh giá, xếp hạng tín dụng có hệ thống làm căn cứ phân loại khách hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động dầu tƣ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc quyết định chính sách tín dụng cho mối loại đối tƣợng khách hàng, là cơ sở xác định các chính sách, chế độ ƣu tiên về lãi suất, các mức phí áp dụng, các chính sách ƣu đái khách hàng khác.
- Xây dựng chiến lƣợc phát triển khách hàng:
+ Xác định rõ đối tƣợng khách hàng, địa bàn hoạt động của mình để có biện pháp thu hút khách hàng sao cho phù hợp với đối tƣợng của mình cần phục vụ.
Bằng hình thức hàng năm mỗi cán tiến hành điều tra cơ bản tình hình kinh tế xã hội trên địa bàn mình quản lý để thu thập chính xác thông tin những đối tƣợng đầu tƣ tín dụng, để từ đó có chiến lƣợc tiếp cận, tiếp thị để khơi thông nguồn vốn tín dụng trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng thu nhập.
+ Trong xây dựng chính sách khách hàng, chi nhánh cần căn cứ vào nhu cầu của từng đối tƣợng khách hàng khác nhau để từ đó đề ra chính sách phù hợp với
89
nhu cầu của từng đối tƣợng khách hàng khác nhau và mục tiêu trong hoạt động tín dụng của chi nhánh. Phân loại khách hàng truyền thống, khách hàng mới và khách hàng tiềm năng, để có chính sách ƣu đãi phừ hợp, có chính sách quan tâm đến việc phát triển khách hàng thay vì khách hàng tự tìm đến.
+ Ngân hàng nên tăng cường công tác mở rộng khách hàng, mở rộng các đối tƣợng khách hàng thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, qua đó có thể rút ra đƣợc những kinh nghiệm từ những ý kiến đóng góp của khách hàng. Tuyên truyền, quảng bá những sản phẩm ngân hàng và những tiện ích khi khách hàng đến vay tại chi nhánh.
- Thực hiện tốt công tác kiểm tra trước trong và sau khi cho vay:
+ Công tác kiểm tra, kiểm soát phải được tiến hành ngay trước trong và sau khi cho vay và trong suốt quá trình vay vốn cho đến khi thu hồi toàn bộ khoản vay.
Do hoạt động tín dụng là hoạt động có nhiều rủi ra xảy ra nhất, vì vậy việc kiểm tra - kiểm soát của ngân hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, đảm bảo cho hoạt động tín dụng đạt chất lượng cao và được coi là hoạt động thường xuyên cảu công tác quản trị điều hành. Trên cơ sở nhận thức tầm quan trọng của công tác kiểm tra kiểm soát và phân tích thực trạng chất lƣợng tín dụng để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng Bán lẻ thi Vietinbank Vĩnh Phúc cần thường xuyên tổ chức các đọt kiểm tra để kịp thời phát hiện những sai phạm, kịp thời khắc phục và ngăn ngừa những sai sót phát sinh, tránh những sai sót đƣợc lặp đi lặp lại nhiều lần. Đối tƣợng của những đợt kiểm tra không chỉ dừng lại ở mặt hồ sơ mà còn đối chiếu kiểm tra thực tế tình hình kinh doanh của khách hàng, tình hình thực hiện dự án, phương án kinh doanh, thực trạng tài sản đảm bảo, việc làm này có ý nghĩa quan trọng trong công tác tín dụng.
- Hoàn thiện công tác bảo đảm tiền vay
+ Bảo đảm tiền vay đƣợc xem là nguồn trả nợ cuối cùng của khách hàng, vì vậy để nâng cao chất lƣợng tín dụng chi nhánh cần thực hiện tốt các biện pháp đảm bảo nghĩa vụ trả nợ của khách hàng đối với đối tƣợng bắt buộc phải có tài sản bảo đảm. Mặc dù tài sản bảo đảm có ý nghĩa rất lớn trong hạn chế rủi ro tín dụng nhƣng tại chi nhánh một số các bộ tín dụng chƣa nhận thức đƣợc vai trò cảu nó, có bảo đảm là cơ sở để quyết định cho vay, còn các yếu tố khác không chú trọng đúng
90
mức, đây chính là nguyên nhân làm giảm chất lƣợng tín dụng. Bởi bảo đảm tiền vay chỉ là biện pháp phòng vệ khi gặp sự cố thực hiện hợp đồng tín dụng chứ không phải là cơ sở để quyết định cho vay.
+ Kiểm tra tính đầy đủ pháp lý của tài sản bảo đảm, tài sản có đủ điều kiện giao dịch hay không, đánh giá tài sản không được vượt quá giá trị thị trường của tài sản, thường xuyên đánh giá lại giá trị tài sản bảo đảm, với tốc độ phát triển khoa học công nghệ nhƣ hiện nay tài sản dề hao mòn vô hình nhanh chóng, bên cạnh đó một số tài sản tại chi nhánh là các máy móc thiết bị thường xuyên ở ngoài trời, cường độ sử dụng cao do đó tốc đọ hao mòn rất nhanh.
+ Việc đánh giá lại giá trị tài sản bảo đảm cần được tiến hành thường xuyên qua đó có biện pháp hạn chế rủi ro. Từ việc xem xét thực trạng tài sản và tham khảo thông tin trên thị trường như giá cả, xu hướng phát triển, các mặt hàng thay thế. Đặc biệt các tài sản đảm bảo là các bất động sản mà chi nhánh định giá theo giá thị trường hay có sự biến động lớn như hiện nay, vì vậy phải thường xuyên theo dõi, cập nhật và định giá lại, nếu có biến động giảm thì yêu cầu khách hàng bổ sung tài sản hoặc giảm dư nợ tương ứng với giảm giá tài sản.
- Thực hiện tốt công tác thu hồi nợ quá hạn, nợ xấu:
+ Cán bộ trong trường hợp phát hiện một khoản vay để phát sinh nợ quá hạn gốc hoặ lãi thì việc đầu tiên mà cán bộ phải làm là xác định tính nghiêm trọng của vấn đề thông qua việc trực tiếp xuống kiểm tra, phân tích từ các nguồn thông tin khác nhau. Ngân hàng có thể dựa vào kết quả phân tích để đƣa ra các biện pháp xử lý thích hợp.
+ Tích cực đeo bám khoản vay, tận dụng mọi khoản thu của khách hàng để thu hồi nợ, đối với những khoản nợ có phát sinh nợ quá hạn đƣợc xác định là có mức độ nghiêm trọng tương đối thấp thì ngân hàng có thể sử dụng các biện pháp khác nhau nhƣ tƣ vấn cho khách hàng khôi phục tình hình tài chính, cơ cấu lại thời hạn trả nợ cho khách hàng nhƣ gia hạn nợ, điều chỉnh kế hoạch trả nợ, khoanh nợ cho khách hàng biện pháp này sẽ giúp khách hàng duy trì hoạt động đồng thời giúp ngân hàng thu hồi đầy đủ khoản nợ sau này.