CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
3.2. Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
3.2.2. Giải pháp 2: Hoàn thiện chính sách phân phối
3.2.2.1. Cơ sở giải pháp
Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền thống, uy tín, nó đƣợc phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc. Hiện tại Hải Châu đang có hệ thống phân phối gồm 437 đại lý (75 đại lý cấp I) tại 36 tỉnh, thành phố.
Bảng 3.5: Số lƣợng đại lý cấp I của Công ty
Khu vực Đại lý cấp I
Hà Nội 30
Các tỉnh Miền Bắc 34
Các tỉnh Miền Trung 8
Các tỉnh Miền Nam 3
Tổng 75
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường – Công ty)
Hải Châu không kiểm soát đƣợc giá bán lẻ từ các đại lý cấp II. Hải Châu lựa chọn và ký hợp đồng đại lý với các đại lý cấp I, giá bán cho các đại lý cấp I đƣợc chiết khấu. Các đại lý cấp II do các đại lý cấp I lựa chọn và không được hưởng chiết khấu nhƣ đại lý cấp I, vì vậy Hải Châu không kiểm soát đƣợc giá bán các sản phẩm của mình từ các đại lý cấp II.
Hải Châu chỉ đƣợc tiêu thụ rộng rãi tại Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc. Trong đó, riêng thị trường Hà Nội chiếm 12.15% sản lượng của công ty. Hải Châu tập
trung hướng vào đối tượng khách hàng bình dân và trung lưu. Ngoài ra Hải Châu đã hướng đến thị trường bánh kẹo cao cấp, tuy nhiên đây là sản phẩm không thành công của Hải Châu trong thời gian qua.
3.2.2.2. Nội dung của giải pháp
Tăng cường hoàn thiện và mở rộng hệ thống đại lý một số tỉnh miền Trung và các tỉnh miền Nam.
Hiện tại thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tại Hà nội và một số tỉnh phía Bắc nên để tăng sản lƣợng tiêu thụ cũng nhƣ doanh thu, lợi nhuận Công ty phát triển thêm thị trường khu vực miền trung và các tỉnh phía Nam.
Căn cứ vào các số liệu nghiên cứu thị trường và số liệu các đại lý ở các khu vực như bảng 3.5, Công ty phát triển mở rộng thị trường ở khu vực miền Trung và các tỉnh miền Nam bằng bằng việc mở thêm các đại lý tại các khu vực đó cụ thể nhƣ sau:
Bảng 3.6: Dự tính mở rộng thêm đại lý một số vùng
TT Khu vực Số đại lý cấp I
1 Khu vực miền Trung 3
Nghệ An 1
Quảng Bình 1
Quảng Trị 1
2 Các tỉnh miền Nam 4
Thành phố HCM 2
Thành phố Đà Nẵng 1
Thành phố Khánh hòa 1
Cộng 7
Các tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý cấp I nhƣ sau:
- Cơ sở vật chất : đối tác phải có cơ sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm bánh kẹo, cụ thể là nhà kho đủ lớn. Đối tác phải có cửa hàng trƣng bày sản phẩm bánh kẹo ở địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch.
- Về vốn để đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ với Công ty yêu cầu với các đại lý cấp I là họ phải có tiền ký quỹ hoặc thế chấp, bảo lãnh của ngân hàng. Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lƣợng vốn nhất định để thanh toán tiền hàng với Công ty trong trường hợp chưa đủ thu của khách hàng.
- Về giá cả: Thực hiện đúng chính sác giá mà Công ty áp dụng cho các cấp đại lý. Các đại lý không đƣợc phép tự ý hạ hoặc tăng giá cả các sản phẩm.
3.2.2.3. Chi phí thực hiện giải pháp
- Khi mở thêm đại lý mới Công ty sẽ hỗ trợ về bảng biển, băng rôn quảng cáo và một phần chi phí xây dựng, sửa sang cửa hàng mỗi đại lý đƣợc hỗ trợ: (ƣớc tính 35.000.000 đồng/đại lý)
Chi phí hỗ trợ các đại lý: 7 x 35.000.000 = 245.000.000 đồng.
- Khi mới thêm đại lý Công ty sẽ quảng cáo về các sản phẩm của mình có mặt tại địa phương đó. Chi phí quảng cáo trên truyền hình địa phương ( ước tính 10.000.000/đại lý)
Chi phí quảng cáo: 7 x 10.000.000. = 70.000.000 đồng.
- Tổng công ty tổ chức các lớp hợp hàng năm để bồi dƣỡng trình độ cho các nhân viên đại lý (ƣớc tính 3.000.000 đồng/đại lý)
Chi phí đào tạo: 7 x 3.000.000 = 21.000.000 đồng.
Tổng chi phí = 245.000.000 + 70.000.000 + 21.000.000 = 336.000.000 đồng 3.2.2.4. Kết quả thực hiện giải pháp
Bình quân mỗi đại lý cấp I tiêu thụ một tháng khoảng gần 24 tấn bánh kẹo, bột canh các loại. Các đại lý này mới mở, lại ở khu vực thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh, nên dự kiến sản lƣợng tiêu thụ hàng tháng bình quân của mỗi đại lý 6 tấn. Vậy khi thực hiện biện pháp kết quả đạt đƣợc là:
- Sản lƣợng tiêu thụ tăng thêm hàng năm là: 6x7x12 = 504 tấn, tăng 2,49% so với sản lƣợng năm 2013.
- Doanh thu tăng thêm là: 504 x 9,15 = 4.609,7 triệu đồng, tăng thêm 2.49% so với doanh thu năm 2013.
- Bên cạnh việc tăng thêm sản lƣợng tiêu thụ và doanh thu, biện pháp này còn giúp Công ty mở rộng thị trường ở khu vực miền Trung, miền Nam làm tiền đề giúp Công ty gia tăng thị phần của mình so với toàn ngành.