CHƯƠNG 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO
5.1 Nhóm giải pháp rút ra từ nghiên cứu thực nghiệm
Qua việc nghiên cứu thực nghiệm, ta nhận thấy hoạt động cho vay DNVVN tại ABBANK vẫn chưa được mở rộng. Dựa trên kết quả nghiên cứu, tác giả đề xuất một số giải pháp về các nhóm nhân tố ảnh hưởng mạnh đến kết quả mở rộng cho vay DNVVN tại ABBANK như sau: định hướng tín dụng, nhân viên tín dụng và sản phẩm tín dụng dành cho DNVVN.
5.1.1 Nhóm giải pháp về định hướng tín dụng
Hiện tại, ABBANK đã xây dựng được chính sách dành cho khách hàng là các DNVVN, tuy nhiên chính sách vẫn chưa đem lại hiệu quả tích cực trong việc tiếp cận và thu hút khách hàng. Chiến lược khách hàng cần phải được xây dựng dựa trên tình hình hoạt động nhóm khách hàng DNVVN. Với đặc thù kinh doanh nhỏ gọn, linh hoạt của DNVVN thì ABBANK cũng cần phải xây dựng cơ cấu bộ máy tổ chức, hoạt động gọn nhẹ, linh hoạt và năng động, hướng đến khách hàng. Cơ cấu tổ chức phải hoạt động nhịp nhàng phụ thuộc vào sự phối hợp của các phòng ban theo đúng chức năng nhiệm vụ của mỗi phòng ban, tránh tình trạng đùn đẩy, né tránh trách nhiệm giữa các phòng ban. Bên cạnh đó, mỗi phòng ban đều phải có tinh thần trách nhiệm và hỗ trợ khách hàng cao nhất.
ABBANK cần phải xây dựng được chính sách tín dụng cho khách hàng là các DNVVN, tinh giảm hồ sơ thủ tục, thời gian xử lý nghiệp vụ nhanh chóng, thống nhất quy trình cho tất cả các bộ phận nghiệp vụ. Tất cả hoạt động cho vay của ngân hàng đều dựa trên chính sách tín dụng đó. Một chính sách tín dụng năng động, hợp lý sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển không chỉ của mảng tín dụng mà còn thúc đẩy hoạt động của toàn ngân hàng. Do đó, việc cụ thể hóa chính sách tín dụng, điều chỉnh linh hoạt chính sách tín dụng phù hợp với quy định của NHNN và tình hình thực tế của thị trường là rất cần thiết với ABBANK hiện nay.
ABBANK cần phải tiến hành chuẩn hóa quy trình tín dụng dành cho DNVVN.
Đây là quy trình tín dụng chung thống nhất, làm cơ sở cho các quy trình khác, tránh ban hành quy trình tín dụng quá nhiều nhưng lại chồng chéo, khó thực hiện, mỗi quy trình lại yêu cầu thêm hồ sơ chứng từ, gây phản ứng không tốt đến KH.
Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt, điều chỉnh theo thị trường và quy định của Nhà nước. Lãi suất đặt ra ở mức thích hợp và thu hút nhằm tạo điều kiện mà không khiến cho các khách hàng thuộc DNVVN phải tìm đến một TCTD khác hay phải nhờ đến thị trường tự do. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các NHTM yêu cầu mỗi NHTM phải xây dựng chính sách lãi suất ưu đãi cho những khách hàng tốt, sử dụng nhiều sản phẩm và dịch vụ tại ABBANK. Hiện tại, lãi suất vay vốn tại ABBANK khá cao, nguyên nhân một phần cũng do chi phí hoạt động tại ABBANK nhiều, bộ máy quản lý cồng kềnh, phân tách nhiều bộ phận quản lý nhưng không hiệu quả. Vì vậy, nếu giải quyết được vấn đề tinh gọn bộ máy, sẽ giảm đáng kể được chi phí hoạt động từ đó làm giảm lãi suất vay cho khách hàng.
