Bảng 2-4: Sự thay đổi cơ cấu vốn từ khi thành lập tới năm 2020 .....................35 Bảng 2-5: Chân dung khách hàng của Công ty DStore......................................37 Bảng 2-6: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn năm 2018 – 2020
................................................................................................................................. 40
Bảng 3-1: Lực lượng bán hàng hiện tại của cơng ty ...........................................52Bảng 3-2: Tình hình biến động lực lượng bán hàng theo của Công ty Cổ phần Bảng 3-2: Tình hình biến động lực lượng bán hàng theo của Công ty Cổ phần DStore trong giai đoạn 2018 – 2020 .....................................................................53 Bảng 3-3: Ngân sách chi phí bán hàng trong tháng 10/2021 .............................67 Bảng 3-4: Phân bố lực lượng bán hàng theo sản phẩm .....................................69 Bảng 3-5: Chương trình đào tạo của Cơng ty năm 2020 ...................................74 Bảng 3-6: Chính sách đãi ngộ tài chính của cơng ty ..........................................77
DANH MỤC HÌNH
Hình 1-1: Các yếu tố ảnh hưởng quản trị bán hàng............................................ 6Hình 1-2: Quy trình tuyển dụng ..........................................................................18 Hình 1-2: Quy trình tuyển dụng ..........................................................................18 Hình 2-1: Cơ cấu tổ chức của Cơng ty ................................................................28 Hình 2-2: Biểu đồ cơ cấu nhân sự của DStore qua các năm ..............................32 Hình 2-3: Biểu đồ cơ cấu nhân sự theo độ tuổi của DStore ...............................34 Hình 3-1: Tăng trưởng GDP của Việt Nam qua các năm 2011 – 2020 ..............44 Hình 3-2: Điểm đánh giá của người tiêu dùng với sàn thương mại điện tử tại Việt Nam. .......................................................................................................................49 Hình 3-3: Quy trình bán hàng tại Cơng ty Cổ phần DSTORE .........................55 Hình 3-4: Cơ cấu lực lượng bán hàng .................................................................69
ự ợ g g
Hình 3-5: Quy trình tuyển dụng tại Cơng ty Cổ phần DSTORE ......................70
PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do hình thành đề tài
Hiện nay với xu thế tồn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hóa thương mại, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới –WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đồn lớn hàng đầu trên thế giới như: Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric, v.v… đã đem đến nhiều áp lực đối với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính, cơng nghệ quản lý tiên tiến cùng với sự thay đổi liên tục trong nhu cầu, thói quen người tiêu dùng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc giữ vững và phát triển thị trường. Để cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải đổi mới cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận với các phương thức bán hàng tiến tiến.
Các doanh nghiệp ở Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng. Hoạt động bán hàng đóng vai trị rất quan trọng vì bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường, thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó.
Cơng ty Cổ phần DStore là một công ty thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thơng qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy, đối với công ty việc tổ chức
g y y g q ạ g g ậy, g y ệ
các hoạt động bán hàng cũng như quản trị hoạt động bán hàng hợp lý là cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
Nhận thức được sự quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng đối với Công ty Cổ phần DStore nên em đã lựa chọn thực hiện đề tài “Giải pháp hồn thiện hoạt động
quản trị bán hàng tại Cơng ty Cổ phần DStore”.
Trang 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là tìm hiểu tổng quan về cơng ty, đặc biệt là tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Cơng ty Cổ phần DStore dưới góc nhìn của lý thuyết môn quản trị bán hàng, để làm rõ những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore. Từ đó, tìm kiếm giải pháp khắc phục các hạn chế cũng như phát huy những ưu điểm trong hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của
Công ty Cổ phần DStore.
Phạm vi nghiên cứu
Về mặt không gian: nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị bán
hàng trong phạm vi Công ty Cổ phần DStore.
Về mặt thời gian: tham khảo số liệu trong 3 năm gần đây (2018 - 2020).
4. Phương pháp nghiên cứu
Để đạt được mục đích nghiên cứu, đưa ra những nhận xét cũng như những giải pháp đã áp dụng phương pháp thống kê những số liệu liên quan đến đề tài như lực lượng bán hàng, cơ cấu lực lượng bán hàng, v.v…
Sau khi thống kê các số liệu, tiến hành phân tích thơng qua phân chia những vấn đề lớn thành những bộ phận nhỏ để phát hiện ra bản chất và yếu tố bên trong, từ đó có thể hiểu một cách mạch lạc, hiểu được cái chung phức tạp từ các bộ phận nhỏ cấu thành như phân tích thực trạng, ưu điểm và hạn chế của vấn đề. Cuối cùng, tổng hợp lại và đưa ra các kết quả đầy đủ và đúng đắn về đối tượng nghiên cứu.
5. Giới thiệu kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài KLTN gồm bốn chương:
- Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần DStore.
Trang 2
- Chương 2: Khái quát về Công ty Cổ phần DStore.
- Chương 3: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore.
- Chương 4: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần DStore.
Trang 3
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM, MỤC TIÊU, Ý NGHĨA CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Phạm Quốc Luyến (2019) nêu rõ “Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức triển khai và kiểm sốt việc thực hiện các chương trình bán hàng nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp, đồng thời đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và người bán hàng trung gian. Hay nói cách khác, quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của cơng ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.”
