CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
3.2. Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
3.2.1. Giải pháp 1: Tăng cường các hình thức quảng cáo
Hiện nay trên thị trường sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng, phong phú về chủng lọai, mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng không phân biệt đƣợc sản phẩm nào là mới, cũ. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đến những sản phẩm mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn đƣợc nâng cao chất lƣợng hơn và ít bị hàng giả. Vì vậy, để sản phẩm mới đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất (mục đích là để giảm sự canh tranh) là phải thông qua công việc quảng cáo. Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau khi quảng cáo không những tiêu thụ nhanh mà còn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện hơn sản phẩm đó.
Bảng 3.1 : Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Chi phí bán hàng 14,59 15,05 17,82 19,38
Chi phí quảng cáo 0,53 0,74 1,09 1,50
(Nguồn: Phòng Kế hoạch vật tư – Công ty)
Qua bảng trên ta thấy chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty là rất lớn nhƣng chi phí dành cho quảng cáo là rất thấp so với tổng chi phí dành cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Với khoảng chi phí thấp nhƣ vậy nên trong năm gần đây nên việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình, báo, đài và tạp trí của sản phẩm bánh kẹo Hải Châu trên truyền hình là rất ít.
Các hình thức quảng cáo của Công ty chỉ là việc sử dụng các băng rôn, áp phích và một số biển giới thiệu sản phẩm ở ngoài trời… Nhƣ vậy có thể thấy công tác quảng cáo của Công ty chƣa đƣợc chú trọng. Vì vậy Công ty muốn gia tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận thì Công ty cần đưa ra biện pháp tăng cường các hình thức quảng cáo nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
3.2.1.2. Nội dung của giải pháp
Có rất nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông nhƣ báo chí, phát thanh, truyền hình. Thực tế cho thấy quảng cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu quả tốt nhất vì ưu việt của phương thức là có sự trợ giúp của màu sắc hình ảnh, âm thanh sống động, tuy nhiên cũng tốn kém nhất. Vì vậy phải chọn lựa loại sản phẩm, thời điểm quảng cáo và kênh truyền hình nào sao cho hiệu quả cao và chi phí hợp lý mà doanh nghiệp có thể chấp nhận.
Đối với sản phẩm mới cần thíết cho mọi nhà và sản phẩm cao cấp nên quảng cáo ở truyền hình trung ƣơng vì mức quảng bá là rộng nhất. Việc quảng cáo rộng rãi phải gắn liền với các hoạt động của các đại lý tiêu thụ. Thời điểm quảng cáo cũng xem xét kỹ để phù hợp với lƣợng khách hàng cần nắm thông tin và quảng cáo đạt hiệu quả nhƣng chi phí hợp lý. Tuỳ theo chủng loại sản phẩm để cân đối việc quảng cáo trên đài truyền hình và trên đài phát thanh.
Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền ngay với sự ra đời của sản phẩm mới nhƣng phải biết chọn vào thời điểm khách hàng có nhu cầu nhiều nhất nhƣ ngày Tết, mùa cưới...
Điều kiện thực hiện giải pháp - Có kinh phí cho quảng cáo
- Lập kế hoạch rõ ràng cho quảng cáo trên cơ sở xác định mục tiêu quảng cáo, đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo bằng cách so sánh chi phí cho quảng cáo đã bỏ ra với kết quả do việc quảng cáo mang lại.
3.2.1.3. Chi phí thực hiện giải pháp
a) Phương án 1: Quảng cáo ở đài truyền hình trung ương Quảng cáo trên kênh VTV3 có biểu giá sau:
Bảng 3.2: Giá quảng cáo trên VTV3
Đơn vị: triệu đồng/giây
Thứ Thời gian Thời điểm quảng cáo
Giá quảng cáo/lần 10s 15s 20s 30s Từ thứ 2 - thứ 6 17h – 19h Ngoài phim
và giải trí 11 13,2 16,5 22 Thứ 7, chủ nhật 11h – 12h Trong và ngoài
chương trình khác 14 16,8 21 28 (Nguồn: Trung tâm QC&TH - TVAd) Do khả năng tài chính của Công ty còn hạn hẹp nên Công ty có thể quảng cáo làm hai đợt, một đợt giáp Tết nguyên đán (vào tháng 12, tháng 1 của năm sau), một đợt đầu hè (tháng 7 hoặc tháng 8)
Chương trình quảng cáo của Công ty kéo dài 15 giây.
