CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
3.2 Một số giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
3.2.2 Giải pháp về lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh và phát triển hoạt động kinh doanh
Trong những năm tới hoạt động kinh doanh chính của công ty vẫn là kinh doanh xăng dầu với thị phần đạt từ 60-70%. Trong kinh doanh xăng dầu, ngoài các phương thức bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống đại lý, tổng đại lý tại thị trường Hải Phòng, công ty sẽ mở rộng, hướng tới thị trường Vân Nam - Trung Quốc thông qua hình thức tái xuất hoặc chuyển khẩu xăng dầu bằng đường bộ, đường sắt, khai thác lợi thế tuyến đường sắt quốc tế Lào Cai - Hà Nội - Hải Phòng và chủ trương phát triển tuyến hành lang kinh tế Côn Minh - Lào Cai - Hà Nội - Hải Phòng. Để thực hiện được điều đó Công ty cần hướng tới những giải pháp sau:
Thứ nhất: Quy hoạch phát triển hệ thống cửa hàng xăng dầu
Trên cơ sở quy họach đầu tư phát triển của thành phố Hải Phòng, từ năm 2005-2010 công ty lập kế hoạch phát triển cửa hàng bán lẻ xăng dầu trên các quận huyện như sau: Ngoài 31 cửa hàng hiện đang khai thác và sử dụng, công
ty phát triển thêm trong giai đoạn 2005-2010: 29 cửa hàng và được bố chí ở các địa bàn sau: Quận Hồng Bàng: 01; Quận Ngô Quyền: 02; Quận Hải An:
04; Quận Kiến An: 03; Quận Lê Chân: 03; Thị xã Đồ Sơn: 02; Huyện An Dương: 04; Huyện Cát Hải: 03; Các huyện khác: 09.
Các hình thức phát triển cửa hàng : Đề nghị thành phố cấp đất, cho thuê đất; mua đất ở những vị trí có lợi thế thương mại, thuê tài sản, cơ sở hạ tầng;
hợp tác liên doanh xây dựng cửa hàng với các đối tác. Các cửa hàng này được đăng ký trong qui hoạch mạng lưới cửa hàng xăng dầu của thành phố Hải Phòng đến năm 2010, hướng tới năm 2020.
Thứ hai: Tiếp tục đẩy mạnh và mở rộng đa dạng hóa loại hình kinh doanh dịch vụ nhằm khai thác triệt để, có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật, kho, cầu cảng, bến bãi, mặt bằng. Tìm kiếm đối tác để liên doanh liên kết sản xuất mặt hàng mới, kinh doanh dịch vụ mới trên cơ sở công ty góp mặt bằng cơ sở hạ tầng, vốn và lao động.
Các loại hình kinh doanh dịch vụ từ 2005 - 2010: Bán gas, dầu mỡ nhờn, vật tư thiết bị chuyên dùng; giữ hộ hàng hóa; vận tải; sửa chữa cơ khí, cột bơm, máy bơm, phương tiện vận tải, trông giữ xe, dịch vụ hoạt động thể thao; cho thuê văn phòng, nhà ở, nhà hàng khách sạn; ...
Thứ ba: Nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược marketing
Để đảm bảo tiến hành sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì vấn đề đầu tiên đòi hỏi các doanh nghiệp là phải nghiên cứu nhằm mở rộng thị trường. Việc nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra của sản phẩm. Sản phẩm hàng hoá phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, phải đạt tiêu chuẩn chất lượng, giá cả hợp lý... Chỉ khi doanh nghiệp xác định được các nhu cầu của thị trường mục tiêu của mình thì các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể đi đúng hướng, đáp ứng được nhu cầu của thị trường và doanh nghiệp mới có thể tăng trưởng và phát triển. Do vậy công ty cần chú trọng tới một số vấn đề trong việc xây dựng chiến lược marketing cũng như chiến lược kinh doanh như sau:
+ Phải đạt được mục tiêu lợi nhuận (khả năng sinh lợi): Vì lợi nhuận luôn là mục đích của các hoạt động kinh doanh. Có lợi nhuận cao thì mới có thể tái sản xuất mở rộng, trang bị máy móc thiết bị mới, thay đổi công nghệ tiên tiến, cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động,...do vậy lợi nhuận phải trở thành động lực mạnh mẽ nhất đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Do đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty có nhiều chủng loại, mức độ cạnh tranh của từng loại mặt hàng khác nhau nên đòi hỏi các phòng kinh doanh xăng dầu, phòng kế toán phải xác định được chi phí lưu thông đối với từng loại mặt hàng xăng dầu trong từng thời gian làm cơ sở để đưa ra các giải pháp cạnh tranh thắng lợi đối với các đối thủ.
