Xác định khách hàng mục tiêu của mình là nhóm thu nhập trung bình cao đến cao, với chất lượng vượt bậc và hàm lượng công nghệ cao, VacIns đưa ra giá bán bao gồm tất cả phụ kiện đi kèm là 10.000.000 VNĐ/ sản phẩm, sau khi đã cân nhắc các loại chi phí và xét đến biên lợi nhuận mong muốn.
Mức giá VacIns đưa ra hiện nằm phân khúc trên của thị trường, để tránh sự cạnh tranh trực tiếp từ các thương hiệu giá rẻ đến từ nước ngoài như Xiaomi, Liectroux…
Vì VacIns thuộc dịng sản phẩm gia dụng, có độ bền cao, thời gian sử dụng lâu dài nên khách hàng có xu hướng chấp nhận đầu tư một khoản tiền lớn ban đầu khi quyết định mua sản phẩm. Bên cạnh đó, nếu như đưa giá bán quá thấp sẽ gây hiệu ứng tâm lý nghi ngờ chất lượng, đặc biệt là khi sản phẩm VacIns có tác động trực tiếp đến đời sống và sức khỏe của người dùng. Đồng thời, sự tích hợp đa tính năng trong cùng một sản phẩm của VacIns sẽ thuyết phục khách hàng rằng đây là một mức giá hợp lý cho một sản phẩm 3 trong 1: hút bụi, lau nhà, diệt côn trùng.
Tuy nhiên, trong quý đầu giai đoạn giới thiệu sản phẩm, VacIns sử dụng chính sách giá thâm nhập, thơng qua việc tăng giá trị (đặc biệt là giá trị vơ hình - dịch vụ khách hàng) nhưng lại hạ giá thành sản phẩm. Định một mức giá thấp (giảm khoảng 20%) khi tung sản phẩm mới ra thị trường, sau đó tăng dần mức giá theo thời gian cho đến khi trở lại mức giá cơ bản nhằm thu hút tối đa lượng khách hàng. Tăng cường niềm tin khách hàng bằng các giá trị tăng thêm trong xun suốt hành trình mua hàng.
VacIns cịn hỗ trợ khách hàng với nhiều phương thức thanh toán đa dạng: thanh tốn tiền mặt, chuyển khoản, ví điện tử, thanh tốn thẻ, trả góp thơng qua thẻ tín dụng… nhằm đảm bảo sự tiện lợi cho người mua hàng.
1.3. Place (Kênh phân phối)
Kênh offline: Sản phẩm VacIns trước hết được bán trực tiếp tại cửa hàng chính thức tại
TP. Hồ Chí Minh. Tại đây, khách hàng sẽ được nhân viên tư vấn trực tiếp để lựa chọn sản phẩm cũng như trải nghiệm sử dụng thử trước khi mua hàng để tăng độ tin tưởng. Ngồi ra, VacIns cịn phân phối trực tiếp sản phẩm của mình thơng qua hệ thống các chuỗi siêu thị điện máy, cửa hàng điện tử như Điện máy xanh, Điện máy Sài Gịn, Nguyễn Kim… để tăng độ phủ sóng rộng khắp thành phố và một số vùng lân cận. Đây đều là những địa chỉ uy tín được khách hàng lựa chọn khi có nhu cầu mua sắm đồ gia dụng trong gia đình.
Kênh online: Là một sản phẩm có nhiều đặc tính cơng nghệ, hướng đến người dùng hiện
đại, VacIns góp mặt ở tất cả các kênh như: Website thơng tin và bán hàng chính thức VacIns.com, gian hàng chính hãng của cơng ty trên các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee Mall, Tiki và tài khoản facebook doanh nghiệp VacIns. Điều này sẽ giúp sản phẩm VacIns đến gần người dùng hơn, đặc biệt là khách hàng ngoại tỉnh nơi khơng có cửa hàng của VacIns hoặc các hệ thống phân phối của Điện máy xanh, Nguyễn kim… chưa phân phối tới. Trong tương lai gần, sau 3 năm đầu ổn định, VacIns sẽ tiến ra thị trường thế giới. Thời gian đầu thâm nhập, VacIns sẽ chọn thương mại điện tử quốc tế là lối đi an tồn và hiện đại, thơng qua các sàn lớn như Amazon, Alibaba, eBay…
1.4. Promotion
Đi từ nghiên cứu ban đầu, đối tượng khách hàng của VacIns là những hộ gia đình có thu nhập trung bình – cao, họ quan tâm đến sức khỏe và sự an tồn của các thành viên trong nhà. Vì vậy, các chiến dịch truyền thông của VacIns sẽ bám theo big idea: “VacIns như Vaccine” như một lời khẳng định, VacIns sẽ giúp gia đình bạn tránh xa rắc rối và bệnh tật cho bụi bẩn và cơn trùng gây ra.
Kênh truyền thơng chính: ATL là chủ yếu, kết hợp với BTL và TTL.
1.4.1. Above the line (ATL)
Mục đích: Tăng độ thâm nhập thị trường, độ nhận diện và giá trị thương hiệu.
Thời gian: Xuyên suốt quá trình, đầu tư nhiều vào giai đoạn đầu để thu hút được sự chú ý và nằm trong ghi nhớ của tệp khách hàng mục tiêu.
Thực hiện:
- Chạy quảng cáo trên nền tảng Google Ads, Facebook Ads, Tiktok Ads nhắm đến đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Xây dựng group cộng đồng mang tên: “Nội trợ thông minh ” thu hút người dùng tham gia chia sẻ câu chuyện của họ trong khi làm việc nhà, chăm sóc gia đình và nhà cửa… nhằm khơi gợi vấn đề sử dụng các thiết bị dọn dẹp thơng minh (dịng sản phẩm chính của VacIns) từ đó xuất hiện nhu cầu mua sắm sản phẩm.
- Xây dựng website bán hàng cho VacIns với giao diện thân thiện, tương thích với nhiều loại thiết bị khác nhau. Tối ưu hóa website với kĩ thuật SEO, mục tiêu đưa các bài viết trên website ln nằm ở trang đầu tiên khi tìm kiếm các từ khóa có liên quan đến dọn dẹp nhà cửa, máy hút bụi, diệt cơn trùng… trên các cơng cụ tìm kiếm mà đặc biệt là Google.
- Đăng bài PR trên các trang báo điện tử chuyên mục nhà cửa, đời sống, nội trợ… có traffic cao, nhận được nhiều tương tác.
- Tài trợ sản phẩm cho minigame trên các group về nội trợ như: Yêu Bếp, Nghiện Nhà… để tăng độ nhận diện và sự tin tưởng.
- Gửi tặng sản phẩm đến KOLs, influencer trong các lĩnh vực: nhà cửa đời sống, mẹ và bé, nội trợ… như Ốc Thanh Vân, Hana Giang Anh, Gia đình nhà Cam, Giang Ơi, Trinh Phạm… để quay clip review và đăng tải trên tiktok, facebook, youtube và instagram…
- Quay viral clip, video quảng cáo… với nội dung gần gũi, theo phong cách thương hiệu của VacIns.
1.4.2. Below the line (BTL)
Mục đích: Tăng tương tác trực tiếp giữa đội ngũ VacIns và khách hàng, tạo lòng trung thành của khách hàng bằng việc tạo cảm hứng và niềm tin cho người tiêu dùng, thúc đẩy họ tìm hiểu và sử dụng sản phẩm.
Thực hiện: Thiết kế tờ rơi, áp phích thu hút và đặt tại những nơi khách hàng mục tiêu của VacIns thường xuyên lui tới như siêu thị, trung tâm thương mại.... Cử đội ngũ trade marketing từ cơng ty thực hiện các chương trình khuyến mãi, tặng quà, thu hút người mua tại một số điểm bán tiêu biểu. Thực hiện các hoạt động digital marketing tiếp cận trực tiếp đến đối tượng mục tiêu. Thực hiện các chương trình khuyến mãi, mã giảm giá trong mùa sale trên các sàn TMĐT.
1.4.3. Through the line (TTL)
Kết hợp cả ATL và BTL để có thể tương tác với khách hàng tại nhiều kênh khác nhau và tại nhiều thời điểm khác nhau với một thông điệp thống nhất được truyền tải.
2. KẾ HOẠCH MARKETING VÀ NGÂN SÁCH QUA TỪNG GIAI ĐOẠN
Giai đoạn 1: Chuẩn bị dự án - Giới thiệu sản phẩm
Thời gian: Năm 2022
Mục đích: Giáo dục khách hàng, tăng độ thâm nhập thị trường. Mục tiêu:
- Độ phủ: Chiến dịch marketing online phủ rộng tồn bộ địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, và một số thành phố khác như Hà Nội, Đà Nẵng… với lượng reach khoảng 30 triệu người.
- Tỉ lệ chuyển đổi từ có nhu cầu, tìm hiểu sang mua hàng: 60% - Doanh số: 1000 sản phẩm/ năm.
Hoạt động Ngân sách
(VND)
Mua group cộng đồng có sẵn 10.000 thành viên, đổi tên thành “Nội trợ thông minh”, xây dựng hệ thống nick ảo tham gia xây dựng cộng đồng, mời thành viên tham gia vào group.
Tham gia vào các group có khách hàng mục tiêu trên Facebook.
20.000.000
Mua tools, seeding trên cộng đồng và các group mục tiêu, nội dung bài viết đa dạng, làm nổi bật lợi ích của việc sử dụng robot hút bụi, máy diệt côn trùng, than phiền về tác hại của côn trùng…
5.000.000
Quảng cáo trên mạng xã hội 540.000.000
Đặt 40 bài PR, review trên kênh của KOLs, influencer… 200.000.000 Tặng 30 máy đến influencer nhờ hỗ trợ review 300.000.000
Đăng 25 bài review, quảng cáo trên các trang báo điện tử 125.000.000
Chương trình giảm giá (2.000.000/sp) 400.000.000
Hoạt động marketing, tổ chức 24 sự kiện, tặng quà tại điểm bán 240.000.000
Xây dựng và tối ưu trang bán hàng website 50.000.000
Thuê agency quay 1 clip giới thiệu sản phẩm, quảng cáo ra mắt. 200.000.000 Sự kiện ra mắt sản phẩm, khai trương cửa hàng 100.000.000
Tổng giai đoạn 1: 2.180.000.000