CHƯƠNG 3 KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO
3.2. KHUYẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ
NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
3.2.1. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Hỗ trợ khách hàng một cách tối ưu vào đúng thời điểm. Chủ động hỏi thăm khách hàng vào đúng thời điểm thích hợp, cần phải chắc chắn rằng họ đang nhận được tất cả những hỗ trọ cần thiết trong quá trình sử dụng sản phẩm/ dịch vụ. Thâm chí, cần quan tâm hỗ trợ trước cả khi họ gặp vấn đề và đặt ra những câu hỏi.
Hiểu được giá trị những gì ngân hàng cung cấp cho khách hàng và duy trì những giá trị đó: Sự tương tác với khách hàng là vô cùng quan trọng.
Không phải sau khi bán được sản phẩm là xong mà cần duy trì sự quan tâm cả về sau. Đó là yếu tố hàng đầu giúp tiếp tục xây dựng lòng trung thành và tiến dần đến sự thành công nhờ các mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đồng thời cũng cần duy trì, nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ cho vay KHCN kinh doanh bằng cách liên tục đưa ra cách thức mới để những trải nghiệm khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của khách hàng trở nên dễ dàng và thú vị hơn. Đó là những yếu tố giúp Chi nhánh có được mối quan hệ tốt với khách hàng của mình về lâu về dài.
Ưu tiên những khách hàng đặc biệt hơn: Mọi khách hàng là như nhau nhưng vẫn có những trường hợp đặc biệt cần được ưu tiên phục vụ trước.
Điều đó sẽ khiến cho họ cảm thấy hài lòng và có thể gắn bó lâu dài với ngân hàng. Đồng thời, cũng không nên chỉ chăm chăm vào việc thu được những khoản thu béo bở từ khách hàng của mình mà cần mang đến cho khách hàng những lợi ích tối đa cho dù có khi chỉ thu được một khoản lợi nhuận thấp song nếu khiến cho họ hài lòng, giá trị khoản vay sẽ tăng lên và khi đó giá trị mà ngân hàng có được còn cao hơn nữa.
3.2.2. Chú trọng cho vay HMTD, cho vay trung dài hạn và cho vay không có TSBĐ
Cho vay theo hạn mức tín dụng giúp cho khách hàng sử dụng vốn vay hiệu quả, giảm chi phí lãi, đơn giản thủ tục mỗi lần nhận nợ và chủ động trong việc sử dụng vốn vay cũng như trả nợ NH. Đồng thời, nó giúp NH được vốn vay, giảm chi phí, thủ tục mỗi khi khách hàng làm hồ sơ nhận nợ. Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm là chỉ áp dụng đối với cho vay ngắn hạn và khách hàng có kinh doanh ổn định, việc tính toán hạn mức cũng tương đối phức tạp. Đây cũng chính là nguyên nhân làm cho phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng tuy đã được triển khai những vẫn chưa đạt được kỳ vọng của Chi nhánh. Trong thời gian tới, Chi nhánh tiếp tục phát huy hiệu quả của việc cho vay theo hạn mức tín dụng nhằm tăng tỷ trọng trong cơ cấu cho vay bằng việc đưa ra những chương trình lãi suất ưu đãi hấp dẫn nhằm thu hút KHCNKD đến với Chi nhánh.
Cho vay trung dài hạn: với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu của xã hội ngày càng cao, KHCNKD rất cần vốn để đầu tư vào cơ sở vật chất để nâng cấp và mở rộng quy mô kinh doanh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cũng như cạnh tranh với đối thủ cùng ngành. Đối với các dự án có vốn đầu tư
cao và thời gian hoàn vốn lâu Chi nhánh có thể mở rộng cho vay dự án đầu tư nhằm tài trợ vốn cho dự án hoặc cho vay trả góp đối với KHCNKD mua sắm máy móc thiết bị. Cho nên, đây là thị phần có nhiều tiềm năng để Chi nhánh gia tăng dư nợ.
Cho vay không TSBĐ: Chính phủ đã ban hành Nghị định 55/2015/NĐCP ngày 09/6/2015 về chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp nông thôn với nhiều ưu đãi như quy định mức cho vay không có tài sản bảo đảm đối với cá nhân, hộ gia đình, chủ trang trại, hợp tác xã từ 50 triệu đồng đến tối đa 3 tỷ đồng. Từ đó, giúp chi nhánh cũng mở ra nhiều cơ hội gia tăng tín dụng tạo thêm thu nhập.
