sản xuất gốm xây dựng cao cấp Ngọc Sáng ựến năm 2015
4.5.2.1.Tăng cường công tác ựiều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường.
Qua nghiên cứu cho thấy công tác nghiên cứu thị trường của Nhà máy ựã ựược tiến hành nhưng hiệu quả chưa caọ Nguyên nhân là do việc nghiên cứu thị trường của Nhà máy trong thời gian qua mới chỉ ựược tiến hành chủ yếu ở khu vực đồng Bằng Sông Hồng. Chắnh vì thế mà kết quả ựiều tra nghiên cứu thị trường chưa có tắnh ựại diện cao, các ý kiến của khách hàng thu thập ựược còn sơ sài chưa phản ánh rõ ựược nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
để ựạt ựược mục tiêu doanh thu của nhà máy qua các năm tăng từ 15- 20%, lợi nhuận tăng bình quân 15%, nhà máy cần tung ra thị trường một số lượng sản phẩm nhiều hơn. Muốn vậy, nhà máy cần có các hoạt ựộng thúc ựẩy tiêu thụ sản phẩm như:
- Tham gia hội chợ trong nước và quốc tế ựể mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra các nước trong khu vực như xuất khẩu sản phẩm sang Thái Lan, Lào và Ấn độ, Trung Quốc... là những nước có nền công nghiệp, văn hoá tiêu dùng, tập quán sinh hoạt... gần giống Việt Nam.Vì vậy họ cũng có nhu cầu
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 103
tiêu thụ các sản phẩm gốm xây dựng như của nhà máỵ Giá bán ở thị trường nước ngoài cao hơn so với thị trường trong nước 2,5-3 lần tuy nhiên chi phắ bán hàng (chủ yếu là chi phắ vận tải) tương ựối lớn nên lợi nhuận chỉ còn 0,7%. Nếu nhà máy cải tiến tạo ra sản phẩm gạch lát mỏng thì phù hợp với thị trường nước ngoài, chi phắ vận chuyển sẽ giảm ựi ựáng kể. Tham gia hội chợ nhà máy sẽ quảng bá ựược sản phẩm, thương hiệu của mình, gặp gỡ khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu mong muốn của người muạ..
- Mở rộng thị trường về mặt ựịa lý: Nhà máy nên mở những ựại lý ở các tỉnh miền Trung và miền Nam, ựây là thị trường tiềm năng rất lớn mà nhà máy chưa khai thác trong khi sản phẩm của nhà máy rất phù hợp với thị trường này do chịu mặn, mài mòn và kiềm tắnh. để chi phắ vận chuyển giảm nhà máy cần ký kết hợp ựồng với các ựơn vị vận tải vận chuyển hàng hoá vào khu vực phắa Nam có hàng ựi hàng về.
- Tăng cường ựội ngũ nhân viên Marketing ựẩy mạnh hoạt ựộng khai thác và mở rộng thị trường. Bằng cách:
+ đưa nhân lực ựến các khu qui hoạch, các công trình lớn, các dự án ựể chào hàng nhằm thu hút các khách hàng lớn và ựưa sản phẩm ựến tận tay người tiêu dùng. Các khách hàng này khi mua sản phẩm trực tiếp của nhà máy thì nhà máy sẽ thu ựược lợi nhuận cao hơn khi bán qua các ựại lý vì không mất tiền hoa hồng cho các ựại lý, mặt khác nhà máy ựảm bảo ựược chất lượng với khách hàng không sợ hàng giả kém phẩm chất.
để ựội ngũ nhân viên Marketing của Nhà máy làm việc có hiệu quả Nhà máy Ngọc Sáng cần phải tuyển dụng những nhân viên thị trường có sức khoẻ tốt, có kinh nghiệm và chuyên môn cao, nhiệt tình trong công tác, có khả năng ựi công tác xạ đối với những nhân viên chưa có kỹ năng về thị trường thì Nhà máy cho học tập và bồi dưỡng ựể nâng cao trình ựộ. để nhân viên của Nhà máy làm việc có hiệu quả, Nhà máy phải tạo nơi ăn chốn ở cho các cán bộ ựi
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 104
xa có như vậy họ mới yên tâm công tác và việc nghiên cứu thị trường không bị giãn ựoạn.
+ Mở thêm các ựại lý cấp 1, vì hàng năm một số ựại lý cấp 1 của nhà máy bỏ không làm ựại lý cho nhà máy do ựó khi nhà máy mở thêm ựại lý cấp 1 lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối này sẽ ổn ựịnh và phát triển.
