Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh XSKT
4.1.1. Hình thức phân phối vé xổ số
Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất trong việc kinh doanh. Không có khách hàng, bạn sẽ không thể bán được sản phẩm hay cung cấp dịch vụ. Không có lợi nhuận thu lại từ khách hàng, bạn sẽ chẳng thể nào trả được các chi phí phát sinh. Chính vì vậy “ khách hàng” là thượng đế, nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Do đó, để hoạt động kinh doanh có hiệu quả Công ty cần gia tăng số lượng khách hàng cũng như thị phần của mình.
Hình 4.1. Hình thức phân phối vé xổ số Khách hàng có thể mua vé xổ số theo 2 hình thức:
- Trực tiếp: Công ty có nhân viên bán hàng bán trực tiếp vé xổ số cho khách hàng. Do hình thức bán hàng này chỉ có công ty và khách hàng nên công ty thu vốn nhanh, công ty tiếp cận trực tiếp với thông tin của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ và có biện pháp điều chỉnh khắc phục.Tuy nhiên, hình thức này đồi hỏi chi phí lớn nên không được công ty khuyến khích phát triển.
- Gián tiếp: Đây là hình thức sử dụng đại lý làm nhà trung gian để bán vé xổ số tới tay khách hàng. Tổng đại lý và đại lý là các cá nhân, tổ chức. Họ tham gia với chức năng mua, sở hữu vé để bán cho khách hàng. Tổng đại lý có thể bán trực tiếp cho khách hàng hoặc bán qua các tiểu đại lý trực tiếp khác. Họ được hưởng hoa hồng trên doanh số bán.
Công ty đặc biệt quan tâm tới việc phát triển hệ thống đại lý bán vé xổ số.
Đây là hình thức bán vé hiệu quả, giảm chi phí cho công ty, tăng phạm vi tiếp Công ty xổ số
Tổng đại lý, đại lý Nhân viên bán hàng Khách hàng
cận với khách hàng trong khi giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng. Các đại lý bán vé đều được Công ty tuyển dụng, đào tạo, ký hợp đồng và quản lý giám sát.
Hình thức này không đòi hỏi công ty đầu tư nhiều vốn và nhân sự mà mạng lưới đại lý rộng khắp thúc đẩy doanh thu tăng trưởng. Hầu như toàn bộ vé số của công ty đến tay khách hàng đều thông qua lực lượng đại lý. Đây là hình thức chính đem lại doanh thu cho công ty và được công ty đặc biệt chú trọng các biện pháp hỗ trợ cho đại lý. Vì thế số lượng và chất lượng đại lý là chỉ tiêu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi công ty.
Khi nói đến số lượng đại lý, thường các công ty quan tâm đến số lượng đại lý hiện có, số lượng đại lý được tuyển mới, số lượng đại lý nghỉ việc trong từng thời kỳ cần đánh giá. Trong điều kiện bình thường thì số lượng đại lý hiện có thể hiện khả năng bao phủ toàn địa bàn, khả năng chiếm lĩnh thị trường, số lượng đại lý tuyển mới và nghỉ việc báo hiệu điều gì.
Về khả năng bao phủ địa bàn, đại lý của công ty có mặt ở tất cả các huyện, thành phố trong tỉnh. Tuy nhiên, tùy từng khu vực mà số lượng đại lý có thể thưa thớt hoặc dày đặc.
Bảng 4.1. Số lượng đại lý qua các năm
Đơn vị tính: Người
STT Khu vực Năm
2013 2014 2015
1 Thành phố 245 255 255
2 Huyện Việt Yên 71 70 73
3 Huyện Lạng Giang 31 32 31
4 Huyện Tân Yên 95 94 96
5 Huyện Lục Ngạn 41 41 41
6 Huyện Sơn Động 38 38 40
7 Huyện Lục Nam 108 108 110
8 Huyện Yên Thế 60 61 62
9 Huyện Yên Dũng 60 66 61
10 Huyện Hiệp Hòa 18 17 19
Toàn tỉnh 767 782 788 Nguồn: Phòng kinh doanh-Công ty XSKT
Đại lý ở khu vực thành phố biến động không nhiều. Năm 2014 tăng 10 đại lý so với năm 2013, năm 2015 không tăng so với năm 2014. Sự phân bổ của đại lý căn cứ vào mật độ dân cư cũng như thu nhập của người dân. Khu vực nào trung tâm, thu nhập bình quân đầu người cao và đông người qua lại thì từ 2 đến 3m có một bàn đại lý. Khu vực nào ít người qua lại thì 2 hay 3 km mới có một bàn đại lý.
Đối với khu vực huyện, số lượng đại lý giữ ở mức ổn định. Năm 2014, huyện Yên Dũng tăng 04 đại lý nhưng đến năm 2015 lại giảm. Lục Nam và Tân Yên là hai huyện lớn, thu nhập bình quân đầu người cao nên số lượng đại lý nhiều. Sơn Động và Lục Ngạn cũng là vùng kinh tế lớn của tỉnh, thu nhập của người dân khá cao. Tuy nhiên, do vị trí địa lý xa xôi, công tác phát triển đại lý còn yếu nên số lượng đại lý tương đối mỏng.
Do số lượng cán bộ quản lý khu vực hiện giờ còn mỏng. Trong khi đó cán bộ lại quản lý chồng chéo, cán bộ quản lý huyện này có thể có 1 vài đại lý ở trên khu vực huyện khác. Dẫn đến việc không nhất quán và có cạnh tranh ngầm về số lượng đại lý, doanh số các khu vực cụm quản lý không đồng đều. Số lượng đại lý khu vực 9 huyện chỉ gấp đôi số lượng đại lý khu vực thành phố. Do vậy, có khu vực số lượng đại lý khá dày đặc trong khi đó có những khu vực đại lý thưa thớt.
Bảng 4.2. Sự biến động của đại lý qua các năm
Đơn vị tính: Người
Stt Diễn giải 2013 2014 2015
1 Số lượng đại lý đầu năm 761 767 782 2 Số lượng đại lý đăng ký mới 28 56 23 3 Số lượng đại lý xin nghỉ 22 41 17 4 Số lượng đại lý cuối năm 767 782 788
Trong đó
Đại lý thành phố 245 255 255 Đại lý huyện 522 527 533 Nguồn: Phòng kinh doanh-Công ty XSKT Qua bảng trên ta thấy, công tác phát triển đại lý của công ty luôn được chú trọng. Số lượng đại lý tăng liên tục qua các năm. Đặc biệt trong năm 2014, cùng với sự phát triển mở rộng thành phố Bắc Giang, công ty khái thác thêm được nhiều đại lý ở khu đô thị mới, mức tăng gấp 2 lần so với năm trước. Bên cạnh đó,
số lượng đại lý xin nghỉ cũng kéo theo. Con số phần nào phản ánh sự yếu kém của công ty trong việc duy trì lực lượng bán hàng thông qua các hoạt động tuyển dụng, sự mệt mỏi của các đại lý trong tình hình cạnh tranh ngày càng sâu rộng hơn, nhiều đại lý chỉ xem công ty là nơi tạm trú trong một thời gian, khi có cơ hội tìm việc khác hoặc bán vé khó khăn một chút là bỏ việc. Cùng với đó, công ty cũng nhận thấy sự phát triển ồ ạt các đại lý mới sẽ gây áp lực lên vấn đề quản lý mạng lưới đại lý rộng lớn hơn mà hiệu quả chưa cao. Nhiều trường hợp nghỉ việc do công ty chủ động chấm dứt hợp đồng với các đại lý hoạt động yếu kém trong thời gian dài.
Bảng 4.3. Những khó khăn chủ yếu của đại lý khi tham gia hoạt động kinh doanh xổ số kiến thiết
Đơn vị tính: SL: Ý kiến; CC: %
TT Nội dung Có Không
SL CC SL CC
1 Thủ tục tham gia làm đại lý có đơn giản 24 80,00 6 20,00 2 Chính sách, chế độ hoa hồng có hợp lý hay
không 15 50,00 15 50,00
3 Loại hình sản phẩm của Công ty có phong
phú không. 17 56,67 13 43,33
4 Sự phối hợp, hướng dẫn của nhân viên
kinh doanh có tốt 22 73,33 8 26,67
5 Công tác tuyên truyền quảng cáo của Công
ty đã tốt chưa 17 56.67 13 43,33
6 Tỷ lệ trả thưởng của Công ty đã hợp lý
chưa 12 40,00 18 60,00
Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra (2016) Từ kết quả khảo sát ở bảng 4.3, cho thấy khó khăn của đại lý trong hoạt động kinh doanh xổ số chủ yếu là do tỷ lệ trả thưởng chưa hợp lý (60% đại lý được hỏi không đồng tình), tỷ lệ trả thưởng của Công ty thấp hơn số đề nhiều nên rất khó khăn trong việc tiêu thụ vé. Bên cạnh đó là tỷ lệ hoa hồng, 50% đại lý thấy tỷ lệ hoa hồng thấp; 43,33% đại lý nói sản phẩm của Công ty chưa phong phú. Công tác tuyên truyền quảng cáo chưa tốt cũng gây khó khăn lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của đại lý. Từ đó đòi hỏi phải công ty phải có những giải pháp tăng cường nghiên cứu thị trường để giải quyết triệt để những khó khăn, vướng
mắc mà đại lý gặp phải trong quá trình tham gia kinh doanh XSKT.
4.1.2. Hoạt động kinh doanh xổ số truyền thống, xổ số lô tô, xổ số cào, bóc.