CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI ĐÀI PHÁT THANH – TRUYỀN HÌNH ĐÀ NẴNG (DRT)
2.2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI DRT
2.2.5. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng
2.2.5.1. Xúc tiến bán đối khách hàng trực tiếp
Là một trong những hình thức quan trọng nhất của Đài DRT, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để Đài DRT đáp lại sự tin tưởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng dịch vụ Đài DRT của khách hàng. Từ yêu cầu đó, Đài DRT đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số các chương trình khuyến mại như: Giảm giá quảng cáo đối với khách hàng lớn, khách hàng lâu năm. Tăng thêm thời lượng, tư vấn thêm các giải pháp quảng cáo, khuyến mãi đăng tin, tri ân khách hàng….
Cùng với việc kinh doanh, Đài DRT đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với người khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp sử dụng dịch vụ trực tiếp thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lãm,….
- Đài DRT sử dụng hình thức khuyến mại theo đối tượng khách hàng, theo dự án quảng cáo, theo giờ phát sóng để kích thích việc sử dụng dịch vụ đăng quảng cáo. Đài DRT sử dụng các công nghệ hàng đầu như truyền hình
cáp, các kênh giải trí hấp dẫn, các phim truyền hình ăn khách để đưa quảng cáo vào những khung giờ phát sóng đó. Ngoài ra đài truyền hình DRT còn hỗ trợ tổ chức sự kiện, họp báo, tư vấn chương trình quảng cáo truyền hình cho các doanh nghiệp. Đặc biệt như lễ hội pháo hoa, Đài DRT đã công tác với Sungroup và UBND Thành Phố Đà Nẵng để truyền thông, quảng cáo về lễ hội pháo hoa 2017.
- Những đợt tặng quà của Đài DRT được thực hiện vào một số dịp như sau:
+ Vào các ngày lễ Tết, Noel, Đài DRT đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách hàng khi sử dụng dịch vụ.
+ Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, Đài DRT có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua dịch vụ của Đài DRT… Ngoài ra các chương trình khuyễn mãi, hổ trợ liên quan đến dịch vụ quảng cáo, Đài DRT thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là: Khuyến mại bằng tiền mặt, tặng bằng dịch vụ đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, bút,…) hoặc vé tham dự chương trình (chương trình do Đài DRT thực hiện…).
Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và logo của Đài DRT nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến dịch vụ của Đài DRT. Tất cả các việc làm của Đài DRT nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại sự tin tưởng đến những khách hàng của Đài DRT, tạo lòng tin trong khách hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ.
- Ngoài ra, Đài DRT còn tổ chức các cuộc thi, các chương trình thể thao, hội thao, các liên hoan văn nghệ truyền hình trực tiếp tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia tài trợ hay tham dự với tư cách khách mới. Các cuộc thi, hội diễn này thường được tổ chức vào các dịp kỉ niệm của Đài DRT như ngày thành lập Đài DRT,…Hình thức này mới được Đài DRT áp dụng từ năm 2014. Hình thức khuyến mại này có sức cuốn hút khách hàng bởi khách
hàng có cơ hội đưa thương hiệu của mình giới thiệu tới lượng lớn khách hàng tiềm năng và công chúng.
- Đài DRT cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt như kỉ niệm ngày thành lập Đài DRT, giảm giá khi tham gia hội chợ triển lãm do Đài DRT đứng ra tổ chức.
Bảng 2.3. Bảng giá quảng cáo trên kênh DRT1
Đài DRT sử dụng các công cụ khuyến mại đối với khách hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách hàng cũ đối với dịch vụ của Đài DRT.
