3.2. GIẢI PHÁP GIỮ VỮNG, MỞ RỘNG THỊ PHẦN VÀ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA PG BANK TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI
3.2.1. Giải pháp thứ nhất: Chú trọng xây dựng chiến lược kinh doanh
Tuy nhiên từ trước đến nay việc nghiên cứu thu thập thông tin về thị trường chưa được PG Bank tiến hành bài bản, các chi nhánh vẫn tiến hành xây dựng chiến lược kinh doanh nhưng không nghiên cứu thị trường một cách
Giải pháp giữ vững, mở rộng hị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh...t
toàn diện dẫn đến chiến lược kinh doanh còn chung chung và giống nhau giữa các chi nhánh. Việc tiến hành nghiên cứu thị trường thường tốn kém, đòi hỏi các kỹ thuật điều tra, chọn mẫu, phân tích phức tạp. Tôi đề xuất nội dung cụ thể của giải pháp:
Các chi nhánh của PG Bank cần phải phối hợp với nhau tiến hành việc nghiên cứu thị trường chung trên những vấn đề cơ bản, đặc biệt phải nghiên cứu những đặc thù riêng của từng địa bàn. Đánh giá chính xác tình hình cạnh tranh của PG Bank so với các đối thủ hiện tại ở địa bàn quận, huyện đó, có tính đến việc thâm nhập thị trường của các đối thủ tiềm năng. Phòng Marketing của Trụ sở chính phải giữ vai trò đầu mối và tổ chức vấn đề này Nếu không đủ người có trình độ thực hiện thì Trụ sở chính . cần thuê thêm các chuyên gia uy tín về tài chính ngân hàng chuyên về phân tích thị trường (có thể là chuyên gia nước ngoài). Việc nghiên cứu thị trường chung có nhiều ưu điểm. Thứ nhất, tránh lãng phí nguồn lực và trùng lặp về thông tin được nghiên cứu. Thứ hai, tập trung một lượng cán bộ và nguồn lực vừa đủ, đảm bảo chiều rộng và chiều sâu, tính toàn diện và chính xác của thông tin trên cơ sở đủ số lượng và mức độ đa dạng của mẫu điều tra. Thứ ba, tuỳ vào định hướng phát triển của PG Bank mà có thể chú trọng nghiên cứu một số mảng thị trường cụ thể, như thế vừa tiết kiệm chi phí vừa có được những thông tin cần thiết phục vụ trực tiếp cho chính hoạt động của NH mình.
Trên cơ sở kết quả cuộc điều tra thị trường đó, các chi nhánh căn cứ vào tình hình thực tế của mình, xây dựng một chiến lược kinh doanh dài hạn với các mục tiêu cụ thể đề ra. Điểm cốt lõi trong mỗi chiến lược kinh doanh là việc phải xác định được thị trường mục tiêu và định vị các sản phẩm dịch vụ của mỗi chi nhánh trên các phân đoạn thị trường đó. Điều này không hoàn toàn giống nhau giữa các chi nhánh vì mỗi địa bàn có những đặc thù riêng về thị trường của mình. Đây là việc khó, nhưng phải làm, vì phải xây dựng được chiến lược kinh doanh sao cho tận dụng được mọi cơ hội và
Giải pháp giữ vững, mở rộng hị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh...t
phát huy điểm mạnh của từng chi nhánh, trên cơ sở đó mới phát huy sức mạnh tổng lực của PG Bank. Tốc độ tăng trưởng các chỉ tiêu phải cao hơn mức tăng trưởng của toàn hệ thống NH, có như vậy mới tăng được thị phần.
Khi đã xác định các mục tiêu chiến lược dài hạn cần hướng tới, bao gồm đối tượng khách hàng, sản phẩm dịch vụ chủ yếu triển khai, phương châm hoạt động, quy mô hoạt động, các chỉ tiêu cơ bản cần đạt được... toàn bộ các bộ phận và cán bộ nhân viên của từng chi nhánh phải nhận thức được mục tiêu quan trọng đó và luôn hướng tới chỉ tiêu đó trong mọi tình huống.
Quá trình triển khai chiến lược cần có lộ trình cụ thể, phân công phân nhiệm và chỉ tiêu cần thực hiện cho từng bộ phận, từng nhân viên một cách rõ ràng, tạo cơ chế để mọi nhân viên phát huy tính chủ động sáng tạo, tìm tòi những cách thức tốt nhất cho thực thi chiến lược của chi nhánh. Để thực thi chiến lược kinh doanh cần phải áp dụng các phương thức cạnh tranh hữu hiệu như mạng lưới, số lượng sản phẩm, trình độ công nghệ, chất lượng dịch vụ, giá cả, chiêu thức tiếp thị quảng cáo thương hiệu... Đồng thời trong quá trình thực hiện chiến lược từng bước điều chỉnh các yếu tố nội bộ của chi nhánh như tiềm lực tài chính, trình độ quản lý điều hành, phát triển sản phẩm và công tác tiếp thị... đảm bảo sau mỗi giai đoạn thực thi chiến lược mọi vấn đề đều được nâng lên một bước đáng kể. 6 tháng hoặc 1 năm, thông qua mức độ thực hiện các chỉ tiêu cơ bản đã được đề ra trong chiến lược, các chi nhánh cần đánh giá tính hiệu quả của chiến lược, đánh giá việc thực hiện các giải pháp, biện pháp, kết hợp với việc đánh giá tình hình thị trường để từ đó có sự điều chỉnh chiến lược hoặc các giải pháp thực hiện chiến lược và điều chỉnh các yếu tố nội bộ của chi nhánh cho phù hợp với yêu cầu thực tế. Trên cơ sở báo cáo tình hình của các chi nhánh, Phòng Marketing cần có sự phân tích đánh giá cụ thể về thị phần đạt được của PG Bank, điểm mạnh, điểm yếu của từng chi nhánh, đồng thời thông báo trở lại cho các chi nhánh, như vậy các chi
Giải pháp giữ vững, mở rộng hị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh...t
nhánh còn yếu sẽ có động lực vươn lên cho bằng các chi nhánh khác. Phòng Marketing có thể đề xuất với Trụ sở chính những vấn đề liên quan đến việc phát triển kinh doanh của các chi nhánh, những vấn đề mang tính chiến lược cho sự phát triển của PG Bank, nhằm giúp Trụ sở chính chỉnh sửa hoặc hoàn thiện chiến lược phát triển của mình và điều hành hệ thống một cách có hiệu quả.
Hiện nay, sự chênh lệch về năng lực cạnh tranh giữa các NHTM không nhiều nên tất cả những công việc trên nhằm mục đích các chi nhánh của PG Bank phát huy các phương thức cạnh tranh có hiệu quả, điều chỉnh những vấn đề chưa phù hợp, hoặc chưa theo kịp đòi hỏi của thị trường để cung ứng cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ tốt nhất đáp ứng nhu cầu thị trường và làm hài lòng khách hàng.
Để việc thiết lập và thực thi chiến lược kinh doanh dài hạn được bài bản, khoa học và có hiệu quả, cần thực hiện các nội dung cụ thể như sau:
* Thứ nhất, Trụ sở chính có thể lựa chọn ở mỗi chi nhánh một cán bộ có kinh nghiệm chuyên môn, có khả năng tổng hợp và hiểu biết địa bàn, có khả năng hoạch định chiến lược kinh doanh, để tham gia vào nhóm nghiên cứu phân tích thị trường. Việc tập trung các cán bộ này chỉ thực hiện vào thời gian nhất định theo kế hoạch định trước để tránh bị động về cán bộ cho chi nhánh.
* Thứ hai, Việc nghiên cứu phân tích thị trường phải được thực hiện trên cơ sở khoa học, các tiêu thức cần được lựa chọn sẵn trên cơ sở định hướng nghiên cứu, thu thập đầy đủ các yếu tố định lượng và điều tra chọn mẫu đối với các yếu tố định tính, mở rộng nghiên cứu những vấn đề mới phát sinh trong các giao dịch mà các chi nhánh của PG Bank chưa có sản phẩm đáp ứng hoặc có mà chất lượng đáp ứng chưa tốt. Có sự phân công phụ trách rõ ràng về từng mảng thị trường. Cần tập trung nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trên từng phân đoạn thị trường nhằm tìm ra những mảng thị trường còn bỏ ngỏ để PG Bank có thể tận dụng.Kết quả của việc
Giải pháp giữ vững, mở rộng hị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh...t
nghiên cứu này phải chỉ ra được thị phần hiện tại của PG Bank trên các phân đoạn thị trường, những ưu thế cạnh tranh và những bất lợi của mạng lưới PG Bank so với các đối thủ khác. Đặc biệt kết quả nghiên cứu phải chỉ ra cụ thể đặc điểm tình hình thị trường từng quận, huyện, các chi nhánh của PG Bank tại quận, huyện đó nên có hướng đi như thế nào về huy động vốn, phát triển tín dụng, thanh toán quốc tế và phát triển dịch vụ. Kết quả nghiên cứu được giữ bí mật nội bộ, chỉ triển khai tới bộ phận có trách nhiệm xây dựng chiến lược kinh doanh ở các chi nhánh của PG Bank.
* Thứ ba, dựa vào tình hình thực tế của từng chi nhánh và kết quả nghiên cứu phân tích thị trường nói trên, các chi nhánh thiết lập chiến lược cạnh tranh mang tính dài hạn. Tổng hợp chiến lược do các chi nhánh xây dựng phải chỉ ra các mục tiêu phấn đấu cụ thể từng năm, đưa ra các giải pháp để mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh của chi nhánh trong đó bao gồm chiến lược sản phẩm, lãi suất, giá cả, chiến lược khách hàng và đối tượng đầu tư, chiến lược quảng cáo tiếp thị. Việc tổng kết đúc rút kinh nghiệm theo định kỳ phải thực hiện nghiêm túc để kịp thời chỉnh sửa, bổ sung chiến lược, hạn chế tính bảo thủ của chiến lược.
Như trên đã nói, trong quá trình thực thi chiến lược kinh doanh PG Bank phải có sự điều chỉnh và nâng cao các yếu tố nội lực, vì các yếu tố nội lực thúc đẩy việc tăng năng lực cạnh tranh và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
3.2.2. Giải pháp thứ hai: Nâng cao tiềm lực tài chính của các chi nhánh, bao gồm:
1) Nâng cao chất lượng tài sản có tại các chi nhánh bằng hoạt động cụ thể sau:
Thứ nhất, phải đẩy mạnh việc giải quyết nợ xấu
Trước mắt, các chi nhánh cần tích cực xử lý nợ xấu ở nhóm 5 (Nợ có khả mất vốn) bằng quỹ dự phòng rủi ro. Cố gắng thu hồi nợ xấu nhóm 3-4 (Nợ dưới tiêu chuẩn và Nợ nghi ngờ), đồng thời tiếp tục đòi nợ các món vay đã được xử lý rủi ro.
Giải pháp giữ vững, mở rộng hị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh...t
Thứ hai, tăng cường chất lượng tín dụng và chất lượng hoạt động kiểm soát tín dụng. Song song với biện pháp xử lý nợ xấu, việc thực thi các biện pháp nâng cao chất lượng tín dụng và chất lượng hoạt động kiểm soát tín dụng là việc hết sức quan trọng để hạn chế các khoản nợ không sinh lời.
Trong tín dụng, việc chuẩn hoá quy trình thẩm định, chấm điểm tín dụng, xét duyệt cho vay phù hợp với chuẩn mực quốc tế là điều kiện tiên quyết đảm bảo sự áp dụng nhất quán và chặt chẽ chính sách tín dụng của NHTM. Thực hiện các quy định của NHNN, PG Bank đã ban hành Chính sách tín dụng và quy định về tín dụng khá chặt chẽ. Hiện tại PG Bank đã phát hành “Sổ tay tín dụng” như là một cuốn cẩm nang dành cho cán bộ tín dụng trong quá trình thực hiện nghiệp vụ. Vấn đề đặt ra ở đây là các chi nhánh phải chỉ đạo thực hiện một cách nghiêm túc các quy định trên, từ cấp lãnh đạo chi nhánh đến lãnh đạo phòng chuyên môn và từng cán bộ tín dụng thẩm định phải tuân thủ chặt chẽ các quy định này, từ đó nâng dần chất lượng thẩm định món vay, giảm thiểu rủi ro do yếu tố chủ quan. Phát triển tín dụng phải đi đôi với việc kiểm soát, theo dõi thu hồi nợ và lãi của các món vay, thực hiện tốt việc quản trị rủi ro tín dụng. Việc kiểm tra trước (đặc biệt việc lấy thông tin tín dụng từ Trung tâm Thông tin tín dụng NHNN - gọi tắt là CIC phải được chú trọng), trong và sau khi cho vay phải được tuân thủ rõ ràng nhằm tránh cho vay những món nợ kém chất lượng từ các TCTD khác chạy về PG Bank. Vì thế công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ cần được chú trọng nhằm phát hiện những món vay có vấn đề để kịp thời chỉnh sửa và phòng ngừa rủi ro.
Vì sự phát triển của PG Bank, các chi nhánh phải tăng cường mở rộng thị phần tín dụng kể cả bán buôn và bán lẻ. Chất lượng tín dụng là vấn đề sống còn của NH, vì thế mở rộng thị phần, tăng trưởng dư nợ nhưng phải nâng cao chất lượng tài sản có của PG Bank, theo người viết cần thực hiện các biện pháp sau đây:
Thứ nhất, chất lượng tín dụng phản ánh năng lực và trình độ thẩm định của
Giải pháp giữ vững, mở rộng hị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh...t
cán bộ tín dụng. Vì thế Phòng tín dụng cần được bố trí những cán bộ giỏi chuyên môn, năng động, nhạy bén, ham học hỏi, biết rèn luyện bản thân và chịu được áp lực công việc cao. PG Bank cần thường xuyên tập huấn nghiệp vụ, cập nhật các văn bản chỉ đạo của cấp trên kịp thời để những người thừa hành tránh được các sai sót không đáng có trong công tác tín dụng. Đặc biệt những cán bộ phụ trách phòng nghiệp vụ cần được tập huấn, trao đổi nghiệp vụ thường xuyên vì vai trò của họ rất quan trọng, ảnh hưởng đến cả một dây chuyền nghiệp vụ của ngân hàng.