Bên cạnh việc tăng cường cho vay không tài sản bảo đảm theo chủ trường của chính phủ và cũng là điều kiện cần thiết trong quá trình hoàn thiện nghiệp vụ tín dụng ở nươc ta. Thì chi nhánh cũng cần hoàn thiện hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ khách hàng phù hợp với KHCNKD, phân nhóm khách hàng theo mức độ rủi ro, đánh giá tư cách, năng lực tài chính của KHCNKD để lựa chọn cho vay không tài sản đảm bảo hoặc đảm bảo bằng một phần khoản vay.
KHCNKD rất đa dạng ngành nghề và mỗi ngành nghề có đặc thì
riêng. Vì vậy NH cần phân chia cụ thể các chủ thể vay vốn để xác định từng đối tượng cho vay đối với KHCNKD nhằm đảm bảo cho việc thẩm định phê duyệt tín dụng, giải ngân, giám sát quy trình và mục đích sử dụng vốn.
Bên cạnh, các hình thức cho vay trên cần chú trọng thì bán chéo sản phẩm là một phương pháp bán mới được áp dụng rộng rãi trên toàn thế giới.
CBTB cần bán chéo các sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại như gửi tiết kiệm với lãi suất cao so với các khách hàng không
vay vốn tại Chi nhánh, tư vấn bảo hiểm nhân thọ và sử dụng các dịch khác...nhằm gia tăng lợi nhuận cho Chi nhánh ở mức cao nhất.
3.2.3. Tiếp tục quan tâm đúng mức công tác kiểm soát rủi ro tín dụng trong cho vay KHCN kinh doanh
Việc phát triển dư nợ bằng việc mở rộng cho vay đối với các NHTM thời giai đoạn hiện này là hoàn toàn cần thiết và là mục tiêu chủ yếu nhằm tiếp cậnthị phần tiềm năng khi bắt đầu có nhiều NH có vốn nước ngoài vào thị trường Việt Nam đầu tư. Nhưng chất lượng nợ cũng là một vấn đề cần được quan tâm. Do vậy, theo quan điểm trong phần cơ sở lý luận, mở rộng phải đi đôi với kiểm soát được rủi ro nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động cho vay là công tác thường xuyên được chú trọng. Vì vậy, ngân hàng cần thực hiện những biện pháp sau:
- Xây dựng và tổ chức tốt quá trình thu thập, xử lý, tổng hợp, khai thác và cung cấp thông tin nhằm góp phần phòng ngừa hạn chế rủi ro tín dụng.
- Chi Nhánh Đà Nẵng cần thiếp tục hoàn thiện hệ thống thông tin giữa các ngân hàng cùng hệ thống ngân cũng như các NHTM nói chung, qua đó có thể chia sẻ, sử dụng thông tin, trao đổi thông tin với nhau một cách nhanh chóng, thuận tiện. Từ đó, sẽ thu thập được những thông tin cần thiết cho hoạt động của NH mình một cách dễ dàng và kịp thời, tránh tình trạng thiếu thông tin về khách hàng.
- Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tín trong tổ chức quản lý khai thác các dữ liệu phục vụ công tác tín dụng báo cáo phân tích tín dụng, xếp hạng tín dụng, thẩm định phê duyệt tính dụng.
- Nâng cao năng lực quản trị rủi ro đối với cán bộ quản trị điều hành bằng cách quan tâm đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ quản
trị kinh doanh, hiểu biết về pháp luật, kiến thức về quản trị rủi ro ngân hàng hàng để ngân hàng hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Đối với các cán bộ có đạo đức, có trình độ nên lựa chọn bố trí làm công việc cho vay. Bởi vì, trong qua trình cho vay thu thập thông tin để thẩm định cho vay cán bộ phải phản ánh trung thực nhằm phản ánh đầy đủ trong báo cáo thẩm định, ngược lại nếu báo cáo thẩm định phản ánh không trung thực sẽ làm cho quyết định cho vay không chính xác dẫn đến rủi ro trong cho vay.
Thường xuyên kiểm tra, kiểm soát nội bộ, thực hiện một cách nghiêmtục theo đúng quy trình nghiệp vụ. Từ đó, kịp thời phát hiện ra những lỗi sai sót để có những biện pháp chấn chỉnh kịp thời. Để giảm thiểu rủi ro trong cho vay CNKD, Chi nhánh cần phải:
- Tăng cường nhân sự và phân công phụ trách để cán bộ kiểm tra thường xuyên theo dõi và giám sát đơn vị tốt hơn.
- Sử dụng công nghệ thông tin để theo dõi, kiểm tra, kiểm soát nhằm hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất và sự chậm trễ không kịp thời.
