Nguồn: Website tuyển dụng của Công ty Cổ phần DStore
Trang 18
Đánh giá và đưa ra quyết định tuyển dụng Phỏng vấn
Tiếp nhận và sàng lọc CV
Lựa chọn kênh tuyển dụng và tìm nguồn ứng viên Chuẩn bị bản mơ tả cơng việc hồn chỉnh
Xây d ng b câu h i ph ng vâấnự ộ ỏ ỏ Thiết l p các têu chí tuy n d ngậ ể ụ
thu nhập, quan hệ cung cầu và nhu cầu tiêu dùng trên thị trường. Thu nhập thấp khiến mọi người càng đắn đo, cân nhắc kĩ lưỡng trước khi ra quyết định mua hàng kiến hoạt động bán háng trở nên khó khăn và cạnh trạnh gây gắt hơn. Do vậy, nước ta nói chung và Cơng ty Cổ phần DStore nói riêng cần tập trung thực hiện mục tiêu kép “vừa phòng chống dịch bệnh hiệu quả, vừa tận dụng tốt các cơ hội, nỗ lực phục hồi và phát triển kinh tế – xã hội trong trạng thái bình thường mới”. Đồng thời, khai thác tối đa tiềm năng và lợi thế để đưa nền kinh tế đạt mức tăng trưởng cao nhất trong năm 2021.
3.1.1.2Văn hóa – Xã hội
Cơng ty Cổ phần DStore có mục tiêu xuyên suốt là lợi nhuận nhưng cũng không thể tách rời mơi trường văn hóa – xã hội. Trên phương diện xã hội, cơng ty ra đời là để đáp ứng những đòi hỏi ngày càng cao trong đời sống vật chất và tinh thần của cộng đồng nơi công ty hoạt động cũng như những cộng đồng mà công ty hướng tới trong tương lai. Bên cạnh đó, trên phương diện văn hóa, sự khác biệt trong văn hóa của các vùng miền trong nước Bắc, Trung, Nam và văn hóa của các nước trên thế giới tác động không nhỏ đến hành vi mua hàng và quyết định mua hàng của khách hàng, địi hỏi cơng ty phải nắm bắt và hiểu rõ từng văn hóa để có thể nắm bắt tâm lý và hành vi mua hàng của khách hàng, từ đó mới có thể đáp ứng, thõa mãn đúng nhu cầu của khách hàng làm khách hàng hài lịng và giữ chân khách hàng tại cơng ty.
Dân số của Việt Nam không ngừng gia tăng trong những năm qua, đặc biệt là tỷ lệ người có thu nhập cao ( trên 10 triệu đồng/ tháng) chiếm 1/5 dân số đang có và có tốc độ gia tăng cao 1,2%/ năm. Với mức thu nhập cao, người Việt Nam đã bắt đầu chú ý tới việc xây dựng và nâng cao giá trị bản thân điều này giúp mở rộng thị trường của cơng ty. Bên cạnh đó, trong những năm gần đây, dân cư Việt Nam có định hướng chuyển sang nước ngồi sinh sống và định cư nhất là những nước phát triển, đây cũng là cơ hội để công ty phát triển và mở rộng thị trường ở những nước phát triển trên thế giới.
Ngoài ra, nguồn nhân lực chất lượng cao được đào tạo tại các trường đại học mỗi năm về các chuyên nghành thuộc kinh tế đặc biệt là bán hàng được gia tăng cả về chất và lượng nên thị trường người tiêu dùng có thu nhập cao đang được mở rộng và
Trang 44
thị trường nguồn lao động chất lượng cao dồi dào. Giúp cơng ty có thêm nguồn lực chất lượng và phát triển hơn.
3.1.1.3Chính trị - pháp luật
Một số chính sách về giao dịch, thuế, hải quan và quản lý hành chính liên quan đến hoạt động kinh doanh, bán hàng được cải thiện làm cho thị trường trở nên lớn mạnh hơn. Tốc đô – kinh tế phát triển và cạnh tranh gây gắt như hiện nay cũng đă –t ra nhiều thách thức, đòi hỏi cơ quan quản lý Nhà nước có những chính sách hợp lý để đảm bảo sự cân bằng giữa cung và cầu trên thị trường.
Quan điểm tư tưởng của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh là một trong các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty thông qua các văn bản pháp quy như quan điểm bảo vệ sản xuất, đầu tư, tiêu dùng, v.v… thể hiện trong luật thuế, luật cạnh tranh, v.v… Bên cạnh đó, hệ thống Pháp luật Việt Nam có những điều luật được quy định rõ ràng, cụ thể, chi tiết về bảo vệ quyền lợi, lợi ích của doanh nghiệp và hình phạt những trường hợp bn lậu, trốn thuế, hàng giả hàng nhái lại nhã mác, v.v… cũng tạo điều kiện và động lực thúc đẩy sự phát triển của DStore.
Ngồi ra các nhân tố chính trị có những ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng dưới khía cạnh quản lý của Nhà nước đối với các giao dịch bán hàng ra nước ngồi. Có những nước quy định thủ tục giao dịch hợp pháp ra ngoài nước khá phức tạp, chi phí lớn, làm cho khả năng phát triển của thị trường công ty giảm đi.
3.1.1.4Công nghệ
Công nghê – phát triển là mô –t nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đáng kế đến nhu cầu của thị trường, thói quen và hành vi tiêu dùng cũng như tạo điều kiê –n cho các hoạt đơ –ng tìm kiếm trao đổi thơng tin và các giao dịch trên thị trường diễn ra nhanh chóng, thuâ –n lợi hơn. Bên cạnh đó, sản phẩm ngày càng đa dạng, phong phú và đảm bảo chất lượng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao trong đời sống vật chất và tinh thần. Hàm lượng trí thức có khuynh hướng chiếm ưu thế tuyệt đối trong giá bán sản phẩm. Tuy nhiên, điều này cũng đă –t ra những thách thức không những cho các công ty về cập nhật đổi mới cơng nghệ, đi đâu trong đổi mới mà cịn tạo thách thức cho Nhà nước về
Trang 45
vấn đề pháp lý, bảo mâ –t thông tin, thông tin sai lê –ch, cạnh tranh khơng lành mạnh hay tính rủi ro về mức đơ – an tồn khi thực hiê –n các giao dịch thanh tốn.
Cơng nghệ đang tác động ngày càng mạnh mẽ đến lĩnh vực bán hàng. Cơng nghệ góp phần thay đổi hoạt động bán hàng ở nhiều nước trong đó có Việt Nam, là chất keo kết nối doanh nghiệp, thị trường với người tiêu dùng. Nắm bắt được sự tác động của công nghệ DStore hiện nay đang tập trung đánh mạnh vào mơ hình trực tuyến (online) thay vì tập trung mơ hình bán hàng trực tiếp như khoảng thời gian trước đây.
3.1.1.5Tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể, trong đại dịch Covid 19 vừa qua, nền kinh tế bị ảnh hưởng không nhỏ, các hoạt động sản xuất, cung ứng và lưu chuyển thương mại, dịch vụ, du lịch, lao động và việc làm bị đình trệ, gián đoạn. Khiến nhiều doanh nghiệp phải ngừng kinh doanh, một số doanh nghiệp vẫn duy trì hoạt động nhưng doanh thu chỉ ở mức hịa vốn hoặc lợi nhuận khơng đáng kể trong đó có Cơng ty Cổ phần DStore.
Từ đó, DStore đã có những chiến lược đối phó, ln trong tư thế sẵn sàng đối mặt với mọi yếu tố tác động từ dịch bệnh cũng như môi trường. Đồng thời, công ty đã tận dụng cơ hội này để làm bàn đạp phát triển mạng lưới kinh doanh online của mình.
3.1.2 Mơi trường vi mơ
3.1.2.1Khách hàng
Khách hàng của DStore là những người có nhu cầu về sản phẩm do cơng ty cung cấp. Đối với mọi DStore, khách hàng là thị trường của công ty. Khách hàng đối với công ty không chỉ là khách hàng hiện tại mà cả những khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng tương lai. Số lượng, kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng, thị hiếu, yêu cầu của khách hàng là các yếu tố cần chú tâm và nghiên cứu chi tiết để hoạch định chiến lược một cách phù hợp.
