2.5.2.Chính sách giá
Hiện nay cơng ty đang xây dựng một chính sách giá sao cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng để đảm bảo lợi ích hài hồ cho cả hai bên giữa cơng ty và khách hàng của mình. Đối với cơng ty hoạt động trong lĩnh vực lữ hành thì chính sách giá ln là vấn đề nhạy cảm nhất bởi giá bán của một chương trình du lịch liên quan đến tất cả các loại dịch vụ đi kèm trong chương trình. Giá bán một chương trình du lịch phụ thuộc vào thị trường tự do, nên chỉ cần thị trường có những biến động nhỏ thì ảnh hưởng đến tồn bộ giá bán của chương trình.
Vì vậy, cơng ty đang sử dụng các gói cước trọn gói cho các tour du lịch tiết kiệm và giảm giá cho các du khách trong nước cũng như những khách hàng trung thành để kích thích nhu cầu nội địa. Giá trọn gói là việc tận dụng các chi phí cố định, tăng hiệu quả của chi phí đầu tư nhiều loại dịch vụ kết hợp, các dịch vụ có thể san sẻ chung chi phí cho nhau. Đặc biệt cơng ty cịn có chương trình “du lịch trả góp” đi tour trước – trả tiền sau cực kì tiện ích cho khách hàng.
Giá tour được ghi rõ trong bảng giá cho từng chương trình và có hiệu lực trong khoảng thời gian xác định.
Ngồi ra, cơng ty sử dụng chiến lược định giá hấp dẫn với việc sử dụng những số 9 ở cuối để tạo tâm lý giá rẻ cho khách hàng.
(Nguồn: dulichdaibang.com)
2.5.3.Chính sách phân phối:
Mạng lưới phân phối sản phẩm, dịch vụ của công ty là sợi dây kết nối giữa công ty và khách hàng mục tiêu, vì vậy chính sách phân phối được công ty đặc biệt coi trọng. Các tour du lịch trọn gói do đặc thù riêng biệt của ngành kinh doanh lữ hành yêu cầu phải có nhà phân phối trung gian, chọn lọc các nhà phân phối phù hợp đóng vai trị quan trọng trong sự thành cơng của công ty.
Công ty phân phối các sản phẩm du lịch chủ yếu qua các kênh sau:
- Kênh trực tiếp: Khách hàng có thể đến trực tiếp cơng ty để mua chương trình trọn gói hay các sản phẩm dịch vụ riêng lẻ của công ty hay thông qua hệ thống của cơng ty là dulichdaibang.com khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn cho mình một tour du lịch thích hợp và đặt mua trực tiếp bằng hình thức chuyển khoản hay giao vé tận nhà.
- Kênh lưu động: Gồm tất cả đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty, công việc của họ là tìm kiếm, thương lượng và ký hợp đồng tour với khách mà chủ yếu là các thị trường tổ chức.
- Kênh gián tiếp: Công ty sẽ gửi vé cho các đại lý du lịch và các đại lý sẽ bán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
2.5.4.Chính sách xúc tiến
Các hoạt động xúc tiến của công ty nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và làm cho đối tượng khách này đến công ty hay sử dụng các dịch vụ của công ty ngồi sự thu hút khách hàng của cơng ty, giới thiệu cho khách hàng hiện tại của công ty về các sản phẩm mới của công ty cũng như những thông tin mới liên quan đến sản phẩm của mình.
Cơng ty sử dụng các hoạt động quảng cáo sản phẩm du lịch sau: - Phương tiện in ấn: báo, tạp chí, tờ quảng cáo tổng hợp, áp phích,…
- Trang web của công ty được đăng đầy đủ các thông tin về các tour cũng như đặc điểm và các lưu ý khi đi du lịch. Khách hàng sẽ được giới thiệu một chuỗi các khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí và du lịch.
- Trong tour, khách du lịch sẽ nhận được các quảng cáo, nước khống miễn phí, mũ và q lưu niệm có in logo của cơng ty.
Marketing trực tiếp bằng cách gửi mail trực tiếp đến khách hàng, tiếp cận khách hàng mục tiêu cụ thể và thường xuyên cập nhật các tour du lịch lên trang chủ công ty để khách hàng dễ chọn lựa.
2.6. Đánh giá việc thực hiện chiến lược marketing mục tiêu của công ty TTQC vàDVDL Đại Bàng DVDL Đại Bàng
2.6.1.Đánh giá chung
2.6.1.1. Thành công và nguyên nhân
- Trong công tác nghiên cứu và phân đoạn thị trường
Eagle Tourist đã tiến hành nghiên cứu thị trường dựa trên nhiều kênh thông tin khác nhau kịp thời và chính xác. Từ đó phân chia thị trường thành các đoạn thị trường nhỏ một cách thành cơng. Các đoạn thị trường được phân ra có quy mơ vừa đủ lớn mà vẫn mang nhiều đặc điểm chung của cả đoạn, góp phần khơng nhỏ giúp công ty xác định và lựa chọn thị trường mục tiêu có hiệu quả. Nhìn chung Eagle Tourist phân đoạn thị trường dựa trên hai tiêu thức chính đó là độ tuổi và vùng miền. Việc phân đoạn thị trường ngoài đi theo hướng phân đoạn chung của nhiều công ty du lịch thì chủ yếu dựa vào khả năng và những thế mạnh của doanh nghiệp, điều này đã giúp quá trình phân đoạn thị trường trở nên dễ dàng hơn.
Đạt được kết quả này là do sự nỗ lực làm việc không ngừng nghỉ của phòng Marketing, hiệu quả làm việc của mọi người khá cao.
- Trong công tác lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty đã thành cơng khi có những đánh giá khách quan và chính xác về các đoạn thị trường dựa trên các yếu tố về sự phù hợp giữa quy mô với mức tăng trưởng của đoạn thị trường; mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường với mục tiêu và nguồn lực của cơng ty, từ đó đưa ra lựa chọn là hai đoạn thị trường mục tiêu với những đặc điểm riêng. Đây là một quyết định khơn ngoan vì cơng ty sẽ hạn chế được rủi ro khi khơng đặt tồn bộ nguồn lực của mình để đầu tư cho một đoạn thị trường duy nhất. Hơn nữa trong số hai thị trường mục tiêu mà cơng ty lựa chọn đã có thị trường khách đi du lịch Nhật Bản là thị trường khách truyền thống, cơng ty sẽ có lợi thế hơn trong việc xây dựng mối quan hệ cũng như tạo dựng uy tín của mình với khách hàng, tạo nguồn khách ổn định cho công ty.
Thành công đạt được là nhờ những thống kê kịp thời và chính xác trong công tác nghiên cứu và phân đoạn thị trường.
- Trong công tác định vị thị trường
Thành công lớn và cũng là điểm mạnh của Eagle Tourist trong công tác định vị thị trường so với các đối thủ cạnh tranh là ngay từ đầu đã xác định được vị thế mà mình mong muốn trong tâm trí khách hàng, là kim chỉ nam cho việc thực hiện các chiến lược sau này.
Eagle Tourist luôn định vị sản phẩm của mình ở top chất lượng cao, đa dạng, phong phú và khác biệt so với các sản phẩm của công ty du lịch lữ hành khách tại trên địa bàn. Các sản phẩm đều được thiết kế khác biệt chú trọng vào chất lượng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm du lịch ln được làm mới liên tục, hồn thiện dịch vụ, đa dạng mức giá để khách hàng dễ lựa chọn.
Thành cơng đạt được là vào sự đồn kết, nỗ lực của toàn bộ đội ngũ nhân viên của công ty, luôn tận tụy trong công việc với phương châm mang lại dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
2.6.1.2. Những tồn tại và hạn chế
Ngồi những thành cơng đã đạt được, cơng ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế sau: - Khơng có hình thức phân đoạn theo thu nhập khách hàng. Các khách du lịch với những mức thu nhập khác nhau sẽ có nhu cầu khác nhau. Vì vậy, nếu bỏ qua tiêu thức này vơ tình sẽ bỏ qua một lượng khách hàng không hề nhỏ.
-Bỏ qua các thị trường ngách
- Chưa có sự nổi bật so với những đối thủ khác cùng phân khúc trên thị trường - Chưa thoả mãn hoàn toàn nhu cầu khách hàng trong đoạn thị trường đã chọn - Chưa thể hiện được sự khác biệt hố thương hiệu
- Chưa có chiến lược marketing riêng cho từng đoạn thị trường
- Cơng ty chưa có nhiều các chính sách ưu đãi về giá cả cũng như khuyến mãi dành cho khách hàng.
