(Nguồn: cafef.vn)
Theo số liệu thống kê trên cho thấy mức độ tăng trưởng GDP Việt Nam năm 2019đạt khoảng 7.02% và thu nhập bình quân đầu người khoảng 64,6 triệu đồng.
Thu nhập của người dân ngày càng cao nên tiêu chuẩn cuộc sống của người dân ngày nay đãđược cải thiện, nhu cầu của họngày càng trởnên rắc rối và phức tạp, việc ra quyết định mua sắm ngày càng khó khăn hơn trước.
c. Yếu tố văn hóa xã hội
Mức sống của người dân ở các đô thị tăng nhanh đồng thời sự phát triển của ngành công nghiệp bán lẻlà những nhân tố chính đã vàđang làm thay đổi hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng ngày càng tỏ ra sành điệu hơn. Thói quen và cách thức chọn nơi mua sắm của họ đang thay đổi từng ngày từng giờ. Ngày càng có nhiều người chuyển sang chọn loại hình mua sắm hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi...
22.3 28.9 33.2 40 43.4 45.7 48.5 53.4 58.5 64.6 0 10 20 30 40 50 60 70 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Thu nhập bình quân đầu người (Triệu đồng/người/năm)
Nguồn cung diện tích bán lẻ ở các trung tâm thương mại hiện đại cịn ít, giá th lại quá cao, cộng với thói quen mua bán thuận tiện, gần nơi cư ngụ làm cho mơ hình “cửa hàng tạp hóa” tại các đơ thị vẫn có sức sống mãnh liệt và sẽ còn tiếp tục phát triển trong một thời gian dài nữa.
Thói quen mua sắm của người Việt chịu nhiềuảnh hưởng bởi phong tục tập quán và lối sống. Họ thường mua hàngởnhững điểm bán lẻgần nơi cư ngụ hay trên đường, những điểm mà họ thường xuyên qua lại trong ngày, những nơi thuận tiện có thể đậu xe bên đường hay tấp vào để mua ngay và nhanh chóng rời khỏi, chỉ mất khoảng 5-10 phút cho việc mua hàng. Đôi lúc họ mua hàng ngay khi cịn ngồi trên phương tiện đi lại, đó cũng là một trong những thói quen mua sắm của người Việt.
Đa số người dân Việt Nam vẫn có thói quen tiêu dùng sản phẩm theo kinh nghiệm truyền miệng nên việc tạo niềm tin ban đầu cho KH của loại hình POP truyền thống là một lợi thếrất lớn của HUNUFA.
KH do quen biết với chủ cửa hàng từ trước nên họ khơng tìm kiếm mua hàng ở những điểm bán hàng khác dù nơi đó có quy mơ hay có điều kiện tốt hơn. Nhìn chung văn hóa mua sắm của người dânảnh hưởng khơng ít đến hoạt động của POP.
Ngoài ra do sựtrải dài về địa lý và sự đa dạng, phong phú về văn hóa, lịch sử đã hình thành nên một Việt Nam có nhiều vùng miền khác nhau với những thói quen rất đặc trưng. Sự khác biệt giữa các địa phương không chỉ thể hiện ở các vấn đề thường ngày như cách suy nghĩ, giao tiếp, cư xử, ... mà cịn cả trong q trình ra quyết định mua sắm.
Các POP truyền thống vẫn có những thuận lợi riêng như am hiểu về thị trường, am hiểu người mua sắm, văn hóa Việt Nam, cũng như có những cách kinh doanh thực tế mà phải mất một thời gian nhất định các nhà bán lẻ nước ngồi mới có thể “thấm” được. Đây chính là lợi thếhiện nay của các POP truyền thống.
Bên cạnh đó, thiên tai dịch bệnh cũng ảnh hưởng đến thị trường bán lẻ, do vậy sản phẩm hàng hóa tiện ích, bao bì xanh, sạch, thân thiện với môi trường là xu hướng của người tiêu dùng hiện nay và trong tương lai.
d. Yếu tố công nghệ
Để phát triển hệthống POP cần có sựhỗ trợ của khoa học cơng nghệ, trong bối cảnh suy thối kinh tế như hiện nay, POP cần đẩy mạnh việcứng dụng công nghệmới đểthu hút mọi đối tượng mua sắm.
Hiện nayởViệt Nam đã có những đại siêu thịvà siêu thị được đầu tư tốt về cơ sở hạ tầng, công nghệthông tin. Họ đã sửdụng những công cụ như hệ thống quản lý sản phẩm theo barcode, thẻ KH, thành viên hay đăng ký thanh toán bằng thẻ, v..v.. tạo thuận lợi cho KH trong việc chọn lựa và rút ngắn thời gian mua sắm.
Trong khi đó một sốPOP truyền thống của cơng ty chỉtrang bị sơ sài, không ứng dụng phương thức quản lý hiện đại, không sử dụng hệ thống quản lý bán hàng nên khơng thểkiểm sốt chặc chẽthơng tin và sản phẩm như các loại hình POP hiện đại do đó việc mất mát xảy ra thường xuyên.
2.2.3.2.2. Môi trường vi môa. Đối thủ cạnh tranh a. Đối thủ cạnh tranh
Tình hình cạnh tranh trên thị trường đồ tiện ích sử dụng một lần và bao bì định hình cơng nghiệp ngày càng trở nên gay gắt do xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh. Hiên nay trên thị trường có các cơng ty chính hoạt động trong ngành như: Cơng ty ly giấy Vietcup Đà Nẵng, công ty TNHH sản xuất thương mại Văn Thành, công ty TNHH nhựa Tân Hiệp Hưng, công ty Hữu Phong, công ty cổ phần nhựa Sài Gịn và các cơng ty có quy mơ nhỏ khác…
Các công ty đang cạnh tranh khá gay gắt với nhau trên các phân khúc thị trường với lợi thế của từng dịng sản phẩm tương ứng. Vì vậy để nắm giữthị phần của mình tại POP, cơng ty phải dành được những vị trí trưng bày tốt hơn đối thủ. Hơn nữa, việc chiếm ưu thế trong trưng bày và thu hút tầm nhìn của KH giúp gia tăng doanh số đồng thời cũng dành được nhiều ưu thế hơn trong việc lấy lịng POP.
Các cơng ty cùng ngành hầu như đều chạy chương trình trưng bày tương tựnhau tại cùng một POP, nhìn chung đều lấy tiêu chuẩn phủ hàng, doanh số bán, thực hiện
những chương trình khuyến mãi để đẩy mạnh doanh thu, xây dựng mối quan hệ hợp tác với các POP.
b. Khách hàng
Trade Marketing của HUNUFA chỉ quan tâm đến việc làm sao đưa hàng vào được POP, dùng các chương trình khuyến mãi để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của POP, chưa thực sự quan tâm đến đối tượng shopper -người mua hàng (có thểlà POP cũng có thể là người tiêu dùng) và khơng xem trọng hình thức truyền thơng tại POP để thu hút người mua.
Gần đây, HUNUFA đã nhận ra vai trò của người mua hàng và bắt đầu chú tâm đến việc làm sao để thu hút các đối tượng này, những người trực tiếp chi phối đến hoạt động kinh doanh của họ.
Đối tượng nghiên cứu chính của đềtài là những người có nhu cầu mua sản phẩm của HUNUFA (shopper) bao gồm cả POP và người tiêu dùng.
c. Khuynh hướng lựa chọn nơi mua sắm của người dân Việt Nam
Về thứ tự lựa chọn nơi mua hàng như sau: dẫn đầu vẫn là những cửa hàng chuyên doanh, đại lý, siêu thị, tiệm tạp hoá, chợ. Các kênh phân phối hiện đại bao gồm siêu thị, đại lý, cửa hàng chuyên doanh chiếm tỷ lệ áp đảo chiếm 78.53% trong lựa chọn nơi mua hàng của người tiêu dùng. Các kênh phân phối truyền thống gồm chợ, tiệm tạp hoá và các kênh khác đang thu hẹp dần tỷtrọng trong lưu lượng hàng đưa ra thị trường của DN.
d. Những nhân tố tác động đến việc chọn địa điểm mua sắm của người mua sắm
KH giờ đây trở nên khó tính hơn và rất nhạy cảm. Họ mong đợi các sản phẩm/dịch vụ được giao nhận nhanh hơn, thuận tiện hơn, giá cả phải chăng hơn, mẫu mã kiểu dáng đa dạng hơn cũng như hoàn tồn khơng do dự khi quyết định chuyển sang mua sắm sản phẩm của các đối thủcạnh tranh khác.
Khuynh hướng chọn sản phẩm của người dân Việt Nam hiện nay dựa theo những yếu tốsau:
Hình 5: Top 10 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng
(Nguồn: Học viện Haravan)
Chất lượng sản phẩm vẫn luôn là yếu tố hàng đầu khi KH cân nhắc việc chọn mua một sản phẩm. Nhưng điều đó là chưa đủ. KH ngày nay ngày càng thông thái và cân nhắc nhiều yếu tố khác nhau trước khi mua hàng, đặc biệt là mua trên các kênh bán online. Một chính sách giao hàng miễn phí và cho đổi trả sản phẩm lỗi sẽ là động lực lớn thúc đẩy quyết định mua sắm của khách.
