GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ KHẮC ÁNH
3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng tại công ty
Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh có địa bàn hoạt động chính là thành phố Thanh Hóa và các huyện trong tỉnh Thanh Hóa. Với đặc điểm địa hình kéo dài với các tuyến đường giao thông chính đều lấy thành phố Thanh Hóa làm trung tâm. Do đó mọi sự lưu chuyển giữa các huyện đều phải đi qua thành phố Thanh Hóa. Công ty TNHH Khắc Ánh nằm tại phố Hàn Thuyên, một con phố ở giữa thành phố, rất thuận lợi cho việc kinh doanh, trao đổi hàng hóa. Với thuận lợi về vị trí địa lí và là một công ty thương mại, để đẩy mạnh được doanh số bán hàng và được người tiêu dùng biết đến, việc cần thiết đối với
công ty là phải định vị được thương hiệu công ty Khắc Ánh trong tâm trí người tiêu dùng. Do đó đòi hỏi công ty phải có các biện pháp xúc tiến một cách đúng đắn, toàn diện và lâu dài.
Thông qua nghiên cứu và phân tích tình hình bán hàng và kinh doanh của công ty, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Khắc Ánh cần tiến hành các biện pháp sau:
3.2.1 Chú trọng hơn vào điều tra, nghiên cứu và dự báo xu hướng và nhu cầu của thị trường.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng.
Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên Công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua.
Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó nghiên cứu về nhu cầu khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Điều tra, nghiên cứu về nhu cầu sử dụng sản phẩm sứ vệ sinh, gạch ốp lát , bình chứa nước và các phụ kiện kèm theo của người dân trong tỉnh Thanh Hóa dựa trên thu nhập bình quân, tâm lí mua sắm, xu hướng tiêu dùng của đa số người dân để từ đó công ty xác định được khối lượng hàng hóa cần phải nhập để có thể đáp ứng được tối đa nhu cầu người dân. Đây là việc làm cần thiết vì nếu
nhập về mặt hàng không đúng với yêu cầu của người dân thì hàng sẽ không bán được, gây ra tình trạng tồn kho, ứ đọng vốn, nếu sản phẩm mà người dân có nhu cầu nhưng công ty lại không dự đoán đúng gây ra hiện tượng thiếu hàng, cung cấp không kịp thời cho người dân sẽ làm giảm hình ảnh của một công ty uy tín với sản phẩm đa dạng trong con mắt người tiêu dùng. Mặt khác, qua nghiên cứu về nhu cầu sử dụng, các đối thủ cạnh tranh sẽ cho công ty thấy những nơi nào còn bỏ ngỏ, tìm ra được những khu vực thị trường tiềm năng để mở rộng kênh phân phối, phát triển thị trường tiêu thụ.
Công ty phải cử nhân viên phòng kinh doanh nghiên cứu ở các huyện, tìm hiểu khách hàng để xác định nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì nhiều, cụ thể?
Vào thời gian nào? Số lượng bao nhiêu, quy cách như thế nào, chủng loại và cơ cấu như thế nào? Chất lượng ra sao? Khả năng thanh toán và xu hướng của cầu?...
- Công tác nghiên cứu thị trường phải kết hợp với chính sách quảng cáo, khuyếch trương giúp người tiêu dùng biết đến uy tín và chọn công ty Khắc Ánh là nơi mua hàng.
- Bên cạnh đó Công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ của nhân viên làm công tác điều tra. Công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành xuất sắc công việc.
- Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì Công ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại trong địa bàn tỉnh.
- Nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường đặc biệt là thông tin từ phía các đối thủ cạnh tranh với Công ty: nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường.
- Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và quan trọng để công ty đưa ra những mục tiêu và các biện pháp thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu đề ra, nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải khái quát, chính xác và có tầm nhìn xa. Để làm được điều này, với đội ngũ nhân viên kinh doanh hiện tại, công ty cần phải
tuyển thêm nhân sự chuyên về nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra kết quả chính xác làm cơ sở cho những bước kế hoạch sau này của công ty.
3.2.2.Đa dạng hóa các nhà cung cấp
Dựa trên những dự báo về nhu cầu về sản phẩm, công ty lên kế hoạch để tìm kiếm nguồn hàng. Với các sản phẩm công ty đang kinh doanh, hiện nay trên thị trường có rất nhiều nhà sản xuất trong nước và ngoài nước, liên doanh với chủng loại sản phẩm đa dạng và giá cả cũng có sự chênh lệch. Tìm hiểu về các nhà cung cấp để từ đó chọn ra các nhà sản xuất đáp ứng được nhu cầu nhập hàng của công ty với chi phí hợp lý và có chính sách bán hàng tốt dành cho đại lí để làm nhà cung cấp chính sẽ đảm bảo cho công ty luôn có được lượng hàng hóa phù hợp với nhu cầu và đảm bảo được chất lượng cho sản phẩm. Hiện nay công ty Khắc Ánh đang là đại lí chính thức của các nhà sản xuất có uy tín trong nước cũng như liên doanh như gạch Đồng Tâm, Viglacera, Inax, Toto, .... Với sự kết hợp giữa nghiên cứu đầu ra và tìm kiếm nguồn đầu vào sẽ tạo cho công ty một sự luân chuyển hàng hóa nhanh chóng, hàng nhập về sẽ được tiêu thụ hết và mức hàng tồn kho thấp, tạo ra hiệu quả trong sử dụng vốn của công ty.