- Một số khách hàng cho biết họ biết đến công ty qua các kênh internet, quảng cáo và tờ rơi, truyền hình phát thanh chưa nhiều. Cơng tác quảng bá cịn yếu kém,
chưa có những chương trình đặc sắc thu hút khách hàng cũng như việc truyền thơng tin đến khách du lịch cịn chưa tốt.
- Chất lượng của dịch vụ vận chuyển còn hạn chế. Để có thể thu hút và tạo ấn tượng với du khách sử dụng các dịch vụ du lịch cần phải đảm bảo phục vụ tốt những yêu cầu cơ bản của du khách như ăn uống, nghỉ ngơi, đi lại.
- Bữa ăn trong các chương trình tour chưa phong phú cũng như chưa đảm bảo. Điều này sẽ một phần nào làm giảm đi sự lựa chọn của khách du lịch.
- Thông qua việc điều tra khảo sát thu thập số liệu từ những khách hàng của công ty cho thấy tỷ lệ khách hàng chắc chắn quay lại tiếp tục sử dụng dịch vụ còn thấp cũng như khách hàng chưa sẵn sàng để giới thiệu cơng ty tới bạn bè, người thân.
Do đó, cơng ty cần phát huy hơn nữa những ưu điểm và có giải pháp khắc phục kịp thời những nhược điểm trên. Có như vậy thì cơng ty mới thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, góp phần thu hút thêm lượng khách, gia tăng lợi nhuận cho công ty và tăng cường vị thế cạnh tranh trên thị trường.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MỤC TIÊU CỦA CTCP TTQC VÀ
DVDL ĐẠI BÀNG
3.1. Quan điểm hoàn thiện chiến lược hoạt động marketing mục tiêu của CTCPTTQC và DVDL Đại Bàng TTQC và DVDL Đại Bàng
Nắm rõ xu hướng phát triển của ngành du lịch tồn quốc nói chung và địa phương nói riêng, Eagle Tourist đã xây dựng cho mình những quan điểm mới trong việc hoàn thiện chiến lược hoạt động marketing mục tiêu nhằm hoạt động kinh doanh có hiệu quả và phù hợp với phương hướng, mục tiêu phát triển của công ty. Cụ thể:
Tăng cường nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng. Với phương châm nhanh chóng và chính xác, các số liệu thu thập được sẽ phản ánh những mong muốn của khách hàng và là căn cứ để công ty phát triển những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách.
Tăng cường quảng bá và xây dựng hình ảnh, thương hiệu một công ty, chuyên cung cấp những sản phẩm dịch vụ du lịch chất lượng tốt, uy tín, nhằm hướng đến sự đáp ứng cao nhất đến khách hàng, có thể trở thành một trong những cơng ty du lịch lớn mạnh tại Việt Nam.
Mở rộng thị trường dựa trên khả năng của công ty nhằm khai thác tối đa các nguồn khách, tăng thị phần, tăng doanh thu, giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, luôn hướng tới chất lượng sản phẩm là điều kiện sống cịn của cơng ty.
Hồn chỉnh chính sách giá để có được sự tương xứng trong giá cả và vị thế của khách sạn trên thị trường.
Tăng cường thực hiện hoạt động quảng bá hình ảnh cơng ty với cơng tác tun truyền quảng cáo trên các website có uy tín. Bổ sung các hoạt động xúc tiến bán lành mạnh và thân thiện với môi trường.
3.2. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược marketingmục tiêu của CTCP TTQC và DVDL Đại Bàng mục tiêu của CTCP TTQC và DVDL Đại Bàng
3.2.1. Giải pháp về phân đoạn thị trường
Công ty cần nghiên cứu phân đoạn theo thu nhập khách hàng để đưa ra các mức giá phù hợp thay vì chiến lược giá rẻ cho tất cả khách hàng. Vì với mức thu nhập khác nhau, khách hàng sẽ có những mức độ sẵn sàng chi tiêu khác nhau trong việc đáp ứng nhu cầu du lịch.
