CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH HUYỆN HƯNG HÀ BẮC THÁI BÌNH
3.2. Giải pháp phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh huyện Hưng Hà Bắc Thái Bình
3.2.2. Xây dựng chính sách Markerting phát triển hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng
Trên cơ sở những điều kiện đã có và để khẳng định hơn nữa vị trí của mình trong các hoạt động kinh tế đang diễn ra sôi nổi thì việc ứng dụng Markerting có ý nghĩa quan trọng đối với Agribank chi nhánh Hưng Hà. Với thực tế của địa bàn, để nghiên cứu và áp dụng tốt công tác Marketing trong hoạt động kinh doanh của mình, chi nhánh cần làm tốt các biện pháp sau:
Thực hiện nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu tập tính, thái độ và đặc biệt là động cơ của khách hàng trong việc lựa chọn ngân hàng cũng như nhu cầu vay vốn của khách hàng và cơ cấu khách hàng. Để có được những thông tin đầy đủ chính xác kịp thời và có giá trị về khách hàng, cần thu thập thông tin một cách hệ thống, thường xuyên và tập trung vào “Hồ sơ khách hàng". Đây là một nghiệp vụ lâu dài và cần thiết để nghiên cứu liên tục những tập tính của khách hàng, từ đó có biện pháp đáp ứng và phục vụ tốt nhất, hiệu qủa nhất.
Nghiên cứu sức cung trên thị trường, khả năng đáp ứng của ngân hàng và ưu thế của ngân hàng với các ngân hàng khác cùng cạnh tranh trên thị trường nghiên cứu tình hình hoạt động cho vay KHCN của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, ngân hàng phải quan tâm nghiên cứu thị trường sự biến đổi quy mô, cơ cấu và các yếu tố tác động đến hoạt động của ngân hàng. Thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường ngân hàng mới có thể tìm ra ưu thế của mình để
tận dụng phát huy khắc phục những điểm yếu nhằm đưa ra các chính sách đúng đắn cũng như các chiến lược phát triển lâu dài của hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay đối với KHCN nói riêng.
Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trương
Có nhiều phương pháp để ngân hàng có thể tạo được niềm tin trong khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. Trong các phương pháp đó thì đội ngũ cán bộ nghiệp vụ là sự phản ánh trực tiếp, điển hình và chính xác nhất. Vì vậy ngoài sự đòi hỏi về trình độ chuyên môn về nghiệp vụ cao, đội ngũ cán bộ còn phải có thái độ phục vụ khách hàng nhiệt tình nhằm tạo dựng mối quan hệ thực sự tốt đẹp và sự tin tưởng của khách hàng, làm cho khách hàng hài lòng kể cả khi họ không đạt được mục đích. Nếu làm được điều đó cũng có nghĩa là ngân hàng đã thực hiện thành công chính sách khách hàng trong hoạt động cho vay thông qua chính yếu tố nội lực quan trọng - đó chính là yếu tố con người.
Xây dựng chiến lược khách hàng
Muốn cho hoạt động cho vay đối với KHCN mở rộng và nâng cao vai trò của nó trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng thì Agribank chi nhánh Hưng Hà phải có một chính sách khách hàng và bạn hàng dài hạn, phải gắn bó với khách hàng và vì khách hàng.
Việc xây dựng chiến lược khách hàng cần thực hiện các vấn đề sau :
* Thực hiện đa phương hoá và đa dạng hoá khách hàng và bạn hàng theo hướng
Duy trì củng cố và phát triển khách hàng tại địa bàn, đặc biệt là các khách hàng hộ sản xuất kinh doanh truyền thống tạo nguồn ổn định và lâu dài cho hoạt động tín dụng. Tận dụng mở rộng khách hàng đang có nhu cầu vay
vốn dựa trên cơ sở các mối quan hệ của khách hàng hiện đang có quan hệ giao dịch tại Agribank chi nhánh Hưng Hà.
Mở rộng, thu hút các khách hàng mới đáp ứng tốt nhất nhu cầu vay vốn của các thành phần kinh tế trên thị trường, cán bộ công nhân viên, cá nhân kinh doanh,...
Mở rộng và phát triển quan hệ hợp tác với ngân hàng bạn trong và ngoài đại bàn, các tổ chức tài chính ,...
* Thực hiện chính sách khách hàng lôi cuốn và hấp dẫn, đồng thời vẫn đảm bảo được quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng và ngân hàng
Ngân hàng phải tạo được uy tín đối với khách hàng trong việc đảm bảo an toàn tín dụng, hấp dẫn về lợi ích vật chất, áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt. Thực hiện chế độ ưu đãi về lãi suất cho khách hàng thuộc diện hưởng ưu đãi lãi suất theo chỉ đạo của chính phủ, khách hàng truyền thống và khách hàng có tín nhiệm cao.
Ngân hàng thực hiện phân loại khách hàng để tiện theo dõi và áp dụng chính sách hợp lý .
Trong quan hệ với khách hàng: hỗ trợ tư vấn cho khách hàng cùng giải quyết khó khăn vướng mắc, để thoả mãn nhu cầu của khách hàng hiện tại, khơi dậy khả năng nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Chi nhánh cần thành lập một bộ phận để chuyên biệt hóa trong chăm sóc khách hàng. Bộ phận này có chức năng thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để tập hợp và báo cáo về phòng nghiên cứu phát triển nhằm cải tiến , cải thiện sản phẩm một cách hợp lý. Đồng thời cần đào tạo, phối hợp với các CBTD trực tiếp quản lý khách hàng lên kế hoạch chăm sóc các khách hàng một cách phù hợp, thực hiện các hoạt động như tặng hoa, tặng quà, thiệp chúc mừng những dịp lễ tết, quà sinh nhật…