THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ KHẮC ÁNH
2.3 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng tại công ty .1 Những kết quả đạt được
Qua phân tích và đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh trong những năm gần đây ta có thể rút ra một số thành quả đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong quá trình kinh doanh.
Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Anh trong những năm vừa qua đã hoạt động thành công trên thương trường.Năm 2007 doanh thu bán hàng và dịch vụ chỉ đạt 12,6 tỷ đồng nhưng sang đến năm 2008 doanh thu bán hàng đã tăng lên đến 18,78 tỷ đồng và tiếp tục tăng vào năm 2009 đạt gần 30 tỷ đồng với lương bình quân của nhân viên trong công ty đạt từ 2 đến 8 triệu đồng.
Trong những năm vừa qua doanh thu của Công ty đã không ngừng tăng lên và Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh được coi là doanh nghiệp tiêu biểu của thành phố Thanh Hóa.
Công ty đã tiến hành mở rộng thị trường không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Số lượng cửa hàng công ty có quan hệ kinh doanh ngày càng tăng về số lượng và tăng về khối lượng hàng hóa. Hiện Công ty có trên khoảng hơn 50 cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng kí hợp đồng. Với chính sách hoa hồng hợp lí và chất lượng sản phẩm cung cấp đảm bảo, mẫu mã phong phú, đáp ứng
kịp thời thị hiếu của người tiêu dùng và phong cách phục vụ tận tình, công ty đã trở thành địa chỉ tin cậy cho người dân thành phố Thanh Hóa và các huyện lân cận khi chọn mua sản phẩm sứ vệ sinh, bồn chứa nước hay gạch ốp lát.
Ngoài ra công ty còn tìm kiếm thêm được nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm với số lượng lớn và ổn định, đó là các công ty thi công các công trình dân dụng. Có thể kể đến một số đối tác sau:
- Tổng công ty xây dựng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Thanh Hóa, vốn điều lệ 12.5 tỷ đồng có trụ sở tại 303 Bà Triệu – Phường Hàm Rồng – TP. Thanh Hóa.
- Tổng công ty cổ phần xây dựng đầu tư phát triển đô thị, vốn điều lệ 16 tỷ đồng có trụ sở tại 25 Phan Chu Trinh – Phường Điện Biên – TP.Thanh Hóa.
- Công ty Thiện Xuân Thanh Hóa, vốn điều lệ 20.5 tỷ đồng có trụ sở tại 18-20 Phan Chu Trinh – Phường Hàm Rồng – TP. Thanh Hóa.
- Công ty cổ phần sông Đà, vốn điều lệ 18.3 tỷ đồng, có trụ sở tại 100 Trường Thi- TP. Thanh Hóa.
Hoạt động kinh doanh có hiệu quả đã giúp công ty đảm bảo thu nhập cho đội ngũ nhân viên làm việc tại công ty. Hiện nay toàn công ty có gần 50 người, bao gồm cả quản lí và lãnh đạo công ty. Ngoài thực hiện đóng bảo hiểm xã hội đầy đủ, những năm qua công ty còn có phần thưởng cuối năm cho đội ngũ nhân viên nhằm khuyến khích nhân viên tiếp tục cống hiến cho công ty. Sắp tới với việc mở rộng lĩnh vực kinh doanh công ty còn có nhu cầu tuyển dụng thêm nhân viên, tạo thêm việc làm cho nhiều người trên địa bàn.
2.3.2 Những hạn chế yếu kém và nguyên nhân 2.3.2.1 Những hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn tồn tại một số yếu kém sau:
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn gặp một số khó khăn do tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường, ngày càng xuất hiện nhiều công ty, đại lí kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn thành phố Thanh Hóa.
- Các hoạt động quảng cáo tiếp thị và yểm trợ bán hàng được chú trọng nhưng vẫn chưa thực sự đem lại hiêụ quả. Do đặc điểm của các doanh nghiệp thương mại là các hoạt động quảng bá, xúc tiến đều phần lớn do nhà sản xuất tiến hành, công ty thương mại chỉ căn cứ vào tình hình thực tế tại khu vực kinh doanh mà tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng hợp lí nhằm hỗ trợ thêm cho các hoạt động xúc tiến của nhà sản xuất. Điển hình là hoạt động giảm giá khi mua một số mặt hàng, giảm giá khi mua với số lượng lớn, mua sắm đồng bộ nhiều loại sản phẩm cùng lúc,… Tuy nhiên hoạt động xúc tiến chưa được công ty Khắc Ánh chú trọng.
- Chính sách giá cả: tuy Công ty TNHH Khắc Ánh có chính sách giá cả ổn định, mức giá này không có sự thay đổi theo vùng địa lý, không có sự phân biệt giữa các khách hàng. Đối với các doanh nghiệp thương mại, đặc biệt là doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng và hàng nội thất, đây là những mặt hàng được bày bán rộng rãi với chất lượng đồng nhất, việc định giá phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất.
- Trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng: Việc tìm kiếm khách hàng của công ty được thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty và các khách hàng tiêu dùng nhỏ đến mua hàng trực tiếp tại công ty do biết đến uy tín và tên tuổi của công ty. Hiện nay hệ thống các cửa hàng nhận phân phối sản phẩm từ công ty còn ít và chỉ trên một số huyện như Thiệu Hóa, Nông Cống, Nga Sơn, … là những huyện ở khá xa. Phòng giới thiệu sản phẩm được đặt tại trụ sở công ty là nơi quan trọng nhất thực hiện chức năng trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm, niêm yết giá công khai, là nơi quảng cáo tuyệt vời cho sản phẩm và hình ảnh của Công ty. Nó thực sự là bộ mặt của Công ty và khách hàng đến đây là đến với Công ty, họ có thể tin tưởng rằng đồng tiền của mình bỏ ra
không lãng phí, xứng đáng với giá trị hàng hoá. Giới thiệu cho khách hàng biết đến tên tuổi công ty là việc làm cần thiết và có giá trị.
- Về thị trường: Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh là một công ty kinh doanh có hiệu quả trên địa bàn thành phố Thanh Hóa nhưng hiện nay công tác thị trường còn yếu và thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm công tác. Công ty còn chưa tích cực trong công tác tiếp thị, tìm thị trường, còn chờ đợi khách hàng đến với mình, mối quan hệ bạn hàng, khách hàng chưa thật gắn bó.
- Về hàng hóa tồn kho: Do công tác dự báo thị trường còn chưa được chú trọng và lượng hàng tiêu thụ hàng tháng, hàng quý có sự ổn định chưa lớn nên hàng hóa dự trữ của công ty còn nhiều, chiếm gần 40% tổng giá trị tài sản của công ty. Điều này dẫn đến tình trạng vốn đầu tư bị ứ đọng tại kho, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn.
2.3.1.2 Nguyên nhân
Tồn tại những yếu kém trên có thể kể đến những nguyên nhân sau:
- Công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng. Mặc dù đã có kết quả khá khả quan trong việc mở rộng thị phần của Công ty nhưng Công ty Khắc Ánh vẫn chưa có sự đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường tương xứng với tầm vóc của nó. Công ty thiếu một đội ngũ cán bộ chuyên sâu về nghiên cứu thị trường, chưa có phương pháp nghiên cứu thị trường khoa học và toàn diện. Xác định người dân ở từng huyện có nhu cầu cao về sản phẩm cụ thể nào, mẫu mã và chất lượng thế nào tiêu thụ tốt. Đây là vấn đề mà trong thời gian tới công ty cần chú trọng do quy mô của công ty sẽ được mở rộng, vốn đầu tư vào kinh doanh tăng nên công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng là vấn đề quan trọng đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
- Chính sách bán hàng còn chưa hấp dẫn khách hàng, chưa tạo được sự trung thành trong việc lựa chọn Công ty Khắc Ánh là điểm đến đầu tiên khi có nhu cầu sửa chữa, thay mới các sản phẩm kể trên, đặc biệt là khách hàng là các công ty thi công công trình dân dụng. Hiện nay công ty đã có chính sách trả
trước một phần tiền hàng, phần còn lại có thể thanh toán sau, nhưng hình thức thanh toán này công ty chỉ áp dụng đối với các khách hàng nhận làm đại lí cho công ty, còn đối với các khách hàng nhỏ lẻ, mua hàng với khối lượng ít thì chính sách này còn chưa áp dụng. Tại công ty thì bộ phận khách hàng mua lẻ lại đang đóng góp chính vào doanh thu của công ty. Chính điều đó làm cho chính sách bán hàng của công ty còn hạn chế.
- Đàm phán với nhà cung cấp chưa đạt hiệu quả. Vì công ty là công ty Khắc Ánh có quy mô chưa đủ lớn để tạo ra vị thế trong quá trình đàm phán phương thức thanh toán, thời gian và cách thức nhập hàng đối với các nhà sản xuất các sản phẩm gạch ốp lát, bình chứa nước và các sản phẩm sứ vệ sinh.
Chính vì còn thụ động trong khâu đầu vào nên hàng hóa dễ bị dư thừa vào giai đoạn nhu cầu tiêu dùng giảm xuống như vào mùa mưa bão thì nhu cầu sửa sang nhà cửa giảm xuống nhưng hàng hóa vẫn cứ phải nhập đều, gây ra ứ đọng vốn.
Hiện nay các nhà cung cấp đã kéo dài chu kì thanh toán cho công ty Khắc Ánh nhưng về số lượng hàng hóa thì yêu cầu phải nhập với số lượng tối thiểu. Lựa chọn nhà cung cấp nào cũng là vấn đề công ty cần xem xét cụ thể để tối ưu hóa được chi phí đồng thời đảm bảo được sự đa dạng và kịp thời của sản phẩm.