Cơng ty có thể chia tour du lịch thành hai mức giá khác nhau, tương ứng với mỗi mức giá sẽ có chất lượng về cơ sở vật chất cũng như sự phong phú về chương trình tour khác nhau. Khách hàng có mức thu nhập trung bình và thấp, đối với họ chỉ cần đáp ứng được nhu cầu cơ bản cho một chuyến đi, chất lượng phù hợp họ sẽ chọn tour giá rẻ. còn đối với những khách hàng có mức thu nhập cao thì khi đó chất lượng dịch vụ cũng được nâng cao.
3.2.2. Giải pháp về lựa chọn thị trường mục tiêu
Để lựa chọn được thị trường mục tiêu một cách chính xác, Eagle Tourist cần đánh giá lại toàn bộ các thị trường dựa trên sự phù hợp giữa ba yếu tố: quy mô, mức độ tăng trưởng và mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường với mục tiêu cũng như nguồn tài chính của mình.
Cơng ty nên mở rộng phát triển thêm hệ thống, chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh đại diện cho khu vực miền Nam để tạo thế mạnh về địa lý, nhân sự, cũng như nâng cao sự tin tưởng của nhóm khách hàng ở khu vực này đối với công ty và thuận lợi hơn trong quá trình tương tác, giao dịch và chăm sóc khách hàng.
Hướng đến phân khúc nhỏ hơn mà cơng ty thực sự có thế mạnh vượt trội. Thay vì lựa chọn phân khúc khách hàng rộng, cơng ty có thể chọn một đoạn thị trường nhỏ hơn mà cơng ty hồn tồn có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
3.2.3. Giải pháp về định vị thương hiệu
Đẩy mạnh công tác quảng bá, tiếp thị giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của đơn vị bằng nhiều hình thức như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, báo điện tử, website,…
Cung cấp chính xác, đầy đủ thông tin và thường xuyên củng cố các yếu tố về định vị thương hiệu của công ty trong từng nhóm khách hàng mục tiêu cho đội ngũ nhân viên.
Chú trọng chăm sóc, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trong những đoạn thị trường mục tiêu đã chọn để củng cố, phát triển hình ảnh thương hiệu.
Cần đầu tư về nội dung quảng cáo chẳng hạn như trên website hay fanpage du lịch của công ty. Cần tăng cường lượng tin, bài đăng với những nội dung và hình ảnh hấp dẫn, điểm thu hút, hay những đoạn clip về cảnh vật đặc sắc.
Tận dụng các hội chợ, triển lãm du lịch , mùa lễ hội để quảng bá, giới thiệu tour du lịch để du khách biết đến. Xây dựng các chính sách tài trợ, phù hợp với tài chính của cơng ty hiện có, tận dụng các mối quan hệ tốt nhất có thể để tham gia các chương trình du lịch hay những chương trình cộng đồng. Nhằm gia tăng sự nhận biết thương hiệu, nâng tầm ảnh hưởng và gia tăng sự lựa chọn cho những khách hàng tiềm năng có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Chú trọng tần suất xuất hiện của logo và hình ảnh cơng ty nhiều hơn để khách hàng dễ ghi nhớ và liên tưởng. Quà lưu niệm, quà tri ân cần có sự xuất hiện của logo cơng ty.
3.2.4. Hồn thiện hoạt động marketing - mix3.2.4.1. Giải pháp hoàn thiện về giá cả 3.2.4.1. Giải pháp hồn thiện về giá cả
Cơng ty cần tăng cường các dịch vụ bổ sung như quà tặng, khuyến mãi, ưu đãi đến với khách hàng. Áp dụng những chính sách ưu đãi đối với khách hàng đã sử dụng lại dịch vụ du lịch của cơng ty. Bên cạnh đó, cơng ty cần phải quan tâm đến yếu tố giá cả, ln đa dạng hố giá cả của những sản phẩm dịch vụ của công ty. Cung cấp cho khách hàng những kênh thanh toán thuận tiện và tích cực đẩy mạnh chính sách “Du lịch trả góp” của cơng ty, đây là một trong những điểm khác biệt của cơng ty so với đối thủ.
Chọn lựa hình thức khuyến mãi hợp lý là việc địi hỏi phải tìm hiểu để biết được khách hàng thích hình thức khuyến mãi nào, hoạt động khuyến mãi của đối thủ cạnh