ạ Khách hàng
Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng hàng ựầu và không thể tách rời ựối với bất kỳ công ty nàọ Mục tiêu kinh doanh ựặt ra thành công hay không một phần là do người tiêu dùng cảm nhận và quyết ựịnh. Sự tắn nhiệm của
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 91
khách hàng là tài sản lớn nhất và ảnh hưởng ựến sự thành công của Nhà máy Ngọc Sáng. Ngày nay, mức sống của người dân phần nào ựã cải thiện, nhu cầu ngày càng cao nên khách hàng ngày càng khó tắnh hơn. Vì thế khách hàng là một trong những yếu tố chiếm vai trò quan trọng trong hoạt ựộng sản xuất kinh doanh của công tỵ
Nhà máy sản xuất gốm xây dựng cao cấp Ngọc Sáng luôn quan tâm và coi trọng các ựề xuất của khách hàng trong việc tạo dựng các mô hình trưng bày mẫu tại cửa hàng, ựể cửa hàng có thể giới thiệu với người tiêu dùng những mô tuýp kiến trúc phối hợp giữa màu sắc với không gian trưng bày một cách trang trọng hài hòạ Bên cạnh ựó, những sản phẩm mới của gạch Ngọc Sáng ra ựời ựều xuất phát từ những ý tưởng, những ựóng góp chân thành của khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm của Nhà máy Ngọc sáng.
Từ trước ựến nay Nhà máy phân phối sản phẩm theo nguyên tắc cấp qua ựại lý cấp 1 xuống cửa hàng bán lẻ và từ cửa hàng bán lẻ bán cho người tiêu dùng.Chắnh vì thế Nhà máy chịu nhiều sức ép của chủ cửa hàng bán lẻ thể hiện ở những mặt sau:
+ Thứ nhất là áp lực về giá bán: Xu hướng hạ thấp giá bán của các công ty cùng kinh doanh một mặt hàng do nhiều khi phải cạnh tranh rất gay gắt và chấp nhận giá thấp, ựộ rủi ro cao, ựôi khi không có nhiều lợi nhuận, mà chủ yếu nhằm ựảm bảo việc làm ổn ựịnh cho người lao ựộng.
+ Thứ hai là nợ ựọng vốn: Xu hướng chiếm dụng vốn kinh doanh cũng là một sức ép với Nhà máỵ Với lãi suất hiện nay thì chi phắ về vốn tương ựối lớn dẫn ựến lợi nhuận thu ựược từ hoạt ựộng sản xuất kinh doanh còn thấp, nhiều khi lỗ, làm thiệt hại rất lớn ựến Nhà máỵ
+ Thứ ba là lợi nhuận cho người bán hàng: Người bán hàng thường thắch bán những nhãn hàng có chất lượng thấp với giá cao ựể hưởng chênh lệch lớn hơn là bán những hàng hoá chất lượng tốt nhưng lợi nhuận thấp.
Vì tất cả những vấn ựề trên chúng ta có thể ựánh gắa rằng sức ép từ phắa khách hàng của Nhà máy là rất lớn. Vì vậy phương hướng nhằm giảm khả năng ép giá của khách hàng là:
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 92
+ đầu tư cho nghiên cứu thị trường, tăng cường tắnh chuyên nghiệp cho ựội ngũ làm công tác thị trường ựể có ựược thông tin ựầy ựủ, kịp thời, chắnh xác về khách hàng cũng như các ựối thủ cạnh tranh.
+ Công ty cần xây dựng và hoàn thiện bổ sung các quy chế bán hàng tạo ra sự chặt chẽ trong hợp tác kinh doanh ựối với khách hàng nhằm tránh tình trạng chiếm dụng vốn từ phắa các khách hàng.
+ Tạo ra sự yêu thắch của khách hàng ựối với các sản phẩm của Nhà máy bằng cách xây dựng một cách có hệ thống các dịch vụ sau bán hàng nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng. để làm ựược ựiều này thì Nhà máy phải ựặc biệt coi trọng nâng cao chất lượng sản phẩm.
b. Người cung ứng
Sản phẩm ựược Nhà máy sản xuất chủ yếu bằng nguyên liệu trong nước như ựất sét và sa mốt
+ đất sét khai thác tại chỗ: Nguồn nguyên liệu ựất sét dự kiến cung cấp cho Nhà máỵ Theo số liệu thăm dò sơ bộ, trữ lượng mỏ ựất sét khoảng 2 triệu m3, trong ựó lượng ựất sét tốt có thể sử dụng cho sản xuất sau này khoảng 1,5
triệu m3 ựáp ứng cho Nhà máy hoạt ựộng liên tục khoảng 30 năm. đây sẽ là
nguồn nguyên liệu cung cấp lâu dài và ổn ựịnh cho Nhà máy ựi vào hoạt ựộng sau nàỵ Ngoài ra trong quá trình sản xuất sẽ tiếp tục nghiên cứu ựưa vào sử dụng các loại ựất sét khác ựể tạo ra sự phong phú, ựa dạng về màu sắc của sản phẩm.
