ạ đội ngũ cán bộ marketing, tiêu thụ sản phẩm
Bảng 4.20: Số lượng cán bộ marketing của nhà máy
Năm So sánh( %) Chỉ tiêu 2008 ( Người) 2009 ( Người) 2010 ( Người) 2009/ 2008 2010/ 2009
1. Cơ cấu lao ựộng theo giới tắnh:
Tổng số: 7 9 11 128,6 122,2
ạ Lao ựộng nam 5 6 9 120 150
b. Lao ựộng nữ 2 3 2 150 67
2. Cơ cấu lao ựộng theo trình ựộ: Tổng số: 7 9 11 128,6 122,2 ạ Lao ựộng có trình ựộ ựại học 1` 1 2 100 200 b. Lao ựộng có trình ựộ cao ựẳng, trung cấp 3 5 7 167 140 c. Lao ựộng phổ thông 4 3 2 133 67 (Nguồn: Phòng tổ chức)
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 82
đội ngũ cán bộ marketing của Nhà máy là các nhân viên của phòng kinh doanh. Chức năng chủ yếu của các nhân viên trong phòng kinh doanh là thực hiện các hoạt ựộng bán sản phẩm của công ty thông qua các hoạt ựộng kinh doanh. Xây dựng và thực hiện chiến lược marketing, tìm hiểu thị phần trên thị trường, xây dựng và phát triển hệ thống các ựại lý và cửa hàng bán lẻ của công ty ựể ựem lại doanh thu cao nhất và có hiệu quả nhất. Ngoài ra chức năng của phòng còn là tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, sưu tầm những ý tưởng vể thiết kế sản phẩm ựể hỗ trợ ựể giúp ựỡ phòng kỹ thuật trong việc thiết kế sản phẩm.
để ựáp ứng yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhà máy giao cho các nhân viên của phòng kinh doanh ựảm nhiệm giao dịch và ký kết hợp ựồng tiêu thụ. Các hợp ựồng tiêu thụ có thể ký kết trực tiếp hoặc gián tiếp, ựối với các khách hàng có liên hệ từ lâu với Nhà máy thì các hợp ựồng chủ yếu ựược ký kết theo phhương thức gián tiếp, ựược thực hiện thông qua ựiện báo hoặc chuyển Fax. Việc thực hiện hợp ựồng tiêu thụ theo phương thức trực tiếp ựược thực hiện tại phòng kinh doanh của Nhà máỵ Hiện nay, ựa số hợp ựồng tiêu thụ sản phẩm ựược ký kết là do khách hàng chủ ựộng tìm ựến Nhà máy dưới dạng ựơn ựặt hàng trong ựó khách hàng yêu cầu về kắch cỡ, màu sắc, mẫu mã, số lượng, thời hạn và phương thức giao sản phẩm, còn các ựiều khoản khác như giá bán, phương thức thanh toán sẽ ựược thoả thuận ựạt sự nhất trắ cả hai bên. Hợp ựồng tiêu thụ sản phẩm là một trong những căn cứ quan trọng ựể Nhà máy xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong năm.
Nhà máy sản xuất gốm xây dựng cao cấp Ngọc Sáng ựã ựặt mục tiêu làm ăn lâu dài với các công ty xây dựng. Nhà máy thành lập tổ bộ phận công trình thuộc phòng kinh doanh ựể tiếp xúc và ựưa sản phẩm của Nhà máy vào các công trình lớn thông qua các ựơn vị ựầu tư, tư vấn thiết kế xây dựng. Bộ phận này thường xuyên về các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng.... đây là các ựối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 83
của Nhà máy ựể từ ựó Nhà máy tìm hiểu nhu cầu, thực hiện công tác giao dịch tiến ựến ựàm phán ký kết hợp ựồng.
Hàng năm doanh thu bán hàng thu ựược từ hình thức bán hàng theo hợp ựồng kinh tế chiếm từ 5- 7% tổng doanh thu của Nhà máỵ Lợi nhuận kinh tế thu ựược từ hình thức bán hàng này là rất cao( so với các phương thức bán hàng khác của Nhà máy) do giảm ựược chi phắ bốc dỡ hàng lên xuống nhiều lần, giảm chi phắ vận chuyển, chi phắ lưu khọ
b. Phương tiện, trang bị phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm
Tại cửa hàng: Do ựặc ựiểm của mặt hàng kinh doanh là theo mùa vụ nên vào mùa xây dựng các cửa hàng của Nhà máy rất ựông khách. Tuy nhiên ở mọi thời ựiểm công tác bán hàng vẫn ựược tổ chức tốt, khoa học, nhân viên bán hàng nhiệt tình chu ựáo ựem lại sự tin cậy cho khách hàng. Trang bị vật chất cho bán hàng tại các cửa hàng là tương ựối ựầy ựủ. Hàng ựược bày bán tương ựối ựẹp và bắt mắt, biểu hiện rõ ràng, bảng giá thống nhất rõ ràng từng loạị
Tuy nhiên thực trạng công tác bán hàng còn nhiều bất cập. Nhiều cửa hàng ở vị trắ không thuận lợi, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, nhiệt tình nhưng không có thủ thuật mời chào ựàm phán không mang tắnh nghệ thuật, thiếu tác phong công nghiệp.
