1. Ưu nhược điểm của đề tài về nội dung, phương pháp, kết quả nghiên cứu
...
...
...
2. Khả năng ứng dựng của đề tài
...
...
3. Hình thức, cấu trúc cách trình bày
...
...
4. Đánh giá về thái độ và ý thức làm việc của sinh viên
...
...
Giảng viên hướng dẫn
Ký tên (ghi rõ họ tên)
08- BCTN
xxiii
PHIẾU NHẬN XÉT
(Dành cho giảng vi n hướng dẫn)
I. Thông tin chung
1. Họ và tên sinh viên: ………MSSV: ………..………….Lớp: ……….……….
2. Tên đề tài: ………..
………...
3. Họ và tên giảng viên hướng dẫn: ………...
II. Nội dung nhận xét
1. Ưu nhược điểm của đề tài về nội dung, phương pháp, kết quả nghiên cứu
...
...
...
2. Khả năng ứng dựng của đề tài
...
...
3. Hình thức, cấu trúc cách trình bày
...
...
4. Đánh giá về thái độ và ý thức làm việc của sinh viên
...
...
Giảng viên hướng dẫn
Ký tên (ghi rõ họ tên)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
CTĐT QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
08- BCTN
xxiv
MỤC LỤC
PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU ... 1
1. Lý do chọn đề tài ... 1
2. Lƣợc khảo tài liệu ... 2
3. Mục tiêu nghiên cứu ... 4
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ... 4 4.1 Đối tƣợng nghiên cứu ... 4 4.2 Phạm vi nghiên cứu ... 4
5. Phương pháp nghiên cứu ... 4
6. Kết cấu đề tài ... 5
7. Kế hoạch thực hiện ... 5 PHẦN II: PHẦN NỘI DUNG ... 6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ... 6 1.1 Tổng quan về bán hàng ... 6 1.1.1 Khái niệm ... 6 1.1.2 Vai trò của bán hàng ... 6 1.1.3 Các hình thức bán hàng... 8 1.2 Chu kì bán hàng và quy trình bán hàng ... 9 1.2.1 Chu kì bán hàng ... 9 1.2.2 Quy trình bán hàng ... 9 1.3 Kiểm soát quy trình bán hàng ... 11 1.4 Quy trình bán hàng với phương pháp luận bán hàng ... 12 1.5 Các tiêu chí đánh giá chất lƣợng của một hệ thống bán hàng ... 13 1.5.1 Tính chuyên nghiệp của lực lƣợng bán hàng ... 13 1.5.2 Các chiến lƣợc bán hàng ... 13 1.5.3 Giá trị lợi ích mang lại cho khách hàng ... 14 1.5.4 Đánh giá qua một số chỉ tiêu kinh doanh... 14 1.6 Giám sát và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ... 15 1.6.1 Giám sát hoạt động bán hàng ... 15 1.6.2 Đánh giá hoạt động bán hàng ... 15
xxv
1.7 Chăm sóc khách hàng ... 17 1.8 Kênh phân phối ... 17 1.8.1 Khái niệm kênh phân phối ... 17 1.8.2 Vai trò của kênh phân phối ... 18 1.8.3 Phân loại kênh phân phối ... 19 1.9 Tỷ lệ giữ chân khách hàng ... 19 1.10 Phân khúc thị trường... 20 1.10.1 Khái niệm ... 20 1.10.2 Các phương pháp phân khúc thị trường... 20 1.11 Marketing ... 21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CKL (VIỆT NAM) ... 23 2.1 Giới thiệu chung về công ty ... 23 2.1.1 Lịch sử hình thành ... 23 2.1.2 Quy mô sản xuất kinh doanh ... 24 2.1.3 Một số sản phẩm của công ty ... 25 2.1.4 Đặc điểm quy trình công nghệ ... 27 2.1.5 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty... 29 2.1.6 Các nguồn cung cấp nguyên liệu chính cho Công ty CKL... 30 2.1.7 Nhà phân phối... 30 2.1.8 Doanh thu theo dòng sản phẩm năm 2019 ... 32 2.1.9 Kết quả kinh doanh những năm gần đây ... 33 2.1.10 Đối thủ cạnh tranh ... 35 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH CKL (Việt Nam) 38 2.2.1 Quy trình bán hàng ... 38 2.2.2 Khảo sát độ hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm Sagiko tại Công ty . 43 2.2.3 Tỷ lệ giữ chân khách hàng của Công ty... 44 2.2.4 So sánh quy trình bán hàng ... 46 2.2.5 Chính sách khuyến mãi và chăm sóc khách hàng ... 49 2.2.6 Định giá bán và phương thức thanh toán ... 53
xxvi
