Hình 2.12: Sơ đồ hành vi mua của khách hàng[10].
Người tiêu dùng thường mua các sản phẩm Sagiko tại các địa điểm như siêu thị, tạp hóa, đại lý,... Điều này cho thấy được hành vi mua hàng của người tiêu dùng cũng có thể thay đổi như mua tại các quán nước, nhà hàng hoặc thậm chí là mua tại các trang web.
Nhận xét: chính sách khuyến mãi của công ty khá đa dạng với người tiêu
dùng, bên cạnh đó thì chính sách chăm sóc khách hàng của công ty lại không thật sự thu hút, không đa dạng và không có nhiều hoạt động mới vì vậy công ty cần có giải pháp để khắc phục đƣợc hiệu quả hoạt động chăm sóc khách hàng.
Công ty đã phân khúc ra thị trường mục tiêu qua 2 tiêu chí, từ đó có thể là tiền đề để xây dựng giải pháp về marketing để có thể đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty.
25%
38%
13%
20%
1% 3%
Hành vi mua của khách hàng
Tạp hóa Siêu thị Đại lý Quán nước Nhà hàng Khác
53
2.2.6 Định giá bán và phương thức thanh toán
Định giá bán
Hiện nay việc đƣa ra giá bán của công ty chủ yếu dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh, vì vậy chính sách giá của công ty rất bị động, phần lớn những biến động
về giá cả của đối thủ chủ yếu do bộ phận thị trường công ty cung cấp, nên nhiều khi cập nhật không kịp, nên ảnh hưởng đến việc điều chỉnh giá của công ty. Hơn nữa, trong vấn đề cạnh tranh về giá thì công ty gặp khó khăn khi mà chƣa có biện pháp giảm giá thành sản xuất tối ƣu so với các đối thủ cạnh tranh hiện tại, khiến giá của công ty thường cao hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ. Đây cũng là nguyên nhân chính khiến sản phẩm của công ty gặp khó khăn trong việc triển khai kế hoạch bán hàng.
Theo nhƣ tôi tiến hành khảo sát 200 mẫu, về giá của sản phẩm nổi bật của Sagiko tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị,... và đƣợc kết quả nhƣ sau:
Bảng 2.8: Giá một số sản phẩm nổi bật của Sagiko
Sản phẩm Giá cao nhất Giá trung bình Giá thấp nhất
Trà bí đao 310ml 10000 7000 5750
Nước yến 240ml 12000 9000 6750
Nước chanh dây 310ml 10500 7500 6250
Từ kết quả trên, có thể nhận xét nhƣ sau:
Giá trung bình của các loại sản phẩm của Sagiko đều tương đương với giá trên thị trường.
Chênh lệch giữa giá cao nhất và giá thấp nhất. Yếu tố này phụ thuộc khá nhiều vào địa điểm giao hàng. Tại các tiệm tạp hóa lớn hoặc trong các siêu thị thì giá có thể tăng lên nhƣ từ 5750 đồng lên 6000 đồng/ lon. Với cùng sản phẩm đó nhưng khi mua tại các nhà hàng hay quán nước giá sẽ tăng lên 8000-9000 đồng/ lon.
Mức giá của các sản phẩm Sagiko không thay đổi nhiều theo thời gian, điều này có thể cho thấy rằng CKL đang sử dụng chiến lƣợc định giá theo kiểu “Thâm nhập thị trường”, sử dụng mức giá thấp nhất và dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
để bán.
Phương thức thanh toán
Hiện tại, công ty đang áp dựng hai phương thức thanh toán là thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Nếu khách hàng lớn thanh toán ngay khi nhận
54
hàng, công ty sẽ có chính sách khuyến mãi tặng thêm 1 thùng nước bí đao Sagiko hoặc giảm 10-15% theo chính sách khuyến mãi của công ty.