Bên cạnh đó, đầu tư vàowebsite tối ưu giao diện, dễ tìm kiếm sản phẩm, thanh tốn linh hoạt, và có phần đánh giá của KH cũ sẽ là điểm cộng cho DN. Những yếu tố này thúc đẩy KH mua sắm nhiều hơn, nhanh hơn và thường xuyên hơn.
Theo nghiên cứu của Intage VietNam (Former FTA) tìm hiểu về hoạt động mua sắm của người tiêu dùng Việt Nam tại 4 thành phốlớn là Thành phốHồChí Minh, Hà Nội,Đà Nẵng và Cần Thơ, trên cơ sở phỏng vấn 1.500 người độ tuổi từ 18 tới 65, những người thường mua sắm và ra quyết định mua hàng chủ yếu trong gia đình, thì kết quảcho thấy: 87% người Việt Nam sẵn sàng mua hàng khuyến mại, trong khi tỷlệ bình quân khu vực chỉ là 68%; 56% người tiêu dùng Việt Nam hay tìm các sản phẩm
Đồng thời, trong một chiến dịch Marketing, truyền thông tại POP là cơ hội cuối cùng để tác động đến người mua và hướng suy nghĩ của họ về nhãn hàng. Điều này đặc biệt quan trọng với những nhãn hàng có sức cạnh tranh kém trong các kênh phân phối hay nhãn hàng dẫn đầu muốn bảo toàn thịphần của mình tại POP.
Tuy nhiên để có thểnhắc nhở người mua hay gây sự chú ý cho nhãn hàng trong mắt người mua, các vật liệu truyền thông phải tạo ra sự khác biệt và gây tác động mạnh mẽ đến tầm nhìn của họ. Có như vậy mới mong thu hút và thúc đẩy họra quyết định mua sắm.
Ngoài các yếu tố chất lượng, phân phối, giá, thương hiệu thì họ cịn quan tâm nhiều đến yếu tố mới, yếu tố đòi hỏi sự cải tiến liên tục về mẫu mã, tính năng, sản phẩm mới, … đặc biệt tính năng này ln được phụnữ đánh giá cao. Yếu tố mới, đẹp thểhiện rõ ưu thế trong sựlựa chọn của người mua là phụnữ. Chính sự thay đổi trong cách trưng bày sản phẩm, thiết kếtạo ra kiểu dáng mới, mẫu mã mới, quy cách đóng gói mới, … sẽ thu hút người mua và tạo cho họ cảm giác được sửdụng đồ mới, được nhà sản xuất quan tâm nhiều hơn.
2.2.4. Phân tích những cơ hội và thách thức
Phân tích những nhân tố tác động trên giúp ta nhận định được những cơ hội và thách thức do môi trường bên ngoài và bên trong tác động đến hoạt động của HUNUFA hiện nay:
2.2.4.1. Cơ hội
O1 - POP hiện đại ngày càng phát triển vềsố lượng và chất lượng, hệthống phân phối ngày càng mởrộng và hoàn thiện phục vụcho mọi đối tượng.
O2 - Theo xu hướng phát triển của Trade Marketing, POP sẽ là nơi truyền thông hiệu quả đến người mua sắm, là nơi thể hiện hình ảnh, chất lượng, uy tín và thương hiệu cho HUNUFA. Việc POP phát triển thành loại hình truyền thơng mới sẽ giúp HUNUFA giảm thiểu chi phí quảng cáo nhưng mang lại hiệu quả đáng kể hơn cả những loại hình truyền thơng khác.
O3 - Khuynh hướng chọn lựa của người tiêu dùng đang hướng dần vềchấtlượng do đời sống ngày càng cải thiện và mối quan tâm của họ ngày nay đã khác xưa. HUNUFAđang theo chiều hướng sản xuất những sản phẩm tiện ích sửdụng dụng một lần thân thiện với môi trường, đâylà sựlựa chọn an tồn.
2.2.4.2. Thách thức
T1 - Mơi trường đầu tư gặp nhiều khó khăn, do chính sách của nhà nước đang dần thắt chặt lượng rác thải nhựa ra bên ngồi mơi trường tựnhiên.
T2 - Có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường đồ tiện ích sử dụng một lần và bao bì định hình cơng nghiệp như Công ty ly giấy Vietcup Đà Nẵng, công ty TNHH sản xuất thương mại Văn Thành, công ty TNHH nhựa Tân Hiệp Hưng, công ty Hữu Phong, cơng ty cổphần nhựa Sài Gịn, …
T3 - Cạnh tranh ngày càng gay gắt cùng với chi phí nguyên vật liệu sản xuất gia
tăng, trong hiện tại và tương lai sẽ gây trở ngại không nhỏ đối với sự phát triển của ngành.