Tại phòng tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy: Tại ựây ựược trang bị máy tắnh hiện ựại, phòng tiếp khách hàng lịch sự khang trang. đội ngũ nhân viên có trình ựộ và kinh nghiệm. Hợp ựồng kinh tế ựược soạn thảo, chỉnh sữa in ấn tại ựâỵ Các nhân viên vừa thực hiện bán hàng trực tiếp, tiếp xúc khách hàng vừa nhận báo cáo từ các cửa hàng gửi lên, thực hiện nhiệm vụ giám sát sự hoạt ựộng của các cửa hàng. Thủ tục bán hàng ựơn giản, thuận tiện, nhanh gọn, linh hoạt ựược khách hàng ưa thắch.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 84
c. Chắnh sách tiêu thụ sản phẩm
Cùng với hình thức bán hàng ựa dạng thì các hình thức thanh toán cũng hết sức phong phú, hình thức thanh toán mà Nhà máy ựang áp dụng là thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản nhưng chủ yếu là thanh toán bằng tiền mặt.
Hình thức thanh toán theo phương thức trả chậm ựược Nhà máy áp dụng cho nhiều ựối tượng, khách hàng ựược phép thanh toán chậm theo quy ựịnh của hợp ựồng kinh tế, ựây cũng là một trong những biện pháp hỗ trợ bán hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh của Nhà máỵ
Ngoài ra Nhà máy còn có chế ựộ khen thưởng rõ ràng cho từng thời kỳ: - Các Tổng ựại lý nộp tiền ựược hưởng 3% tổng số tiền nộp vào Nhà máỵ
- Các ựại lý bán lẻ ựược hưởng 5% chiết khấu
- Vào dịp Tết Dương Lịch khách mua hàng trả tiền ngay ựược bốc thăm trúng thưởng( 15 triệu ựược bốc thăm trúng thưởng 01 chỉ vàng 9999).
- Hỗ trợ vận chuyển 100% cho các Tổng ựại lý.
- Hàng năm Nhà máy còn tổng kết doanh thu của các Tổng ựại lý và có chế ựộ khen thưởng thắch hợp nhằm khuyến khắch các Tổng ựại lý có doanh thu cao như thưởng tiền, tổ chức cho các Tổng ựại lý ựi thăm quan nghỉ mát ở nước ngoàị
- Nhà máy còn áp dụng chắnh sách khuyến mãi như chiết khấu bổ sung cho các Tổng ựại lý từ 2- 4% tổng số tiền nộp vào Nhà máỵ Các công tác hỗ trợ này ựã góp phần tắch cực vào công tác tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy trong những năm quạ
d. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng là một trong những yếu tố quan trọng quyết ựịnh ựến mức tiêu thụ của sản phẩm ựó. Do vậy việc cải tiến kỹ thuật và nâng cao chất lượng là mục tiêu mà các doanh nghiệp luôn phải phấn ựấụ Muốn bán ựược hàng thì vấn ựề ựặt ra cho Nhà máy là làm sao sản phẩm của mình ựược khách hàng
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 85
chấp nhận. điều ựó có ý nghĩa là Nhà máy phải quan tâm ựến vấn ựề sản xuất như thế nào ựể ựạt hiệu quả và chất lượng cao nhất mà giá thành sản phẩm thấp nhất.
Tiêu thụ Việt Nam là một thị trường tiêu thụ rất phong phú, các khu vực thị trường mang tắnh chất vùng rõ rệt. để tiêu thụ ựược một số lượng hàng như mong muốn Nhà máy cần phải có nhưng chắnh sách sản phẩm phù hợp với từng vùng. Vấn ựề này là rất khó, nó ựòi hỏi Nhà máy phải có những cán bộ chuyên trách có trình ựộ năng lực làm việc nàỵ Phải bắt ựầu từ nhu cầu tiêu dùng các vùng khác nhau, cần ựưa ra sản phẩm có một số ựặc ựiểm thắch ứng khác nhaụ
đối với mặt hàng gốm xây dựng chất lượng sản phẩm nó còn phụ thuộc vào thông số kỹ thuật như ựộ bền cơ học, chịu mài mòn, Ầ.ngoài ra nó còn ựòi hỏi cả tắnh thẩm mỹ như hình dáng, màu sắcẦ
* Tiêu chuẩn chất lượng ựối với ngói lợp
- Khả năng chịu lực của ngói khi uốn gãy trong ựiều kiện tự nhiên phải lớn hơn 70 kg
- Thời gian xuyên nước của ngói phải lớn hơn 60 phút - độ hút nước nhỏ hơn 10%
- Không cho phép có những hạt ựá vôi trong ngói
- Viên ngói phải có hình dạng chắnh xác, mặt phẳng theo mép gờ. Không bị cong vênh, không vết nứt.
