CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH
3.2 Một số giải pháp đề xuất
3.2.5 Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ
* Sự cần thiết của giải pháp :
Trong tiêu thụ sản phẩm, một vấn đề quan trọng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng là hệ thống kênh phân phối và mạng lưới bán hàng phải được xây dựng hợp lý và thuận tiện. Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ, đơn giản vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà vẫn phát huy được hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho q trình sản xuất kinh doanh của cơng ty.
Nhận thấy điều đó, cơng ty tổ chức mạng lưới bán hàng của mình theo hướng bao phủ cả thị trường trong nước. Tuy nhiên cơ cấu phát triển thị trường chưa đồng đều, tập trung chủ yếu ở miền Nam (khoảng 80 %). Hơn nữa hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty phân bổ cũng chưa hợp lý nằm ngay tại cơng ty và xí nghiệp nên chưa làm tốt công tác giới thiệu sản phẩm rộng rãi.
* Nội dung của giải pháp :
- Đối với khu vực thị trường miền Bắc và miền Trung, công ty nên lựa chọn thêm các nhà bán buôn bằng cách thu thập các thông tin từ hội chợ triển lãm, các báo chí thương mại …có liên quan tới các cơng ty bán sản phẩm có liên quan hoặc tương tự để tìm những trung gian bán hàng mà công ty mong muốn. Đồng thời công ty nên mở thêm các đại lý ở khu vực này nhất là các vùng nông thôn, miền núi.
- Tập trung vốn, nguồn hàng cho những chi nhánh, những đại lý… hoạt động tốt, có chính sách hỗ trợ những đại lý thua lỗ, trong trường hợp cần thiết có thể chấm dứt hợp đồng với các đại lý thường xuyên thua lỗ, làm ăn khơng có hiệu quả. Cơng ty cần phải căn cứ vào tình hình thực tế của mỗi khu vực mà có những chính sách thích hợp tạo điều kiện cho các chi nhánh xí nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn. - Trong thời gian tới công ty cần tăng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội và các thành phố lớn như Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Huế…để khuếch trương thế mạnh, uy tín, hình ảnh của cơng ty. Về quy mơ các cửa hàng cần quy hoạch lại để tạo điều kiện thuận lợi, tâm lý an toàn cho khách hàng. Phong cách phục vụ của nhân viên đảm bảo lịch sự, có trình độ học vấn… Khơng dừng lại ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở thành phố lớn mà cơng ty phải đặt văn phịng đại diện xa hơn nữa để có được nhiều mối quan hệ.
- Đối với những khách hàng lớn lấy trực tiếp hàng của cơng ty, cơng ty cần phải có kế hoạch tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ký kết hợp đồng. Đồng thời sản phẩm của cơng ty phải có chất lượng và giá cả hợp lý. Từ đó khơng những cơng ty có thể giữ vững được khách hàng mà cịn tăng thêm uy tín của cơng ty và nhận được các hợp đồng lớn khác.
Song song với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, cơng ty cần có các biện pháp để quản lý mạng lưới một cách có hiệu quả. Đối với cơng ty việc quản lý kênh sẽ có ý nghĩa hết sức quan trọng cho mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh. Những nỗ
lực trong quản lý kênh có vai trị quyết định cho việc thay đổi cấu trúc kênh từ truyền thống sang cấu trúc kênh dọc. Kênh phân phối truyền thống (conventional distribution channel) bao gồm một hoặc nhiều nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ độc lập với nhau và mỗi chủ thể trong kênh phân phối đó tìm cách tối đa hóa lợi nhuận của mình ngay cả khi phải hy sinh lợi nhuận của cả hệ thống. Trong hệ thống phân phối này, khơng một thành viên nào có nhiều ràng buộc hay kiểm sốt đối với các thành viên khác, khơng có quy định rõ ràng chức năng của từng thành viên trong hệ thống cũng như cách thức để giải quyết xung đột giữa các thành viên trong hệ thống nếu có. Kênh phân phối theo chiều dọc là kênh phân phối trong đó, nhà sản xuất, người bán bn, người bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Mỗi thành viên trong hệ thống có thể có sở hữu hay thỏa thuận với các thành viên khác hoặc có sức mạnh to lớn khiến cho các thành viên khác phải hợp tác. Hệ thống phân phối này có thể bị chi phối bởi nhà sản xuất, người bán buôn hay người bán lẻ. Để thực hiện được công việc này cần có một số giải pháp sau:
- Huấn luyện về nghiệp vụ quản lý kênh cho nhân viên quản lý thị trường của công ty và đội ngũ quản lý chi nhánh tại thị trường miền Bắc và miền Trung đặc biệt là khả năng nắm bắt cung cầu thị trường, tình hình cạnh tranh và những tình huống có thể xảy ra để đưa ra hướng hoạt động hợp lý. Mỗi năm cơng ty có thể tổ chức một đợt huấn luyện bằng cách thuê các chuyên gia giảng dạy tại công ty.
- Phát triển mối quan hệ chặt chẽ với các nhà bán buôn đặc biệt là các đại lý truyền thống có năng lực bán tốt nhất để thống nhất mức giá và các mối quan hệ khác. Thơng qua đó cơng ty cũng có thể tác động tới các cấp khác của kênh một cách gián tiếp, vấn đề này phụ thuộc vào người quản lý thị trường của công ty.
- Khuyến khích các thành viên kênh để họ ưu tiên tăng cường nỗ lực bán sản phẩm của công ty bằng cách : cung cấp cho họ những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, sẵn sàng đổi sản phẩm nếu có những sự cố về chất lượng. Cơng ty nên sử dụng hình thức khuyến khích bán hàng theo khối lượng và tặng quà nhân dịp lễ hội trong năm…
Ngồi ra cơng ty nên tổ chức điều tra phỏng vấn người tiêu dùng tại khu vực chọn mẫu, tại cửa hàng bán lẻ để xem xét năng lực thực hiện các mục tiêu phân phối của các trung gian. Đây là cơ sở đánh giá một cách khách quan nhất.
Có thể nói sau khi tổ chức kênh phân phối hợp lý và chặt chẽ sẽ tránh được những xung đột trong kênh, khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động một cách tích cực có hiệu quả nhằm xâm nhập thị trường, đồng thời công ty có thể kiểm sốt các hoạt động diễn ra trên thị trường tiêu thụ của mình. Đây có thể là cơng cụ tốt nhất để công ty mở rộng thị trường tiêu thụ của mình, từ đó chiếm lĩnh được khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường cả trong và ngoài nước.
3.2.6 Thành lập thêm phòng Thị trường :
* Sự cần thiết của giải pháp :
Hiện tại, tại cơng ty CADIVI Phịng thương mại đảm nhiệm các cơng tác về marketing vì vậy vẫn chưa có bộ phận chun trách mà chỉ là kiêm nhiệm giữa công tác tiếp thị với công tác nghiên cứu thị trường do vậy đem lại hiệu quả không cao. Mà vấn đề cấp thiết hiện nay để tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty là phải thực hiện thường xuyên, liên tục và tăng cường hơn nữa hoạt động marketing, đầu tư hơn nữa cho hoạt động này. Vì vậy đã đến lúc cơng ty phải có một phịng marketing riêng, vì bộ phận marketing hiện nay của cơng ty chưa phát huy hết vai trò, chức năng của mình trong quá trình tiêu thụ sản phẩm do có sự chồng chéo về nhiệm vụ và chưa được đào tạo bài bản.
* Nội dung của giải pháp :
Việc thành lập phòng thị trường đem lại hiệu quả đáng kể cho công ty, sẽ giúp cơng ty tránh được tình trạng đi lệch yêu cầu của thị trường. Bởi lẽ việc thành lập phòng thị trường sẽ giúp cho việc sản xuất ra sản phẩm xuất phát từ nhu cầu thực tế của khách hàng thậm chí cịn tạo được nhu cầu mới chứ không phải chỉ dừng lại ở việc dựa vào kinh nghiệm và những phán đốn mang tính chất chủ quan của nhà sản xuất như hiện nay. Phòng thị trường có thể tổ chức thành một bộ phận độc lập trực thuộc ban tổng giám đốc hoặc có thể phụ thuộc vào phòng thương mại. Về nhân viên của phịng này thì có thể lấy một số cán bộ từ phòng thương mại trước đây đã từng thực hiện các công việc và chức năng của bộ phận marketing. Với nhiệm vụ bám sát thị trường, nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường phối hợp với phòng thương mại và ban giám đốc cơng ty, phịng sản xuất, phòng kỹ thuật cơ điện, phòng quản lý chất lượng... để làm tốt hơn các hoạt động sản xuất và kinh doanh của cơng ty. Có thể được bố trí như sau :
Sơ đồ 3.4 : Bố trí Phịng thị trƣờng với các phịng liên quan.