Thứ hai, căn cứ vào chiến lược kinh doanh đã được xây dựng, phải hướng hoạt động tín dụng vào đúng thị trường mục tiêu, phục vụ các đối tượng khách hàng đã được mỗi chi nhánh xác định trước. Phải có chính sách phù hợp để giữ được các khách hàng uy tín, quan hệ truyền thống với mỗi chi nhánh, thông qua họ phát triển thêm những khách hàng tiềm năng, đồng thời trong hoạt động tín dụng phải kiên quyết loại bỏ dần những khách hàng thiếu uy tín và kém năng lực tài chính.
Thứ ba, phải theo dõi điều hành việc thực hiện kế hoạch kinh doanh một cách sát sao kể cả các chỉ tiêu số lượng, chất lượng và sự phát triển số lượng khách hàng giao dịch. Trong điều kiện lãi suất huy động vốn tăng , mức lãi suất cho vay khó tăng lên, mỗi chi nhánh phải điều hành tốt việc thu hồi nợ và lãi vay nhằm đạt mức lãi suất bình quân đầu ra tối đa, phấn đấu thực hiện được mục tiêu chênh lệch lãi suất bình quân đầu ra trừ ( )đầu vào từ 0,3 - – 0,4% theo định hướng cuả PG Bank. Đây chính là biện pháp nâng cao mức sinh lời của NH. Muốn vậy, định kỳ phải phân loại nợ theo quy định, xác định các khoản nợ xấu và tiềm ẩn rủi ro, phân tích kết quả của hoạt động tín dụng, kết luận tình hình chất lượng tín dụng, xác định mọi nguyên nhân khách quan, chủ quan của những món nợ xấu để có biện pháp khắc phục, đồng thời tham mưu cho lãnh đạo kịp thời điều chỉnh chiến lược nếu có các nguyên nhân do sự hạn chế của chiến lược.
Giải pháp giữ vững, mở rộng hị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh...t
2) Nâng cao mức sinh lời của các chi nhánh
Giải pháp nâng cao chất lượng tài sản và tín dụng, giảm thiểu nợ không sinh lời góp phần nâng cao mức sinh lời của các chi nhánh PG Bank. Bên cạnh đó, mức sinh lời của các chi nhánh còn được gia tăng thông qua việc kiểm soát chặt chẽ chi phí và tăng cường nguồn thu từ dịch vụ.
Muốn thực hiện giải pháp này, cần áp dụng các biện pháp sau:
* Kiểm soát chặt chẽ chi phí nhân sự. Mỗi chi nhánh cần đánh giá đầy đủ về mức sinh lời trên một nhân viên, đánh giá hiệu suất và mức phân bổ nhân viên cho từng phòng hoặc chi nhánh trực thuộc để có những điều chỉnh hợp lý về nhân sự. Năng suất lao động của các nhân viên là yếu tố then chốt quyết định lợi thế cạnh tranh của chi nhánh. Vì thế một cơ cấu nhân sự hợp lý giúp chi nhánh tiết kiệm tối đa chi phí nhân sự.
* Kiểm soát chi phí về cơ sở vật chất, trang thiết bị kỹ
thuật, công nghệ. Đây là mảng chi phí tốn kém nhưng cần chi tiêu hợp lý.
Hiện tại đa số trụ sở các chi nhánh đều đi thuê, do đó phải tính toán chi phí thuê và sửa chữa, trang trí sao cho tiết kiệm mà vẫn đủ công năng và hiện đại, thu hút khách hàng. Trang bị tài sản cố định và công cụ lao động đủ phục vụ tốt hoạt động kinh doanh. Trang bị các yếu tố nói trên đầy đủ và hợp lý tạo điều kiện nâng cao năng suất lao động và góp phần nâng cao lợi thế cạnh tranh cho chi nhánh, đồng thời tiết kiệm tối đa chi phí, từ đó nâng cao mức sinh lời chung của chi nhánh.
* Kiểm soát chặt chẽ các yếu tố chi phí về quản lý như vật liệu văn phòng, điện, điện thoại, chi phí hành chính, lễ tân khánh tiết, tiếp thị, quảng cáo, tài liệu... tiết kiệm các chi phí này góp phần nâng cao mức sinh lời của PG Bank.
* Tăng cường nguồn thu dịch vụ để tăng thêm mức sinh lời bằng cách đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
3) Nâng cao khả năng thanh khoản của các chi nhánh