1.1.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp
ậ thị t ườ hằ th ết h khá h hà ử d à t thà h ới ả
cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng, từng công ty là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu chính là mục tiêu về nhân sự và mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận.
1.1.2.1Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu nhân sự liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng.
Để có được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và
Trang 4
tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.
1.1.2.2Mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận
Doanh số là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt cho được qua những nỗ lực của đội ngũ bán hàng trong một thời gian nhất định. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số như chất lượng sản phẩm, giá bán, trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường, v.v…
Mục tiêu về doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể và được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần, v.v…. Đó cũng là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đơn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ. Thông qua mục tiêu này, Ban giám đốc công ty sẽ xem xét rõ hiệu quả bán hàng của cơng ty, từ đó có thể đưa ra các chính sách can thiệp kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
1.1.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.0 0
Ngồi ra, cịn giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng bao gồm các ý nghĩa cơ bản sau:
Trang 5
Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định
rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.
Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.
Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG. HÀNG.
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng và có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau đến việc quản trị bán hàng.
Hình 1-1: Các yếu tố ảnh hưởng quản trị bán hàng
Nguồn: Tin tức của Công ty Cổ phần DStore
Trang 6
1.2.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp nhưng lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà cịn ảnh hưởng tới tồn bộ doanh nghiệp.
1.2.1.1Kinh tế
Doanh nghiệp bao giờ cũng tồn tại trong một bối cảnh kinh tế cụ thể. Bối cảnh kinh tế có được nhìn nhận thơng qua hàng loạt các chỉ tiêu kinh tế vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, chỉ số giá cả, tỷ giá ngoại tệ, tý suất đầu tưu, các chỉ số trên thị trường chứng khoán, v.v…
Thực trạng của nền kinh tế và xu hướng phát triển thị trường có sức ảnh hưởng vơ cùng to lớn đối với hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp. Khi môi trường
vô cùng to lớn đối với hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp. Khi môi trường kinh tế thuận lợi nền kinh tế luôn tăng trưởng với tốc độ cao sẽ thúc đẩy hoạt động kinh doanh diễn ra thuận lợi và đạt kết quả cao. Ngược lại khi mơi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng khơng nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1.2Văn hóa – Xã hội
Mơi trường văn hóa được đặc trưng bởi những quan niệm, những hệ tư tưởng của cộng đồng về lối sống, đạo đức, v.v… Thể hiện trong quan niệm về “ Chân, thiện, mỹ”, quan niệm về nhân cách, văn minh xã hội, thể hiện trong tập quán sinh hoạt và tiêu dùng đó gọi là những giá trị văn hóa.
Mơi trường xã hội thể hiện ở số lượng và cơ cấu dân cư, giới tính, độ tuổi , mật độ, sự gia tăng dân số, thu nhập bình quân đầu người và hàng loạt các vấn đề mới nảy sinh như ô nhiễm mơi trường, tài ngun cạn kiệt, v.v…
Văn hóa xã hội ảnh hưởng nhiều tới thói quen tiêu dùng, cách thức ứng xử, sở thích của khách hàng cũng như giúp tạo nên văn hóa bên trong của doanh nghiệp và ảnh hưởng tới cách thức doanh nghiệp cư xử, giao tiếp với bên ngồi. Các yếu tố văn hóa xã hội tác động lên tổng cầu về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp và cách doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Trang 7
Bên cạnh đó, mỗi con người là một cá thể của xã hội, bởi vậy, những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng khơng chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, bao bì, lợi ích của sản phẩm, kĩ thuật xúc tiến bán hàng, v.v…
1.2.1.3Chính trị - pháp luật
Yếu tố mơi trường chính trị và luật pháp chính là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần xem xét. Sản xuất kinh doanh chỉ có thể ổn định và phát triển trong mơi trường có sự ổn định về chính trị ở mức độ nhất định. Cịn nếu thiếu đi sự ổn định chính trị thì sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến sự phát triển dài hạn, bền vững của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, luật pháp và cơ chế ngành cũng có thể tạo nên ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến việc ra quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.1.4Công nghệ
Công nghệ đang và sẽ tạo ảnh hưởng to lớn lên tất cả các ngành và lĩnh vực khơng chỉ ở việc kinh doanh. Khi trình độ cơng nghệ không ngừng phát triển tất yếu dẫn đến sự đa dạng các loại hàng hóa, khả năng thỏa mãn nhiều loại nhu cầu trong một sản phẩm, giá cả rẻ hơn, mức độ phức tạp của sản phẩm cao hơn, chu kì của sản phẩm ngắn hơn. Tất cả những điều này góp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo ra nhiều nhu cầu mới, đồng thời hành vi mua hàng cũng chịu nhiều tác động
h Khá h hà ó hiề đắ đ h khi ết đị h h ả hẩ
hơn. Khách hàng có nhiều đắn đo hơn khi quyết định chọn mua sản phẩm.
Bên cạnh đó, sự phát triển khoa học cơng nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các cơng ty phải có những thay đổi lớn trong hoạt động quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.
1.2.1.5Tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh