Phân chia thị trường theo nhóm khách hàng tại công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh, có thể phân chia thành khách hàng tự đến mua hàng tại công ty để trực tiếp tiêu thụ và nhóm khách hàng có quan hệ hợp đồng với công ty, nhận làm trung gian bán hàng cho công ty. Đối với công ty Khắc Ánh, nhóm khách hàng thứ nhất đóng góp chính vào doanh thu của công ty. Khách hàng đến với công ty để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cá nhân như sửa nhà, xây mới các công trình. Trong nhóm khách hàng thứ nhất có một bộ phận là các chủ thợ, các nhà thầu phần hoàn thiện công trình cho các công ty xây dựng dân dụng chủ động tìm nguồn cung cấp với giá ưu đãi. Công ty cũng nhận định đối với các khách hàng này số lượng tiêu thụ thường lớn và sẽ gắn bó với công ty lâu dài nếu có chính sách giá hấp dẫn. Vì vậy chính sách chiết khấu đối với những khách hàng này được công ty đặc biệt quan tâm. Hiện nhóm khách hàng mua hàng hóa để nhận chiết khấu chiếm khoảng 30% doanh thu của công ty. Mặt khác do kinh tế ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân thành phố Thanh Hóa ngày một cải thiện, nhu cầu làm đẹp cho căn nhà của họ, đặc biệt là phòng bếp và nhà vệ sinh ngày càng khác trước. Họ ngày càng chú ý đến sự thoải mái, tính thẩm mỹ và đẳng cấp khi lựa chọn mua sắm các sản phẩm sứ vệ sinh và gạch ốp lát. Do đó những năm qua lượng tiêu thụ của các nhóm sản phẩm này tăng nhanh về giá trị cũng như số lượng.
Ta có bảng số liệu sau:
Bảng 6: Tỷ trọng doanh thu cá nhân, nhà thầu
ĐVT: 1000 VNĐ
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Khách hàng cá nhân 2.616.026 100 25.526.660 99 28.494.752 95 - Người tiêu dùng 2.354.424 90 17.791.308 69 17.996.685 60 - Các nhà thầu 261.603 10 7.735.351 30 10.498.066 35 Khách hàng nhận làm đại lý 0 0 257.845 1 14.499.724 5 100 25.784.505 100 29.994.476 100 ( Nguồn: Tổng hợp từ phòng kế toán của công ty Khắc Ánh) Biểu đồ: Doanh thu của công ty Khắc Ánh theo khách hàng
Sự khác biệt giữa nhóm các nhà thầu và khách hàng là các cửa hàng nhận làm đại lí cho cửa hàng đó chính là sự ràng buộc. Đối với các nhà thầu thì họ chỉ
tìm đến công ty khi có nhu cầu và lúc đó mới mua hàng , hưởng chiết khấu, không có sự ràng buộc thông qua hợp đồng. Còn đối với các khách hàng nhận làm đại lí cho công ty thông qua việc mua sản phẩm của công ty Khắc Ánh và bày bán chúng tại cửa hàng riêng của họ. Việc tiêu thụ hàng hóa qua kênh thứ 2 này ổn định hơn nhưng tỷ lệ chiết khấu lại cao hơn. Vì vậy công ty phải có các hình thức ưu đãi khác ngoài giá để thu hút nhóm khách hàng là các nhà thầu bằng các chính sách ngoài giá, và nâng cao độ trung thành của nhóm này với công ty vì nhóm này đóng góp một phần đáng kể vào tổng doanh thu. Và trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc mất đi một khách hàng kể trên vào phía đối thủ là một thiệt thòi cho công ty. Trong thời gian tới công ty có thể xem xét đến việc kí hợp đồng dài hạn với nhóm khách hàng này nhằm tạo sự ổn định về lượng hàng cung cấp của công ty.