+ đất sét mua ngoài: Theo số liệu thăm dò ựịa chất khu vực đông Triều- Quảng Ninh có tiềm năng lớn về ựất sét, trong ựó có mỏ sét Kim Sen là mỏ lớn, chiếm diện tắch 57 ha, trữ lượng 3,5 triệu m3 rất thuận lợi cho việc cung cấp nguyên liệu cho Nhà máỵ Ngoài ra ựất sét có thể mua ở các nguồn khác như mỏ sét Trúc Thôn- Hải Dương, ựây là mỏ lớn, có cỡ hạt nhỏ và thành phần hoá ổn ựịnh với trữ lượng vào khoảng 24 triệu tấn.
+ Phu gia sa mốt: Nguồn phụ gia sa mốt cho Nhà máy ựược lấy từ các mảnh vỡ sản phẩm và các mảnh liên kết hai viên sản phẩm sau khi chẻ tách, phần còn thiếu sẽ thu mua các viên sản phẩm vỡ từ các cơ sở sản xuất sứ vệ sinh, gạch granit...
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 93
Qua ựiều tra thực tế cho thấy nguồn nguyên liệu ựang ngày một khan hiếm và giá cả nguyên liệu ngày càng một ựắt hơn. Nguồn nguyên liệu chủ yếu mua ở Quảng Ninh hơn nưa trong thời gian gần ựây giá xăng dầu ngày càng tăng cho nên làm cho chi phắ vận tải tăng do vậy cũng làm ảnh hưởng ựến giá thành sản xuất sản phẩm, ảnh hưởng ựến lợi ắch của nhà sản xuất và khả năng cạnh tranh của sản phẩm vốn ựã rất khó khăn lại càng khó khăn hơn.
c. đối thủ cạnh tranh
Nhà máy sản xuất gốm xây dựng cao cấp Ngọc Sáng hoạt ựộng sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. đây là một môi trường cạnh tranh khốc liệt giữa các ựối thủ sản xuất cùng loại mặt hàng.
* Bảng 4.24: Những ựiểm mạnh và ựiểm yếu của nhóm cạnh tranh chất lượng trung bình
Tiêu chắ Viglacera Từ Sơn Gạch Cầu Ngà TANAKA
độ cứng,
phẳng Tiêu chuẩn trung bình Tiêu chuẩn thấp Tiêu chuẩn thấp
Giá cả Trung bình Thấp Thấp
Phân phối Phân phối các thị trường
Phân phối thị trường nhỏ hạn chế
Phân phối thị trường nhỏ hạn chế
Khuyến mãi
Thưởng trên doanh số bán
Thưởng trên doanh số bán
Thưởng trên doanh số bán
Hậu mãi
Giao hàng nhanh Giao hàng trung bình Giao hàng trung bình
Khách hàng mục
tiêu
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 94
- Viglacera Hạ Long là ựối thủ mạnh của Nhà máỵ Sản phẩm gạch của Viglacera Hạ Long có mẫu mã, kiểu dáng ựẹp hơn so với sản phẩm của Nhà máy nhưng giá bán sản phẩm cao hơn rất nhiều so với giá sản phẩm của Nhà máỵ Một trong những yếu tố ựưa Viglacera Hạ Long thành công như ngày hôm nay ựó là ựã ưu tiên ựầu tư công nghệ, coi ựây là yếu tố then chốt ựể phát triển sản xuất. Từ năm 1999 ựến nay, Công ty ựã tập trung ựầu tư công nghệ, thiết bị tiên tiến ựể ựáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất. Năm 2000, Công ty khởi công xây dựng Nhà máy gạch Cotto Giếng đáy với công suất 1 triệu m2/năm; ựầu tư công nghệ sấy nung nhanh tự ựộng hoá hoàn toàn từ nghiền nguyên liệu ựến nung ựốt, phân loại thành phẩm. đây là công nghệ sản xuất gạch ngói ựất sét nung hiện ựại hàng ựầu thế giới của hãng Sacmi-Italia sáng chế. Năm 2004, Công ty tiếp tục ựầu tư thêm 2 dây chuyền tại Nhà máy Cotto Giếng đáy, nâng công suất lên 2 triệu m2/năm. Tại Nhà máy gạch Tiêu Dao, Công ty ựã ựầu tư hệ thống ựốt dầu Fo số 2 ựể thay than. - Ngoài ra còn có các công ty khác như: Công ty cổ phần gốm đất Việt, Gạch Thạch Bàn, Viglacera Từ Sơn, Gạch Tahaka- Yên Phong - Bắc Ninh ,Gạch Cầu Ngà. Các ựối thủ cạnh tranh của Nhà máy sản xuất gốm xây dựng cao cấp Ngọc Sáng có thể phân làm 2 nhóm sau:
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 95
Bảng 4.25: Những ựiểm mạnh, ựiểm yếu của nhóm cạnh tranh chất lượng cao Tiêu chắ Viglacera Hạ Long Gốm đất Việt Thạch Bàn Gốm Ngọc Sáng độ cứng,
phẳng Theo tiêu chuẩn Theo tiêu chuẩn Theo tiêu chuẩn
Theo tiêu chuẩn
Giá cả Cao Cao Trung bình Tương ựối cao
Phân phối
Hệ thống ựại lý cấp1, cấp 2 (hệ thống rộng khắp)
Kênh phân phối 01 cấp, tập trung TP lớn Phân phối rộng khắp theo vùng Phân phối rộng khắp cả nước Khuyến mãi
Giảm giá trực tiếp trên sản phẩm
Thưởng trên doanh số bán
Áp dụng chắnh sách khuyến mãi cho các cửa hàng cộng tác
Thưởng trên doanh số bán
Hậu mãi Trả hàng dễ dàng
Giải quyết nhanh chóng khiếu nại,thắc mắc của KH Chắnh sách hậu mãi tốt Giải quyết nhanh chóng khiếu nại,thắc mắc của KH Khách hàng mục tiêu
Thu nhập cao Thu nhập cao Thu nhập trung bình Thu nhập khá
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 96
Bảng 4.26: Số lượng sản xuất và tiêu thụ của các ựối thủ cạnh tranh trên ựịa bàn tỉnh Bắc Ninh năm 2010
Stt Tên DN địa chỉ Năm hoạt ựộng Tên Sản phẩm đVT hiện vật quy chuẩn Khối lượng SP SX Khối lượng SP tiêu thụ Giá trị SP xuất kho tiêu thụ (Triệu ựồng) 1 N/m gạch TANAKA Khu CN Yên Ph 2004 - Gạch xây 1000viên 43.772 43.381 9.353 2 N/m gốm XD cao cấp Ngọc Sáng Khu CN Quế Võ 2005 - Gạch xây 1000viên 48.558 47.849 25.247 - Ngói lợp 1000viên 1.347 1.357 2.055 Gạch không chịu lửa khác 1000viên 30.168 30.015 42.724 3 Cty Cp gốm XD Từ Sơn Viglacera đBảng
Từ Sơn 2005 - Gạch xây 1000viên 66.649 63.389 54.385
4 Cty CP Cầu Ngà Khu CN Quế Võ 2004 - Gạch xây 1000viên 35.676 33.370 23.308 - Ngói lợp 1000viên 790 1.108 1.435
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 97
d. Sản phẩm thay thế
Từ trước ựến nay chưa bao giờ lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng lại nở rộ như thời gian này .đối với loại sản phẩm là gạch ốp lát nói chung thì sản phẩm thay thế của nó chắnh là sàn bằng gỗ, bằng thảm, bằng ximăng, bằng ựấtẦcòn ựối với sản phẩm gốm xây dựng nói riêng thì sản phẩm thay thế nó chắnh là các sản phẩm trên và gạch ốp lát ceramic, granitẹTuy theo nhu cầu của từng nhóm khách hàng họ sẽ lựa chọn các loại sản phẩm khác nhaụỞ những tòa nhà tương ựối cao cấp trở lên thông thường họ thắch trang trắ bằng sàn gỗ hay thảm. Hay ở các nhà máy sản xuất thì họ lại dùng sàn ximăng. ẦẢnh hưởng của những sản phẩm thay thế này ựã tác ựộng không nhỏ ựến sản lượng tiêu thụ gạch Ngọc Sáng nói riêng và toàn ngành nói chung.