+ Xúc tiến bán hàng: Xây dựng chiến lược marketing tổng thể phù hợp với điều kiện của Công ty và yêu cầu thực tế. Các công việc chính bao gồm:
đăng ký chứng chỉ chất lượng, thông số kỹ thuật theo tiêu chuẩn Việt Nam và quốc tế; Khuyếch trương thương hiệu sản phẩm trên thị trường, quảng bá một cách có hiệu quả qua các hình thức quảng cáo; Xây dựng kế hoạch khuyến mãi sản phẩm với mọi đối tác để hấp dẫn khách hàng.
+ Xây dựng và duy trì cơ chế giá hợp lý, ưu đãi về chiết khấu, điều kiện thanh toán phù hợp, hiệu quả trên cơ sở phân tích tính toán nghiêm túc, cập nhật liên tục thông tin để đảm bảo khả năng cạnh tranh.
+ Khai thác triệt để những địa bàn truyền thống có thể cạnh tranh, đồng thời tích cực mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh đến các vùng sâu, vùng xa, xâm nhập thị trường vào các tỉnh lân cận như Thái Bình, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên. Tổ chức tốt công tác dự báo thị trường để chuẩn bị nguồn hàng và phương thức kinh doanh thích ứng, tránh bị đứt nguồn, ảnh hưởng xấu đến uy tín công ty. Với những thị trường mới, cùng với việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu, sức mua của thị trường công ty cần sớm hoàn thành các thủ tục về xin phép cấp đất, lựa chọn địa điểm xây dựng các cửa hàng, kho trung chuyển, đồng thời chuẩn bị vốn, thiết bị máy móc công nghệ để tiến hành xây dựng ngay sau khi có đủ các điều kiện cho phép. Thực tế cho thấy trong những năm qua việc hoàn thành các thủ tục về hành chính để xây dựng một
cửa hàng đôi khi còn khó khăn và tốn nhiều thời gian hơn là việc thi công xây dựng do việc xét duyệt phương án xây dựng một cửa hàng bán xăng dầu thường phức tạp hơn nhiều so với xây dựng cửa hàng bán các loại hàng hoá khác. Một trong những tiêu chuẩn phải có là: an toàn về phòng cháy nổ, mặt bằng rộng, địa chất ổn định, nằm trong quy hoạch tổng thể của vùng đó. Sự xuất hiện thêm nhiều cửa hàng bán lẻ xăng dầu của công ty không những làm tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty mà còn làm hạn chế yếu tố cạnh tranh trên thị trường.
+ Tạo được thế lực và ưu thế tương đối trong kinh doanh: Thế lực của công ty được thể hiện ở chỗ: Sau mỗi thời gian kinh doanh có sự tăng trưởng về số lượng hàng hóa bán ra trên thị trường, tăng khả năng liên doanh liên kết, mức độ phụ thuộc của các công ty khác trên thị trường vào công ty mình và ngược lại…Tạo thế lực cho công ty trên thị trường là việc làm quan trọng, có ý nghĩa rất lớn tới sự phát triển và tăng trưởng của công ty. So với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài ngành cho thấy công ty cần tranh thủ khai thác các lợi thế về các loại hàng xăng ôtô, diesel, mazut, dầu mỡ nhờn, gas vì chỉ có công ty mới có đủ điều kiện kinh doanh những mặt hàng này với số lượng lớn, đảm bảo ổn định nguồn hàng. Mặt khác công ty cần sử dụng triệt để hơn nữa thế mạnh về đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng xăng dầu do có Phòng thử nghiệm xăng dầu đạt tiêu chuẩn quốc gia với đầy đủ trang thiết bị hiện đại đồng bộ, đồng thời có đội ngũ cán bộ khoa học, công nhân lành nghề có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn nghiệp vụ vững vàng.
+ Xây dựng chiến lược kinh doanh dựa trên khách hàng: Trong việc chuẩn bị một chiến lược marketing cho sản phẩm và dịch vụ công ty sẽ thành công nếu tập trung vào khách hàng. Để thực hiện chiến lược này cần phải thường xuyên tìm hiểu xem khách hàng đang làm ăn ra sao để thông qua đó nắm được nhu cầu cần sử dụng xăng dầu của khách hàng, những yêu cầu về dịch vụ bán hàng và sau bán hàng, giá cả và hình thức thanh toán. Phải tìm mọi cách để nhận biết các khách hàng tương lai. Cần phải chia khách hàng thành các nhóm khác nhau để xác định đâu là khách hàng mục tiêu, nhóm khách
hàng dễ tiếp cận, nhóm khách hàng khó tiếp cận để có chính sách thoả đáng, đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
+ Đầu tư nâng cấp các cửa hàng, trang bị các cột bơm xăng hiện đại, giáo dục nhân viên có thái độ phục vụ chu đáo, nhiệt tình, đảm bảo phục vụ 24/24 giờ/ngày. Chất lượng đảm bảo, đủ về số lượng nhằm tăng sản lượng bán ra của công ty, phấn đấu sản lượng bán lẻ tăng bình quân hàng năm từ 8- 12%.
Thứ tư: Giải pháp về cơ cấu hàng hóa tiêu thụ
Thực tế cho thấy trong số các mặt hàng xăng dầu chính mà Công ty đang trực tiếp bán ra trên thị trường dưới các hình thức khác nhau thì chỉ có mặt hàng xăng ôtô, diesel là mang lại lợi nhuận cho Công ty, còn mặt hàng dầu hoả và mazut kinh doanh bị lỗ vốn. Vì vậy trong thời gian tới Công ty xem xét lại cơ cấu của các mặt hàng, để có thể vừa giữ vững số lượng khách hàng công nghiệp truyền thống, đảm bảo nguồn hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất và kinh doanh của các khách hàng công nghiệp, vừa phục vụ kịp thời nhu cầu tiêu thụ xăng dầu của nhân dân và vừa hoàn thành nhiệm vụ chính trị được giao. Muốn vậy Công ty cần thực hiện các giải pháp sau:
+ Ngoài việc quan tâm đến các biện pháp làm tăng lượng hàng tiêu thụ trực tiếp tại Hải Phòng do sự phát triển chung của nền kinh tế công ty cũng cần quan tâm đến việc tăng lượng hàng xuất bán điều động nội bộ cho các công ty xăng dầu tuyến sau.
+ Tăng tỷ lệ tiêu thụ các loại xăng ôtô, diesel vì các mặt hàng này mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty, ngoài ra việc nhập xuất các mặt hàng này được thực hiện bằng các trang thiết bị hiện đại nên giảm đáng kể lượng hao hụt, tiết kiệm chi phí cho Công ty.
+ Đối với mặt hàng mazut và dầu hoả hiện nay đang chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn nhưng có giá vốn cao hơn giá bán; mặt khác những mặt hàng này là những mặt hàng đảm bảo an ninh và ổn định chính trị do Nhà nước quy định
cho Công ty phải thực hiện. Công ty cần kiến nghị với Nhà nước về chính sách giá bán và chính sách quản lý hao hụt vì mặt hàng này có giá bán theo quy định của Nhà nước thấp hơn giá vốn và lượng hao hụt thực tế của mặt hàng này thường cao hơn định mức mà Tổng công ty quy định.