CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG HUY ĐỘNG VỐN TIỀN GỬI TIẾT KIỆM CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ACB – CN CÀ MAU
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng huy động vốn tiền gửi tiết kiệm của khách hàng cá nhân tại ngân hàng ACB – CN Cà Mau
3.2.2 Chú trọng chính sách Marketing
Hoạt động trong môi trường marketing có tác động trực tiếp và gián tiếp đến kinh doanh ngân hàng. ACB - CN Cà Mau cần thực hiện rà soát và xây dựng lại danh mục dịch vụ với tính đa dạng và sự hấp dẫn, nhằm tạo sự phân biệt so với các dịch vụ của các ngân hàng khác trên thị trường. Đối với khách hàng doanh nghiệp, quan trọng là xây dựng danh mục dịch vụ ngân hàng phản ánh từng đoạn khách hàng doanh nghiệp, bao gồm các sản phẩm tiền gửi không kỳ hạn và lãi suất được phân tầng theo số dư.
- Để thu hút và giữ chân khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, ACB - CN Cà Mau nên triển khai các chương trình khuyến mãi hỗ trợ cho tài khoản thanh toán. Điều này bao gồm việc áp dụng chính sách phí hợp lý và thực hiện các chương trình khuyến mãi như tặng quà cho khách hàng mở thẻ ATM thứ 10.000, thứ 20.000...;
miễn giảm phí chuyển tiền du học cho khách hàng vay du học hoặc có tài khoản tiền gửi tại ACB - CN Cà Mau; cung cấp ưu đãi giảm phí cho khách hàng sử dụng trọn
78
gói dịch vụ (Mobilebanking, dịch vụ thu hộ định kỳ, ATM...). Những biện pháp này không chỉ thúc đẩy tăng trưởng hoạt động dịch vụ mà còn khích lệ khách hàng mở tài khoản thanh toán, đồng thời hỗ trợ phát triển nguồn tiền gửi không kỳ hạn.
- Để duy trì và tăng cường mối quan hệ với khách hàng gửi tiền có kỳ hạn, ACB - CN Cà Mau cần thực hiện các biện pháp chăm sóc khách hàng đều đặn. Đề xuất tổ chức các chương trình chăm sóc khách hàng định kỳ, tránh tình trạng nhàm chán bằng cách đưa ra ưu đãi lãi suất hoặc quà tặng phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Ví dụ, có thể tổ chức khuyến mãi dành riêng cho phụ nữ nhân dịp 8/3, khách hàng hưu trí hoặc từ 55 tuổi trở lên vào Ngày Người Cao Tuổi 1/10, giáo viên trong dịp 20/11, bộ đội nhân dịp 22/12, và khách hàng có quan hệ hơn 3 năm trong dịp kỷ niệm thành lập chi nhánh. Điều này giúp tạo ra các trải nghiệm tích cực cho khách hàng và đồng thời thúc đẩy ổn định nguồn huy động vốn tiền gửi.
Đồng thời, ACB - CN Cà Mau cũng cần thực hiện các chương trình chăm sóc khách hàng để xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ. Chẳng hạn, có thể áp dụng chiến lược tặng quà hoặc ưu đãi đặc biệt cho khách hàng gửi tiền có số lượng lớn, như tặng vé xem phim hoặc quà sinh nhật. Đối với khách hàng doanh nghiệp và tài chính kế toán, chi nhánh cần cải tiến phong cách giao dịch để cung cấp dịch vụ tốt hơn và thuận tiện hơn.
Bên cạnh đó, việc tạo ra một bộ phận hỗ trợ đắc lực giúp giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm là quan trọng. Điều này giúp tăng cường sự chuyên nghiệp và tận tâm của chi nhánh, góp phần xây dựng một lượng khách hàng trung thành trong tương lai.
Để thu hút người gửi tiền và giữ chân họ, chi nhánh cần xây dựng chiến lược khách hàng thông minh. Việc nắm bắt thông tin thu nhập, đáp ứng nhu cầu, phân loại khách hàng và phân đoạn thị trường giúp chi nhánh tạo ra các chính sách khuyến mãi phù hợp và chăm sóc hiệu quả. Thực hiện quảng cáo, tiếp cận thị trường, và tạo ấn tượng tích cực thông qua các phương tiện như áp phích, tờ rơi, và quà tặng sẽ là những bước quan trọng trong chiến lược tiếp thị của chi nhánh.
Ngoài ra, việc nghiên cứu thị trường địa phương, xác định cơ quan đoàn thể và
79
doanh nghiệp xung quanh chi nhánh, cũng như xây dựng mối quan hệ với chúng, sẽ giúp mở rộng mạng lưới khách hàng và tối ưu hóa việc tiếp thị dịch vụ của ngân hàng.
Các phần quà giá trị như trong trường hợp khách hàng giao dịch với số dư lớn, nhân dịp sinh nhật, và các ngày lễ tết như tết âm lịch, 8/3, 2/9, 20/11 là một cách hiệu quả để thể hiện sự quan tâm và đánh giá đối với khách hàng. Điều này không chỉ làm tăng sự hài lòng của khách hàng mà còn giúp xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với họ.
Tư vấn qua điện thoại cũng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin và hỗ trợ nhanh chóng, làm cho quá trình tìm hiểu và sử dụng dịch vụ trở nên thuận tiện.
Sự quan tâm và đồng thuận từ lãnh đạo chi nhánh là yếu tố quyết định quan trọng.
Việc chủ động đưa ra chiến lược kinh doanh và sản phẩm dịch vụ thay vì chỉ đơn thuần theo đuổi thị trường giúp tăng tính cạnh tranh và độ duyên dáng của ngân hàng.
Điều này bảo đảm rằng các sản phẩm và dịch vụ cung cấp đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng, đồng thời thể hiện sự chủ động và sáng tạo trong hoạt động kinh doanh.
Việc định giá chính xác và hiệu quả cho các sản phẩm dịch vụ là quan trọng để đảm bảo sự công bằng và hấp dẫn cho khách hàng. Chiến lược định giá cần phản ánh giá trị thực sự của sản phẩm và dịch vụ, đồng thời đáp ứng được sự đa dạng của khách hàng và thị trường. Điều này giúp tạo ra một môi trường kinh doanh ổn định và lâu dài.
Việc gửi lời cảm ơn tới khách hàng vào cuối mỗi đợt trả lãi và gốc là một hành động có ý nghĩa lớn trong việc thể hiện sự biết ơn và tôn trọng đối với sự tin tưởng và hỗ trợ của khách hàng. Đặc biệt, việc này tạo ra một liên kết tích cực giữa ngân hàng và khách hàng, đồng thời thúc đẩy mối quan hệ lâu dài. Gửi thiệp chúc mừng tới những khách hàng truyền thống và những khách hàng tiềm năng trong những dịp đặc biệt như Tết, kỷ niệm ngày thành lập chi nhánh là một cách tuyệt vời để thể hiện sự quan tâm và chăm sóc đặc biệt đối với họ. Hành động này không chỉ tạo ấn tượng tích cực mà còn góp phần vào việc quảng bá hình ảnh tích cực của ngân hàng trong cộng đồng và tạo ra sự nhận thức tích cực về thương hiệu. Những chi tiết nhỏ như việc gửi thiệp chúc mừng hay lời cảm ơn có thể tạo nên sự khác biệt và ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí của khách hàng. Điều này có thể giúp giữ chân khách hàng
80
hiện tại, thu hút khách hàng mới, và tăng cường lòng trung thành với Ngân hàng.
Phát phiếu thăm dò dư luận tới khách hàng là một cách linh hoạt và hiệu quả để thu thập ý kiến và phản hồi từ khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng.
Điều này giúp Chi nhánh hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn, và đánh giá của khách hàng, từ đó có thể điều chỉnh chiến lược kinh doanh và cải thiện chất lượng phục vụ.
Việc thực hiện đợt thăm dò dư luận trước khi triển khai đợt huy động vốn tiền gửi mới là một cách thông minh để đảm bảo rằng sản phẩm và chiến lược mới phản ánh đúng nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Các ý kiến và góp ý từ khách hàng có thể cung cấp thông tin quý báu giúp ngân hàng điều chỉnh chiến lược và sản phẩm của mình để đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường. Tổ chức thăm dò dư luận đều đặn cũng giúp xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, khi họ cảm thấy được lắng nghe và đánh giá cao ý kiến của mình. Điều này có thể tăng cường lòng trung thành và đồng thuận từ phía khách hang.
3.2.3 Mở rộng kênh phân phối, đa dạng hoá các hình thức huy động vốn tiền gửi Chắc chắn rằng ACB - CN Cà Mau sẽ cần tích hợp và tận dụng các kênh phân phối hiện đại để đáp ứng xu hướng phát triển của hệ thống ngân hàng. Dưới đây là một số giải pháp để nâng cao hiệu quả của kênh phân phối:
Internet Banking và Mobile Banking: Mở rộng và cải thiện các dịch vụ qua Internet Banking và Mobile Banking. Cung cấp trải nghiệm giao dịch trực tuyến thuận tiện và an toàn cho khách hàng.
Ứng dụng Di động và SMS: Phát triển ứng dụng di động thông minh và tích hợp hệ thống thông báo qua SMS để cung cấp thông tin cập nhật, khuyến mãi, và giao dịch cho khách hàng.
Mạng xã hội và Marketing Trực tuyến: Sử dụng mạng xã hội và các chiến lược tiếp thị trực tuyến để tăng cường mối quan hệ với khách hàng, quảng bá thương hiệu, và thu hút khách hàng mới.
Tăng cường Dịch vụ Khách hàng trực tuyến: Tạo ra các hệ thống tự động hoặc trực tuyến để hỗ trợ và giải quyết thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
81
ATM và Kiosk tự động: Nâng cấp và mở rộng mạng lưới máy ATM và kiosk tự động để cung cấp dịch vụ giao dịch cơ bản mà không cần tới sự can thiệp của nhân viên.
Phát triển Cổng thông tin Trực tuyến: Xây dựng và duy trì một trang web chính thức với thông tin chi tiết về các sản phẩm và dịch vụ, cũng như cập nhật về tin tức và chính sách ngân hàng.
Phát triển Dịch vụ Tư vấn Trực tuyến: Tích hợp các công cụ trực tuyến như trò chuyện trực tuyến, cuộc gọi video, và email để hỗ trợ khách hàng và cung cấp dịch vụ tư vấn.
Mở rộng Đối tác và Liên kết Kinh doanh: Hợp tác với các đối tác và doanh nghiệp khác để cung cấp dịch vụ tài chính thông qua các nền tảng chung hoặc liên kết kinh doanh.
Tích hợp Công nghệ mới: Áp dụng công nghệ như trí tuệ nhân tạo, máy học và blockchain để tối ưu hóa quy trình, bảo mật, và trải nghiệm khách hàng.
Bằng cách tích hợp và tận dụng những kênh phân phối hiện đại này, ACB - CN Cà Mau có thể tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và đồng thời mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
- Đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ huy động vốn.
Sau cuộc khảo sát ý kiến của khách hàng và phân tích tình hình tại khu vực trong khoảng thời gian gần đây về hoạt động huy động vốn của ACB - Chi nhánh Cà Mau, có thể nhận thấy rằng nguy cơ giảm thị phần huy động vốn tiền gửi là rất cao. Nguyên nhân dẫn đến kết quả này là do thiếu sự quan tâm đúng mức đối với đối tượng doanh nghiệp về các vấn đề như lãi suất và khuyến mãi. Các chương trình hỗ trợ đặc biệt cho khách hàng doanh nghiệp chưa được đặt ở vị trí ưu tiên, và có sự kém cải tiến cũng như thiếu sự đổi mới trong các sản phẩm tiền gửi dành cho doanh nghiệp. Trong khi đó, trên thị trường đã xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế cho tiền gửi, gây ảnh hưởng đáng kể đến thị phần của ACB - Chi nhánh Cà Mau.
Để cải thiện tình hình của ACB - Chi nhánh Cà Mau, có thể thực hiện chiến lược hạn chế các điểm yếu nhằm giảm thiểu nguy cơ. Việc đa dạng hóa danh mục sản
82
phẩm và tăng cường thị phần huy động vốn tiền gửi sẽ giúp giảm rủi ro mất thị phần trong lĩnh vực huy động vốn tiền gửi.
Ngoài các sản phẩm huy động vốn tiền gửi có kỳ hạn ngắn, cần tập trung đặc biệt vào việc nâng cao chất lượng và hiệu quả của vốn tiền gửi trung và dài hạn. Vì đây là nguồn vốn có thời gian đáo hạn kéo dài và tương đối ổn định, nên việc trích lập dự phòng có thể duy trì ở mức thấp. Ngân hàng cũng có thể xem xét việc đầu tư khoản vốn này vào các dự án mang lại lợi nhuận, nhằm tối ưu hóa sự hiệu quả của nguồn vốn và tăng cường lợi ích cho ngân hàng:
Một là, để mở rộng các hình thức tiền gửi trong cộng đồng, ACB - Chi nhánh Cà Mau có thể thực hiện nhiều biện pháp. Đầu tiên, việc đa dạng hóa các sản phẩm tiền gửi trong dân như tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi sử dụng thẻ, tiết kiệm có thưởng, tiết kiệm tích luỹ, và tiết kiệm bậc thang là quan trọng. Ngoài ra, việc đa dạng hóa kỳ hạn cho tiền gửi tiết kiệm là không chỉ giới hạn ở tiền gửi không kỳ hạn và kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng, 1 năm, v.v.. Để thúc đẩy sự linh hoạt, ACB - Chi nhánh Cà Mau cũng có thể triển khai giải pháp tự động chuyển đổi từ tiền gửi không kỳ hạn sang có kỳ hạn cho khách hàng. Ví dụ, những người đã gửi tiền không kỳ hạn ở Chi nhánh ACB - Cà Mau từ 2 tháng trở lên có thể được chuyển đổi để họ có thể hưởng lợi từ tiền gửi có kỳ hạn. Sự linh hoạt về thời hạn sẽ tạo ra một lựa chọn hấp dẫn và khuyến khích khách hàng đầu tư vào các sản phẩm tiền gửi của ngân hang.
