CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DỊCH VỤ MỚI TẠI NGÂN HÀNG
1.4. Kinh nghiệm phát triển Sản phẩm Dịch vụ mới của một số Ngân hàng trong và ngoài nước
1.4.1. Kinh nghiệm của một số Ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam:
1.4.1.1 . Ngân hàng HSBC:
Tập đoàn The Hongkong and Shanghai Banking Corporation Ltd (HSBC) có mặt tại Việt Nam từ rất sớm, cách đây 100 năm với chi nhánh tại Sài Gòn, Hà Nội và văn phòng đại diện tại Hải phòng. Sau đó HSBC quay trở lại Việt Nam với việc mở chi nhánh đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí Minh đầu thập kỷ 90, mở chi nhánh thứ hai tại Hà Nội đầu năm 2005 và hiện có văn phòng đại diện tại Cần Thơ, trở thành NH nước ngoài có vốn đầu tư lớn nhất tại Việt Nam đến thời điểm hiện tại. Trong chiến lược tiếp thị mở rộng dịch vụ tài chính của NHTM tại Việt Nam, HSBC thực hiện các giải pháp sau:
- Hướng vào một số đối tượng cụ thể: Đối với các DN, chủ yếu là tổng công ty, công ty có doanh số xuất nhập khẩu khá của Việt Nam, các nhà đầu
tư nước ngoài tại Việt Nam. Đối với thể nhân là người Việt Nam cũng có những người có thu nhập tương đối cao và những người làm việc trong các tổ chức quốc tế, cơ quan nước ngoài, Đại sứ quán, Tham tán thương mại, các chủ DN.
- Có chiến lược tập trung quảng bá từng SPDV trong từng thời điểm như cho vay tiền mua nhà, ôtô, phát triển dịch vụ thẻ, chuyển tiền quốc tế, phát hành chứng chỉ tiền gửi USD, bảo lãnh phát hành trái phiếu chính phủ và trái phiếu DN.
- Thiết lập chuyên gia quan hệ cộng đồng (PR- Public Relation) chuyên nghiệp, có mối quan hệ thường xuyên và có hiệu quả với các cơ quan thụng tin đại chỳng, với phúng viờn theo dừi chuyờn ngành. Tranh thủ tổ chức họp báo nhân dân các sự kiện như triển khai một SPDV mới, trao đổi và tặng thưởng cho các NH đối tác, Tổng Giám đốc hay Chủ tịch mới đến thăm Việt Nam. Kết hợp với đó là chế độ thù lao trực tiếp cho phóng viên có thôn tin về HSBC.
- Đa dạng hóa các kênh quảng bá thương hiệu, quảng cáo để giới thiệu SPDV: cho vay mua nhà, oto, HSBC đã bỏ kinh phí để xây dựng các tiết mục hài kịch riêng, thuê các diễn viên hài nổi tiếng đóng và trình diễn cho khách hàng tại các khách sạn cao cấp. In ấn nhiều loại tờ rơi, tờ bướm giới thiệu các SPDV cho đông đảo khách hàng.
1.4.1.2 . Ngân hàng ANZ
ANZ có chi nhánh taị Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh. SPDV của ANZ được đánh giá là có chất lượng toàn cầu.
Để mở rộng phát triển SPDV, ANZ thường xuyên cử cán bộ nhân viên tiếp thị bằng hình thức gọi điện thoại trực tiếp đến các khách hàng tiềm năng.
Đó là các cán bộ trung cao cấp tại các cơ quan tại Việt Nam, cán bộ có thu nhập khá trong các ngành NH, Bưu chính viễn thông, Hàng không, Điện lực… thông tin qua điện thoại được giới thiệu cho khách hàng đó là dịch vụ tài khoản cá nhân, thẻ… với những lợi ích của dịch vụ đem lại với nghệ thuật
thuyết phục khách hàng. Các dịch vụ mới như chuyển tiền du học, chuyển tiền kiều hối được ANZ quảng cáo rộng rãi trên báo có đông độc giả và số lượng phát hành lớn. ANZ là NH đầu tiên ở Việt Nam thực hiện dịch vụ chuyển tiền kiều hối nhanh nhất giao tại gia đình người nhận. ANZ cũng có kết nối mạng liên kết thanh toán thẻ với NHTM cổ phần Sài Gòn Thương tín và NHTM cổ phần Phương Nam.
1.4.2. Bài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam:
Một là: phát triển khách hàng, thị phần dựa trên cơ sở Tổ chức khảo sát thị trường; đánh giá tiềm năng phát triển SPDV tại địa bàn chi nhánh, phân loại khách hàng, phân đoạn thị trường, rà soát đánh giá hệ thống SPDV triển khai tại chi nhánh. Dựa vào kết quả khảo sát, các chi nhánh xây dựng kế hoạch phát triển SPDV năm 2009 và các năm tiếp theo hướng vào một số đối tượng cụ thể.
Hai là: Xây dựngchiến lược tập trung quảng bá từng SPDV trong từng thời điểm, đa dạng hóa các kênh quảng bá thương hiệu, quảng cáo để giới thiệu SPDV. Thiết lập chuyên gia quan hệ cộng đồng (PR- Public Relation) chuyên nghiệp, có mối quan hệ thường xuyên và có hiệu quả với các cơ quan thụng tin đại chỳng, với phúng viờn theo dừi chuyờn ngành.
Ba là: Đa dạng các sản phẩm của dịch vụ cung cấp, gia tăng tính tiện lợi về dịch vụ cho khách hàng dựa trên công nghệ NH hiện đại.
Bốn là: Các NHTM cần tập trung xây dựng và phát triển thương hiệu NHNo&PTNT Việt Nam.
Năm là: Xây dựng kế hoạch triển khai các khóa học bồi dưỡng nghiệp vụ, chủ động xây dựng và triển khai kế hoạch tự đào tạo tại chi nhánh phát triển nhận thức về SPDV và tầm quan trọng trong phát triển SPDV.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM