1.4.1. Kinh nghiệm quản lý huy động vốn của một số chi nhánh ngân hàng thương mại trong nước
Trong những năm qua, cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát triển bùng nổ của thị trường ngân hàng, tài chính. Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, các NHTM không ngừng hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ để thu hút các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội. Một số NHTM đưa ra các chiến lược khách hàng nhằm thu hút các tầng lớp dân cư có nguồn tiền nhàn rỗi lớn, có nguồn tiền ổn định thông qua nhiều hình thức đa dạng phong phú… thực hiện giao dịch tận nhà đối với những khách hàng có lượng giao dịch lớn ở xa. Có các chương trình lấy ý kiến khách hàng nhằm cải tiến phong cách giao dịch và phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, nắm chắc chu kỳ gửi và rút vốn ở các chi nhánh để có chiến lược HĐV thích ứng, thường xuyên đổi mới phong cách giao dịch, mở rộng mạng lưới
tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tạo thói quen cho khách hàng và ngân hàng ngày càng gần gũi hơn.
- Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội – Chi nhánh Tân Hương (MBBank Tân Hương)
Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội – Chi nhánh Tân Hương (MBBank Tân Hương) có trụ sở tại số 229 Tân Hương, Tân Phú, Tân Quý, Hồ Chí Minh, là một đơn vị trực thuộc, chịu sự quản lý giám sát của MBBank về tất cả các mặt hoạt động kinh doanh. Thành lập từ năm 2010, chi nhánh đã không ngừng mở rộng quy mô, phát triển mạng lưới, gia tăng đội ngũ nhân viên và tăng trưởng nguồn vốn huy động cũng như tổng dư nợ. Trong những năm vừa qua, chi nhánh đã chủ động quản lý HĐV nhằm chuẩn bị nguồn lực quan trọng về tài chính để phát triển hoạt động tín dụng. Cụ thể:
+ Xây dựng kế hoạch HĐV định kỳ theo năm và theo quý. Mỗi bản kế hoạch được xây dựng dự thảo trước, tổ chức họp lãnh đạo chi nhánh để điều chỉnh nếu cần thiết. Sau đó mới ban hành rộng rãi trong toàn chi nhánh và các phòng giao dịch trực thuộc để triển khai thực hiện.
+ Tổ chức thực hiện HĐV thông qua huy động mọi nguồn lực của chi nhánh, từ cơ sở vật chất, phương tiện, con người để tăng trưởng nguồn vốn huy động qua mỗi quý. Chi nhánh đẩy mạnh hoạt động quảng bá hình ảnh thông qua các hình thức như tờ rơi, áp phích quảng cáo, tuyên truyền miệng qua các khách hàng đến giao dịch tại chi nhánh.
+ Kiểm tra, giám sát HĐV bằng chế độ báo cáo định kỳ của các bộ phận, các phòng giao dịch trực thuộc về thực hiện chỉ tiêu vốn huy động từng quý, từng năm.
Trong đó, đối với các đơn vị hoàn thành chỉ tiêu, báo cáo cần nêu được các phương pháp mà đơn vị đó đã sử dụng để đạt được doanh số yêu cầu. Ngược lại, đối với các đơn vị không hoàn thành chỉ tiêu, báo cáo cũng cần chỉ ra nguyên nhân khiến cho đơn vị không thể đạt doanh số yêu cầu.
- Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân (VietinBank Thanh Xuân) ra đời theo Quyết định số 13/QĐ-HĐQT-NHCT1 ngày 20/02/1999. Quận Thanh Xuân là một quận nội thành thủ đô Hà Nội, với dân cư đông đúc, kinh tế - xã hội có nhiều tiềm năng phát triển. Nhận thức rõ đây là khu vực trọng yếu, có cơ hội, hứa hẹn khả năng mở rộng hoạt động HĐV, VietinBank Thanh Xuân đã tăng cường sử dụng những điều kiện hiện có để chi nhánh có được
nguồn vốn dồi dào, hạn chế phụ thuộc vào nguồn vốn điều chuyển từ Hội Sở. Kinh nghiệm quản lý HĐV của chi nhánh có thể kể đến như:
+ Luôn xây dựng kế hoạch HĐV rõ ràng, cụ thể và chi tiết. Trong đó quy định trách nhiệm và nhiệm vụ của các phòng, ban, phòng giao dịch trực thuộc đối với hoạt động HĐV của toàn chi nhánh. Thêm vào đó, kế hoạch HĐV luôn đề ra mục tiêu chung cho toàn chi nhánh, chỉ tiêu giao cho từng phòng, ban, phòng giao dịch cũng như chế độ thưởng/phạt phân minh nhằm động viên, khích lệ cán bộ nhân viên trong thực hiện nhiệm vụ HĐV.
+ Tổ chức thực hiện HĐV: Chi nhánh đã huy động các mối quan hệ thân thiết với khách hàng, đặc biệt là khách hàng doanh nghiệp để lồng ghép và bán chéo các sản phẩm, dịch vụ HĐV của chi nhánh. Do đó, không chỉ số lượng khách hàng gửi tiền tại chi nhánh tăng lên mà nguồn vốn huy động từ cả đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp của chi nhánh đều tăng trưởng đều đặn.
+ Kiểm tra, giám sát HĐV: Lãnh đạo Chi nhánh là những người luôn theo sát quá trình triển khai HĐV của toàn bộ các phòng, ban, phòng giao dịch trực thuộc, thường xuyên thăm hỏi, động viên và hỗ trợ kịp thời về cơ sở vật chất, về nguồn lực tài chính hay chính sách ưu đãi để các bộ phận có được điều kiện tốt nhất trong HĐV. Đồng thời, chế độ báo cáo định kỳ hàng năm được thực hiện nhằm kiểm tra và đánh giá hoạt động HĐV. Trên cơ sở đó, chi nhánh rút ra những kết quả cần phát huy và những hạn chế cần khắc phục.
- Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội (VCB Hà Nội) được thành lập ngày 01/03/1985 trên cơ sở là một chi nhánh của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam. Tổ chức hoạt động của VCB Hà Nội được điều hành bởi Ban giám đốc, các phòng nghiệp vụ và các phòng ban khác hoạt động dưới sự lãnh đạo của Ban giám đốc. Trong những năm qua, trong hệ thống VCB trên toàn quốc, VCB Hà Nội luôn là một trong những chi nhánh dẫn đầu về hoạt động kinh doanh, đặc biệt là hoạt động HĐV. Kinh nghiệm quản lý hoạt động HĐV của chi nhánh có thể kể đến như:
+ Xây dựng kế hoạch HĐV hàng năm một cách cụ thể và chi tiết. Căn cứ xây dựng kế hoạch bao gồm kết quả thực hiện HĐV của 03 năm gần nhất, những đổi mới trong chính sách HĐV của NHNN Việt Nam, của Hội sở VCB và các điều kiện kinh tế - xã hội trên địa bàn thành phố Hà Nội. Kế hoạch được ban hành đến toàn bộ các phòng, ban, bộ phận trong chi nhánh và đảm bảo rằng mọi cán bộ nhân viên của chi nhánh đều nắm được kế hoạch này.
+ Tổ chức thực hiện HĐV: Chỉ tiêu HĐV được ban hành và giao cho các phòng, ban, bộ phận cũng như toàn thể cán bộ nhân viên của chi nhánh. Lãnh đạo các phòng, ban, bộ phận là những người trực tiếp xây dựng và giao chỉ tiêu HĐV cho cán bộ nhân viên mình quản lý và cũng là người chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc của chi nhánh về kết quả thực hiện nhiệm vụ HĐV của đơn vị mình.
+ Kiểm tra, giám sát HĐV: mặc dù chức trách kiểm tra và giám sát thuộc về Ban Giám đốc Chi nhánh. Tuy nhiên, đối với VCB Hà Nội, Ban Giám đốc Chi nhánh phân quyền xuống lãnh đạo các phòng, ban, bộ phận bởi đây mới là những người sát sao trong mọi công việc của cán bộ nhân viên. Thêm vào đó, Chi nhánh có hệ thống các quy định khen thưởng và kỷ luật chi tiết, trong đó đối với nhiệm vụ HĐV, chi nhánh trao thưởng mức khá cao (mức cao nhất đã từng có nhân viên đạt được là 3 triệu đồng/ 1 quý) nên cán bộ nhân viên luôn được khích lệ, động viên và tạo động lực kịp thời. Bởi vậy hoạt động HĐV tại VCB Hà Nội luôn được quản lý khá tốt.
- Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Phú Thọ
Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Phú Thọ (VietinBank Phú Thọ) đi vào hoạt động ngày 01/01/1997 trên cơ sở tách ra từ chi nhánh Ngân hàng Công thương Vĩnh Phú. Phú Thọ là một tỉnh trung du miền núi phía Bắc với tiềm năng phát triển về mọi mặt, công nghiệp, nông nghiệp, thương mại và dịch vụ. VietinBank Phú Thọ đã nỗ lực khai thác triệt để nguồn khách hàng trên địa bàn với những sản phẩm HĐV và sản phẩm tín dụng chất lượng. Thời gian qua, chi nhánh đã gặt hái được không ít thành công, đặc biệt trong công tác quản lý HĐV, góp phần gây dựng cho chi nhánh nguồn vốn dồi dào và ổn định, phục vụ đắc lực cho phát triển hoạt động tín dụng. Một số kinh nghiệm trong quản lý HĐV có thể kể đến như sau:
+ Đối với công tác xây dựng kế hoạch HĐV, lãnh đạo VietinBank Phú Thọ giao nhiệm vụ cho Phòng Tổng hợp, căn cứ vào chức năng của các bộ phận, phòng ban, căn cứ quá trình thực hiện HĐV của các bộ phận trong chi nhánh để xây dựng chỉ tiêu HĐV cho các đơn vị trực thuộc. Tuy nhiên, việc giao chỉ tiêu mới chỉ dừng lại ở mức khá phiến diện, chưa đánh giá năng lực, chưa có sự kết hợp nghiên cứu bối cảnh kinh tế - xã hội địa phương hoặc đối thủ cạnh tranh. Nên sử dụng nhiều căn cứ, cơ sở thực tiễn hơn nữa để con số chỉ tiêu bám sát tình hình thực tế cũng như năng lực của chi nhánh.
+ Đối với công tác tổ chức thực hiện HĐV, chính sách bán hàng, chính sách sản phẩm của VietinBank Phú Thọ phụ thuộc hoàn toàn vào chính sách của
VietibBank Hội Sở. Hiện chi nhánh chưa bổ sung thêm các chính sách ưu đãi riêng, áp dụng đối với địa bàn hoạt động của chi nhánh. Do đó, cán bộ nhân viên thiếu những công cụ để đẩy mạnh HĐV, hầu hết mới chỉ đang dựa vào uy tín sẵn có của một chi nhánh NHTM lâu đời tại địa phương.
+ Đối với công tác kiểm tra, giám sát HĐV, Ban lãnh đạo chi nhánh luôn sát sao, quan tâm và chỉ đạo công tác HĐV. Dựa trên chỉ tiêu giao cho các bộ phận từ đầu năm, trong quá trình triển khai công việc, lãnh đạo chi nhánh luôn có sự giám sát nhân viên, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ nhằm đánh giá tiến độ thực hiện chỉ tiêu của nhân viên. Qua đó kịp thời nắm bắt các vướng mắc, khó khăn để có phương án xử lý và giải quyết.
1.4.2. Bài học rút ra cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Phú Thọ
Phát huy những truyền thống và thế mạnh đã có, không ngừng nghiên cứu và học tập kinh nghiệm của các đơn vị khác, VCB Phú Thọ đã từng bước xây dựng cho mình những chính sách phù hợp để quản lý hiệu quả hoạt động HĐV. Qua nghiên cứu kinh nghiệm của các chi nhánh NHTM trong nước, có thể rút ra bài học đối với quản lý HĐV tại VCB Phú Thọ như sau:
Một là, nỗ lực hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch HĐV. Việc xây dựng kế hoạch cụ thể và chi tiết, đánh giá tổng quan tình hình kinh tế - xã hội của địa bàn hoạt động cũng như sức mạnh cạnh tranh của các đối thủ tại địa phương sẽ là căn cứ để chi nhánh xây dựng danh mục chỉ tiêu đối với cán bộ nhân viên một cách xác thực nhất. Đồng thời, kế hoạch cũng cần nêu rõ về chế độ đãi ngộ đối với các trường hợp hoàn thành hoặc vượt chỉ tiêu để động viên, khích lệ nhân viên ngân hàng.
Hai là, đa dạng hoá các hình thức tổ chức thực hiện HĐV. Có thể là đề xuất với Hội Sở về chính sách bán hàng, chính sách sản phẩm ưu đãi riêng của chi nhánh, đề phù hợp với thực tiễn địa phương; xây dựng các chương trình chăm sóc khách hàng, tạo niềm tin và hình ảnh ngân hàng chuyên nghiệp, thân thiện để khách hàng trở nên gắn bó hơn; sử dụng nhiều phương tiện truyền thông công cộng để tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Ba là, tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động HĐV. Ngoài chế độ báo cáo định kỳ, chi nhánh cần thực hiện xây dựng các chỉ tiêu giám sát một cách cụ thể và chi tiết, làm căn cứ để rà soát và điều chỉnh kịp thời các hoạt động HĐV. Thêm vào đó, cần giao nhiệm vụ kiểm tra cho một bộ phận chuyên trách vì ban lãnh đạo chi nhánh là những người giám sát chung, không thể quá tập trung cho một mảng hoạt động của chi nhánh.