- Phải phân công, ban hành quy chế làm việc cụ thể cho cán bộ như:
quyền hạn, trách nhiệm trong kiểm tra, kiểm soát, có chế độ đãi ngộ rõ ràng và chủ yếu là kiểm tra trong khi cho vay.
Nâng cao chất lượng công tác tín dụng: bằng việc tiến hành kiểm soát rủi ro trước, trong và sau khi vay vốn cho đến khi thu hồi được toàn bộ khoản vay. Tổ chức và khai thác tốt nguồn thông tin khách hàng CNKD.
Đối với mỗi khoản vay KHCNKD, NH cần triển khai gói bảo an tín dụng nhằm giảm thiểu rủi ro khi khoản vay trường hợp mà bảo hiểm chi trả.
Bên cạnh khuyến khích khách hàng mua cho mỗi khoản vay, NH cũng cần
chia sẻ một phần phí bảo hiểm tín dụng bằng việc giảm lãi suất cho vay nhằm đồng hành cùng khách hàng.
Đối với trường hợp khoản vay có đang trong tình trạng báo động, NH cần phải tích cực tìm hiểu thông tin, phân tích thực trạng khoản vay như tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, tài sản thế chấp, tình luân chuyển tiền tệ,...từ đó đánh giá được khả năng thu hồi nợ và đưa ra phương án xử lý đối với khoản vay.
3.2.4. Nâng cao chất lượng hoạt động Marketing
Lựa chọn chiến lược phát triển thương hiệu: Để xây dựng và phát triển hình ảnh về một ngân hàng hoạt động hiệu quả với năng lực tài chính tốt và quy mô KHCN rộng rãi, Chi nhánh trong thời gian tới cần nỗ lực và phấn đấu hơn nữa để tạo niềm tin cho khách hàng cũng như xây dựng uy tín cho Chi nhánh bằng các hoạt động truyền thông và quan hệ công chúng như: Chuẩn hóa hình ảnh ngân hàng, quy chuẩn toàn bộ hệ thống biển hiệu tại Chi nhánh, các loại giấy tờ biểu mẫu, cơ sở vật chất, cung cách làm việc…Bên cạnh đó, để giúp khách hàng hiểu rõ hơn về Chi nhánh thì thông tin phải được cập nhật thường xuyên trên các phương tiện truyền thông có uy tín để có thể cung cấp các thông tin hữu ích tới mọi đối tượng khách hàng. Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần đồng tổ chức và tham gia các hoạt động xã hội có ý nghĩa nhân văn sâu sắc để ngày càng phát triển và nâng cao thương hiệu.
Xây dựng chính sách cho khách hàng một cách hợp lý với những ưu đãi hấp dẫn và linh hoạt. Mỗi khách hàng đến với Chi nhánh dù chỉ sử dụng một sản phẩm có giá trị nhỏ nhưng cũng đã góp một phần vào thành công chung của Chi nhánh, vì vậy họ cũng phải được hưởng lợi ích xứng đáng với phần đã bỏ ra, họ phải được đối xử công bằng trong phạm vi, quy định bắt buộc của ngân hàng, đặc biệt với những khách hàng có ý thức trả nợ đều đặn,
sử dụng nhiều sản phẩm của ngân hàng, các khách hàng ở xa nhưng vẫn tin tưởng và tìm đến với Chi nhánh, hay với những khách hàng vay số vốn lớn nhưng luôn trả nợ đúng hạn ngân hàng có thể thực hiện cho vay với lãi suất thấp hơn, có sự ưu đãi nhất định trong phạm vi bien độ dao động cho phép.
Đồng thời, tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, có quà tặng riêng đối với các đội tượng này. Hội nghị hằm gặp gỡ, trao đổi về các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng mình qua đó nắm bắt những nhu cầu mới cũng như ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm và cách thức phục vụ của Chi nhánh để có những điều chỉnh kịp thời và phù hợp. Hơn nữa, việc gặp gỡ này sẽ tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm, tôn trọng, chia sẻ, đồng thời giúp cán bộ tín dụng có cơ hội tiếp cận thân thiết và tìm hiểu kỹ lưỡng hoàn cảnh của từng khách hàng trong quá trình vay để hạn chế rủi ro đến mức tối đa nhất cho Chi nhánh.
