CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VIỆT-NGA
3.2 Giải pháp phát triển hoạt động huy động vốn khách hàng cá nhân tại VRB
3.2.5 Giải pháp về sản phẩm, dịch vụ
Sản phẩm, dịch vụ của một ngân hàng đóng vai trò rất lớn trong việc phát triển nguồn vốn huy động nói chung và nguồn vốn huy động từ khách hàng cá nhân nói riêng.
Như đã phân tích trong chương 2, các sản phẩm huy động vốn dành cho khách hàng cá nhân tại VRB còn khá đơn điệu, truyền thống, trong khi các ngân hàng khác thường xuyên triển khai các gói sản phẩm mới.
Kết hợp với một số bài học kinh nghiệm đƣợc rút ra từ sự thành công của các NHTM nước ngoài để chiếm lĩnh thị phần huy động vốn trong chương 1, VRB cần thực hiện đồng thời các giải pháp sau:
3.2.5.1 Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ
Để có thể đƣa ra nhiều sản phẩm, dịch vụ khác nhau, thỏa mãn đƣợc nhiều đối tượng khách hàng, VRB phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nắm bắt tình hình phát triển dịch vụ huy động vốn trên thị trường, phản ứng nhanh, linh hoạt với thay đổi của thị trường. Cụ thể là:
- Đa dạng hóa sản phẩm theo số dƣ: đây là loại sản phẩm tiền gửi mà khách hàng được hưởng lãi suất theo từng bậc số dư nên được gọi là tiền gửi bậc thang.
Sản phẩm này đã đƣợc triển khai ở nhiều ngân hàng khác nhƣng chƣa đƣợc áp dụng tại VRB. Với loại sản phẩm này, VRB có thể áp dụng các hình thức nhƣ: đƣa ra các mức lãi suất khác nhau ứng với các số dƣ khác nhau theo nguyên tắc số dƣ càng lớn thì lãi suất càng cao, hoặc có thể tích lũy điểm thưởng, lãi suất thưởng theo số dư tăng dần cho khách hàng.
- Đa dạng hóa sản phẩm theo từng nhóm khách hàng: hiện nay VRB chỉ mới dừng lại ở chỗ chia khách hàng thành: khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân, các sản phẩm tiền gửi còn khá truyền thống, chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng. Do vậy, VRB cần nghiên cứu thị trường để phân loại khách hàng một cách chi tiết hơn nữa, chia khách hàng ra theo từng nhóm đặc thù với những tính chất riêng để từ đó thiết kế các sản phẩm huy động vốn có những nét đặc trƣng riêng, phù hợp cho nhóm đối tƣợng khách hàng đó. Chẳng hạn nhƣ:
Đối tượng khách hàng là những người đã về hưu, họ thường có nhu cầu gửi tiền để có thu nhập ổn định theo định kỳ là chính, không sử dụng nhiều đến các sản phẩm dịch vụ khác.
Đối tượng khách hàng là người mới đi làm việc thường có nhu cầu mở tài khoản để nhận lương, sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ khác như: chuyển tiền, vay tiêu dùng,…VRB cần chú trọng cung cấp dịch vụ ngân hàng điện tử, kết hợp bán chéo sản phẩm cho các đối tƣợng khách hàng này.
Đối tượng khách hàng là những người có thu nhập ổn định, muốn tiết kiệm tiền khi về hưu. Đối với nhóm khách hàng này, VRB cần tập trung vào các sản phẩm tiết kiệm hưu trí, bảo hiểm.
Đối tượng là khách hàng có thu nhập cao: họ thường có nhu cầu gửi tiền với số dƣ lớn, đồng thời cũng rất quan tâm đến chất lƣợng dịch vụ của ngân hàng. Đối với nhóm khách hàng này, VRB có thể chú trọng hơn về chất lƣợng dịch vụ ngân hàng, giới thiệu cho họ những sản phẩm đặc thù, khác biệt với các ngân hàng khác mà có thể gia tăng lợi ích cho họ,
- Đa dạng hóa sản phẩm theo kỳ hạn: để có thể tạo đƣợc nhiều hơn nguồn tiền gửi có kỳ hạn dài cho ngân hàng, VRB nên học hỏi kinh nghiệm của các ngân hàng nước ngoài nhằm khai thác các khoản tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi thanh toán của khách hàng. Nghĩa là, VRB cần đƣa ra các giải pháp phù hợp để có thể tự động chuyển hóa các khoản tiền gửi này sang kỳ hạn dài hơn. Chẳng hạn nhƣ: khi số dƣ tiền gửi không kỳ hạn của khách hàng đạt đến một con số nhất định, ngân hàng sẽ tự động trích khoản tiền này sang gửi kỳ hạn đã thỏa thuận trước với khách hàng. Nhƣ vậy, ngân hàng vừa giảm thiểu bớt tính không ổn định của các nguồn này đồng thời mang lại một sản phẩm tiện ích và tối đa hóa lợi nhuận cho khách hàng.
- Đa dạng hóa sản phẩm theo loại tiền tệ: VND, USD, EUR,…Hiện nay VRB chỉ mới tập trung triển khai các sản phẩm cho tiền gửi bằng VND. Trong khi đó, theo phân tích ở chương 2 thì nguồn vốn ngoại tệ huy động được từ KHCN qua hình thức nhận tiền gửi còn rất thấp. Do đó, VRB cần thực hiện các giải pháp đa dạng hóa sản phẩm nêu trên cho cả các loại tiền gửi ngoại tệ.
3.2.5.2 Tạo ra các sản phẩm đặc trƣng, khác biệt so với các NHTM đối thủ:
Để tạo đƣợc ƣu thế cũng nhƣ sức hấp dẫn riêng cho các sản phẩm của mình, VRB cần phát triển và bổ sung các sản phẩm tiền gửi có tính nổi trội, phù hợp nhu cầu thị trường. Hiện tại VRB đã có được một sản phẩm đặc trưng dành cho KHCN đó là chương trình tiền gửi “ Hành trình đến với nước Nga”. Trong thời gian tới, VRB cần tiếp tục bổ sung các yếu tố mới lạ, cải tạo đặc tính của các sản phẩm, xây
dựng cho mình thêm nhiều sản phẩm khác biệt với các đối thủ để thu hút khách hàng, giữ ổn định và tăng thị phần huy động vốn.
3.2.5.3 Phát triển các dịch vụ hỗ trợ đi kèm
Để tăng nguồn tiền gửi từ khách hàng cá nhân, VRB cần chú trọng đến chiến lƣợc phát triển các sản phẩm, dịch vụ đi kèm. Cụ thể là:
- Kết hợp với hệ thống máy móc thiết bị và công nghệ thông tin để bán chéo sản phẩm, tăng cường huy động vốn qua nhiều hình thức linh hoạt khác. Hình thức huy động này vừa mang lại tiện ích cho khách hàng vừa khắc phục đƣợc hạn chế về thời gian giao dịch của ngân hàng. Tuy nhiên, để áp dụng đƣợc hình thức này, VRB cần trang bị thêm số lƣợng máy ATM và các chức năng mới nhƣ: nhận tiền gửi, nạp tiền vào tài khoản điện thoại, trả tiền điện, nước,… Đồng thời, phát triển các điểm chấp nhận thẻ tại hệ thống các trường học, bệnh viện, siêu thị,…Và đặc biệt, VRB cần nâng cao hơn nữa chất lƣợng các máy ATM, khắc phục hạn chế lỗi giao dịch của máy, tạo niềm tin và nâng cao sự hài lòng cho khách hàng.
- Kết hợp với công nghệ thông tin để phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử:
dịch vụ này hiện nay đã khá phổ biến và phát triển rất phong phú, đƣợc nhiều ngân hàng khai thác triệt để nhằm mang lại sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Do đó, VRB cần chú trọng kết hợp với sự phát triển của công nghệ để triển khai nhiều hơn nữa các sản phẩm có hàm lƣợng công nghệ cao nhƣ: séc điện tử, thẻ thông minh,…
nhằm thu hút khách hàng.
- Liên kết với các tổ chức phát hành thẻ để phát triển dịch vụ thẻ quốc tế:
hiện nay nhu cầu du lịch, học tập, làm việc tại nước ngoài của người Việt Nam ngày càng tăng, khi đó nhu cầu chuyển tiền, rút tiền, thanh toán bằng thẻ ATM tại nước ngoài là thiết yếu. Do đó, VRB cần nhanh chóng liên kết với các tổ chức quốc tế nhƣ: MasterCard, Amex,…để phát hành thẻ ghi nợ cho khách hàng. Phát triển dịch vụ này, VRB sẽ mở rộng đƣợc nguồn vốn huy động không kỳ hạn.
- Đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối, chuyển tiền quốc tế:
để tăng cường được dịch vụ này, VRB cần tìm kiếm các ngân hàng đại lý, các tổ chức chuyển tiền quốc tế để liên kết, đẩy mạnh nguồn ngoại tệ chuyển về Việt Nam.
Khi khách hàng đến nhận kiều hối, VRB có thể thuyết phục khách hàng gửi tiền tại ngân hàng mình, góp phần làm tăng nguồn tiền gửi bằng ngoại tệ.