III. Thực trạng tổ chức Marketing – Mix tại công ty ở thị trường Đà Nẵng.
A.Đối với nhóm ETC (nhóm bệnh viện) Đặc điểm của nhóm.
Đặc điểm của nhóm.
- Đây là nhóm mà công ty xác định là đối tác lâu dài và là khách hàng chủ đạo của công ty bởi vì hướng đi sắp tới của công ty sẽ chú trọng vào nhóm bệnh viện.
- Nhóm bệnh viên là nhóm chủ đạo của công ty cho việc tiêu thụ các thuốc kháng sinh, chủ yếu là thuốc tiêm.
- Đặc điểm của nhóm này là hàng tiêu thụ với số lượng lớn, quy trình bán hàng tại nhóm bệnh viện yêu cầu sự khắt khe và quản lý chặt chẽ từ phía bệnh viện. Chất lượng thuốc và thời hạn sử dụng rất nghiêm ngặt.
- Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng bệnh viện của Công ty. Nhóm hàng bệnh viện có được sử dụng đòi hỏi sự chặt chẽ với các bác sĩ, dược sĩ. Công ty xác định việc đưa hàng vào khoa
dược của các bệnh viện là công việc rất quan trọng góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại đây.
Về chính sách sản phẩm:
- Các sản phẩm trong nhóm ETC chủ yếu là các thuốc thuộc hệ kháng sinh, thuốc tiêm, thuộc thế hệ II, và III. Nhất là kháng sinh thế hệ thứ III, đây là thuốc mới chuyên đặc trị chuyên dùng cho các khoa.
- Các sản phẩm thuốc tiêm tại bệnh viện bao gồm các thuôc như: thuốc kháng sinh Frazine 1 gam thế hệ thứ 3, Ceftriaxon 1 gam thế hệ thứ 3, thuốc điều trị CYCLOFERON của Nga sản xuất với chức năng chữa trị như viêm gan siêu vi, bệnh cúm và các bệnh cấp tính hệ hô hấp, chống nhiễm virut HIV (Giai đoạn 2A-3B), các bệnh nhiệt đới do virut, viêm màng não tiết dịch, bệnh Lyme và Herpes các bệnh về u.
- Mọi nhu cầu thắc mắc về thuốc hay có sự cố về thuốc công ty luôn cam kết đảo bảo và chịu trách nhiệm về sản phẩm của công ty.
- Các sản phẩm cung cấp cho bệnh viện tại công ty Việt Hà đều là các sản phẩm độc quyền và có thương hiệu trên thế giới.
Dưới đây là bảng tình hình tiêu thụ hàng hóa cho nhóm bệnh viện từ năm 2007 - 2008
Danh mục Năm 2007 Năm 2008
Số lượng
% Số
lượng
Kháng sinh các loại (tiêm) 21.762 100 27.075 100 Thuốc điều trị các bệnh hô hấp 4.897 62 5.101 63
Thuốc dùng cho trẻ em (tiêm) 18.056 100 18.580 100 (Dựa vào bảng tổng hợp số lượng tiêu thụ – Xem phụ lục) Về chính sách giá cả:
- Đối với bệnh viện chính sách giá của công ty được chú trọng nhiều, bởi hàng của công ty trong bệnh viện chủ yếu là các thuốc kháng sinh, thuốc tiêm vì vậy giá cả phải được cân nhắc cho phù hợp với người bệnh, giá không được quá cao so với giá bình quân trong bệnh viện. Có sự phân loại giá đối với bệnh nhân.
Những bệnh nhân có mức thu nhập thấp hoặc trung bình vẫn sử dụng thuốc tốt mà giá cả phải chăng. Còn đối với hững bệnh nhân có mức thu nhập cao sẽ có những sản phẩm phù hợp với giá thành cao hơn.