+ điều tra nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu các phong tục, tập quán, văn hoá vùng miền...từ ựó nhà máy tạo ra sản phẩm có chất lượng ựáp ứng thoả mãn nhu cầu của người mua nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Ngoài ra, ựể có ựược kết quả tốt thị bộ phận nghiên cứu thị trường của Nhà máy phải chia 2 bộ phận nhỏ chuyên về phân tắch thị trường và quan sát thị trường :
- Bộ phận phân tắch thị trường phải giải thắch ựược cơ cấu thị trường tại mỗi thời ựiểm và việc xác ựịnh khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa ựối với công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường phải ựi sâu vào 3 lĩnh vực chắnh:
+ Nhu cầu về sản phẩm gốm xây dựng nói chung và gốm xây dựng Ngọc Sáng nói riêng trong thời ựiểm hiện tại và tương laị Các nhân tố ảnh hưởng ựến cầu, mật ựộ dân cư, thói quen....
+ Cạnh tranh hàng hoá: đơn vị nào là ựối thủ cạnh tranh chắnh, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh trạnh của Nhà máy từ ựó ựưa ra ựược những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm của Nhà máỵ
+ Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở ựiểm nào, nguyên nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tương laị
Các kết quả nghiên cứu thị trường thu ựược cần ựược nhanh chóng ựưa về các bộ phận chức năng có liên quan ựể ựưa ra ựược những quyết ựịnh ựúng ựắn về:
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 105
- Quyết ựịnh về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng
- Quyết ựịnh về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm ựi kèm với việc phát triển mặt hàng ựể phù hợp với ựòi hỏi thị trường.
- Quyết ựịnh linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường và khách hàng thường xuyên, khách hàng ựến với Nhà máy lần ựầụ Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị ựược xây dựng phải cao hơn so với giá ở khu vực nông thôn
- Quyết ựịnh mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mớị
- Quyết ựịnh các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới ựại lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu ựể tránh tồn ựọng hàng hoá, ựảm bảo hàng hoá lưu thông phù hợp.
4.5.2.2. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm
Nhà máy sản xuất gốm xây dựng cao cấp Ngọc Sáng hiện nay có không ắt ựối thủ cạnh tranh với các công ty trong nước và ngoài nước. Vì vậy ựể hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm thì Nhà máy phải có chắnh sách hợp lý, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm ựưa ra thị trường các loại sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã ựược người tiêu dùng ưa chuộng hơn. để nâng cao chất lượng sản phẩm Nhà máy Ngọc Sáng cần gấp gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã ựa dạng hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hướng:
để thực hiện biện pháp có thể thực hiện các hướng sau:
- Nhà máy nên ựổi máy phay ựất hiện nay ựang dùng bằng máy phay mới có thêm chức năng làm mịn ựất hơn và có thể lọc các hạt sỏi ở trong ựất và công suất của máy phay mới lớn hơn máy phay hiện Nhà máy ựang sử dụng.
đổi mới cách ựun lò truyền thống bằng củi sang bằng gas, tuy ựun bằng gas chi phắ cao hơn nhưng chất lượng các sản phẩm ựun bằng gas cao hơn sản phẩm ựồng ựều hơn tỷ lệ hỏng ắt và ựỡ gây ra ôi nhiễm môi trường.
Việc áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ hiện ựại vào trong sản xuất sẽ làm cho sản phẩm trở lên ựẹp hơn, bền hơn và giá thành giảm. Thực tế
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 106
cho thấy một số sản phẩm của Nhà máy( như sản phẩm ngói ) khi tung ra thị trường thường có sức cạnh tranh kém hơn ựối thủ ( như sản phẩm ngói Hạ Long, sản phẩm ngói đất Việt) cả về giá cả lẫn chất lượng sản phẩm. Lý do chắnh là các ựối thủ ựã ựầu tư cải tiến công nghệ và áp dụng vào sản xuất và kết quả là tạo ra các sản phẩm có sức cạnh tranh tốt. Trong ựiều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt ựể sản phẩm có chỗ ựứng trên thị trường ựòi hỏi Nhà máy phải tắch cực tìm tòi, cải tiến và áp dụng những công nghệ hiện ựại vào sản xuất, kết hợp giữa công nghệ hiện ựại và bắ quyết truyền thống ựể tạo nên các sản phẩm có tắnh ựộc ựáo và có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Biện pháp cải tiến và ựầu tư áp dụng công nghệ hiện ựại vào sản xuất vẫn là một hướng ựi ựúng ựắn.
- Ngoài ra, các mẫu mã phải ựược thay ựổi thường xuyên ựúng thời ựiểm. Trong quá trình thay ựổi mẫu mã Nhà máy nên tham khảo mẫu của ựối thủ cạnh tranh, ngoài ra công ty cần nghiên cứu bắt chước mẫu mã sản phẩm của các nước khác như Italia, Tây Ban Nhạ..
- Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống ựược khách hàng ưa chuộng, loại bỏ những mẫu mã lạc hậu không ựược thị trường chấp nhận.
- Nhà máy có thể cho ra ựời nhiều loại kắch thước mẫu mã khác nhau ựối với mỗi loại sản phẩm.
4.5.2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chắnh sách phân phối sản phẩm
Các cửa hàng, các tổng ựại lý của Nhà máy vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm ựồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp Nhà máy theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay ngoài việc Nhà máy phải sản xuất ra những mặt hàng chất lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn ựề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phắ hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chắnh sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 107
Trong mạng lưới bán hàng, Nhà máy phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ ựồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Nhà máy có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp ựồng và phần trăm hưởng lợi tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi ựó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm.
- Nhà máy luôn quan tâm ựến các thành viên trong kênh ựể có thể giúp họ về mặt tài chắnh, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phốị
Trong thời gian tới cùng với sự nỗ lực duy trì thị phần hiện có. Nhà máy nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở miền Nam ựể mở rộng thêm các ựại lý. đồng thời Nhà máy nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Vì vậy cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là ựể khuyếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của Nhà máy, về sản phẩm của ựối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nhà máy cần chú ý lựa chọn ựịa ựiểm thụân lợi cho việc ựặt các cửa hàng, tốt nhất là nơi ựông dân cư và tiện ựường qua lại, tạo không khắ thoải mãi khi khách hàng ựến cửa hàng, vắ dụ như thái ựộ của nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm...Việc Nhà máy mở rộng hệ thống ựại lý cũng cần phải gắn liền công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các ựại lý cụ thể như sau:
- Nhà máy nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các Tổng ựại lý của mình thông qua việc xem xét tốc ựộ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá ựến khách hàng. đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả ựể tránh việc các ựại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 108
- Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các Tổng ựại lý có sự trợ giúp thắch hợp. đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho công ty các thông tin về thị trường.
- Thường xuyên ựánh giá hiệu quả các Tổng ựại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức ựộ thu hút khách hàng, uy tắn ựại lý, kịp thời phát hiện sai sót ựể xử lý.
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy cần tổ chức dày dặc hơn và có quy mô hơn. Nhà máy có thể mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trường hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp Nhà máy cần kết hợp với việc sử dụng ựơn vị trung gian là các Tổng ựại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các công ty thương mại hoặc bán khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân.
4.5.2.4. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong ựiều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con người luôn luôn biến ựổi không ngừng. Do ựó ựòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thắch ứng với nhu cầu của thị trường. Song nếu chỉ dừng lại ở sản xuất thì hàng hoá không ựem tiêu thụ ựược cho nên phải cần có công cụ nhằm thúc ựẩy việc tiêu thụ , các công cụ ựó có tác ựộng ựến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng ựi ựến quyết ựịnh mua sản phẩm của mình.
ạ Quảng cáo
Bước ựầu tiên phải thực hiện là xác ựịnh mục tiêu quảng cáọ Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt hoạt ựộng quảng cáọ Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết ựịnh về thị trường mục tiêu, về việc ựịnh vị sản phẩm hàng hoá của công ty trên thị trường. Tuỳ theo ựiều kiện cụ thể mà Nhà máy có mục quảng cáo cụ thể. Chẳng hạn khi Nhà máy ựưa ra sản phẩm mới thì phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập. đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 109
của Nhà máy ựang có trên thị trường thì quảng cáo tăng cường. Sản phẩm tiêu thụ chậm thì quảng cáo duy trì.
Công tác quảng cáo của Nhà máy nên thực hiện theo các bước:
Nhà máy cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo sao cho quảng cáo thật xúc tắch, cuốn hút người xem, cung cấp cho người xem thông tin về sản phẩm cũng như uy tắn của Nhà máy trên thị trường.
- Lập kế hoạch quảng cáo: Nhà máy lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm với các nội dung: Quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo và thời ựiểm quảng cáọ Qua nghiên cứu cho thấy, trong các năm qua Nhà máy cũng ựã sử dụng hình thức quảng cáo ựể thúc ựẩy quá trình tiêu thụ nhưng hiệu quả của công việc này chưa caọ Vì hầu hết các chương trình quảng cáo của Nhà máy chỉ ựược thực hiện ở các kênh truyền hình ựịa phương, qua khảo sát khách hàng thì chỉ hơn 50% khách hàng biết ựến sản phẩm của Nhà máỵ để sản phẩm của Nhà máy ựược ựông ựảo người tiêu dùng biết ựến, Nhà máy nên ựưa chương trình quảng cáo trên các