Trong tháng quảng cáo thì một tuần Công ty quảng cáo cả 7 ngày, mỗi ngày một lần. Cụ thể :
* Từ thứ 2 đến thứ 6: Công ty quảng cáo từ 17h – 19h với chi phí một lần quảng cáo là 13,2 triệu, vậy chi phí quảng cáo từ thứ 2 đến thứ 6 trong một tuần là:
13,2 x 5 = 66 triệu đồng.
* Thứ 7 và chủ nhật: Công ty quảng cáo vào lúc 11h – 12h với chi phí một lần quảng cáo là 16,8 triệu. Vậy chi phí quảng cáo cho thứ 7 và chủ nhật trong một tuần là : 16,8 x 2 = 33,6 triệu đồng.
Tổng chi phí quảng cáo cho 1 tuần là : 66 + 33,6 = 99,6 (triệu)
Ta dự tính chi phí cho một năm (một năm chỉ quảng cáo 3 tháng, nghĩa là 12 tuần).
Vậy chi phí quảng cáo trên VTV3 là : 99,6 x 12 = 1.195,2 (triệu đồng) Chi phí làm phim: 50 triệu đồng.
Chi phí thiết kế và tƣ vấn: 15 triệu đồng.
Vậy tổng chi phí toàn bộ cho quảng cáo trên VTV3 là: 1.195,2 + 50 + 15 = 1.260,2 triệu đồng.
Vì Công ty đƣợc giảm giá 14% tức là giảm đƣợc 176,43 triệu (vì số tiền quảng cáo trong mức 1tỷ - 1.5 tỷ).
Do đó số tiền Công ty phải trả cho quảng cáo trên VTV3 là : 1.260,2 – 176,43 = 1.083,8 triệu đồng.
Bảng 3.3: Tỷ lệ giảm giá
Đơn vị : nghìn đồng STT Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Tỷ lệ giảm(%)
1 Từ 50.000 – 100.000 6
2 Từ 100.000 – 250.000 8
3 Trên 250.000 – 500.000 10
4 Trên 500.000 – 1.000.000 12
5 Trên 1.000.000 – 1.500.000 14
6 Trên 1.500.000 – 2.500.000 16
7 Trên 2.500.000 – 4.500.000 18
8 Trên 4.500.000 20
(Nguồn: Trung tâm QC&TH - TVAd)
Lý do Công ty nên quảng cáo trên VTV3: Do đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Bánh kẹo Hải Châu là chủ yếu tiêu thụ mạnh ở miền Bắc và miền Trung, đặc biệt tiêu thụ mạnh ở các tỉnh. Do đó quảng cáo trên VTV3 là hợp lý, vì VTV3 là kênh truyền hình phủ sóng toàn quốc, thêm vào nữa đây là kênh truyền hình được nhiều người ưa thích và giá cả quảng cáo cũng có thể chấp nhận
b) Phương án 2: Quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam
Ngoài quảng cáo trên ti vi thì Công ty cũng nên quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam để đảm bảo rằng thông tin quảng cáo của Công ty đến đƣợc với nhiều người tiêu dùng nhất bởi có thể ở nông thôn nhiều nhà còn chưa có ti vi.
*Dự tính chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam:
Bảng 3.4: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam (FM 100 MHZ) Đơn vị: nghìn đồng
Thời gian phát sóng Mức giá
Sáng (11h – 12h) 1.000 đ/30 giây
Tối (19h – 21h) 2.000 đ/30 giây
(Nguồn: 1080) Công ty dự định quảng cáo mỗi ngày 2 lần, mỗi tuần 2 ngày (thứ 3 và thứ sáu hàng tuần). Một năm Công ty quảng cáo 4 tháng.
- Chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam một ngày là:1 + 2 = 3 (triệu đồng) - Chi phí quảng cáo cho 1 tuần là: 3 x 2 = 6 (triệu đồng)
- Chi phí quảng cáo cho 4 tháng (16 tuần) trên đài tiếng nói là: 6 x 16 = 96 (triệu đồng)
- Chi phí thiết kế, tư vấn ý tưởng nội dung quảng cáo: 5 triệu đồng.