T4 - Các đối tượng mua sắm ngày nay (POP và người mua) ngày càng có nhiều u cầu, địi hỏi khắt khe hơn. Họ dễ dàng thay đổi quyết định khi đến mua hàng tại POP, do bị quá nhiều yếu tố chi phối trong khi ra quyết định mua hàng. Nếu ngừng hoặc giảm sự tác động trong việc duy trì và củng cố lịng trung thành của KH, người mua sẽbị tác động bởi các nhãn hàng thay thếkhác.
T5 - Hệthống bán lẻhiện đại đang dần dần xâm nhập và ngày càng phát triển tại Việt Nam, hệthống phân phối chính của HUNUFA là POP truyền thống. Trong tương lai POP truyền thống sẽmất dần ưu thế.
CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TRADE MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HUNUFA VIỆT NAM CHI
NHÁNH ĐÀ NẴNG 1. Xác định mục tiêu
Mục tiêu hoạt động Trade Marketing của HUNUFA Đà Nẵng trong giai đoạn này là mở rộng mạng lưới phân phối, gia tăng thị phần và doanh số, đa dạng hóa các dịng sản phẩm tiện ích có tính năng bảo vệ môi trường, kết hợp xây dựng và thực hiện các chương trình khuyến mãi cho mọi đối tượng mua sắm, đưa hìnhảnh thương hiệu đến gần hơn với người tiêu dùng.
Kết hợp sửdụng hiệu quả các công cụ Digital Marketing trong hoạt động Trade Marketing đểnâng cao hiệu quảhoạt động truyền thông, kết nối KH tại các điểm POP.
2. Phương án phát triển hoạt động Trade Marketing tại Công ty TNHHHUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng HUNUFA Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng
2.1. Xây dựng các biện pháp khả thi bằng công cụ SWOT
Từ việc thống kê các nhân tố bên trong và bên ngoài tác động đến hoạt động Trade Marketing của HUNUFA Đà Nẵng, kết hợp sử dụng ma trận SWOT để phân tích, đề tài đóng góp một sốgiải pháp hoàn thiện việc ứng dụng Trade Marketing của HUNUFA Đà Nẵng như sau:
Bảng 2. 19: Bảng xây dựng các biện pháp khảthi bằng công cụSWOTĐiểm mạnh (S) Điểm mạnh (S) S1 - Danh mục sản phẩm đa dạng mẫu mã, kiểu dáng. S2 - Vốn đầu tư khá lớn. S3 - Thành công từ chương trình
“Đồng hành cùng Việt Nam trong đại dịch Covid” chuỗi cửa hàng đã đưa thương hiệu HUNUFA đến gần hơn với thị trường tiêu dùng và tạo đà cho HUNUFA tiếp tục phát triển.
S4 - Hệ thống POP của HUNUFA
đang có mặt tại cả thị trường ba vùng Bắc - Trung - Nam, với 10.000 POP hiện có.
S5 - Với đội ngũ nhân viên trẻtrung,
năng động và đầy năng lực.
S6 - Các sản phẩm của HUNUFA có
mức giá khá cạnh tranh.
S7 – Am hiểu được thói quen mua sắm và tiêu dùng của người Việt Nam
nên HUNUFA đã đưa ra những sản
phẩm tiện lợi và nâng cao khả năng tiện dụng cho sản phẩm, tạo được sự
ưa thích và tin dùng đối với người
mua sắm.
Điểm yếu (W)
W1 - HUNUFA chưa thành công trong
việc xây dựng mối quan hệsâu rộng với hệ thống POP và củng cố duy trì lịng Trung thành của họ.
W2 -Chưa thiết lập đầy đủ các quy định và điều lệcho từng loại hình POP.
W3 - HUNUFA chú trọng đến doanh số
hơn việc tạo dựng hìnhảnh tại các POP.
W4 - Còn đơn điệu trong khâu thiết kế trưng bày tại POP, chưa tạo được sự
khác biệt.
W5 - Chưa thật sự chú ý đến đối tượng người mua sắm.
W6 - Thiếu những kếhoạch dài hạn cho các POP.
Cơ hội (O) O1 - POP hiện đại ngày
càng phát triển về số lượng và chất lượng.
O2 - Theo xu hướng phát
triển của Trade Marketing, POP sẽ là nơi truyền thông hiệu quả đến người mua sắm, là nơi thể hiện hình
ảnh, chất lượng, uy tín và thương hiệu cho HUNUFA.