2.2.5.2. Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng
Đối với nhân viên phụ trách khách hàng phòng quảng cáo và dịch vụ Đài DRT cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của Đài DRT cũng như lợi ích của chính bản thân họ. Bởi trong điều kiện của Đài DRT, đội ngũ bán hàng tại Đài DRT là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp gặp gỡ, đàm phán và tư vấn khách hàng của Đài DRT, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng dịch vụ của khách hàng. Vì vậy Đài DRT đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của Đài DRT. Đối với nhân viên phụ trách khách hàng phòng quảng cáo và dịch vụ của Đài DRT, Đài DRT đã sử dụng các hình thức như:
Hỗ trợ về mặt tài chính chốt được khách hàng, khen thưởng hàng tháng, quý, năm theo doanh số. Thưởng các ngày lễ tết, thưởng đi du lịch, tham gia các hoạt động của Đài DRT…
- Đài DRT đưa ra hình thức trợ cấp khen thưởng đối với công nhân viên bán hàng trong Đài DRT. Mỗi tháng, Đài DRT trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền điện thoại là 100.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc tiếp xúc với khách hàng và trợ cấp cho nhân viên bảo hành 200.000 đồng tiền xăng xe đi lại.
- Đài DRT đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được dịch vụ với một số lượng nhất định: 10 dịch vụ. Nếu đạt được định mức mà Đài DRT đưa ra thì sẽ được trợ cấp thêm một khoản là 500.000 đồng/dịch vụ. Nếu vượt quá định mức mà Đài DRT đưa ra thì sẽ được trợ cấp 1.000.000 đồng/dịch vụ. Hàng tháng, dựa vào lượng tiêu thụ dịch vụ của mỗi nhân viên
bán hàng để đánh giá mức khen thưởng đối với công nhân viên bán hàng trong Đài DRT.
- Đài DRT tham gia tổ chức hay nằm trong ban tổ chức nhiều hội chợ như: Hội chợ hàng Công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lãm, hội chợ hàng Việt-Nhật,…Mục tiêu của Đài DRT khi tham gia hội chợ là giới thiệu dịch vụ, tìm kiếm để kí kết các hợp đồng quảng cáo, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho dịch vụ của mình. Để tham gia tổ chức một hội chợ, Đài DRT đã phải tìm hiểu kĩ lưỡng về hội chợ mà mình tham gia: Đài DRT tham gia hộ chợ triển lãm gì? Địa điểm , người tham gia hội chợ, khách viếng thăm hội chợ…nên việc tham gia hội chợ của Đài DRT đạt được kết quả tốt.
Đối với hội chợ triển lãm, Đài DRT phải chi ra một khoản ngân sách bằng 35% tổng ngân sách dành cho chương trình khuyến mại.
Nói chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với nhân viên phụ trách khách hàng phòng quảng cáo và dịch vụ, Đài DRT đã tạo được sự say mê, sáng tạo trong công việc, trách nhiệm cao trong thời gian và cung cách phục vụ khách hàng tạo được lòng tin và đánh giá cao của khách hàng
2.2.5.3. Xúc tiến bán đối với các trung gian (công ty tổ chức sự kiện, quảng cáo)
- Đài DRT hợp tác với rất nhiều công ty chuyên truyền thông, làm video quảng cáo và tổ chức sự kiện trên địa bàn. Để tạo điều kiện cho công việc của họ và gây sự chú ý với khách hàng, Đài DRT đã hỗ trợ các khách hàng trung gian này bằng cách chiết khấu 10%, 20%, 30% tùy vào thời lượng quảng cáo, các khung giờ và giá trị hợp đồng. Đối với các trung gian này, vào các dịp lễ Tết, Đài DRT đều có quà tặng, thiệp chúc mừng, lịch Tết gửi tới họ.
Các trung gian này được hưởng các chính sách như các khách hàng lớn và
thường xuyên của Đài DRT, được hưởng tiền hoa hồng khi thuê dịch vụ.
Ngoài ra, Đài DRT còn hỗ trợ các trung gian các dịch vụ hỗ trợ đội ngũ tư vấn, hỗ trợ đào tạo nhân viên cho các trung gian, mời tham gia các sự kiện do DRT tổ chức với vai trò đồng tổ chức hoặc khách mời…
- Đài DRT áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm dịch vụ đối với các trung gian, đưa ra phần thưởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng: Bút, áo, mũ…có mang tên Đài DRT nhằm cảm ơn các đại lí đã cố gắng đẩy mạnh dịch vụ của Đài DRT.
- Đài DRT còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lí. Với việc chiết giá này Đài DRT rất thành công: các công ty trung gian hợp tác nhiều hơn.