Khái niệm và đặc điểm của hoạt động cho vay khách hàng

1.1. HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH

1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động cho vay khách hàng

Khái niệm khách hàng cá nhân kinh doanh với tư cách là một chủ thể trong giao kết hợp đồng tín dụng giữa ngân hàng và khách hàng vay vốn là khái niệm được định nghĩa lại theo Thông tư 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Nội dung của Thông tư này quy định về hoạt động cho vay của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng xác định khách hàng vay vốn tại tổ chức tín dụng là pháp nhân, cá nhân.

Theo tinh thần của Thông tư này, chủ thể giao kết hợp đồng tín dụng với ngân hàng chỉ bao gồm hoặc là pháp nhân hoặc là cá nhân.

Theo quy định tại Bộ luật dân sự 2015, một tổ chức được công nhận là pháp nhân khi có đủ các điều kiện như: được thành lập theo quy định của Bộ luật dân sự và luật khác có liên quan; có cơ cấu tổ chức theo quy định tại Điều 83 của Bộ luật dân sự; Có tài sản độc lập với cá nhân, pháp nhân khác và tự chịu trách nhiệm bằng tài sản của mình; Nhân danh mình tham gia quan hệ pháp luật một cách độc lập. theo quy định pháp luật hiện hành, khách hàng vay vốn pháp nhân bao gồm: doanh nghiệp hoạt động theo quy định của Luật doanh nghiệp (Công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty hợp danh), Hợp tác xã theo quy định của Luật hợp tác xã và các tổ chức khác là pháp nhân theo quy định của Bộ luật dân sự .

Khách hàng cá nhân theo quy định hiện hành của NHNN Việt Nam bao gồm cá nhân có quốc tịch Việt Nam, cá nhân có quốc tịch nước ngoài . Theo đó, các đối tượng bao gồm hộ kinh doanh, hộ gia đình, tổ hợp tác, tổ chức khác không có tư cách pháp nhân không đủ tư cách chủ thể vay vốn.

Thay vào đó, hộ kinh doanh, hộ gia đình, tổ hợp tác sẽ giao dịch với tư cách của cá nhân, chủ hộ không còn đương nhiên đại diện cho hộ như trước đây nữa.

Cho vay cá nhân được chia thành hai loại:

+ Cho vay phục vụ nhu cầu đời sống đối với khách hàng là cá nhân để thanh toán các chi phí cho mục đích tiêu dùng, sinh hoạt của cá nhân vay vốn hoặc gia đình của cá nhân vay vốn

+ Cho vay phục vụ hoạt động kinh doanh

Như vậy, theo tinh thần của Thông tư nói trên, cho vay cá nhân kinh doanh được định nghĩa là hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân nhằm đáp ứng nhu cầu vốn của cá nhân vay vốn hoặc nhu cầu vốn của hộ kinh doanh, doanh nghiệp tư nhân mà cá nhân vay vốn là chủ hộ kinh doanh, chủ doanh nghiệp tư nhân.

Hoạt động cho vay cá nhân kinh doanh của NHTM có những đặc điểm nổi bật sau đây:

- Về mục đích vay vốn

Mục đích vay vốn của hộ kinh doanh khác với cho vay tiêu dùng nhưng khá giống với cho vay doanh nghiệp. Đặc điểm này dẫn dến rát nhiều điểm giống nhau trong quy trình nghiệp vụ cho vay của NHTM giữa cho vay doanhnghiệp và cho vay cá nhân.

- Dư nợ vay bình quân đặc biệt là cho vay cá nhân và hộ kinhdoanh nhỏ so với cho vay các pháp nhân kinh doanh nhưng số lượng các món vay nhiều. Điều này là do quy mô kinh doanh của cá nhân thường không lớn, tập trung ở các ngành nghề nhỏ lẻ, yêu cầu về trang thiết bị kỹ thuật thấp, vốn đầu tư ban đầu không lớn.Tuy nhiên, về số lượng món vay, hoạt động cho vay cá

nhân kinhdoanh lại chiếm tỷ trọng lớn. Điều này dẫn đến hai hệ quả quan trọng:

+ Khó khai thác lợi thế quy mô để tiết kiệm chi phí so với cho vay DN Vì dư nợ bình quân nhỏ, nên so với cho vay pháp nhân kinh doanh, chi phí cho vay tính trên một đơn vị dư nợ thường cao hơn so với cho vay pháp nhân kinh doanh dẫn đến đối với loại hình cho vay này, NH sẽ khó khăn hơn trong việc khai thác lợi thế quy mô để có lợi thế về tiết kiệm chi phí

- Độ phân tán cao: Độ phân tán trong cho vay cá nhân kinh doanh thể hiện ở các khía cạnh:

+ Phân tán về địa bàn cho vay

+ Phân tán về loại hình kinh doanh; ngành nghề kinh doanh + Phân tán về quy mô cho vay

+ Phân tán về chủ thể vay

Điều này là một điều kiện cần cho việc đa dạng hóa danh mục cho vay cá nhân kinh doanh.Tuy nhiên, điều kiện đủ lại phụ thuộc vào cơ cấu kinh tế cụ thể của thị trường mục tiêu mà NH lựa chọn.

- Thông tin về KH cá nhân kinh doanh thường không đầy đủ, thiếu hệ thống và chuẩn xác, ít được kiểm toán nên so với cho vay khách hàng pháp nhân kinh doanh, tình trạng thông tin bất đối xứng có khuynh hướng gia tăng và do đó gia tăng nguy cơ rủi roxuất phát từ hai hệquả của tình trạng thông tin bất đối xứng: lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức.

Tuy nhiên, do đặc điểm pháp lý, các cá nhân kinh doanh chịu trách nhiệm vô hạn về tài sản trong quan hệ dân sự nên so với các Doanh nghiệp chỉ chịu trách nhiệm hữu hạn, điều này cũng góp phần hạn chế lựa chọn đối nghịchvà rủi ro đạo đức.

- Chi phí vay vốn, nhất là đối vứoi cho vay cá nhân và hộ thường cao

tương đối so với cho vay DN

Lãi suất chovay đối với cá nhân kinh doanh là hệ quả của những đặc điểm nêu trên: dư nợ của các khoản vay thường nhỏ hơn DN, chi phí cho vay trên một dơn vị vốn vay cao hơn nên thông thường lãi suất cho vay hộ kinh doanh cao hơn lãi suất cho vay doanh nghiệp một cách tương đối.

1.1.3. Những hoạt động mà NHTM thường vận dụng để triển khai cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh

a. Củng cố và phát triển nền KHCN kinh doanh

- Nghiên cứu thị trường để có cơ sở xác định nhu cầu vay vốn của khách hàng.

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích thông tin về thị trường, sản phẩm hoặc dịch vụ được chào bán trên thị trường đó. Nếu công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt, cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp NH đưa ra một chiến lược phù hợp nó có thể đem lại xác suất thành công cao. Nghiên cứu thị trường không những giúp NH có cơ sở để xác định, phân nhóm khách hàng, xây dựng chính sách khách hàng phù hợp. Bên canh đó, nghiên cứu thị trường còn giúp NH xác định và phát hiện nhu cầu của khách hàng để thiết kế và đưa ra những sản phẩm phù hợp và tiện ích.

Nghiên cứu thị trường giúp NH có những thông tin về KH tiềm năng mà thường cơ sở dữ liệu nội bộ của NH không có được.

- Nghiên cứu thị trường, phân loại khách hàng hiện hữu và khách hàng tiềm năng trong cho vay KHCN kinh doanh để có cơ sở lựa chọn, thiết lập, duy trì và phát triển quan hệ. Để tiến hành phân loại khách hàng thì NH căn cứ vào các tiêu chuẩn khác nhau giúp các hoạt động quản lý, khai thác, phục vụ khách hàng của NH ngày càng mang lại hiệu quả hơn. Ngân hàng thường phân loại KHCN kinh doanh hiện hữu theo quy mô dư nợ cho vay, theo thời

gian quan hệ, theo tính chất thường xuyên, mức độ đa dạng trong việc sử dụng dịch vụ của NH, theo khả năng RRTD,.... Kết quả phân nhóm KHCN kinh doanh hiện hữu đáp ứng nhiều mục đích của ngân hàng nhưng mục đích quan trọng nhất là phục vụ cho việc hoạch định chính sách khách hàng trong hoạt động cho vay KHCN kinh doanh.

b. Hoạch định và thực thi các chính sách maketing

 Chính sách về sản phẩm cho vay KHCN kinh doanh

- Hoàn thiện các sản phẩm cho vay KHCN kinh doanh, cải tiến về chất lượng dịch vụ hiện tại. Tăng lòng tin, thời gian cung cấp dịch vụ. Cải tiến về tính năng của dịch vụ, bổ sung thêm giá trị dịch vụ. Và để nâng cao chất lượng dịch vụ về các mặc nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng, an toàn cho hoạt động kinh doanh đối với KHCN kinh doanh cũng như ngân hàng có thể thực hiện bằng nhiều cách như:

+ Đầu tư thêm cơ sở vật chất, công nghệ thông tin nhằm cung cấp dịch vụ nhanh chóng, chính xác.

+ Cải tiến quy trình, quy định cho vay nhanh chóng, tráng rườm rà, phức tạp.

+ Nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu KHCN kinh doanh + Gia tăng độ tin cậy cho KHCN kinh doanh

- Phát triển sản phẩm mới. Khi một sản phẩm mới được đưa ra, cần phải nhấn mạnh cho KHCN kinh doanh biết được những tiện ích, công dụng của sản phẩm có gì khác biệt và vượt trội so với sản phẩm của NH khác. Đặc biệt với định hướng phát triển bán chéo sản phẩm thì sản phẩm mới ngoài cho vay còn kết hợp với các dịch vụ khác của ngân hàng. Ví dụ như khi khách hàng tham gia gói sản phẩm cho vay KHCN kinh doanh khi gửi tiền tại ngân hàng sẽ hưởng được lãi suất huy động cao hơn. Điều này nhằm mục đích:

+ Làm thay đổi danh mục sản phẩm đối với cho vay KHCN kinh doanh.

+ Thỏa mãn các nhu cầu mới của KHCN kinh doanh.

+ Giúp duy trì được KHCN kinh doanh cũ và gia tăng thêm được lượng KHCN kinh doanh mới

+ Mục đích tăng lợi nhuận.

+ Tăng cường khả năng cạnh tranh của ngân hàng

 Chính sách về lãi suất cho vay và phí dịch vụ liên quan đến KHCN kinh doanh

Để tối ưu hóa lợi nhuận cũng như lượng KHCN kinh doanh thì ngân hàng phải đưa ra khung lãi suất vừa có tính cạnh tranh vừa đảm bảo lợi ích kinh doanh của NH. Lãi suất này bao gồm cả khoản phí liên quan mà KHCN kinh doanh vay vốn phải chịu. Để thực hiện được chính sách này ngân hàng thường xuyên áp dụng lãi suất ưu đãi đối với các KHCN kinh doanh có giao dịch thường xuyên hoặc khách hàng mới giao dịch lần đầu cũng như đối với nhóm khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm kết hợp nhằm gắn kết, thu hút khách hàng sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Trên cơ sở xếp hạng tín dụng nội bộ cần thiết áp dụng cấu trúc rủi ro đối với lãi suất, tức xác định lãi suất theo mức độ rủi ro của từng khách hàng theo kết quả xếp hạng tín dụng nội bộ.

Thường xuyên rà soát chính sách tín dụng để có những điều chỉnh kịp thời về lãi suất trong phạm vi thẩm quyền của chi nhánh để thích ứng với những thay đổi của thị trường và những thay đổi chính sách tín dụng của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn.

 Chính sách về kênh phân phối đối với KHCN kinh doanh

Kênh phân phối truyền thống bao gồm 2 bộ phận là chi nhánh và NH

đại lý.

- Chi nhánh: là kênh truyền thống gắn với các trụ sở và hệ thống cơ sở vật chất, nhân sự tại những địa điểm nhất định.

- NH đại lý: là một hình thức tổ chức giữa các NH, dựa trên của các NH nhỏ có tài khoản tại các NH lớn nhằm thực hiện các dịch vụ khác nhau.

Kênh phân phối hiện đại đó là dịch vụ ngân hàng điện tử

- Dịch vụ NH điện tử: một phương thức cung cấp sản phẩm dịch vụ NH đến người dùng thông qua con đường mạng điện tử giúp cho khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí mà NH không phải đầu tư nhiều vào mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch và nhân sự tốn kèm.

Hiện nay, trong hoạt động cho vay KHCN kinh doanh, khách hàng vẫn thường xuyên giao dịch trưc tiếp phổ biến qua kênh phân phối truyền thống: chi nhánh và phòng giao dịch do điều kiện, trình độ và năng lực hạn chế. Vậy nên, NHTM nên tăng cường phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử giao diện đơn giản, dễ thực hiện để KHCN kinh doanh có thể thực hiện giao dịch tại nhà kịp thời đáp ứng nhu cầu kinh doanh của khách hàng nhằm phát triển lượng khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều hơn.

 Chính sách về tuyên truyền quảng cáo và chăm sóc KHCN kinh doanh

- Để tăng số lượng KHCN kinh doanh thì yếu tố cần thiết là nhiều người biết đến ngân hàng đó và hoạt động tuyên truyền quảng cáo là cách thức để KHCN kinh doanh biết đến ngân hàng. Như vậy, khi thương hiệu ngân hàng được nhiều người biết đến thì sẽ có nhiều KHCN kinh doanh tìm đến giao dịch, khi đó công tác chăm sóc KHCN kinh doanh phải đặt lên hàng đầu.

- Chăm sóc KHCN kinh doanh là công tác rất quan trọng trong việc

giữ và phát triển khách hàng mới. Chính sách chăm sóc khách hàng tốt thì số lượng khách hàng tăng lên và ngược lại.

