CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT – CHI NHÁNH ĐÔNG ĐÔ
3.2. Giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng
3.2.1. Tìm hiểu nhu cầu thị trường, đẩy mạnh hoạt động maketing
Marketing là một hoạt động không thể thiếu trong bất kì lĩnh vực nào, từ sản xuất kinh doanh, cho tới lĩnh vực tài chính. Nghiên cứu môi trường kinh doanh là công việc đầu tiên cần thiết và có tính chất quyết định của hoạt động marketing ngân hàng nhằm xác định nhu cầu của thị trường và sự biến động của nó. Bởi vì càng hiểu rõ đầy đủ, chính xác và chi tiết cụ thể về môi trường kinh doanh bao nhiêu thì bộ phận marketing ngân hàng càng chủ động trong việc đưa ra các biện pháp hoạt động phù hợp và đạt hiệu quả cao bấy nhiêu. Ngoài việc phải tìm hiểu về môi trường kinh tế, pháp luật và văn hóa xã hội , thì việc tìm hiểu rõ về khách hàng của ngân hàng nắm một vai trò vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp tới thành công trong hoạt động cho vay của ngân hàng.
3.1.1.2. Mục tiêu
Tìm hiểu nhu vầu thị trường, đẩy mạnh hoạt động marketing là một quá trình nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu, tâm lý của khách hàng nhằm quảng bá các sản phẩm cho vay tiêu dùng đến với khách hàng, từ đó đưa lại nguồn khách hàng lớn cho ngân hàng.
Bên cạnh đó, tìm hiểu nhu cầu thị trường còn nhằm mục tiêu phát hiện những điểm bất hợp lý, chưa phù hợp của những cơ chế, chính sách, những sản phẩm đang cung cấp cho khách hàng. Qua đó, giúp Ngân hàng kịp thời nắm bắt và kịp thời điều chỉnh cho phù hợp.
3.1.1.3. Nội dung thực hiện
Đối tượng vay tiêu dùng tại ngân hàng thì vô cùng phong phú, từng khách hàng khách nhau lại có những nhu cầu, mong muốn và đòi hỏi khác nhau về sản phẩm của ngân hàng. Do đó công việc marketing của ngân hàng không chỉ nghiên cứu những nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của ngân hàng mà còn phải nghiên cứu cả tới những yếu tố tác động tới nhu cầu và mong muốn của họ bao gồm: đặc điểm gia đình, trình độ văn hóa, địa vị xã hội, tầng lớp xã hội, đặc điểm nghề nghiệp và điều kiện kinh tế thu nhập của khách hàng. Nhiệm vụ quan trọng nhất trong hoạt động marketing tại Chi nhánh Đông Đô chính là xác định những yếu tố trên, mở rộng thị trường và xác định thị trường mục tiêu cho hoạt động cho vay tiêu dùng của mình.
Hiện tại ngân hàng đang sử dụng mô hình SWOT trong việc xác định thị trường mục tiêu. Trong những năm tới, dựa vào điểm mạnh về lượng huy động vốn lớn của mình ngân hàng cần mở rộng hơn về đối tượng khách hàng của mình, không chỉ gói gọn trong đối tượng công nhân viên chức mà cần mở rộng ra các đối tượng mới như: học sinh, sinh viên, người đi xuất khẩu lao động, … Nhưng ngân hàng cũng vẫn cần tập trung vào đối tượng khách hàng công nhân viên chức, tìm hiểu những nhu cầu tiêu dùng mới của họ và các nhân tố tác động để có thể mở rộng, đáp ứng những nhu cầu đó. Một mặt đây là những khách hàng truyền thống của ngân hàng, mặt khác đối tượng này có thu nhập ổn định, nhu cầu chi tiêu, tiêu dùng cao, nếu có những chính sách cho vay hợp lý thì ngân hàng có thể khai thác tốt từ đối tượng khách hàng tiềm năng này.
3.1.1.4. Nguồn lực thực hiện
• Nhân sự:
Nhân sự là một yếu tố chủ chốt cho mọi hoạt động của Ngân hàng, trong đó có hoạt động marketing. Cần phải có kế hoạch để lựa chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng, đội ngũ marketing và các chính sách, chế độ đãi ngộ thích hợp dành cho họ, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này phát huy tối đa khả năng của mình, đem lại hiệu quả cho Ngân hàng.
• Chi phí marketing:
Hoạt động markting đòi hỏi phải có sự đầu tư thích đáng. Tuy nhiên, đầu tư như thế nào để có thể đem lại hiệu quả mà không gây lãng phí là bài toán khó cho các Ngân hàng. Đặc biệt, hiện nay, khi internet là phương tiện truyền thông tương đối hiệu quả và tốn ít chi phí thì ngân hàng nên tập trung vào hình thức truyền thông này để giảm thiểu ngân sách quảng bá và chỉ sử dụng các hình thức tốn kém khác như quảng bá trên truyền hình, báo chí…khi thực sự cần thiết.
Marketing onsite được hiểu là marketing ngay chính trên website của ngân hàng. Một website được cho là có hiệu quả với khách hàng là một website đáp ứng đủ các nhu cầu thông tin mong muốn của khách hàng tại mọi thời điểm và mọi trang của website. Giao diện và bố cục của website phải được bố trí một cách hợp lý, không được làm rối mắt khách hàng. Nội dung sản phẩm/dịch vụ (SPDV) và thông tin về các sự kiện, chương trình khuyến mại cần được bố trí và sắp xếp ở nhiều trang để luôn thu hút được sự quan tâm của khách hàng, đồng thời có thể cung cấp cho khách hàng các hồ sơ, biểu mẫu (nếu có) trên website thay vì khách hàng phải ra tận quầy giao dịch để lấy.
Marketing onsite đòi hòi các ngân hàng phải rất tỉ mỉ trong việc theo dõi hành vi của khách hàng trên website bằng cách theo dõi các chỉ số như: thời gian tồn tại trung bình của 1 khách hàng trên website/1 lần truy cập, số trang trung bình của 1 khách hàng xem trên website, các khu vực nào trên website được khách hàng quan tâm và xem nhiều nhất.v.v. Qua các chỉ số này, ngân hàng sẽ biết được mức độ quan tâm của khách hàng đến những SPDV mà ngân hàng đang cung cấp, SPDV nào được khách hàng quan tâm nhất và khách hàng đến từ khu vực/địa phương nào.v.v.
3.1.1.5. Kết quả dự kiến
Mở rộng thị trường, tăng cường mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, và tập trung thu hút các đối tượng khách hàng mới. Đối với địa bàn Hà Nội và các vùng phụ cận phải đa dạng hoá các cơ sở nhằm phục vụ khách hàng cá nhân, thực hiện các hoạt động khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng tới vay tiền. Trong năm 2013, dự kiến thu hút tăng thêm 15% số lượng khách hàng mới trong hoạt động cho vay tiêu dùng. Đẩy mạnh phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, mở rộng ra các thị trường, tập trung vào đối tượng khách hàng ở các đô thị lớn.