3.2.3 Thiết lập thêm nhiều cửa hàng đại lý.
Ngoài việc Công ty phải đưa ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết.
Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một hướng đi nhằm giúp doanh nghiệp đi sâu vào thị trường người tiêu dùng. Hiện nay công ty mới chỉ thiết lập được mạng lưới tiêu thụ tốt ở thành phố Thanh Hóa, có một số cửa hàng đại lí ở các huyện giao thông ít thuận lợi như Nông Cống, Nga Sơn, …với lượng tiêu thụ còn ít. Vì vậy thành lập thêm quan hệ với các cửa hàng bán vật liệu xây dựng trên các huyện khác như Hoằng Hóa, Thọ Xuân, Thạch Thành, Bỉm Sơn,…là những huyện có điều kiện kinh tế phát triển trong tỉnh, giao thông thuận tiện.
Tuy nhiên ở những huyện này sẽ gặp phải những khó khăn nhất định vì đây là những huyện cũng rất hấp dẫn đối với đối thủ cạnh tranh, kinh tế phát triển nên nhiều người dân có nguồn vốn đủ lớn để tự thành lập cơ sở riêng để kinh doanh vật liệu xây dựng, làm đại lý trực tiếp cho các nhà sản xuất, trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty. Đối với các huyện này, định hướng thích hợp là công ty đứng ra thành lập các cửa hàng kinh doanh trực tiếp nhằm thiết lập cơ sở, mở rộng địa bàn hoạt động, dần dần thực hiện các biện pháp Marketing để chiếm lĩnh thị trường. Tùy từng đặc điểm cụ thể của từng địa phương mà công ty có các phương án tiếp cận phù hợp, tránh tình trạng áp dụng cứng nhắc một phương pháp đối với những địa điểm có những đặc điểm khá khác biệt nhau.
Công ty phải thực hiện được các nhiệm vụ sau:
- Giữ vững tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện có.
- Tìm kiếm mở rộng quan hệ với khách hàng mới - Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau
Trong mạng lưới bán hàng, Công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ;
Đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lơị tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm.
Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các cửa hàng đại lí hiện tại của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng. Thường xuyên đánh giá hiệu quả các của hàng đại lí theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý.
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trường hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng phương thức bán với khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân với bán khối lượng lớn với các đại lí
huyện quy mô nhỏ hơn. Tuy nhiên Công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về dịch vụ.
Việc hình thành đại lý mới sẽ tạo điều kiện cho Công ty điều tiết dễ dàng lượng hàng hoá, tăng được khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. Ngoài ra biện pháp này còn giúp Công ty đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng, tạo được uy tín với khách hàng.
3.2.4 Tích cực quảng bá hình ảnh công ty với công chúng.
Đối với một doanh nghiệp thương mại điều quan trọng nhất chính là uy tín và danh tiếng. Một doanh nghiệp được biết đến sẽ được khách hàng ưu tiên tìm tới khi có nhu cầu, và đây là một lợi thế đối với những mặt hàng không có sự khác biệt nhiều giữa các doanh nghiệp thương mại. Để tạo được hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng công ty nên tăng cường tham gia các chương trình quảng cáo trên đài truyền hình và phát thanh của địa phương vì đối tượng của đài chính là khách hàng mục tiêu của công ty. Tham gia tài trợ cho một các chương trình hoặc các hoạt động xã hội cũng là một cách hiệu quả để cải thiện hình ảnh của công ty. Tuy nhiên đối với công ty chi phí quảng cáo có giới hạn nên các biện pháp nêu trên được sử dụng giới hạn. Biện pháp quảng cáo tốt nhất vẫn là phục vụ chu đáo, nhiệt tình với mỗi khách hàng đến với công ty với chính sách bảo hành và giá cả hợp lí.Tạo thiện cảm cho khách hàng là cách quảng bá tốt nhất hình ảnh công ty, vì chính điều này sẽ là cơ sở để khách hàng đến với công ty lần sau hay giới thiệu công ty như là một địa chỉ tin cậy cho những ai có nhu cầu mua sắm sản phẩm gạch ốp lát, sứ vệ sinh hay bình chứa nước và các phụ kiện khác mà công ty kinh doanh.
Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung - cầu gặp nhau trên thị trường, giúp định vị tên tuổi của công ty khi có nhu cầu mu sắm. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình.
Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén.
3.2.5 Đảm bảo nguồn hàng chất lượng, có chính sách đại lí tốt.
Đối với doanh nghiệp thương mại, khâu đầu tiên quyết định các bước tiếp theo chính là tìm kiếm nguồn hàng. Đối với sản phẩm sứ vệ sinh, gạch ốp lát,…
hiện nay có nhiều nhà cung cấp với sản phẩm có sự khác biệt về giá cả,kiểu dáng, chất lượng, chính sách bảo hành,… Vì vậy xác định được mặt hàng, chủng loại hàng hóa sẽ nhập về và lựa chọn nhà sản xuất là vấn đề quan trọng. Nguồn cung phải đảm bảo được tính ổn định, giá cả hợp lí, có chính sách bán hàng hướng đến các đại lí nhằm giúp tối ưu hóa chi phí đầu vào, tạo ra cơ hội cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường cũng như đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẫn người tiêu dùng. Trong tất cả các yếu tố kể trên, chất lượng và nguồn gốc xuất xứ là điều mà khách hàng quan tâm nhất khi mua hàng. Giá cả phải tương xứng với chất lượng. Đặc điểm của các hàng hóa này là tính lâu bền, chúng có thời gian sử dụng trung bình là 10 năm nên khi mua sắm người tiêu dùng sẽ quan tâm đến độ bền, độ hao mòn, chính sách bảo hành sau bán hàng hơn là đến giá cả. Trên thị trường hiện nay đang có sự xâm lấn của hàng hóa Trung Quốc nhỏi kiểu dỏng của những sản phẩm chất lượng cao, cú xuất xứ rừ ràng. Công ty phải bảo đảm kinh doanh hàng chất lượng cao, đặt người tiêu dùng lên trên tất cả, giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm tốt, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng. Để thực hiện được điều này cũng không phải dễ trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay và lượng hàng giả, hàng nhái tràn ngập thị trường như hiện nay.
3.2.6 Thiết lập chính sách bán hàng hấp dẫn nhưng đảm bảo hiệu quả kinh tế
Dựa trên cơ sở các chi phí đầu vào, công ty sẽ đưa ra các chính sách, chương trình khuyến mãi cho khách hàng khi mua sản phẩm. Kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng và làm hài lòng khách hàng là một nghệ thuật. Tâm lí của khách hàng là khuyến mãi, giảm giá sản phẩm thì chất lượng sản phẩm khó
được đảm bảo. Nhiệm vụ của các chương trình xúc tiến là phải làm khách hàng thấy hài lòng khi mua hàng vào các dịp khuyến mãi. Bên cạnh các hoạt động khuyến mãi công ty phải đảm bảo với khách hàng sẽ đảm bảo về chất lượng để khách hàng yên tâm sử dụng. Đối với khách hàng mua hàng với số lượng lớn thì mức chiết khấu phải tính toán kỹ, nếu cao quá thì công ty sẽ khó có lãi nhưng nếu thấp quá thì không khuyến khích được khách hàng và không tạo được sự khác biệt giữa mua sỉ và mua lẻ, điều này sẽ không khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều.
3.2.7 Lập đội chuyên tìm kiếm khách hàng
Khách hàng là người đem lại doanh thu cho doanh nghiệp, là người nuôi sống doanh nghiệp. Vì vậy công ty nào có nguồn khách hàng nhiều, ổn định sẽ có nền tảng vững chắc cho sự phát triển. Để tạo sự ổn định, những khách hàng nhỏ lẻ không thể mang đến được vì mặc dù bộ phận này có mức tiêu dùng lớn nhất đối với công ty nhưng nó không có tính ổn định. Các khách hàng lớn là mục tiêu hướng đến của công ty.Đây là những khách hàng có thể chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong số lượng khách hàng của công ty nhưng có lượng mua lớn và khá ổn định, đóng góp một phần cố định trong tổng doanh thu. Số lượng khách hàng này càng lớn thì khả năng tồn tại của công ty càng cao. Công ty cần tích cực tiếp thị tới những công ty xây dựng tại nhiều địa phương,thậm chí là các tỉnh lân cận nếu có cơ hội vì có thể nơi sử dụng sản phẩm sẽ nằm trong địa bàn tỉnh nhưng được các công ty xây dựng ở các tỉnh khác thực hiện. Cần khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lượng lớn, liên hệ với các nhà đầu tư, tư vấn để đưa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn, gửi thư chào hàng tới các đối tác.
Ngoài ra công ty cần có thêm đội tiếp thị bán hàng đến tận các công trình bao gồm cả dân dụng và công nghiệp, đối với công trình công nghiệp thì đội tiếp thị có trách nhiệm tình hiểu thông tin và sau đó đưa về phòng kinh doanh để có phương án chào hàng, với các công trình dân dụng đội tiếp thị có thể trực tiếp làm việc với khách hàng về giá cả cũng như vấn đề dịch vụ