Vietinbank - Chi nhánh Nghệ An.
Như đã phân tích ở phẩn trên, hiệu quả cho vay KHCN được quyết định trên hai yếu tố đó là chất lượng cho vay và quy mô cho vay KHCN. Vì thế, giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay KHCN gồm 2 nhóm giải pháp chính: Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng cho vay và nhóm giải pháp mở rộng cho vay.
3.2.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay
3.2.1.1. Nâng cao chất lượng thẩm định khoản vay
Hiệu quả trong cho vay nói chung và trong cho vay KHCN nói riêng chịu ảnh hưởng trực tiếp từ chất lượng thẩm định khoản vay. Việc thẩm định khoản vay theo một qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước khi cho vay cho đến khâu thu nợ. Trong đó đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước khi cho vay bởi vì khâu này rất dễ xảy ra rủi ro đạo đức của khách hàng.
Trong thẩm định trước khi cho vay đối với KHCN, các thông tin mà CBTD thu nhận được mang tính chất định tính nhiều hơn, các số liệu mà khách hàng cung cấp mang tính chất chủ quan của khách hàng. Mọi số liệu và thông tin CBTD sẽ đánh giá dựa trên thực tế của khách hàng và những thông tin do CBTD kiểm tra qua các kênh như: Chính quyền địa phương, các đoàn thể, Cơ quan nơi khách hàng làm việc, bạn hàng, đối tác,…Vì thế, đạo đức của CBTD trong khâu này vô cùng quan trọng. Nếu CBTD thông đồng với khách hàng sẽ tạo ra nhiều rủi ro tiềm ẩn khi không thanh lọc được khách hàng xấu. Ngoài vấn đề về đạo đức, trong thẩm định trước khi cho vay CBTD cần có kinh nghiệm trong đánh giá khách hàng để tránh việc bị khách hàng lừa đảo như việc dựng hồ sơ giả, mượn cơ sở sản xuất kinh doanh của người khác,….
Việc thẩm định tài sản thế chấp của khách hàng tác động rất lớn tới hiệu quả khoản vay. Như đã phân tích ở trên, tài sản thế chấp là nguồn thu nợ thứ cấp của
ngân hàng và có tác động tâm lý tới khách hàng trong ý thức trả nợ. Vì thế, việc thẩm định tài sản thế chấp cần hết sức coi trọng. Ngoài việc thẩm định tính chất pháp lý của tài sản, thẩm định giá trị tài sản,…việc quan trọng nhất đó là thẩm định tính thanh khoản của tài sản khi buộc phải xử lý tài sản thế chấp. Đối với những tài sản bất động sản thì quan trọng nhất đó là yếu tố giá cả thị trường tại địa bàn, vị trí địa lý, cơ sở hạ tầng, dân trí của khu dân cư,…Đối với những tài sản là động sản quan trọng nhất là giá trị còn lại, giá trị sử dụng,…đặc biệt là sự hao mòn về mặt công nghệ. Đối với tài sản đảm bảo là các giấy tờ có giá: Giá trị còn lại của tài sản, uy tín của cơ quan/tổ chức phát hành,…
Ngoài ra, trong trường hợp khoản vay được sử dụng đúng mục đích thì CBTD cũng cần đánh giá khả năng thu hồi nợ của món vay và đưa ra các kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với các nguồn thu của khách hàng. Cán bộ tín dụng cũng cần kiểm tra trước và sau khi vay một cách thường xuyên về nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để có thể kiểm soát được rủi ro trong suốt thời gian vay vốn. Điều này đòi hỏi cán bộ tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng về khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống. Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ và đạo đức nghề nghiệp cần phải được đảm bảo tốt thì mới có thể nâng cao chất lượng các khoản cho vay KHCN.
3.2.1.2. Cải tiến cách đánh giá chấm điểm tín dụng khách hàng:
Hiện việc đánh giá chấm điểm tín dụng của KHCN được thực hiện một cách bán tự động nên nhiều nhân tố đánh giá bị chi phối bởi tính chủ quan của cán bộ chấm điểm. Để đủ điều kiện cho vay, nhiều chỉ tiêu cán bộ chấm điểm đã khai báo không trung thực, nên kết quả chấm điểm chưa phản ánh thực chất khách hàng. Vì thế, nên cải tiến cách chấm điểm tín dụng theo hướng: Khai thác tối đa thông tin ghi lại trong lịch sử quan hệ với ngân hàng. Mặt khác, việc chấm điểm tín dụng nên thực hiện với cán bộ độc lập với CBTD.
