Mục tiêu hoạt động của mỗi doanh nghiệp luôn là tối đa hoá lợi nhuận, để đạt đƣợc mục tiêu đó công ty cần có kế hoạch tiếp thị phù hợp nhằm thu hút số lƣợng khách hàng mong muốn. Kế hoạch tiếp thị bao gồm các nội dung: mục tiêu của kế hoạch, các phối thức tiếp thị, ngân sách và nguồn lực để thực hiện kế hoạch. Các nội dung này sẽ được mô tả cụ thể trong chương này.
5.1. MỤC TIÊU TIẾP THỊ
Từ kết quả phân tích khách hàng và thị trường cho thấy khách hàng có nhu cầu với tất cả các sản phẩm công ty kinh doanh (hiện tại và tương lai). Kế hoạch tiếp thị sẽ đƣợc thực hiện đồng bộ cho tất cả các khách hàng và sản phẩm. Để thực hiện đƣợc mục tiêu về doanh thu (bảng 3.4) và mở rộng hoạt động với ngành hàng mới công ty cần khai thác triệt để thị trường nhằm tăng thị phần trong thị trường hoạt động.
Xuất phát từ chiến lƣợc tập trung, liên kết dọc, đa dạng hoá theo chiều ngang, củng cố và mở rộng thị trường, mục tiêu tiếp thị của công ty giai đoạn 2014 – 2016 cần đạt được thị phần trong thị trường đang hoạt động.
Bảng 5.1: Mục tiêu tiếp thị của công ty FDG Việt Nam giai đoạn 2014 – 2016
Năm 2014 2015 2016
Thị phần (%) 80 85 90
(Nguồn: Công ty TNHH FDG Việt Nam)
Thị phần được tính toán theo số cửa hàng hoạt động kinh doanh trong thị trường 3 huyện độc quyền của công ty. Việc tăng thị phần sẽ giúp công ty tăng lƣợng khách hàng và doanh thu của tất cả các sản phẩm. Do khách hàng hiện tại và tiềm năng có nhu cầu với tất cả các sản phẩm đó, tuỳ theo sức tiêu thụ của thị trường.
5.2. CÁC PHỐI THỨC TIẾP THỊ
Theo quan điểm tiếp thị hiện nay, các phối thức tiếp thị bao gồm 7 yếu tố (7Ps): sản phẩm (Product), giá (Price), chiêu thị (Promotion), phân phối (Place), con người (People), quá trình (process) và môi trường hoạt động (Physical evidence). Kế hoạch tiếp thị cho FDG Việt Nam sẽ tập trung vào sản phẩm, chiêu thị, phân phối
và con người do các yếu tố khác công ty hầu như không thể quyết định hay gây ảnh hưởng.
5.2.1. Sản phẩm
Việc mở rộng hoạt bán hàng với nhà cung cấp mới giúp tăng thêm chủng loại và các sản phẩm công ty kinh doanh. Các sản phẩm mới có thúc đẩy rất lớn cho việc mở rộng thị phần. Mỗi khi thay đổi công ty phân phối sản phẩm, nhà cung cấp luôn thực hiện các biện pháp thông tin tới tất cả khách hàng trong khu vực về công ty phân phối mới. Đây là cơ hội rất tốt cho công ty tiếp cận khách hàng mới. Với tiền đề hoạt động dựa trên sản phẩm mới, thực hiện các biện pháp loại bỏ tình trạng bán lấn thị trường của đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm cũ và tăng thị phần cho doanh nghiệp.
Định mức cho hoạt động với nhà cung cấp mới là 5 triệu VNĐ mỗi nhà cung cấp.
định mức này bao gồm các chi phí: đi lại, ăn uống của các cán bộ quản lý công ty trong quá trình liên lạc và đàm phán với nhà cung cấp nhằm giành quyền phân phối sản phẩm.
5.2.2. Chiêu thị
Các công tác chiêu thị đƣợc chia ra làm bốn nhóm: giao tiếp bán hàng, quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ xã hội (Phạm Ngọc Thuý và nhóm tác giả, Kế Hoạch Kinh Doanh, 2012). Do đặc thù hình thức hoạt động của FDG Việt Nam nên hoạt động chiêu thị đƣợc thực hiện: giao tiếp bán hàng và khuyến mãi.
Giao tiếp bán hàng: đây là công tác chiêu thị quan trọng mang tính quyết định với công ty trong hoạt động kinh doanh và quan hệ khách hàng. Dựa trên danh sách khách hàng đƣợc liên tục cập nhật định kỳ (1 tháng 1 lần), nhân viên kinh doanh thực hiện hoạt động: email, trực tiếp gặp khách hàng, gọi điện thoại.
Email: (đối với các khách hàng có sử dụng liên lạc loại hình này) 1 lần/tháng - Thông tin tới khách hàng về sản phẩm mới và các chương trình khuyến mãi.
- Chi phí thấp, đƣợc thực hiện khi nhân viên kinh doanh rảnh rỗi.
Trực tiếp gặp khách hàng: tuỳ theo phân loại khách hàng từ F1 tới F8
- Trao đổi thông tin với khách hàng về: sản phẩm mới và chương trình khuyến mãi. Nhận thông tin về thị trường và các đơn đặt hàng từ khách hàng.
- Thăm dò và kiểm soát thị trường khách hàng mục tiêu, loại bỏ dần tình trạng bán lấn thị trường và giành lại thị phần doanh nghiệp.
- Chi phí định mức là 750.000 VNĐ/nhân viên/tháng. Mức thưởng 500.000/khách hàng với các hoạt động giành lại thị phần doanh nghiệp.
