Với quy trình bán hàng cơ bản
Quy trình bán hàng cơ bản trên cơ sở lý luận là quy trình bán hàng đƣợc sử dụng thông dụng nhất đối với nhiều doanh nghiệp. Quy trình miêu tả rõ ràng các bước cần thực hiện trong quy trình bán hàng để đạt hiệu quả cao nhất. Điểm giống nhau của quy trình bán hàng của công ty CKL và quy trình bán hàng cơ bản là đều
chuẩn bị, tìm kiếm khách hàng, tiếp cận khách hàng, báo giá thống nhất với khách hàng và chăm sóc khách hàng để cùng đi đến mục tiêu là đạt hiệu quả tốt nhất trong việc bán hàng và làm hài lòng khách hàng.
Mặc dù vậy, công ty CKL lại có một số bước khác với quy trình bán hàng cơ
bản là công ty hầu như không tập trung hay không có bước tiếp cận khách hàng và bước giới thiệu trình bày về sản phẩm mà thay vào đó là chú trọng nhiều cho việc tiếp nhận đơn hàng và xử lý đơn hàng. Lí do là công ty CKL tập trung chủ yếu là ở khách hàng có sẵn và thân thuộc với công ty, nên công ty thường chỉ nhận đơn hàng, xử lý đơn hàng và giao hàng là chủ yếu, bên cạnh đó do số lƣợng nhân viên bán hàng còn ít nên việc tiếp cận khách hàng và giới thiệu trình bày sản phẩm với khách hàng thường không diễn ra thường xuyên.
Với quy trình bán hàng của Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế Interfood
Hình 2.11: Quy trình bán hàng của Interfood [12].
Bắt đầu Tìm kiếm khách
hàng
Tiếp cận sơ bộ khách
hàng
Tiếp cận
khách hàng
Giới thiệu sản phẩm
Ký kết hợp đồng
Thuyết phục khách hàng
Thực hiện hợp
đồng Kết thúc
47
Quy trình bán hàng của Interfood cũng gần giống với quy trình bán hàng cơ bản trên cơ sở lý luận, và cũng thực hiện theo trình tự các bước như quy trình bán hàng cơ bản.
Điểm giống nhau của quy trình bán hàng của công ty CKL và quy trình bán hàng của Interfood là đều chuẩn bị, tìm kiếm khách hàng, tiếp cận khách hàng, báo giá thống nhất với khách hàng và chăm sóc khách hàng.
Điểm khác nhau là Interfood lại tập trung vào việc luôn tìm kiếm khách hàng mới, vì vậy Interfood chú trọng cho việc tiếp cận khách hàng ở phương diện trực tiếp và cả gián tiếp như giới thiệu khách hàng tại các cửa hàng, siêu thị hay thường xuyên có các hoạt động marketing để thu hút người tiêu dùng.
Còn về phía công ty CKL thì quy trình công ty chủ yếu tập trung cho các khách hàng lâu năm của công ty. Đối với khách hàng cũ, quan trọng nhất là bước kết thúc bán hàng hay còn gọi là chốt đơn hàng. Khi khách hàng có nhu cầu lấy thêm hàng cần phải chốt và lấy hàng một cách nhanh chóng, để khách hàng thấy đƣợc sự nhanh nhẹn và thân thiện của mình.
48
Bảng 2.6: So sánh quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng
của Công ty CKL
Quy trình bán hàng của Công ty Interfood
Quy trình bán hàng
cơ bản
Giống
nhau
Hướng đến mục tiêu xây dưng quy trình bán hàng hiệu quả nhất, tiết kiệm thời gian bán hàng, thời gian và chi phí từ khi chào hàng đến khi sản phẩm đến tay khách hàng, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Tạo được sự hài lòng, tin tưởng và trung thành của khách hàng đối với công ty.
Quan trọng quá trình chăm sóc khách hàng khi bán hàng và sau khi mua hàng.
Khác
nhau
Quy trình bán
hàng hiện tại gồm
10 bước.
Tập trung chủ yếu
vào khách hàng cũ của công ty.
Quy trình chủ yếu
là các bước tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng.
Ít có các chương
trình, hoạt động để tìm kiếm khách hàng mới.
Quy trình bán hàng hiện tại gồm 9 bước.
Tập trung vào nhiều nhóm khách hàng.
Có nhiều chương trình, hoạt động để tìm kiếm khách hàng mới.
Quy trình chủ yếu
là các bước tiếp xúc khách hàng và chào hàng.
Quy trình bán hàng gồm 7 bước.
Tập trung vào nhiều nhóm khách hàng.
Quy trình tổng quát các bước cần thiết từ tiếp xúc khách hàng đến khi nhận và xử lý đơn hàng.
Nhận xét: Mặc dù có một số sự khác nhau trong quy trình bán hàng về việc
tiếp cận và xử lý đơn hàng cho khách hàng, nhƣng quy trình bán hàng của công ty CKL và quy trình bán hàng của Interfood đều hướng đến mục tiêu chung là xây dựng nên quy trình bán hàng phù hợp nhất với công ty, để tiết kiệm thời gian, chi phí, tăng lợi nhuận và tạo sự hài lòng khi mua sản phẩm tại công ty. Qua đó, tôi cũng có kiến nghị với phía công ty CKL là cần hoàn thiện hơn quy trình bán hàng, không chỉ nên quá tập trung vào khách hàng sẵn có mà nên tìm kiếm thêm khách hàng mới, từ đó có thể giúp công ty mở rộng thêm thị trường.
49