3.2.5. Nâng cao năng lực quản trị nguồn nhân lực và đào tạo
Yếu tố con người luôn được chú trọng hàng đầu và luôn được coi là nhân tố quan trọng nhất đem lại hiệu quả cho Ngân hàng. Chính vì vậy, Chi nhánh cần chú trọng đến công tác quản trị nhân sự, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho CBNV để xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, hiệu quả. Song song với đó Chi nhánh cũng cần quan tâm đến các chính sách đãi ngộ dành cho CBNV như: Tăng lương định kỳ hàng năm cho CBNV, tăng quyền lợi Bảo hiểm sức khỏe cho CBNV, đảm bảo mặt bằng lương thưởng ở mức tương đối cạnh tranh trong hệ thống ngân hàng.
Hoàn thiện kĩ năng quản lý cho người lãnh đạo: Những người năm giữcác vị trí của người lãnh đạo và quản lý là những người đưa ra các quyết sách về đường lối, định hướng phát triển của tổ chức. Vì vậy, đối với những
người lãnh đạo ngoài yêu cầu cần nắm vững kiến thức chuyên môn nghiệp vụ thì còn cần có kỹ năng quản lý tốt để bao quát hết công việc trong tổ chức.
Thường xuyên tổ chức những khóa bồi dưỡng, cập nhật và nâng cao kiến thức cho cán bộ như:
- Đào tạo về kĩ năng, cách thức phương pháp làm việc, tương tác giữa các bộ phận trong NH.
- Đào tạo thường xuyên cho cán bộ nhân viên cách thức thực hiện công việc một cách đúng quy trình kỹ thuật, ngăn ngừa các trường hợp rủi ro, mất an toàn hệ thống đáng tiếc xảy ra.
- Đào tạo tại chỗ những nhân viên được đào tạo tiếp thu kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ thông qua sự quan sát, hướng dẫn trực tiếp tại chỗ của những người hướng dẫn (thường là những người có kinh nghiệm)
- Tạo cơ hội cho cán bộ nhân viên thường xuyên được thay đổi công việc, giúp họ nắm vững được nhiều kỹ năng ở các vị trí khác nhau để từ đó phát hiện ra khả năng thực sự của họ để sắp xếp, bố trí vị trí phù hợp nhằm tận dụng tối đa năng lực của họ.
Để xuất với Hội sở chính tuyển dụng thêm cán bộ nhân viên cho Chi nhánh, do tình hình nhân sự hạn chế ở chi nhánh, mỗi nhân viên phải kiêm nhiệm nhiều nhiệm vụ và quá tải công việc, nên việc tuyển dụng thêm nhân là điều cần thiết.
Phân công cán bộ phụ trách và theo dõi từng mảng công việc theo từng lĩnh vực để tạo ra sự chuyên môn hóa những cũng cần phải để cơ chế luân chuyển để tránh sự trì trệ và đề phòng phát sinh các mối quan hệ không lành mạnh với khách hàng.
Đối với những các bộ có nhu cầu cá nhân muốn học tập, nâng cao trình độ chuyên môn ngân hàng nên tạo điều kiên cho đi học với điều kiện về phục vụ đơn vị lâu dài khi học tập xong.
Về chính sách tuyển dụng: cần tuân thủ đúng quy tình, quy chế, thi tuyển công khai và nghiêm túc để có thể thu hút nhiều lao động có trình độ cao, có tác phong làm việc công nghiệp, trẻ trung, năng động. Sáng tạo làm đội ngũ cán bộ tín dụng kế cận.
3.2.6. Ứng dụng và khai thác tốt công nghệ ngân hàng
Trong thời đại công nghệ thông tin như hiện nay, cùng với nguồn thông tin đa dạng và cách xử lý thông tin ngày càng hiện đại, thì việc thu thập thông tin đầy đủ, kịp thời và chính xác để phục vụ công tác thẩm định, kiếm soát và quản lý rủi ro trong hoạt động tín dụng là khá phức tạp. Cần phải đào tạo các cán bộ có nghiệp vụ chuyên sâu đủ năng lực để đảm nhận công việc về giao dịch, khai thác, phân tích và xử lý thông tin. Đưa ra các dự báo giúp ban lãnh đạo ra các quyết định phù hợp.
Việc đổi mới công nghệ ngân hàng giúp ngân hàng giảm thiểu được những quy trình mang tính chất thủ công mất nhiều thời gian và chi phí. Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng giúp ngân hàng tránh rơi vào tình trạng tụt hậu,kém khả năng cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày càng khó khăn như hiện nay.
Ngoài ra trang thiết bị hiện đại giúp tăng cường khả năng quản trị trong NH, giúp ban lãnh đạo đưa ra những quyết định cho vay đúng đắn nhất đồng thời với nền tảng công nghệ thông tin tiên tiến giúp cho việc sử dụng tín dụng làm trung gian kết nối, bán chéo các dịch vụ khác.