BAN TỔNG GIÁM ĐỐC Phòng thương mại Phòng thị trường Phòng sản xuất NV tiếp thị NV phân tích thị trường NV công nghệ thông tin NV nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Cửa hàng, đại lý
Từ cách đặt vấn đề nêu trên, chức năng, nhiệm vụ của phòng thị trường trong công ty được xác định như sau:
- Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường. Phịng thị trường khơng làm công việc của nhà kỹ thuật, các nhà sản xuất nhưng nó chỉ ra cho phịng thương mại, phịng sản xuất, phòng kỹ thuật cơ điện rằng cần phải sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, với số lượng là bao nhiêu và thời điểm nào thì tung ra thị trường. Thực hiện chức năng này phịng thị trường thâu tóm, phối hợp hoạt động với các bộ phận khác trong công ty nhằm thoả mãn ngày càng tốt nhu cầu người tiêu dùng về các sản phẩm nội thất của công ty.
- Chức năng phân phối sản phẩm : bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu của sản phẩm từ khi kết thúc q trình sản xuất đến khi nó được giao cho các bộ phận khác và đến tay người tiêu dùng.
Tóm lại phịng thị trường có nhiệm vụ phối hợp với các phòng ban chức năng khác và điều chỉnh Marketing - Mix của công ty.
Hiệu quả hoạt động của phòng thị trường mang lại thành công khi đội ngũ nhân viên đảm bảo cả về số lượng và chất lượng căn cứ vào tính phức tạp và khả năng tiêu thụ sản phẩm của từng vùng, từng thị trường, tính chất cạnh tranh của các vùng đó để cơng ty có thể xác định số lượng, chất lượng cán bộ marketing phù hợp, sao cho chi phí thấp mà hiệu quả lại cao. Đội ngũ chuyên viên Marketing phải nắm vững lý luận Marketing, sáng tạo, đủ năng lực và kiến thức về chiến lược marketing đảm bảo chất lượng và hiệu quả.
Như vậy việc thành lập thêm phòng thị trường sẽ giúp công ty tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giữ vững và chiếm lĩnh các thị trường một cách nhanh chóng trong điều kiện thị trường dây và cáp điện có nhiều biến động và diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt với sự xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh như hiện nay cũng như trong tương lai.
3.3 Một số kiến nghị đối với Nhà nƣớc và Bộ Công Nghiệp :
3.3.1 Đối với Nhà nước :
3.3.1.1 Hồn thiện chính sách tài chính :
Hiện nay, các doanh nghiệp ngành dây và cáp điện chủ yếu là tự thân vận động, chưa được sự hỗ trợ của Nhà nước trong việc phát triển sản xuất kinh doanh. Trong khi đó, yêu cầu về vốn và cơng nghệ ngày càng cao, địi hỏi phải có nguồn vốn hỗ trợ lớn. Mặt khác với việc hội nhập kinh tế quốc tế, đòi hỏi các doanh nghiệp phải lành mạnh hóa tài chính, nâng cao sức cạnh tranh. Do đó, Nhà nước cần hồn thiện chính sách tài chính, hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp lành mạnh hóa tài chính, đặc biệt là vốn bằng đồng ngoại tệ để nhập khẩu những nguồn vật tư, nguyên liệu hiện trong nước khơng có nguồn khai thác để kịp thời phục vụ sản xuất, tăng
cường và thành lập mới các tổ chức dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp lành mạnh hóa tài chính, dịch vụ hỗ trợ thông tin tư vấn tài chính doanh nghiệp, thơng tin về thị trường vốn, lãi suất, nguồn vốn ưu đãi đối với các doanh nghiệp.
