CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN KINH
2.2.4. Những hoạt động mà Chi nhánh đã triển khai để cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
a. Phát triển và củng cố khách hàng
Trong thời gian qua, để phát triển và củng cố khách hàng, Chi nhánh đã triển khai một số hoạt động như sau:
- Gia tăng số lượng khách hàng: Ngoài việc giữ chân khách hàng cũ, Chi nhánh chú trọng công tác thu hút thêm khách hàng mới, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng dịch vụ của ngân hàng mình.
- Gia tăng mức dư nợ bình quân/khách hàng: Để làm được điều đó, Chi nhánh luôn tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận được nguồn vốn có hiệu quả bằng chính sách lãi suất hợp lý, thời gian xét duyệt nhanh chóng, thái độ tận tình, chu đáo.... Việc đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hình thức vay giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn phù hợp và giúp ngân hàng phân tán rủi ro trong hoạt động cho vay.
Hiện nay, Chi nhánh vẫn chưa quan tâm thực hiện nghiên cứu thị trường, khảo sát tìm hiểu về nhu cầu KHCN kinh doanh, chưa thực sự định hướng rõ ràng về KHCN kinh doanh tiềm năng. Cán bộ nhân viên của Chi nhánh chưa chú trọng đến việc chủ động tiếp cận khách hàng ở các quận, huyện xa trung tâm một phần do khoảng cách địa lý khá xa so với trụ sở chi nhánh gây bất lợi cho cả khách hàng trong việc vay vốn và giao dịch.
b. Thực thi các giải pháp marketing
- Sản phẩm triển khai trên hệ thống Ngân hàng: Công tác xây dựng và tổ chức triển khai sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong năm 2018 tiếp tục được cải tiến với việc xây dựng mới/ chỉnh sửa sản phẩm và cơ chế, thường xuyên cải tiến về mẫu biểu và rút ngắn quy trình thực hiện. Nhiều sản phẩm đang
được triển khai hiệu quả, tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội của Chi nhánh LPB Đà Nẵng trên thị trường như: Cho vay nông nghiệp nông thôn, Cho vay công nghiệp hỗ trợ, ứng dụng công nghệ cao… Trong đó, cho vay hạn mức tín dụng phục vụ cho sản xuất kinh doanh ngắn hạn được áp dụng đối với KHCN kinh doanh có nhu cầu vay vốn thường xuyên, Chi nhánh đã đánh giá và chủ động chuyển sang cho vay với phương thức này. Nhìn chung các sản phẩm cho vay của KHCN kinh doanh của Chi nhánh so với các NH khác cùng địa bàn đều tương tự, chưa có các sản phẩm cho vay KHCN kinh doanh khác biệt nổi bật trên thị trường.
- Lãi suất cho vay: Lãi suất cho vay của Chi nhánh được xác định theo thông báo lãi suất chung của HSC. Đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể, việc xác định lãi suất cho vay dựa vào cơ sở xếp hạng tín dụng với các tiêu chí đánh giá của Ngân hàng.Việc xếp loại khách hàng nhằm xác định lãi suất tương ứng, từ đó xác định mức lãi suất áp dụng cụ thể cho từng khách hàng.
So với mặt bằng chung thị trường, hiện nay mức lãi suất cho vay của LPB đang tương đối cạnh tranh với các NHTM khác ở tất cả các kỳ hạn ngắn, trung và dài hạn. Lãi suất của LPB chỉ cao hơn một số Ngân hàng quốc doanh.
- Về kênh phân phối: Mạng lưới giao dịch của LPB Đà Nẵng bao gồm 01 Chi nhánh, 03 Phòng giao dịch trực thuộc và hệ thống điểm giao dịch tiết kiệm bưu điện. Trụ sở Chi nhánh Đà Nẵng nằm ngay trung tâm thành phố, tạo sự thuận lợi cho khách hàng.Các điểm giao dịch khác cũng nằm trên những trục đường chính, gần khu dân cư đông đúc, thuận lợi cho việc tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng.Tuy nhiên, cũng có không ít các KHCN phân tán ở các quận, huyện nên Chi nhánh gặp nhiều khó khăn.Trong một số trường hợp Chi nhánh vẫn phải dựa vào các phòng giao dịch bưu điện để tiếp cận khách hàng cũng
như ủy thác một số công việc cho Chi nhánh để tối đa việc khai thác khách hàng và hạn chế sự quá tải công việc.
- Về chính sách quảng bá:
Công tác quảng bá thương hiệu được thực hiện đồng bộ, thống nhất toàn hệ thống. Đặc biệt, với quan điểm gắn trách nhiệm xã hội vào kinh doanh, bên cạnh việc phát triển hoạt động kinh doanh, LienVietPostBank rất tích cực đóng góp cho cộng đồng và xã hội thông qua các hoạt động xã hội trực tiếp, các hoạt động tài trợ, các phong trào từ thiện, thành lập các Quỹ Khuyến học, Khuyến tài…
Công tác giới thiệu sản phẩm mới và chương trình khuyến mãi thực hiện theo sự chỉ đạo của HSC. Việc treo băng rôn, phát tờ rơi, gọi điện thoại giới thiệu sản phẩm hay tặng quà cho từng đối tượng khách hàng đều được Chi nhánh thực hiện đúng theo quy định của HSC. Chi nhánh không được chủđộng và không có quyền tự quyết trong công tác quảng bá tại địa phương.
Như vậy, chính sách quảng bá của Ngân hàng mang tính chuyên nghiệp, thể hiện trách nhiệm cao với xã hội nhưng chưa đa dạng, chưa có những chương trình mang tính đặc thù của địa phương.
- Về công nghệ:
LPB tiếp tục cải tiến công nghệ, xây dựng thành công và đưa vào sử dụng nhiều phần mềm hỗ trợ các hoạt động của Ngân hàng, từng bước hiện đại hóa các hoạt động theo chuẩn mực quốc tế của một ngân hàng hiện đại để sẵn sàng hướng tới cuộc cách mạng công nghiệp 4.0.
LPB sử dụng hệ thống Corebanking tự động theo dõi thông tin khách hàng và tài khoản, tính lãi định kỳ và theo dõi biến động, đảm bảo độ chính xác và an toàn cao nhất.
Hệ thống công nghệ thông tin không ngừng được nâng cấp đáp ứng nhu cầu mở rộng mạng lưới và tăng khối lượng, chất lượng giao dịch trong toàn hệ thống, đáp ứng yêu cầu quản trị.
c. Kiểm soát rủi ro tín dụng trong cho vay KHCN kinh doanh
Hoạt động kiểm soát rủi ro tín dụng được coi là hoạt động không thể tách rời với hoạt động kinh doanh của Chi nhánh LPB Đà Nẵng. Với việc kiểm soát rủi ro tín dụng thường xuyên, liên tục để hướng tới mục tiêu quản lý toàn diện các rủi ro trọng yếu, Chi nhánh không ngừng nỗ lực từng bước hoàn thiện quy trình, chuẩn bị cho việc đáp ứng tiêu chuẩn kiểm soát rủi ro theo thông lệ quốc tế đã được NHNN định hướng.
Công tác đôn đốc, thu hồi nợ xấu được triển khai quyết liệt với nhiều biện pháp đồng bộ. Tình hình nợ xấu luôn được kiểm soát ở mức thấp.
Thực hiện phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro tín dụng theo đúng quy định, phản ảnh đúng tình trạng chất lượng tín dụng.
Tuy nhiên, công tác xếp hạng tín dụng nội bộ đối với KHCN kinh doanh mặc dù được thưc hiện nhưng chưa thực sự quan tâm. Công tác thu thập thông tin còn hạn chế khi xem xét cấp tín dụng. Công tác kiểm tra giám sát chưa thường xuyên, do cán bộ phòng kiểm tra còn thiếu và chưa mạnh.
Cán bộ tín dụng thẩm định cho vay đôi khi chủ quan trong việc phân kỳ trả nợ thường không khớp với chu kỳ sản xuất kinh doanh dẫn đến xảy ra nợ quá hạn hoặc khách hàng phải đề nghi gia hạn nợ.
Giá trị tài sản bảo đảm cũng thường xuyên biến động bên cạnh đó giá trị thị trường tài sản bảo đảm và giá do Nhà nước ban hành có khoảng cách rất lớn. Mà thường giá trị tài sản đa số chỉ được định giá lần đầu thẩm định cho vay, ít được thẩm định lại nhiều nên nhiều trường hợp TSBĐ không thu hồi nợ cho Chi nhánh khi xử lý tài sản.
Mặc dù NH được quyền đình đoạt theo thông tư liên bộ về xử lý tài sản thế chấp nhưng thực tế việc thực hiện cũng gặp rất nhiều khó khăn. Kể cả những tài sản có quyết định thi hành án của cơ quan pháp luật nhưng không dễ bán, dẫn đến lâu ngày tài sản xuống cấp, nợ xấu của Chi nhánh kéo dài.