* Sai lệch cho phép theo hình dạng bên ngoài:
- độ cong vênh của mặt và mép gờ không lớn hơn 4mm, chỗ vỡ hay dập mộng không lớn hơn 1/3 chiều sâu rộng.
- Chiều sâu rãnh của viên ngói không nhỏ hơn 5mm. Mộng viên nọ phải khớp với viên kia, lọt vào nhau trên 2/ 3 chiều caọ Chiều cao của mộng ựể ựỡ lớn hơn 10mm.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 86
- Ngói phải có lỗ ở giữa ựể sâu dây thép buộc, ựường kắnh của lỗ phải lớn hơn 1,5mm.
- Khi dùng búa gõ nhẹ, ngói phải có tiếng kêu trong và chắc.
Bảng 4.21. Tiêu chuẩn chất lượng ựối với gạch ốp lát
STT Thông số kỹ thuật Yêu cầu Tiêu chuẩn
thử nghiệm
1 Cường ựộ kháng uốn trung bình ≥ 8N/ mm2 EN 100
2 độ cứng bề mặt ≥ 4( Mohs) EN 101
3 độ bền với thời tiết, bền với hoá chất( trừ axit flohydric)
Bền EN 105; EN
202; EN 122
4 Chiều dài và chiều rộng
- độ sai lệch cho phép kắch thước trung bình của mỗi viên so với kắch thước sản xuất
- độ sai lệch cho phép kắch thước trung bình của mỗi viên so với kắch thước trung bình của 10 mẫụ
ổ 2%
ổ 1,5 %
EN 96
5 độ dầy: độ sai lệch cho phép của ựộ dầy trung bình so với kắch thước sản xuất
ổ 10% EN 96
6 độ thẳng cạnh: độ sai lệch cho phép so với kắch
thước sản xuất
ổ 1% EN 96
7 độ vuông góc: độ sai lệch tối ựa so với kắch thước sản xuất
ổ 1,5 % EN 98
8 độ phẳng bề mặt:
- độ lệch của tâm so với ựường chéo ựược tắnh toán theo kắch thước sản xuất
- độ lệch của góc so với kắch thước sản xuất
- độ xoắn của ựường chéo trong kắch thước tắnh toán. ổ 1% ổ 1% ổ 1,5 % EN 98 9 độ hút nước 6%<E≤10% EN 99
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 87
Với phương châm: Ộluôn tạo ưu thế tuyệt ựối cho sản phẩm về tắnh năng cũng như chủng loại và kiểu dángỢ, Nhà máy sản xuất gốm xây dựng cao cấp Ngọc Sáng cho ra ựời một loạt các sản phẩm gạch ốp lát có các thuộc tắnh riêng biệt phù hợp với từng không gian, từng ựịa ựiểm. Cụ thể:
Gạch lát nền 300x300, 250x 250 mẫu mờ, nhám thắch hợp cho môi trường công cộng như bệnh viện, trường họcẦ Với tắnh năng này, hạn chế ựược vấn ựề vệ sinh, ựảm bảo ựộ an toàn, tránh trơn trượt cho người di chuyểnẦ
Mái ngói từ ựất sét nung sẽ thỏa mãn mọi yêu cầu về thẩm mỹ và kỹ thuật khi khách hàng quyết ựịnh sử dụng cho mái ấm của mình. Với ựặc ựiểm mà không có sản phẩm lợp nào khác có thể ựáp ứng ựược là màu sắc tự nhiên và sự thô mộc về hình dáng kắch thước. Ngói ựất sét nung luôn luôn có sai số về kắch thước và có ựộ cong vênh nhất ựịnh. Chắnh vì ựặc ựiểm này mà mái ngói từ ựất sét nung có thể cho không khắ nóng thoát ra ngoài qua mái nhà, có thể xem mái ngói là hệ thống thông gió cho ngôi nhà, nên nó làm giảm nhiệt ựộ bên trong nhà vào mùa nắng nhưng mái ngói lại ngăn cản hoàn toàn nước mưa và ánh sáng. Với nhiều loại sản phẩm ngói lợp khác nhau về hình dạng và kắch thước như: ngói 22 viên/m2, ngói 20 viên/m2, ngói vảy cá, ngói mũi hàị
Theo bảng 4.20 từ số liệu ựiều tra thực hiện vào tháng 05/2011 về sản phẩm gạch lát nền loại 300 ừ 300 cho thấy, hơn 60% khách hàng hoàn toàn ựồng ý về các yếu tố như ựộ cứng , phẳng và chỉ có 8,4 % cho rằng các yếu tố trên là ở mức ựộ thấp. Liên quan ựến yếu tố khả năng chấp nhận về sản phẩm có 58% khách hàng quan tâm và ựồng ý tuyệt ựối về yếu tố ựộ phẳng của gạch Ngọc Sáng so với sản phẩm cùng loạị Như vậy, chất lượng sản phẩm Ngọc Sáng là cao so với các thương hiệu khác trong ngành gạch ốp lát.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 88
Bảng 4.22: Kết quả khảo sát mức ựộ ựồng ý về chất lượng sản phẩm của Nhà máy so với các sản phẩm khác cùng loại
Mức ựộ Tốt Trung bình Thấp Tổng Tiêu chắ Số người Tỷ lệ (%) Số người Tỷ lệ (%) Số người Tỷ lệ (%) Số người Tỷ lệ (%) độ phẳng, cứng 38 63,3 17 28,3 5 8,4 60 100 Khả năng chấp nhận 35 58,4 19 31,6 6 10 60 100
(Nguồn: Tổng hợp từ các phiếu ựiều tra khách hàng)
ẹ Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Kênh cấp 0: Là kênh trực tiếp, ựược sử dụng bán cho khách hàng ựến mua trực tiếp tại Nhà máy hoặc thông qua các của hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này ựược áp dụng chủ yếu cho những khách hàng gần ựịa bàn tỉnh Bắc Ninh. Tiêu thụ ở kênh này công ty giảm ựược chi phắ lưu thông vận chuyển, chi phắ xây dựng mạng lướị Hàng năm kênh O tiêu thụ ựược khoảng 5- 10% sản lượng tiêu thụ của Nhà máỵ
Kênh cấp 2: Là kênh chủ yếu của Nhà máy, nó phù hợp với khả năng và mục ựắch của Nhà máy, các kênh ựược tổ chức tương ựối chặt chẽ, có tắnh chất chuyên môn hoá nên các thành viên trong kênh phát huy ựược năng lực của mình khả năng tiêu thụ của kênh lên tới 90- 95% sản lượng tiêu thụ của Nhà máỵ Việc tiêu thụ sản phẩm ựược thực hiện thông qua các tổng ựại lý của Nhà máỵ Các tổng ựại lý phân phối hàng tới các ựại lý và cửa hàng vật liệu xây dựng theo quy chế ựược phân bổ ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, miền Trung. Chắnh sách áp dụng với các ựại lý như sau:
- Giá bán các tổng ựại lý: Theo mức giá do Nhà máy quy ựịnh.
- Hoa hồng các ựại lý: Các ựại lý ựược hưởng 5% trên giá bán có thuế VAT - Phương thức thanh toán: Bán hàng ựến ựâu nộp tiền cho Nhà máy ựến ựó. Hàng tháng một lần hai bên ựối chiếu, kiểm kê, xác ựịnh hàng tồn kho và tiền
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 89
hàng ựã thanh toán tháng trước. Ngoài ra, tuỳ theo mục tiêu phát triển thị trường, tăng doanh số mà Nhà máy áp dụng những mức ưu ựãi ựặc biệt hơn cho các tổng ựại lý.
Hiện nay mạng lưới bán hàng của Nhà máy có trên 1000 ựại lý và các cửa hàng vật liệu xây dựng trên các tỉnh thành . Tuy nhiên, mạng lưới tiêu thụ của gạch Ngọc Sáng chưa bao trùm hết tất cả các tỉnh thành trong cả nước như miền nam và nhất là khu vực vùng sâu, vùng xạ
Hệ thống kênh phân phối của Nhà máy sản xuất gốm xây dựng cao cấp Ngọc Sáng có ưu ựiểm là ựáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng. Mạng lưới cửa hàng cộng tác của công ty ngày càng ựược mở rộng nhờ vào chắnh sách chiết khấu, các chắnh sách thưởng trên doanh số, giao hàng tận nơi cho khách hàng. Bên cạnh ựó, công ty còn áp dụng hình thức trả chậm cho các nhà phân phối, các cửa hàng cộng tác có uy tắn, doanh số caọ đây là một lợi