Vậy: Tổng chi phí cho quảng cáo trong 1 năm là:
1.083,8 + 96 + 5 = 1.184,8 (triệu đồng)
c) Phương án 3: Hợp tác với tổng đài bưu điện
Ngoài giải pháp quảng cáo thông dụng là trên truyền hình và truyền thanh, em có đề xuất thêm quảng cáo theo phương án hợp tác với tổng đài bưu điện. Hình thức này thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm mới của Công ty tới người tiêu dùng, cụ thể ở đây em chọn là sản phẩm bánh mềm, bởi đây là sản phẩm mới của Hải Châu mà dây chuyền sản xuất đƣợc nhập từ Hà Lan vào năm 2002 với chi phí mua dây chuyền gần 65 tỷ đồng, vậy mà đến nay sản phẩm bánh mềm (một sản phẩm cao cấp của Hải Châu) vẫn chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến.
Công ty nên áp dụng giải pháp này đối với sản phẩm bánh mềm có nhân loại 150gr.
Nội dung của giải pháp nhƣ sau:
- Khách hàng quay ngay số 19001555, thao tác theo hướng dẫn của hệ thống để nghe thông tin và nhận quà tặng. Cuộc gọi cho một quà tặng chỉ từ 1.200đ đến 1.800 đồng.
- Chương trình này Công ty nên kéo dài 15 ngày và nên làm vào dịp nô-en hoặc trung thu là tốt nhất. Thời gian của chương trình bắt đầu từ 07h00 hàng ngày theo giờ của VTV1.
- 1000 khách hàng đầu tiên gọi đến hệ thống 19001555 mỗi ngày sẽ may mắn nhận đƣợc quà tặng là 01 hộp bánh mềm có nhân loại 150gr.
- Mỗi khách hàng chỉ nhận được 01 hộp bánh trong cả chương trình. Quà tặng sẽ được gửi tới khách hàng theo địa chỉ của thuê bao trúng thưởng (lưu ý là chỉ áp dụng biện pháp đối với số thuê bao cố định, có đăng ký trong danh bạ) trong vòng 72 giờ kể từ ngày gọi điện thoại tham gia chương trình.
Dự tính chi phí mà Công ty phải trả:
Quảng cáo trong 15 ngày, mỗi ngày 1.000 hộp, mỗi hộp giá 10.500 đồng.
- Vậy chi phí tặng bánh cả trương trình là:
15 ngày x 1.000 hộp x 10.500 = 157,5 (triệu đồng)
- Chi phí đưa sản phẩm đến một địa chỉ trúng thưởng là: 3.000 (đ/địa chỉ) Vậy tổng chi phí giao quà tặng là:
3.000đ/địa chỉ x 1.000 địa chỉ/ngày x 15 ngày = 45 (triệu đồng) Vậy tổng chi phí Công ty phải chi là: 157,5 + 45 = 202,5 (triệu đồng)
Công ty nên làm chương trình một năm 2 lần, 1 lần tại Hà Nội và 1 lần TP HCM. Như vậy dự tính chi phí 1năm cho chương trình quảng cáo hợp tác với tổng đài bưu điện là: 202,5 x 2 = 405 (triệu đồng)
Tuy nhiên, giải pháp này lại còn có lợi cho Công ty ở chỗ Công ty sẽ đƣợc hưởng 33,3% tổng doanh thu từ các cuộc điện thoại gọi tới tham gia chương trình.
Nhƣ vậy, giải pháp này không chỉ đạt đƣợc mục đích quảng cáo giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng mà Công ty lại còn thu hồi được một phần chi phí.
Sau khi áp dụng giải pháp này ta cần so sánh chi phí bỏ ra với hiệu quả mà giải pháp mang lại:
Thông thường khi doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng thì doanh nghiệp phải chấp chi phí để quảng cáo và phải mất một thời gian khá dài thì mới biết sản phẩm của mình có thoả mãn nhu cầu của khách hàng không, nhưng đối với chương trình này thì sau một ngày Công ty đã biết được có bao nhiêu người quan tâm đến sản phẩm của mình để từ đó công ty sẽ thu thập đƣợc những ý kiến phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của mình, và từ đó Công ty sẽ hoàn thiện sản phẩm của mình hơn.
