CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.4. Các bước phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.4.1.1. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo sản lƣợng a) Chỉ tiêu phân tích:
Khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ (KLSP), sử dụng công thức (1) b) Phương pháp phân tích: Phương pháp so sánh.
So sánh khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ với khối lƣợng sản phẩm sản xuất và khối lƣợng sản phẩm dữ trữ đầu kỳ và cuối kỳ nhằm đánh giá tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ.
1.4.1.2. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu
a) Chỉ tiêu phân tích: Doanh thu bán hàng (DTBH), sử dụng công thức (2) b) Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh
So sánh doanh thu thực tế với kế hoạch cả về số tuyệt đối lẫn tỷ trọng.
Chỉ tiêu tiêu thụ về doanh thu phản ánh tổng hợp quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ đƣợc doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng.
Thực hiện doanh thu bán hàng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo. Do đó việc thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp.
Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lƣợng. Khi tăng doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng. Nếu tăng do tăng số lƣợng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt. Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác, cần phải xem xét thêm cùng với các yếu tố khác.
1.4.2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua một số chỉ tiêu 1.4.2.1. Phân tích chỉ tiêu mặt hàng chủ yếu (theo đơn đặt hàng)
Ngày nay các doanh nghiệp sản xuất theo cơ chế thị trường chịu ảnh hưởng của các quy luật cung cầu, cạnh tranh, giá trị … Do đó doanh nghiệp sản xuất những mặt hàng không ổn định, có thể linh hoạt thay đổi các loại sản phẩm cho phù hợp với thị trường và nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên vẫn còn nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm (mặt hàng) ổn định, theo đơn đặt hàng dài hạn của khách hàng. Mặt khác trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp rất cần và luôn mong muốn có đƣợc nhiều đơn đặt hàng, việc tìm kiếm đƣợc các đơn đặt hàng cũng thể hiện uy tín của doanh nghiệp trong kinh doanh và kinh doanh có hiệu quả.
Với nguyên tắc này, chỉ cần một sản phẩm nào đó số lƣợng tiêu thụ thực tế thấp hơn kế hoạch, là ta đủ điều kiện kết luận doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng. Tuy nhiên, để biết rõ mức độ hoàn thành kế hoạch theo đơn đặt hàng của doanh nghiệp là bao nhiêu ta tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng.
a) Chỉ tiêu phân tích:
Chỉ tiêu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, sử dụng công thức (4) b) Phương pháp phân tích: Phương pháp so sánh.
Đánh giá tình hình tiêu thụ theo đơn đặt hàng thực tế so với kế hoạch, hoặc thực tế năm nay so với thực tế năm trước, trên cơ sở tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng tính theo công thức (4) ta có thể kết luận trong các trường hợp:
- Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ > 100%: Doanh nghiệp đã hoàn thành vƣợt kế hoạch tiêu thụ.
- Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ =100%: Doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng.
- STT < 100%: Doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng, đánh giá không tốt, doanh nghiệp cần tìm nguyên nhân để có biện pháp khắc phục.
1.4.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các thị trường
Thông qua sản lƣợng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các thị trường của doanh nghiệp được mở rộng hay thu hẹp. Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.
1.4.2.3. Phân tích lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm a) Chỉ tiêu phân tích:
Lợi nhuận thu đƣợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, sử dụng công thức (3) b) Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá lợi nhuận theo các yêu tố nhƣ doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng. Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu
bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chi phí bán hàng và chi phí quản lý.
1.4.2.4. Phân tích chi phí bán hàng
Sử dụng phương pháp phân tích chi tiết để phân tích các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm: chi phí vận chuyển bốc dỡ, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi và lương nhân viên… Trong hoạt động tiêu thụ thì chi phí này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phí này càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp càng giảm.
Vậy doanh nghiệp phải kiểm soát và quản lý hiệu quả công tác bán hàng, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh.
1.4.2.5. Phân tích thị phần tiêu thụ sản phẩm
a) Chỉ tiêu phân tích: Chỉ số thị phần bán hàng.
b) Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh tỷ lệ. Tỷ lệ thị phần này càng cao chứng tỏ năng lực của doanh nghiệp càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trường càng lớn. Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay.
1.4.2.6. Phân tích năng suất lao động bán hàng a) Chỉ tiêu phân tích:
Chỉ tiêu năng suất lao động bán hàng, sử dụng công thức (7) b) Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh
Tăng năng suất lao động là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ.
1.4.3. Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm 1.4.3.1. Phân tích công tác lập kế hoạch
a) Chỉ tiêu phân tích
Đối với toàn doanh nghiệp (toàn bộ sản phẩm) để đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về khối lượng người ta sử dụng chỉ tiêu doanh thu, sử dụng công thức (5).
b) Phương pháp phân tích: Phương pháp so sánh.
So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch, trên cơ sở đó tính ra tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của toàn doanh nghiệp. Kết quả tính toán (K) có thể xảy ra một trong ba trường hợp sau:
- Nếu K > 100%: Doanh nghiệp hoàn thành vƣợt mức kế hoạch về khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ;
- Nếu K=100%: Doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ;
- Nếu K< 100%: Doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch về khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ.
Trong cả ba trường hợp trên, mọi nhân tố cá biệt đã được bù trừ lẫn nhau. Có thể loại sản phẩm này khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ vƣợt mức kế hoạch, nhƣng ở loại sản phẩm khác khối lƣợng tiêu thụ lại không đạt mức kế hoạch. Do đó, để đánh giá một cách toàn diện tình hình hoàn thành kế hoạch về khối lƣợng tiêu thụ, cần kết hợp sử dụng cả tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn doanh nghiệp và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm.
1.4.3.2. Phân tích công tác hậu cần
a) Phương pháp phân tích: Phương pháp phân tích chi tiết.
b) Nội dung phân tích:
Công tác hậu cần trong tiêu thụ sản phẩm là các dịch vụ phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách tối ƣu với thời gian và chi phí nhỏ nhất.
Phân tích công tác thực hiện hậu cầu trong tiêu thụ nhƣ bốc xếp, kho bãi, vận tải, các dịch vụ hỗ trợ khác.
1.4.4. Phân tích ảnh hưởng của Marketing – mix đến tiêu thụ sản phẩm a) Phương pháp phân tích:
Phương pháp so sánh và phương pháp phân tích chi tiết.
b) Nội dung phân tích:
1.4.4.1. Phân tích ảnh hưởng của chính sách sản phẩm
Để thấy được sự ảnh hưởng của chính sách sản phẩm đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chúng ta đi phân tích ảnh hưởng của các nhân tố sau:
- Phân tích sự ảnh hưởng của chủng loại và cơ cấu sản phẩm.
- Phân tích sự ảnh hưởng của các đặc tính, chất lượng sản phẩm.
1.4.4.2. Phân tích ảnh hưởng của chính sách giá
- Phân tích Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang đƣợc tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới.
- Phân tích sự ảnh hưởng của chính sách giá đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cụ thể là ảnh hưởng đến doanh số tiêu thụ sản phẩm.
1.4.4.3. Phân tích ảnh hưởng của chính sách phân phối sản phẩm - Phân tích doanh nghiệp sử dụng những kênh phân phối nào?
- Ƣu điểm của các kênh phân phối - Nhƣợc điểm của các kênh phân phối.
- Ảnh hưởng của do việc lựa chọn các kênh phân phối đó đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4.4.4. Phân tích ảnh hưởng của chính sách xúc tiến bán
Phân tích công tác tổ chức các hoạt động nhƣ: Quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, tuyên truyền.... chỉ ra những ảnh hưởng của các hoạt động trên đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.