 Chính sách về quy trình cho vay đối với KHCN kinh doanh

- Quy trình cho vay là trình tự các bước công việc, cụ thể hóa những nội dung nghiệp vụ cơ bản trong hoạt động cho vay, các bước tiến hành từ khi bắt đầu đến khi kết thúc một khoản vay.

- Đối với KHCN kinh doanh vì đặc thù là các cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ nên cần phải xây dựng và thực hiện quy trình cho vay, thủ tục vay vốn đơn giản, dễ thực hiện nhưng vẫn bảo đảm được tính pháp lý chặt chẽ và kiểm soát được rủi ro trong cho vay. Đảm bảo sự tin cậy đối với khách hàng giữ đúng lời hứa cũng như thời gian cam kết, giúp đỡ và quan tâm khách hàng khi khách hàng gặp trở ngại, chú trọng vào việc không để tạo ra lỗi trong cả quá trình làm việc.

 Chính sách về nhân sự trong cho vay KHCN kinh doanh

Luôn luôn lịch sự, niềm nở với khách hàng, có trình độ chuyên môn, khả năng tư duy hiện đại, không chỉ giải quyết các yêu cầu trước mắt, mà còn định hình cho sự phát triển tương lai ngành NH, thông thạo ngoại ngữ, hiểu biết về tin học. Luôn luôn có những khóa kĩ năng cũng như nghiệp vụ để trao dồi nâng cao kĩ năng nghiệp vụ và tư vấn. Bên cạnh, NH cũng có những chính sách đãi ngộ hợp lý.

 Chính sách về cơ sở vật chất, công nghệ

Cơ sở vật chất và hạ tầng kỹ thuật công nghệ hiện đại: địa điểm thuận tiện, cơ sở hạ tầng công nghệ truyền thông và thông tin hiện đại ở hầu hết các mặt nghiệp vụ NH. Các tài liệu liên quan đến sản phẩm, chẳng hạn như tờ rơi, các bài giới thiệu có được thiết kế đẹp, dễ đọc, dễ hiểu và hấp dẫn. Bên cạnh đó, hệ thống hạ tầng kỹ thuật công nghệ liên kết giữa các NH cũng cần được

chuẩn hóa nhằm tạo điều kiện cho từng NH phát triển các dịch vụ phục vụ khách hàng.

c. Kiểm soát rủi ro tín dụng trong cho vay KHCN kinh doanh

Kiểm soát rủi ro là việc sử dụng các biện pháp, kỹ thuật, công cụ, chiến lược và các chương tình hoạt động nhằm chủ động ngăn ngừa kiểm soát tần suất, mức độ rủi ro không mong đợi đến tổ chức. Kiểm soát rủi ro tín dụng cũng vậy, NH sử dụng các biện pháp, kỹ thuật, công cụ, chiến lược, các chương trình hoạt động để kiếm soát tần xuất xảy ra RRTD và giảm thiểu những tổn thất do RRTD gây ra trong hoạt động cho vay.

Mục tiêu kiểm soát RRTD của NHTM luôn được xác định trong mối quan hệ với tăng trưởng tín dụng vì mục tiêu lợi nhuận trong kinh doanh của NH. Để kiểm soát RRTD, NHTM thường sử dụng các cách thức sau:

- Tăng cường năng lực thẩm định khả năng tạo dòng tiền và khả năng trả nợ và thiện chí trả nợ bằng cách vận dụng phân tích định tính và các kỹ thuật đo lường RRTD định lượng. Triển khai xếp hạng tín dụng nội bộ đối với các KHCN kinh doanh, tổ chức quy trình tín dụng theo hướng tách biệt chức năng bán hàng và chức năng kiểm soát rủi ro. Phân loại danh mục các ngành nghề theo địa bàn và theo ngành nghề nhằm giảm rủi ro tín dụng đặc thù.

- Điều chỉnh chính sách mở rộng dư nợ để tránh tình trạng gây áp lực cho cán bộ tín dụng dẫn đến nới lỏng các khoản cho vay dưới chuẩn làm gia tăng rủi ro trong cho vay. Thường xuyên kiểm tra, giám sát quy trình nghiệp vụ cho vay của cán bộ trong khi tác nghiệp nhằm hạn chế rủi ro xảy ra. Bên cạnh đó, cũng thường xuyên có chương trình đào tạo, bồi dưỡng nâng cao kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ chuyện môn cho cán bộ tín dụng.

- Việc tăng cường công tác kiểm tra nội bộ khâu thẩm định, đảm bảo mọi khâu trong quá trình thẩm định cho vay phải tuân thủ các quy trình, quy