2.2.7 Thương hiệu trên thị trường
Hiện tại trên thị nước, dòng nước giải khát Sagiko vẫn đang trên đà phát triển. Việc xây dựng thương hiệu là vô cùng quan trọng, vì thương hiệu đại diện cho công ty và các dòng sản phẩm của công ty trên thị trường. Xây dựng thương hiệu tốt
sẽ giúp sản phẩm của công ty được trở nên rộng rãi và phổ biến trên thị trường và
dễ tiếp cận hơn với người tiêu dùng.
Hình 2.13: Các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành nước giải khát không cồn [10].
Công ty TNHH CKL (Việt Nam) đã xây dựng thành công về thương hiệu trà
bí đao Sagiko hay nước yến sagiko, đặc biệt là vào các dịp lễ tết có thể dễ dàng thấy những sản phẩm trà bí đao hoặc nước yến Sagiko được nhắc đến hay trùng bày trên các kệ hàng của siêu thị. Tuy nhiên thì thương hiệu Sagiko vẫn chưa thật sự nổi bật với các dòng sản phẩm khác trên thị trường. Công ty xây dựng thương hiệu chủ yếu qua các hoạt động chào hàng tại các siêu thị, chăm sóc khách hàng hay tham gia một số chương trình trên truyền hình như “Hãy chọn giá đúng”,...
Muốn xác nhận việc xây dựng thương hiệu thành công hay không có thể xác nhận qua việc nhận biết nhãn hiệu và mức độ hài lòng đối với sản phẩm.
Nhận biết nhãn hiệu
Hình 2.14: Phần trăm nhận bi t nhãn hiệu củ người tiêu dùng[10].
55
Theo thống kê ở hình 2.6, có thể thấy đƣợc mức độ nhớ đến và biết đến các thương hiệu, nhãn hiệu của các sản phẩm. Mức độ nhớ đến nhãn hiệu cũa Sagiko là 5,5% và phần trăm mà người tiêu dùng biết đến nhãn hiệu Sagiko là 78,3%. Tuy đây không phải là số phần trăm thấp nhƣng nó lại không phải đạt mức cao nổi bật.
Vì vậy công ty cần có những hoạt động thúc đẩy về marketing, chăm sóc khách hàng,... để thu hút hơn người tiêu dùng, đồng thời đạt được mục tiêu là khi nhắc đến thương hiệu nước giải khát không cồn sẽ nhớ ngay đến thương hiệu Sagiko.
2.2.8 Mức độ hài lòng đối với sản phẩm
Hình 2.15: Mức độ hài lòng củ người ti u dùng đối với sản phẩm[10].
Theo thống kê của phòng kinh doanh công ty CKL, thì mức độ hài lòng của ngưới tiêu dùng về nhãn hiệu nước có ga thì Coca-Cola là nhãn hiệu đứng thứ nhất với 70,3% và tiếp theo đó là Pepsi đứng thứ hai với 59%. Còn đối với nhãn hiệu nước ngọt không ga thì Wonderfarm đứng nhất với 48,5%, còn đối với Sagiko thì chỉ xếp thứ tư với 38,5%. Từ đó có thể thấy mức độ hài lòng nhất của người tiêu dùng đối với sản phẩm Sagiko vẫn còn thấp, hiện chỉ nằm ở mức bình thường với người tiêu dùng.
Vì vậy, công ty CKL đã khảo sát người tiêu dùng bằng phiếu khảo sát ý kiến người tiêu dùng về sản phẩm nước giải khát Sagiko trích tại phụ lục 5 để có thể nghiên cứu, tìm hiểu rõ những thói quen, sở thích, nhu cầu và cũng nhƣ đánh giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty.
38.5 42
59 41.8 48.5
70.3
24.6
46.3 39.7 35.5 38.2
48.7 44.2
32 42.4 39.8
23.6
50.8
43.9 49.6 40.6 42.7
12.8 13.8 9
15.8 11.7 6.2
24.6
9.8 10.7
23.9 19.1
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%