2.2.7 Thương hiệu trên thị trường ... 54 2.2.8 Cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng ... 56 2.2.8.1 Quy mô lực lƣợng bán hàng ... 56 2.2.8.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng ... 57 2.2.8.3 Tuyển dụng lực lƣợng bán hàng ... 58 2.2.9 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty CKL qua một số chỉ tiêu 59 2.2.9.1 Chỉ tiêu doanh số, lợi nhuận... 59 2.2.9.2 Chỉ tiêu số khách hàng mới ... 60
2.2.10 So sánh hoạt động bán hàng của công ty CKL với hoạt động bán hàng của đối thủ cạnh tranh ... 62 2.3 Đánh giá ƣu điểm và nhƣợc điểm ... 63 2.3.1 Ƣu điểm ... 63 2.3.2 Nhƣợc điểm ... 64 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM KHẮC PHỤC VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CKL (VIỆT NAM) .... 65 3.1 Hoàn thiện quy trình bán hàng ... 65 3.2 Ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quy trình bán hàng ... 68 3.3 Chính sách chăm sóc khách hàng ... 71 3.4 Giải pháp nâng cao chất lƣợng đội ngũ bán hàng ... 72 3.5 Giải pháp tăng cường marketing cho hoạt động bán hàng ... 75 PHẦN III: PHẦN KẾT LUẬN ... 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO ... 79 PHỤ LỤC... 80
xxvii
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Các cấp kênh phân phối ... 19 Hình 2.1: Logo của Công ty CKL ... 23 Hình 2.2: Một số sản phẩm của công ty CKL ... 26 Hình 2.3: Sơ đồ quy trình công nghệ của công ty CKL ... 27 Hình 2.4: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty CKL... 29 Hình 2.5: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty CKL ... 31 Hình 2.6: Cơ cấu doanh thu theo dòng sản phẩm năm 2019 ... 32 Hình 2.7: Quy trình bán hàng của công ty CKL ... 38 Hình 2.8: Phần mềm tạo đơn hàng của công ty CKL ... 40 Hình 2.9: Lệnh giao hàng của công ty CKL ... 41 Hình 2.10: Sơ đồ độ hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm tại công ty ... 43 Hình 2.11: Quy trình bán hàng của Interfood ... 46 Hình 2.12: Sơ đồ hành vi mua của khách hàng ... 52 Hình 2.13: Các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành nước giải khát không cồn ... 54 Hình 2.14: Phần trăm nhận biết nhãn hiệu của người tiêu dùng ... 54 Hình 2.15: Mức độ hài lòng của người tiêu dùng đối với sản phẩm ... 55 Hình 2.16: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm Sagiko ... 56 Hình 2.17: Tổ chức lực lƣợng bán hàng tại khu vực Đông Nam Bộ ... 57 Hình 2.18: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của công ty CKL... 58 Hình 3.1: Quy trình tiếp xúc khách hàng và chào hàng ... 66 Hình 3.2: Hướng dẫn đăng nhập KiotViet... 69 Hình 3.3: Hướng dẫn đăng nhập KiotViet... 69 Hình 3.4: Hướng dẫn đăng nhập KiotViet... 69 Hình 3.5: Giao diện phần mềm quản lý đơn hàng sản xuất ... 70 Hình 3.6: Quy trình đào tạo nhân viên kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng ... 73 Hình 3.7: Quy trình đào tạo nhân viên kĩ năng giao tiếp với khách hàng... 74
xxviii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Danh sách một số sản phẩm của công ty CKL ... 25 Bảng 2.2: Các nguồn cung cấp nguyên liệu chính cho Công ty CKL ... 30 Bảng 2.3: Doanh thu theo dòng sản phẩm năm 2019 ... 32
Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH CKL (Việt Nam) từ năm 2017 đến năm 2019 ... 34 Bảng 2.5: Đo lường tỷ lệ giữ chân khách hàng của Công ty CKL tháng 7,8,9 ... 45 Bảng 2.6: So sánh quy trình bán hàng ... 48 Bảng 2.7: Chương trình khuyến mãi của công ty ... 50 Bảng 2.8: Giá một số sản phẩm nổi bật của Sagiko... 53 Bảng 2.9: Số khách hàng mới của công ty CKL... 60 Bảng 2.10: So sánh hoạt động bán hàng của CKL và Interfood ... 62
1