Vùng Số lượng POP Doanh thu (Tỷ đồng) Tỷ lệ (%)
Khu vực miền Bắc 3.000 10 23
Khu vực miền Trung 2.500 8.5 19.5
Khu vực miền Nam 4.500 25 57.5
Tổng 10.000 43.5 100
(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Thơng qua 80 nhà phân phối chính thức và 10.000 POP ở cảhai loại hình phân phối truyền thống và hiện đại trên tồn quốc. Trong đó, tại chi nhánh Đà Nẵng (khu vực miền Trung) với 2.500 điểm POP.
2.2.1.1. Loại hình phân phối truyền thống
POP phân phối truyền thống của HUNUFA được đặt tại các cửa hàng tạp hóa, quày sạpởchợ. Loại hình phân phối này chiếm 30% trong tổng sốloại hình phân phối của cơng ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng (khu vực miền Trung).
HUNUFA phân phối ở những POP này để cung cấp sản phẩm cho những người có nhu cầu mua vềsửdụng trong cơng việc nội trợ, hoặc dã ngoại, buôn bán nhỏ. KH của họ là người tiêu dùng có thểmua nhữngđồdùng tiện ích thiết yếu dùng hàng ngày hoặc dựtrữdùng dần.
2.2.1.2. Loại hình phân phối hiện đại
POP phân phối hiện đại của HUNUFA được đặt tại các hệthống đại siêu thị, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, các siêu thịbán sỉ.
Siêu thị, đại siêu thị: HUNUFA phân phối tại hệ thống Big C, Co-opmart. Với những gian hàng tựchọn được thiết kế theo quy định chung và nguyên tắc trưng bày riêng, các đại siêu thị giúp HUNUFA tiếp cận được với mọi đối tượng KH, từ người có thu nhập từtrung bình thấp đến cao.
Bên cạnh đó, HUNUFA cũng đa dạng hóa chủng loại hàng hóa, đảm bảo khả năng cung ứng sản phẩm cho KH với những mục đích sửdụng khác nhau, hỗ trợ một số chương trình khuyến mãi cho người mua cũng như cho các đại lý,….
Tuy nhiên, với mặt hàng đồ dùng tiện ích sử dụng một lần và bao bì định hình cơng nghiệp của HUNUFA, thường được bố trí ở những khu vực khó tiếp cận KH, thường KH phải tốn thời gian đểtìm kiếm khu vựctrưng bày sản phẩm.
Cửa hàng tiện lợi: Tại các mini mart, KH đến POP này để mua hàng bổ sung cho việc quên mua hàng ở đại siêu thị, siêu thị, hay hết hàng trong nhà mà chưa tới thời gian đi siêu thị.
HUNUFA sử dụng hình thức POP này để phân phối sâu rộng hơn trong cộng đồng, HUNUFA chỉbán một sốloại hàng nhất định để đáp ứng nhu cầu tức thời và sử dụng ngay. Chủng loại sản phẩm ở đây không đa dạng nhưng là những sản phẩm phục
vụ cho nhu cầu sử dụng hàng ngày và thường khơng có nhiều chương trình khuyến mãi như các hình thức khác.
Các siêu thị bán sỉ: hiện nay HUNUFAđã có mặt tại các điểm phân phối của tập đoàn Metro Cash & Carry. Sản phẩm HUNUFA cung cấpở đây chủ yếu phục vụ cho nhu cầu mua sắm của những người bán lẻ, những gia đình có nhu cầu trữ hàng đểdùng lâu ngày hoặc những người có nhu cầu mua sỉ bán với mức giá thấp hơn các loại hình phân phối khác.
2.2.1.3. Các hoạt động Trade Marketing nổi bật đã thực hiện của công tyTNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng
2.2.1.3.1. Chương trình xúc tiến thương mại “Cùng HUNUFA bảo vệ mơitrường” trường”
Mục đích: Với mục đích nâng cao chất lượng môi trường sống, HUNUFA với các sản phẩm tiện ích sử dụng một lần bằng chất liệu giấy và gỗ, để giảm lượng chất thải nhựa khó phân hủy ra môi trường tự nhiên. Với đặc tính dễ phân hủy của giấy hoặc có thểtái sửdụng của gỗ, có thểsửdụng các sản phẩm này trong hầu hết các lĩnh vực, ngành hàng.
Thực hiện: Chương trình được triển khai vào đầu tháng 5 năm 2019, phó giám đốc - ơng Trịnh Trung Lýđảm nhiệm việc lên kếhoạch cụthể cho chương trình này.
Ngân sách: với mức ngân sách 100 triệu đồng, kếhoạch được tiến hành và thực hiện cho đến nay.
Phương thức tiến hành:
Giới thiệu các sản phẩm tiện ích bằng nguyên liệu giấy và gỗbằng phương thức tiếp cận trao đổi chương trình trực tiếpđến với đại lý, các quản lý tại các POP. Cònđối với người tiêu dùng, tiếp cận thông qua kết hợp với các nhãn hàng khác như đồuống, thức ăn nhanh để đưa hìnhảnh thương hiệu đến gần hơn với họ.
Hiệu quảhoạt động:
Do khơngcó chương trình hỗtrợ hay khuyến khích cụthể, nếu có cũng chỉ dừng ởmức độ sơ sàinênchưa tạoấn tượng thu hút người mua hàng.