3.2.1.3. Nâng cao trình độ Cán bộ tín dụng.
Sắp xếp và đào tạo cán bộ
Với lịch sử của mình, Vietinbank – Chi nhánh Nghệ An đã thừa hưởng những mặt tốt đẹp nhất của lịch sử để lại nhưng cũng mang trong mình những hạn chế do lịch sử, đặc biệt về con người, nếu so về độ tuổi trung bình thì Vietinbank chỉ đứng sau Ngân hàng NN và Phát triển Nông thôn. Vì thế khi bước sang giai đoạn phát triển mới một bộ phận rất lớn CBCNV đã không thể theo kịp trình độ nhưng có nhiều đóng góp trong sự phát triển của ngân hàng.
Ngoài việc cho nghỉ hưu trước tuổi theo chính sách của Nhà nước và của NHCT Việt Nam thì những CBCNV khác nếu quá khó khăn trong cuộc sống nhưng vẫn đủ sức khỏe chi nhánh đã bố trí sang bộ phận khác như: Bảo vệ, Ngân quỹ. Mặt khác, không thể một lúc thay thế hết nhân viên cũ bằng nhân viên mới và những cán bộ lớn tuổi có bề dày kinh nghiệm trong hoạt động ngân hàng. Vì thế việc đan xen giữa già – trẻ nếu phát huy khả năng của hai thế hệ sẽ tạo nên những ekip làm việc tốt cho ngân hàng nhưng ngược lại sẽ tạo nên những xung đột làm ảnh hưởng đến hiệu quả công việc. Điều này đỏi hỏi Ngân hàng phải có những chính sách trong đào tạo cán bộ để cho những cán bộ mới vào nắm bắt được những quy trình, chế độ; còn những cán bộ lớn tuổi thì không ngừng học hỏi trong việc tiếp thu cái mới để có sự hòa hợp giữa những người đi trước và đi sau.
Hiện nay, việc đào tạo cán bộ mới của toàn hệ thống Vietinbank đã có sự cải tiến sau khi có trường đào tạo của chính ngân hàng, nhưng vẫn nặng về hình thức “cầm tay chỉ việc” vì thế trong công việc dễ dẫn tới sai sót và nhầm lẫn có tính chất “truyền thống”. Do những cán bộ cũ chỉ dạy lại cho cán bộ mới những gì mình biết. Thiết nghĩ, việc đào tạo cán bộ mới nên được cải tiến mạnh hơn nữa như: Sau khi tuyển dụng xong cán bộ mới nên đưa đi đào tạo tại trường đào tạo ngoài việc đào tạo về lý thuyết, môi trường văn hóa,….sau đó, nên có môi trường làm việc thực hành cho học viên, đặc biệt là các học viên học về nghiệp vụ tín dụng KHCN.
Cải tiến cách đánh giá cán bộ tín dụng
Việc đánh giá CBTD như hiện nay dù đã tạo được động lực trong việc mở rộng cho vay của CBTD nhưng cũng đã tạo ra sức ép tăng trưởng dư nợ nóng sẽ
làm cho rủi ro tín dụng cao hơn. Chính vì thế, việc đánh giá CBTD nên cải tiến đó là việc giảm tỷ trọng điểm ở phần dư nợ xuống dưới 50% (hiện chiếm 75% điểm) tăng tỷ trọng điểm ở các phần khác như: Tỷ lệ triển khai các sản phẩm tín dụng, số lượng khách hàng phục vụ,…: hiện không có điểm; tỷ lệ thu phí dịch vụ/ dự nợ cho vay: Tỷ trọng điểm thấp,…điều này sẽ tạo cho CBTD giảm sức ép tăng nóng tín dụng như thời gian qua và sẽ khuyến khích CBTD triển khai nhiều sản phẩm tín dụng mới và bán giúp ngân hàng bán chéo được nhiều sản phẩm khác, cũng như tạo cho CBTD động lực trong việc nâng cao chất lượng cho vay KHCN.
3.2.2. Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các NHTM cổ phần đều xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị trường mà rất nhiều NHTM cổ phần xác định là thị trường mục tiêu và đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu Vietinbank – Chi nhánh Nghệ An không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất thị phần cho vay KHCN vào tay các Chi nhánh NHTM cổ phần khác. Khi để mất thị phần vào các NHTM khác thì hiệu quả cho vay với đối tượng KHCN sẽ không thể đảm bảo. Tuy nhiên, chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng. Chiến lược này bao gồm rất nhiều các giải pháp sau.
3.2.2.1. Định hướng cho vay khách hàng cá nhân
Với đặc trưng của đối tượng KHCN nên việc xây dựng chính sách cho vay phải làm thay đổi cách nghĩ, cách làm của cán bộ ngân hàng nói chung và CBTD nói riêng trong cho vay KHCN. Nhu cầu vay vốn của cá nhân ngày càng lớn, nên việc mở rộng cho vay KHCN là tất yếu. Hiện dư nợ cho vay KHCN tại Vietinbank – Chi nhánh Nghệ An chỉ chiếm chưa đầy 20% tổng dư nợ là ở mức rất thấp nếu so với tỷ lệ gần 50% tại các nước phát triển. Với thực lực về vốn, công nghệ, con người và kinh nghiệm của mình nên thiết nghĩ Vietinbank – Chi nhánh Nghệ An nên chú trọng hơn nữa với nhóm khách hàng này. Nghệ An là một tỉnh lớn về diện tích và dân số, là trung tâm kinh tế, văn hóa chính trị xã hội của các tỉnh Bắc Trung
Bộ, việc kinh doanh buôn bán của các cá nhân tại đây cũng tấp nập. Bên cạnh đó, Nghệ An còn là tỉnh có nhiều người học hành đỗ đạt làm ăn xa, thường gửi tiền về giúp gia đình xây dựng phát triển kinh tế và ổn định đời sống, nên nhu cầu cần những khoản tiền lớn để xây dựng nhà ở cũng rất lớn do con em họ chưa thể gửi số tiền lớn một lúc. Vì thế, Vietinbank – Chi nhánh Nghệ An nên mạnh dạn và tăng cường trong cho vay KHCN kinh doanh và tiêu dùng.
3.2.2.2. Mở rộng đối tượng khách hàng cá nhân
Việc cho vay tại Vietinbank – Chi nhánh Nghệ An chỉ mới tập trung các cá nhân tại Thành phố Vinh do hiện tại mạng lưới chưa phát triển mạnh. Nhưng trong tương lai không xa việc mạng lưới các Phòng giao dịch sẽ phủ kín tại các huyện đồng bằng trung du thì việc mở rộng đối tượng cho vay là tất yếu. Ngoài đối tượng là các cá nhân vay vốn kinh doanh, Ngân hàng nên hướng tới các đối tượng khác như: Cho vay làm kinh tế trang trại, cho vay phát triển sản xuất chăn nuôi kinh tế hộ gia đình, cho vay chi phí đi xuất khẩu lao động,.. Đây là những đối tượng khách hàng thực sự cần vốn của ngân hàng nhưng rất khó tiếp cận vốn của ngân hàng do đây là những đối tượng ở các vùng nông thôn – nơi mới chỉ có sự hiện diện của Ngân hàng NN và Phát triển Nông thôn.
3.2.2.3. Thiết kế quy trình cho vay cụ thể
So với các NH TMCP khác thì Vietinbank đang thiếu những mô hình dịch vụ ngân hàng cá nhân cụ thể để chi nhánh triển khai. Một số ngân hàng mạnh về mảng dịch vụ này như: ACB, Sacombank, VIB, VPB, Techcombank,…từ lâu đã thiết kế và chào bán đến khách hàng những quy trình nghiệp vụ rất cụ thể cho từng sản phẩm từ: Hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch đến chính sách giá (lãi suất, phí), kèm theo là hoạt động xúc tiến, xác lập kênh bán hàng, chăm sóc khách hàng bài bản. Điều này đã giúp cho chi nhánh của ngân hàng bạn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Ví dụ, trong cho vay tiêu dùng là một nhóm sản phẩm chung trong đó có nhiều sản phẩm mà KHCN cần đến ngân hàng như: Cho vay xây dựng, sữa chữa nhà ở; cho vay nhà ở; cho vay mua đất ở; cho vay du học; cho vay phát hành thẻ tín dụng quốc tế,…ở mỗi đối tượng cho vay có đặc thù riêng nên các ngân hàng bạn đều thiết kế riêng quy trình, thủ tục hồ sơ, chính sách lãi suất, phí dịch vụ, chính
sách marketing khai thác thị trường…quảng bá trên hệ thống tờ rơi, cẩm nang dịch vụ. Việc ban hành chi tiết từng đối tượng cho vay cụ thể thì chưa có một thiết kế quy trình nào, nên Chi nhánh hầu như lúng tùng trong triển khai thực tế. Ví dụ như việc cho vay chứng minh tài chính để đi du học, du lịch hiện có nhu cầu rất lớn tại địa bàn, mà rủi ro hầu như không có, thu phí dịch vụ rất đáng kể, nhưng hiện Chi nhánh mỗi năm chỉ có khoảng một đến hai món. Thiết nghĩ nếu có một quy trình cho vay cụ thể, chắc chắn sẽ mở đường cho Chi nhánh triển khai đồng loạt tất cả các dịch vụ ngân hàng cá nhân, và chính thực tiễn nghiệp vụ tất yếu sẽ hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Đặc trưng trong cho vay KHCN là các món vay nhỏ, tài sản thế chấp có giá trị lớn. Vì thế, hồ sơ cho vay nên đơn giản bỏ bớt một số nội dung yêu cầu và sử dụng hồ sơ mẫu trong phân tích đánh giá khách hàng. Để cho người dân dễ hiểu, CBTD thao tác công việc được nhanh hơn và mỗi CBTD phục vụ được nhiều khách hàng hơn nhưng vẫn đảm bảo tính chính xác trong hồ sơ khách hàng.
3.2.2.4. Đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất.
Hội sở chính của Vietinbank – Chi nhánh Nghệ An tọa lạc tại vị trí khá đẹp: Nằm ngay mặt đường Nguyễn Sĩ Sách gần ngã tư Nguyễn Sĩ Sách – Mai Hắc Đế, cạnh Ngân hàng Nhà nước tỉnh Nghệ An. Bề mặt bên ngoài của Vietinbank – Chi nhánh Nghệ An hiện khá đẹp với tòa nhà cao 5 tầng trên diện tích khuôn viên hơn 1000 m2 dù đã xây dựng lâu và xuống cấp nhưng vẫn thu hút được sự chú ý. Bên cạnh đó là 3 quỹ tiết kiệm và 11 Phòng giao dịch, ngoài 3 Phòng giao dịch nằm ngoài địa bàn Thành phố Vinh tất cả đều nằm tại địa bàn thành phố Vinh. Hiện tất cả nhà ở đều tận dụng các nhà đã xây dựng từ lâu làm văn phòng. Chính vì thế, dù nằm ở những vị trí khá đẹp và đã qua nhiều lần cải tạo nhưng tình trạng xuống cấp đã làm ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của CBCNV và trong thu hút khách hàng đến giao dịch. Hiện đề án nâng cấp Điểm giao dich/Phòng giao dịch và hội sở Chi nhánh đã được NH TMCP Công Thương Việt Nam chấp thuận nhưng kế hoạch triển khai quá chậm so với dự kiến. Vì thế, để thu hút được khách hàng đến với Ngân hàng, bắt buộc Chi nhánh nhanh chóng cải tạo lại các điểm giao dịch đặc biệt
là mặt tiền trong khả năng của Chi nhánh đồng thời cần phải có các biện pháp để hối thúc hội sở chính sớm triển khai đề án nâng cấp.
Về mặt nội thất, thực hiện đề án hiện đại hóa hệ thống ngân hàng của NHNN nên hiện nay, mỗi cán bộ ngân hàng đều thực hiện công việc trên một máy tính riêng với tính năng hiện đại. Thế nhưng, cách bố trí bàn làm việc vẫn theo lối truyền thống: Các bàn làm việc tại phòng khách hàng được kê sát nhau vì thế khi một cán bộ tín dụng tiếp xúc khách hàng sẽ gây ảnh hưởng ít nhiều đến hoạt động của nhân viên khác. Có những lúc có nhiều khách hàng cùng đến làm việc một lúc tạo nên tình trạng lộn xộn, làm giảm hiệu quả công việc. Ngoài việc nên có một phòng để khách chờ với trang thiết bị hiện đại thì ngân hàng cần thiết kế các ô làm việc của từng CBTD riêng biệt. Điều này làm tăng thêm mỹ quan và tính chuyên nghiệp cho Ngân hàng sẽ tạo nên hiệu quả công việc cho và thu hút được nhiều khách hàng đến giao dịch.
3.2.2.5. Xây dựng mô hình hoạt động chuẩn
Hiện mô hình hoạt động của NHCT Việt Nam đang từng bước hoàn thiện