Gọi điện thoại: đƣợc thực hiện đồng thời với hoạt động trực tiếp gặp khách hàng - Liên lạc và nhận thông tin từ khách hàng về thị trường và nhu cầu.
- Chi phí định mức 500.000 VNĐ/nhân viên/ tháng, gói thuê bao doanh nghiệp Khuyến mãi: các chương trình khuyến mãi của công ty được lên chương trình và thực hiện định kỳ hàng tháng với các phương thức: giảm giá/ chiết khấu và tặng sản phẩm, bên cạnh đó là các chương trình khuyến mãi của nhà cung cấp.
Hoạt động khuyến mãi đƣợc thực hiện vào 10 ngày cuối cùng mỗi tháng với tất cả các khách hàng đáp ứng được điều kiện kèm theo, tuy nhiên chương trình được thiết kế phù hợp hơn cho nhóm khách hàng F4 tới F8. Các sản phẩm có lƣợng tiêu thụ chậm có khả năng ảnh hưởng tới lượng doanh thu bán ra của công ty sẽ được lên chương trình khuyến mãi nhằm đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp và cam kết với nhà cung cấp. Bên cạnh đó công ty áp dụng các hình thức chiết khấu ƣu đãi nhằm tạo quan hệ với các khách hàng mới và ƣu đãi khuyến mãi theo định kỳ của doanh nghiệp.
5.2.3. Phân phối
Tình trạng phân phối hiện tại của công ty đƣợc đánh giá ở mức cao do thuận lợi về vị trí kho hàng và tốc độ giao hàng. Với kế hoạch mở rộng hoạt động kinh doanh, kế hoạch phân phối cần thực hiện với các vấn đề: mở rộng kho hàng, tăng số lƣợng nhân viên và phương tiện giao hàng nhằm duy trì lợi thế phân phối.
Công ty lên kế hoạch thuê kho hàng với chi phí là 2,5 triệu VNĐ/tháng từ năm 2015. Giá thuê sẽ tăng 500.000 VNĐ sau 1 năm với hợp đồng 3 năm.
Nhân viên và phương tiện giao hàng của công ty vẫn giữ nguyên vào năm 2014.
Tuy nhiên sẽ tăng dần với mức 2 nhân viên/ nhà cung cấp mới. Phương tiện vận chuyển: 2 xe máy vào đầu năm 2015 và 1 xe tải loại nhỏ vào đầu năm 2016.
5.2.4. Con người
Giao tiếp bán hàng là công tác chiêu thị quan trọng với hoạt động công ty, nhân viên kinh doanh và giao hàng là hai bộ phận trực tiếp tiếp xúc, làm việc với khách hàng. Hoạt động của nhân viên tác động trực tiếp tới quan hệ giữa công ty và khách hàng. Kế hoạch nhân sự cần tổ chức hoàn thiện quy trình tuyển dụng, đào tạo nhân viên kinh doanh và giao hàng bài bản.
Công ty xây dựng ngân sách thưởng khuyến khích bằng tiền mặt hoặc du lịch, với ngân sách năm 2013 là 40 triệu, tăng 5 triệu VNĐ mỗi năm.
Công ty hỗ trợ chỗ ở cho các nhân viên gần khu vực kho hàng giúp nhân viên thuận tiện đi lại, làm việc hiệu quả đồng thời tăng sự đoàn kết trong công ty.
5.3. NGÂN SÁCH VÀ NGUỒN LỰC TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH TIẾP THỊ Để thực hiện đƣợc kế hoạch tiếp thị công ty cần có ngân sách và nguồn lực thích hợp. Các hoạt động tiếp thị đƣợc thực hiện xen kẽ với công việc khác của nhân viên. Tuy nhiên chi phí chiêu thị được định mức riêng ngoài lương cơ bản.
Hoạt động về sản phẩm đƣợc giám đốc và phó giám đốc phụ trách nhà cung cấp thực hiện. Ngân sách thưởng khuyến khích cho các yếu tố con người được giám đốc công ty cân đối và đƣa ra định mức.
Bảng 5.2: Ngân sách và nguồn lực dự kiến giai đoạn 2014 – 2016
Phối thức 2014 2015 2016
Nguồn lực (người)
Chi phí (triệu VNĐ)
Nguồn lực (người)
Chi phí (triệu VNĐ)
Nguồn lực (người)
Chi phí (triệu VNĐ)
Sản phẩm 2 5 2 5 2 5
Chiêu thị 16 360 19 405 22 450
Con người 1 45 1 50 1 55
Tổng 18* 410 21* 460 24* 510
(*)Giám đốc công ty đồng thời tham gia vào hoạt động về sản phẩm và con người.
Các hoạt động tiếp thị của công ty đƣợc thực hiện lặp lại liên tục trong 3 năm. Vì hoạt động quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng đã được nhà cung cấp thực hiện.
Bên cạnh đó hàng tháng nhà cung cấp đều có những chương trình khuyến mãi riêng với một số dòng sản phẩm cho các cấp phân phối. Hoạt động tiếp thị của công ty nhằm khuyến khích mua hàng, mở rộng và giữ vững thị trường kinh doanh hiện tại.
TÓM TẮT CHƯƠNG: các phối thức tiếp thị được thực hiện nhằm đạt được mục tiêu của kế hoạch tiếp thị. Qua đó nguồn lực và ngân sách triển khai của kế hoạch đƣợc đề ta cho từng năm. Việc đạt đƣợc mục tiêu của kế hoạch là tiền đề để thực hiện các kế hoạch mua và bán hàng của doanh nghiệp.