Chủng loại sản phẩm cho hạng mục này tại các POP cịn ít và khả năng tiếp cận KH còn hạn chế.
Đội ngũ kinh doanh chỉquan tâm tới hiệu quả bán hàng, xem trọng doanh sốvà Makerting chỉ tập trung vào thương hiệu nên việc chăm sóc các POP bịbỏ ngõ. Việc tiếp thị tại POP cần được hỗ trợ như: xây dựng tiêu chuẩn bán hàng, chương trình khuyến mãi, dựbáo sản lượng bán hàng, tạo sựthu hút KH, trưng bày sản phẩm và vật dụng, ... những nhu cầu này phát sinh do sự thay đổi của tâm lý người mua hàng nên cần một bộphận thực hiện và theo dõi những hoạt động này.
Bên cạnh đó bộ phận kinh doanh và Marketing cần một tiếng nói chung đểcó thể đưa ra một chương trình hoạt động đem lại hiệu quả. Nhưng cả hai bộ phận này khó tìm thấy điểm chung vì mỗi bộphận có một sắc thái và phương châm hoạt động khác nhau. Từ đó nảy sinh ra nhu cầu cần có một bộ phận trung gian để đại diện cho đôi bên, một mặt thay phòng Marketing triển khai tất cảcác kếhoạch tiếp thị cho bộphận kinh doanh, một mặt thay phòng Kinh doanh chuyển tải thông tin và nhu cầu về thị trường cho phòng Marketing để bổ sung vào kế hoạch hiện tại hoặc đưa ra những chương trình mới hiệu quả hơn.
2.2.1.3.2. Chương trình khuyến mãi “Đồng hành cùng Việt Nam trong đại dịchCovid” Covid”
Mục đích: Việt Nam trong giai đoạn cuối năm 2019, năm 2020 với nhiều biến động bởi dịch Covid 19. Thực hiện dãn cách xã hội, các hoạt động tập trung nơi đông người bị hạn chế, cùng với thực hiện cách ly tập trung cho các đối tượng nghi nhiễm bệnh. Hiểu được điều này, HUNUFA thực hiện chương trình khuyến mãi “Đồng hành cùng Việt Nam trong đại dịch Covid” với giá ưu đãi 0đồng cho một sốmặt hàng thiết yếu như hộp cơm, muỗng nĩanhựa, đũa, ly giấy–nhựa,…
Thực hiện: Chương trình được triển khai vào đầu tháng 3 năm 2020, trưởng bộ phận sale, bà Nguyễn Thị Lan Hương đảm nhiệm việc lên kếhoạch cụthể cho chương trình này.
Ngân sách: mức ngân sách 150 triệu đồng.
Phương thức tiến hành:
Thực hiện hoạt động truyền thơng chương trình ngay tại các điểm POP trong siêu thị, cửa hàng tiện lợi trong khu vực miền Trung, đặc biệt tại khu vực thành phố Đà Nẵng. Song song tiến hành hoạt động truyền thơng, đưa chương trìnhđến gần hơn với tất cả đối tượng KH thông qua fanpage, website của công ty.
Đồng thời, thực hiện việc giao hàng miễn phí đến các địa điểm cách ly tập trung trong khu vực địa bàn thành phố Đà Nẵng.
Trên mỗi sản phẩm như ly nhựa, ly giấy đều có logo của HUNUFA gắn liền với thông điệp truyền tải đến các đối tượng KH trong bối cảnh dịch Covid 19 “Khai báo y tế- bảo vệsức khỏe bản thân và cộng đồng”.
Hiệu quảhoạt động:
Thơng qua chương trình khuyến mãi này, giúp tăng mức độ nhận biết thương hiệu của HUNUFA với KH, đồng thời vừa mang hình ảnh HUNUFA đến gần hơn với các các KH tiềm năng vừa mang tính gắn kết cộng đồng, hỗ trợ đồng bào trong giai đoạn đại dịch.
Tuy nhiên, là chương trình khuyến mãi “0 đồng” nên một mặt cũng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của DN.
Nhận xét:
Các chương trình hoạt động Trade Marketing của HUNUFA Đà Nẵng chỉ cịn dừng lạiở hình thức xúc tiến thương mại (khuyến mãi, giảm giá) và Digital Marketing thông qua fanpage, website, mobile sale.
Việc xây dựng thương hiệu tuy được chú trọng đến nhưng chưa thực sựhiệu quả. Bởi chỉ có một bộ phận nhỏ KH biết đến HUNUFA thơng qua chương trình “Đồng hành cùng Việt Nam trong đại dịch Covid”.
2.2.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động Trade Marketing của DN thông qua khảo sát KH
2.2.2.1. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu
Tiến hành phỏng vấn điều tra khảo sát với 125 KHvà thu được 120 bảng hỏi (có 5 bảng hỏi khơng hợp lệ). Người được phỏng vấn là người đã vàđang sử dụng sản phẩm của công ty TNHH HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng với tất cảgiới tính, độtuổi, thu nhập, trên địa bàn TP Đà Nẵng.
Qua bảng thống kê mô tả về đặc điểm của mẫu điều tra, cho thấy:
Theo giới tính