Dự tính lợi nhuận mà Công ty được hưởng từ các cuộc điện thoại tham gia chương trình:
Trung bình 1 ngày có khoảng 3.000 cuộc gọi vì trong 1 ngày thì chỉ có 1.000 hộp bánh đƣợc tặng, trong khi khách hàng lại không biết hết 1.000 hộp bánh vào thời gian nào, do đó họ vẫn gọi điện đến với hy vọng mình nằm trong 1.000 người may mắn gọi đầu tiên để trúng thưởng.
Mỗi cuộc điện thoại kéo dài trung bình hơn 2 phút, nghĩa là khoảng 1.300 đ/cuộc.
Vậy một ngày Công ty sẽ thu đƣợc số tiền từ các cuộc gọi đến là:
33,3% x 3.000 cuộc x 1.300 đ/cuộc = 1.298.700 (đồng) Mà chương trình của Công ty kéo dài 30 ngày cả 2 địa điểm.
Vậy dự tính Công ty sẽ được hưởng số tiền là:
1.298.700 đ/ngày x 30ngày = 38.961.000(đồng) = 38,961(triệu đồng) Vậy thực chất Công ty sẽ chỉ phải trả số tiền cho bưu điện là:
405 – 38,961 = 366,039(triệu đồng)
Tóm lại: dự tính tổng số tiền cho tất cả các hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm của Công ty là: 1.184,8 + 366,039 = 1.550,839 (triệu đồng)
3.2.1.4. Kết quả thực hiện giải pháp
Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho Công ty. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm cải tiến cho khách hàng làm cho khách hàng biết đƣợc những điểm khác biệt tốt hơn của Công ty, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ.
Đối với hình thức quảng cáo trên Đài phát thanh và Truyền hình sẽ mang lại ấn tượng tổng thể hình ảnh thương hiệu của Công ty. Tuy nhiên, sự phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty phải có thời gian dài mới có thể xác định được. Còn đối với hình thức quảng cáo hợp tác với Tổng đài Bưu điện không những tiết kiệm đƣợc chi phí một phần cho Công ty mà còn giúp Công ty lấy đƣợc những ý kiến phản hồi từ khách hàng một cách nhanh nhất. Tóm lại, Công ty nên kết hợp tất cả các hình thức quảng cáo trên để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Dự tính lợi nhuận tăng thêm khi thực hiện biện pháp.
Năm 2012 doanh thu : 185 tỷ đồng.
Năm 2013 doanh thu dự kiến : 205,35 tỷ đồng.
Năm 2014 doanh thu dự kiến khi chƣa thực hiện biện pháp quảng cáo là:
229,992 tỷ đồng, tức là tăng lên 12% so với năm 2013.
Khi thực hiện biện pháp doanh thu dự kiến sẽ tăng thêm 0,8%. Nhƣ vậy doanh thu của Công ty dự kiến năm 2014 tăng khi quảng cáo là: (0,8% + 12% = 12,8%)
- Doanh thu năm 2014 dự kiến khi thực hiện biện pháp là: 231,6348 tỷ đồng.
- Ta có doanh thu tăng thêm là: 231,6348 – 229,992 = 1,6428 (tỷ đồng).
Mà chi phí tăng thêm là: 1,550.839 tỷ đồng.
Như vậy:
Doanh thu sau chi phí (DTSCF) là = doanh thu tăng thêm – chi phí tăng thêm.
DT SCF = 1,6428 – 1,550.839 = 0,091961 (tỷ đồng) So với các năm trước thì tỷ suất lợi nhuận/doanh thu gần 1%
Do đó lợi nhuận tăng thêm khi thực hiện biện pháp là:
LN = DTSCF * 1% = 0,091961(tỷ đồng)
Nhận xét:
Phương châm quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý, khắc hoạ hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, hướng khách hàng mua sản phẩm của Công ty, trung thành với nhãn hiệu của Công ty. Tuy bước đầu Công ty có thể phải giảm lợi nhuận do việc chi nhiều cho quảng cáo nhƣng hiệu quả thu được sau này là vô cùng lớn. Công ty không nên nhìn vào những chi phí trước mắt mà bỏ qua cơ hội sau này.