Hai là, Việc sử dụng công cụ tiền gửi có mục đích là một hình thức tiết kiệm trung và dài hạn. Khi khách hàng đưa tiền gửi vào ngân hàng dưới hình thức này, cả ngân hàng và khách hàng đều rõ ràng về mục đích của việc gửi tiền. Đối tượng chủ yếu cho hình thức này là những người có thu nhập thấp nhưng ổn định, có kế hoạch chi tiêu trong tương lai và có nhu cầu mua sắm các tài sản có giá trị lớn. Điều này đặc biệt quan trọng khi mức tiết kiệm của họ trong thời gian ngắn không đáp ứng đủ cho mục tiêu của họ. Công cụ tiền gửi có mục đích mang lại sự minh bạch và hiểu biết giữa ngân hàng và khách hàng, giúp tối ưu hóa việc quản lý và sử dụng nguồn vốn.
Đây cũng là cách hữu ích để ngân hàng hỗ trợ khách hàng đạt được những kế hoạch tài chính dài hạn của họ. Vì biết được mục đích gửi tiền của khách hàng, ngân hàng
83
có thể tư vấn một cách chi tiết và phù hợp. Dưới đây là một số cách mà ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng:
+ Tiết kiệm tuổi già và tiết kiệm tích luỹ, còn được gọi là tiết kiệm nhân thọ, đều là các hình thức tương tự như bảo hiểm tuổi già và bảo hiểm nhân thọ được cung cấp bởi các công ty bảo hiểm. Hình thức tiết kiệm tuổi già, khi kết hợp với bảo hiểm xã hội và bảo hiểm nhân thọ, sẽ đảm bảo rằng người già có một mức sống ổn định và cuộc sống ý nghĩa hơn.
+ Tiết kiệm nhà ở là một phương thức tiết kiệm hữu ích cho những người có mong muốn xây dựng hoặc mua nhà, nhưng lại có hạn chế về tài chính. Bằng cách gửi dần tiền tích luỹ vào ngân hàng, họ có thể dễ dàng rút ra khi muốn sử dụng để mua nhà hoặc xây nhà trong tương lai. Để hỗ trợ những người tiết kiệm nhà ở, ngân hàng có thể áp dụng chính sách cho vay ưu đãi. Đối với những người gửi tiền thường xuyên và đều đặn, có qui mô đến một mức độ nhất định, ngân hàng có thể cung cấp các gói vay hấp dẫn để mua nhà hoặc xây nhà. Kết hợp lợi ích của khách hàng với lợi ích của ngân hàng sẽ tạo ra một cơ hội lý tưởng, mở ra triển vọng tích cực cho hình thức tiết kiệm nhà ở này.
+ Tiền tiết kiệm để mua sắm các phương tiện đắt tiền như ô tô, xe máy, và các đối tượng muốn xây nhà hoặc mua nhà là một cách quan trọng để đạt được mục tiêu tài chính. Những người này có thể đưa số tiền có được và thu nhập hàng tháng vào ngân hàng, tạo ra một khoản tiết kiệm có thể rút ra khi cần để thực hiện các kế hoạch mua sắm của mình. Để hỗ trợ khách hàng trong việc mua sắm lớn, ngân hàng có thể thiết lập cơ chế cho vay ưu đãi. Đối với những người gửi tiền thường xuyên và có số dư đáng kể, ngân hàng có thể cung cấp các gói vay có điều kiện ưu đãi để họ có thể mua sắm ô tô, xe máy, hoặc thực hiện dự án xây dựng nhà của mình. Kết hợp giữa tiết kiệm và vay mượn có thể mang lại những lợi ích lớn cho cả khách hàng và ngân hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các kế hoạch mua sắm đắt tiền.
Bên cạnh việc xem xét đưa ra các hình thức huy động mới vào kinh doanh, việc huy động vốn thông qua việc phát hành các giấy tờ có giá, như kỳ phiếu, trái phiếu, cũng đáng được quan tâm. Mặc dù chi phí huy động qua hình thức này có thể cao hơn