Việc hình thành và phát triển các loại hình dịch vụ tài chính, tín dụng là hướng cơ bản để giải quyết vấn đề nguồn vốn đầu tư cho các doanh nghiệp. Trong đó, vấn đề trước mắt là phải lành mạnh hóa tình hình tài chính của các tổ chức tín dụng. Nhà nước cần áp dụng một hệ thống giám sát từ xa đối với thị trường tài chính theo các chuẩn mực thông lệ quốc tế. Đồng thời xây dựng thêm các loại hình tổ chức tín dụng mới để hỗ trợ lẫn nhau. Khuyến khích việc phát triển dịch vụ tư vấn tài chính, kế tốn, kiểm toán và về những dịch vụ liên quan đến tài chính của các doanh nghiệp.
3.3.1.2 Hồn thiện chính sách thuế :
Các doanh nghiệp dây và cáp điện đang gặp nhiều khó khăn vì thuế suất nhập khẩu chưa hợp lý. Những loại nguyên liệu phải nhập khẩu từ nước ngồi như đồng, nhơm, bột nhựa...cần được ưu tiên về thuế suất nhập khẩu nhưng không những không được giảm mà thuế suất nhập khẩu nguyên liệu lại tăng lên từ tháng 09/2011. Chẳng hạn dây thép tráng kẽm chịu thuế 5 %, dây đồng chịu thuế 10 %, véc-ni cách điện chịu thuế 15 %, XLPE chịu thuế 20 %,...Điều đó đã khiến nguyên liệu đầu vào như đồng, nhơm, nhựa...tăng giá một cách chóng mặt, làm cho giá thành dây và cáp điện của Việt Nam tăng từ 20 – 30 %. Để có thể tồn tại được, khơng ít doanh nghiệp đã phải tăng giá dây cáp điện, giảm chất lượng sản phẩm. Do vậy khách hàng thì kêu trời, cịn doanh nghiệp hàng bán không chạy vẫn phải tăng giá bán nếu không sẽ bị lỗ. Hiện tượng đó đang là một bất cập trong chính sách thuế hiện nay. Việc thực hiện chính sách thuế ưu đãi theo tỷ lệ nội địa hóa để bảo hộ các mặt hàng sản xuất trong nước là cần thiết nhưng cần phải có sự tính tốn cụ thể đến lợi ích của tồn doanh nghiệp. Nếu như nhiều mặt hàng trong nước chưa sản xuất được mà phải chịu thuế suất nhập khẩu nguyên liệu quá cao thì doanh nghiệp sẽ bị “kiềm chân”, việc sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn vì thuế nhập khẩu cao dẫn đến giá bán hàng hóa cao, rất khó bán và khó cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy Nhà nước cần có thuế suất nhập khẩu riêng đối với từng loại hàng nguyên liệu nhập khẩu một cách phù hợp hơn. Có như vậy mới đảm bảo hài hòa quyền lợi của cả doanh nghiệp, người tiêu dùng và Nhà nước.
Mặt khác cũng do giá nguyên liệu bất ổn, nên việc đấu thầu của các doanh nghiệp cũng gặp nhiều khó khăn. Thời gian chờ thầu, chào giá thường lâu, trong khi giá nguyên vật liệu lại biến động khó lường, gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó, về đấu thầu, giá chi phí gia cơng cũng có thể cố định nhưng vật tư phải thay đổi theo thời điểm và nên theo giá quốc tế, tuy nhiên theo Luật đấu
thầu, giá đấu thầu được cố định trong suốt thời gian thực hiện hợp đồng. Điều này cũng là một khó khăn cho doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, thuế VAT cũng là nỗi lo lớn của doanh nghiệp. Trước đây thuế VAT đối với mặt hàng dây cáp điện là 5 %, hiện nay là 10 %. Do đó Nhà nước nên xem lại các chính sách thuế một cách hợp lý hơn, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển.
3.3.1.3 Hồn thiện chính sách quản lý chất lượng sản phẩm :
Thực trạng chất lượng và quản lý chất lượng các sản phẩm hàng hóa hiện nay vẫn cịn nhiều bất cập và bị thả nổi. Nạn gian lận thương mại, kinh doanh hàng giả, hàng không bảo đảm chất lượng còn phổ biến, gây thiệt hại không nhỏ cho Nhà nước, người sản xuất chân chính và người tiêu dùng. Trong khi đó các biện pháp, chế tài xử phạt đối với các hành vi vi phạm pháp luật về chất lượng lại chưa đủ