Cụ thể: Đối với các bệnh viện nhà nước có bảo hiểm như bệnh viện Đa khoa, bệnh viện C thì chính sách giá phù hợp với người bệnh, cụ thể mỗi lọ thuốc chích bệnh nhân dùng không quá 50000/lọ, còn đối với các bệnh viện tư nhân mà những người có thu nhập cao như Bệnh viện Hoàn Mỹ, bệnh viện Đa khoa bình dân, công ty có chính sách giá khác nhau. Đảm bảo thuốc nhập khẩu tốt giá có thể lên tới 75.000 đến 100.000/ lọ. Công ty có chính sách phù hợp để phân phối thuốc tốt.
- Giá cả trong bệnh viện ít có sự thay đổi, do mỗi lần muốn đưa thuốc vào bệnh viện phải tổ chức đấu thầu thường là 6 tháng 1 lần, nên tính chuyện lên giá thuốc là hầu như không có.
- Giá thuốc trong bệnh viện có sự cạnh tranh mạnh mẽ về giá đối với một số đối thủ cạnh tranh. Các hoạt chất trong một sản phẩm thì tương tự nhau, nhưng tên thuốc thì khác nhau các sản phẩm của một số công ty cùng cạnh tranh, có cùng mẫu mã, kiểu dáng, song được sản xuất ở Ấn Độ, Trung quốc, Hàn Quốc, chất lượng sản phẩm không thể cạnh tranh bằng ở các nước Châu âu. Chính vì lý do đó công tác định giá trong bệnh viện sao cho phù hợp là rất khó khăn.
Về chính sách phân phối:
- Để có sản phẩm thuốc trong bệnh viện, công ty phải làm việc với bên phía công ty dược. Sau đó khi nào bệnh viện có đợt đấu thầu thì công ty dược sẽ mời công ty tham gia đấu thầu. Do đó quy trình phân phối trong bệnh viện phải theo quy trình sau:
- Tại các khoa trong bệnh viện Công ty việt Hà cung ứng tất cả các dòng kháng sinh thế hệ mới. CT Việt Hà Người bệnh Các Khoa Khoa dược Bệnh viện Công ty Dược
Cụ thể: Công ty Việt Hà cam kết cung ứng cho hầu hết các khoa trong bệnh viện như:
Khoa Nhi: Ceftriaxon 1 gam.
Khoa Nhiễm trùng, khoa lây, khoa Răng-Hàm-Mặt, khoa nội tim mạch: Frazine 1gam thế hệ thứ 3.
Khoa ngoại tiết liệu lồng ngực: Intrataxim 1gam. Khoa ngoại thần kinh, ngoại chấn thương: Symrok. Khoa tai mũi họng: Intrazoline 1 gam.
Khoa sản: thuốc bổ Stimol. Khoa mắt: Tobramycin.
Khoa nội tiết niệu, nội tiêu hóa, nội hô hấp: Ceracyxime và một số thuốc khác.
- Việt Hà luôn đảm bảo cung ứng thuốc kịp thời. Các thuốc của công ty luôn luôn có trong tủ thuốc trực của khoa, vì vậy khi có bệnh có thể sử dụng ngay. Khi có yêu cầu của bác sỹ, y tế có thể lấy thuốc sử dụng ngay. Tính kịp thời còn thể hiện ở điểm luôn luôn có thuốc trong khoa dược của bệnh viên, vì vậy không xảy ra trường hợp hết thuốc chữa trị cho bệnh nhân.
- Để thúc đẩy nhanh việc chạy hàng trong bệnh viện, công ty có một số trình dược viên trong bệnh viện. Đây là đội ngũ trực tiếp làm việc với khoa dược, và chào mời Bác sỹ dùng thuốc.
- Công ty có chính sách đối với các khoa trong bệnh viện, những khoa có thuốc của công ty, mỗi lần trong khoa có tổ chức hội nghị, công ty là người đứng ra tổ chức cho khoa, từ khâu công tác chuẩn bị,vv...