Điều kiện cho vay cũng cần phải được tinh giản hóa, đảm bảo hỗ trợ cho khách hàng nhưng vẫn phòng ngừa được rủi ro. Hiện nay, ABBANK đang triển khai thực hiện thẩm định trực tiếp đầu ra, đầu vào của khách hàng. Việc này gây tâm lý không tốt cho khách hàng, kéo dài thời gian thẩm định. Tuy nhiên, công tác này cũng không thể giảm thiểu rủi ro cho ABBANK. Thay vì như vậy, cán bộ quản lý khách hàng phải thường xuyên sâu sát khách hàng, nắm bắt được tình hình kinh doanh của khách hàng. Từ những điều kiện chung, ABBANK cũng xây dựng được điều kiện cho từng sản phẩm riêng biệt, đảm bảo phát huy được hết tính khả dụng của mỗi sản phẩm tín dụng, đặc biệt là các sản phẩm dành cho DNVVN. Để thực hiện tốt điều đó ABBANK cần phải thực hiện tốt các khâu về phân tích và thẩm định khách hàng như:
- Xây dựng lại hệ thống các tiêu chuẩn riêng biệt về phân tích tình hình tài chính và phi tài chính cho DNVVN.
- Nâng cao khả năng phán đoán, thẩm định tín dụng khách hàng, dự án của các cán bộ tín dụng.
- Thực hiện tốt các khâu tái thẩm định và giám sát khoản vay, xem xét tình hình sử dụng vốn của DN coi có hiệu quả và đúng mục đích hay không.
Bên cạnh đó, ABBANK cần đẩy mạng công tác tìm kiếm khách hàng mới như dùng mối quan hệ của các khách hàng sẵn có để tìm kiếm nhanh khách hàng mới.
Thực chất, ABBANK chỉ cần gặp gỡ các khách hàng tốt nhất của họ, sau đó lại tìm ra khách hàng và nhà cung cấp tốt nhất của các doanh nghiệp đó. Cuối cùng là tìm cách làm việc với tất cả những công ty này, kể cả các DNVVN. Tuy nhiên, cũng cần lưu ý là phải tập trung vào mối quan hệ lâu dài với khách hàng chứ không chỉ nhằm mục tiêu vào những sản phẩm hay lợi ích ngắn hạn. Đối với khách hàng truyền thống, cần thường xuyên trao đổi thông tin với các khách hàng DNVVN hiện tại. Trao đổi thông tin với khách hàng giữ vai trò đặc biệt quan trọng trong việc nắm bắt tình hình tài chính của doanh nghiệp cũng như truyền tải những chương trình ưu đãi của ABBANK đến các doanh nghiệp trong thời gian sớm nhất. Trao đổi thông tin có thể được tiến hành dưới nhiều hình thức, được thực hiện song song hoặc lồng ghép với nhau như hội nghị khách hàng; tổ chức các cuộc thăm dò, điều tra nhu cầu của khách hàng; thiết lập đường dây nóng, đến gặp gỡ trực tiếp khách hàng…
5.1.2 Nhóm giải pháp về nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực luôn được coi là là nhân tố quyết định, ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công hay thất bại của tổ chức. Do đó, việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực về chuyên môn, nghiệp vụ, thái độ làm việc và kinh nghiệm là vấn đề vô cùng quan trọng.
Hiện ABBANK đã xây dựng được hai trung tâm đào tạo riêng tại Hà Nội và Hồ Chí Minh. Tuy nhiên, hiệu quả đem lại chưa cao, các chương trình học vẫn còn mang tính lý thuyết, chưa theo kịp các quy trình ban hành, chưa đi sâu thực tế, cán bộ giảng dạy khả năng truyền đạt chưa cao. Đặc biệt là với khối ngân hàng dành cho DNVVN, thường xuyên có những thay đổi về quy trình và sản phẩm. Vì vậy, các nhân viên mới chủ yếu học hỏi theo kinh nghiệm của những nhân viên trước.
Việc này dễ gây nên những sai lầm dây chuyền. Do đó, yêu cầu ABBANK cần phải
hình thành chương trình đào tạo căn bản cho những nhân viên mới, triển khai phổ biến quy trình sản phẩm mới song song với việc ban hành quy trình.
Xây dựng hiệu quả hệ thống quản trị nguồn nhân lực từ việc tuyển dụng, đến phân công công việc và đào tạo. Công tác tuyển dụng phải theo đúng định hướng phát triển, phù hợp về quy mô và cơ cấu của ABBANK. Phân công công việc phải được thực hiện công khai, dân chủ, chính xác. ABBANK nên xây dựng công cụ đánh giá định lượng để làm cơ sở đánh giá người lao động. Việc đào tạo cần phải được thực hiện từ cơ bản đến nâng cao, từ cơ bản đến chuyên sâu về từng nghiệp vụ, từng khách hàng, từng sản phẩm cụ thể. Mỗi nhân viên ngay từ khi được tuyển dụng đã xác định rõ được năng lực của cán bộ để định hướng công việc, từ đó có chính sách và chương trình đào tạo phù hợp cho người lao động.
Đối với DNVVN, cần thiết phải có những hướng dẫn tư vấn kịp thời trong các hoạt động kinh doanh. Đối với mỗi khách hàng cần phải có một cán bộ chuyên quản lý hồ sơ khách hàng xuyên suốt trong quá trình quan hệ tại ngân hàng. Những cán bộ này cần phải được đào tạo bài bản để có thể tư vấn toàn diện và đưa ra những giải pháp, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của doanh nghiệp.
Thường xuyên tổ chức hội thảo chuyên đề trao đổi những kinh nghiệm, những bài học liên quan đến cho vay đối với DNVVN. Thường xuyên cập nhật kiến thức nghiệp vụ và tập huấn các quy định pháp luật mới, đặc biệt là quy định về tín dụng.
Ngoài các chuyên gia nội bộ cũng cần tổ chức đội ngũ giảng dạy là chuyên gia bên ngoài, biên soạn và cập nhật giáo trình giảng dạy mang tính thực tiễn, đầu tư trang bị cơ sở vật chất, phương tiện giảng dạy hiện đại. Khuyến khích tinh thần học tập bằng cơ chế khen thưởng. Bên cạnh đó, cũng cần mở các lớp bồi dưỡng ngoại ngữ cho cán bộ nhân viên, nhằm phục vụ tốt hơn khách hàng là các DNVVN nhưng có lãnh đạo hoặc nguồn vốn đầu tư nước ngoài.
Đội ngũ lãnh đạo cần phải thường xuyên nâng cao kiến thức chuyên môn cũng như kiến thức quản trị. Xây dựng cơ chế, chính sách thưởng phạt phù hợp nhằm giúp đội ngũ cán bộ, nhân viên có động lực hơn, tích cực hơn trong công tác, tạo động lực thúc đẩy phát triển cho hoạt động của ABBANK.
5.1.3 Nhóm giải pháp về sản phẩm tín dụng dành cho DNVVN
Một ngân hàng với danh mục sản phẩm đa dạng, hiện đại, phù hợp với thực tế hoạt động của nhiều doanh nghiệp sẽ là một lợi thế cạnh tranh rất lớn đối với ngân hàng đó. Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ phục vụ cho DNVVN, xây dựng các sản phẩm có tính liên kết toàn hệ thống, sản phẩm có tính ràng buộc trong quan hệ với khách hàng. Điều này sẽ giúp cho ABBANK có thể phục vụ khách hàng một cách khép kín, tạo sự tin tưởng, điều kiện thuận lợi cho khách hàng yên tâm hoạt động sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ABBANK đồng thời thông qua việc khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng sẽ giúp ngân hàng có điều kiện theo dõi nắm bắt tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính của khách hàng toàn diện hơn đồng thời giúp cho ABBANK giảm chi phí quản lý, giảm thiểu rủi ro tín dụng.
Trước đây, các ngân hàng có xu hướng cung cấp cùng loại sản phẩm dịch vụ cho các DNVVN, bất kể là doanh nghiệp quy mô nhỏ hay vừa. Tuy nhiên, hiện nay NH đã hiểu rõ hơn nhu cầu rất khác nhau của hai phân khúc này. Các doanh nghiệp quy mô trung bình thường có nhu cầu lớn hơn về các giải pháp được thiết kế riêng, chứ không chỉ là những giao dịch ngân hàng cơ bản. ABBANK có thể hỗ trợ bằng cách hợp tác với các chuyên gia kinh tế để có thể cung cấp cho doanh nghiệp những lời khuyên họ cần và phù hợp nhất với nhu cầu của họ. ABBANK có thể triển khai thêm các sản phẩm như:
5.1.3.1 Tăng cường các khoản vay tín chấp
Hiện nay, vấn đề về TSBĐ là một trong những rào cản lớn nhất đối với các DNVVN khi tiếp cận vốn vay ngân hàng. Không phải các DN đều có tài sản thế chấp nên ngân hàng nên căn cứ vào hiệu quả của phương án SXKD, lợi nhuận mạng lại từ phương án SXKD như đối với những doanh nghiệp xuất khẩu ký kết được hợp đồng với giá trị cao và những dự án đã được thông báo vốn đang cần khối lượng thi công để giải ngân. Trong trường hợp này, cho vay tín chấp đòi hỏi đối tượng đi vay phải xây dựng và phân tích đề án tới mức chi tiết. Khi đó, ABBANK có thể giúp đỡ DNVVN tư vấn trong việc xây dựng và thực hiện những đề án này.
5.1.3.2 Cho vay DNVVN kết hợp mở tài khoản, thẻ liên kết tại ngân hàng
ABBANK nên khuyến khích các DNVVN mở các tài khoản như tài khoản tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm… tại ABBANK. Vì điều đó sẽ giúp ABBANK kiểm soát tốt các quá trình giải ngân và thu nợ khách hàng, các biến động của luồng tiền thu chi của DN. Đây cũng là những yếu tố để ABBANK có thể đưa ra được những quyết định dự báo tình hình SXKD của doanh nghiệp để đưa ra các quyết định kịp thời giúp phần nào tránh được các rủi ro liên quan đến quá trình thu nợ, nâng cao được chất lượng tín dụng của ABBANK. Đồng thời ABBANK nên khuyến khích các DNVVN có quan hệ tín dụng mở thẻ liên kết với ABBANK để phục vụ cho việc trả lương nhân viên hay thanh toán các khoản tiền bảo hiểm xã hội… giúp nâng cao tính khoa học trong công tác quản trị của doanh nghiệp.
5.1.3.3 Tăng cường sản phẩm ngân hàng trọn gói dành riêng cho DNVVN
Có thể hiểu sản phẩm trọn gói là phương thức chào bán hoặc marketing hai hay nhiểu sản phẩm/dịch vụ trong một gói sản phẩm, với mức giá được người mua cảm nhận rằng thấp hơn so với khi mua từng sản phẩm riêng lẻ. Thực tế, để có thể vận hành hiệu quả, DNVVN đều mong muốn ngân hàng có thể cung cấp cho họ tất cả các dịch vụ, từ nhờ thu, tài khoản thanh toán, trả lương qua tài khoản cho đến dịch vụ ngân hàng toàn cầu, đầu tư và ngoại hối. ABBANK có thể kết hợp với các công ty bảo hiểm để đưa ra những sản phẩm tài trợ dự án trọn gói nhằm hạn chế rủi ro cho bản thân ngân hàng cũng như cho doanh nghiệp, ví dụ như với các doanh nghiệp trong ngành xuất nhập khẩu.