Khách hàng là yếu tố rất đáng được quan tâm, khách hàng có tầm ảnh hưởng khơng nhỏ đến chiến lược bán hàng, quy mô hoạt động bán hàng, công tác tổ chức
Trang 46
hoạt động bán hàng của cơng ty. Vì vậy, DStore ln quan tâm xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng để tạo điều kiện nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Khách hàng mà DStore tập trung hướng đến là người tiêu dùng cá nhân trong và ngồi nước vì phạm vi khách hàng này rất rộng lớn và nhu cầu thường đơn giản và dễ tính. DStore sở hữu kho sản phẩm đa đạng, phong phú từ các sản phẩm thiết yếu đến các sản phẩm xa xỉ nên dễ dàng tiếp cận với tất cả người tiêu dùng cá nhân và có thể nhanh chóng tìm ra và đáp ứng nhu cầu của họ. Mặc khác, Dstore tập trung chủ yếu bán hàng trên nền tảng công nghệ, mạng xã hội Facebook, Zalo, Fanpage, Website, v.v… đây là những kênh bán hàng mà người tiêu dùng cá nhân tiếp cận nhanh nhất hiện nay, cũng thơng qua đó khách hàng có thể tìm kiếm và mua các sản phẩm hàng hóa và dịch vụ đang quan tâm mọi lúc, mọi nơi khi có Internet và có thể mua được giá sản phẩm thấp do tra cứu thông tin dễ dàng và nhanh chóng.
3.1.2.2Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay xu hướng chuyển đổi số đang ngày càng phát triển, các công ty thương mại dần chuyển đổi để bắt kịp với sự thay đổi nhanh chóng của cơng nghệ. Cộng với đại dịch Covid diễn ra và chưa xác định được thời điểm kết thúc càng thúc đẩy các công ty phải chuyển đổi để bắt kịp với xu hướng của thị trường, trong đó có sự chuyển đổi về hình thức bán hàng offline thành hình thức bán hàng online, đây được xem là thách thức đối với công ty thương mại. Dstore đã nắm bắt được điều đó đã nhanh chóng chuyển đổi và tập trung phát triển hình thức bán hàng online. Vì thế, đối thủ cạnh tranh của Công ty là các sàn thương mại điện tử như Shoppee, Tiki, Lazada, Sen đỏ, v.v… đây là những đối thủ mạnh và đang có thị phần lớn trên thị trường.
Trang 47
Hình 3-7: Điểm đánh giá của người tiêu dùng với sàn thương mại điện tử tại Việt Nam.
Nguồn: Báo cáo thương mại điện tử Qandme, 2020
Shopee đang chiếm ưu thế về giá cũng như đa dạng mặt hàng nếu xét trong các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam. Bên cạnh đó, Tiki lại được đánh giá cao về độ tin cậy của khách hàng. Cịn lại, Lazada khơng nổi bật lên ở điểm nào, hầu hết các chỉ số đánh giá Lazada đều ở mức trung bình.
3.1.2.3Nhà cung cấp
Với lĩnh vực kinh doanh các nhà cung ứng đóng vài trị quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty. Công ty Cô phần Dstore được cung cấp độc quyền sản phẩm bởi Công ty Damode. Damode chuyên cung cấp các sản phẩm nước hoa, sản phẩm tiêu dùng, chăm sóc cá nhân và thời trang chất lượng cao, giá thành hợp lý và nguyên liệu sử dụng đều xuất phát từ thiên nhiên, đảm bảo không sử dụng các thành phần biến đổi gen – đúng với xu hướng làm đẹp hiện nay. Sản phẩm Bộ Y tế Việt Nam chứng nhận về các chỉ số an tồn.
Bên cạnh đó, DStore cịn hợp tác với Công ty Cổ phần Huấn luyện Khởi nghiệp Việt Nam (VSC) để tổ chức đào tạo các nhân viên bán hàng những kiến thức, kỹ năng cơ bản đến nâng cao, cũng như các chương trình huấn luyện, đào tạo các quản lý bán hàng và các chương trình nâng cao nghiệp vụ quản trị của các trưởng phịng.
Trang 48
3.1.3 Mơi trường nội bộ
3.1.3.1Điểm mạnh
DStore là công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại và được đặt tại quận Tân Bình giáp với nhiều quận trung tâm thành phố, gần các trung tâm đô thị, nơi đông dân cư và các đầu mối giao thông quan trọng, đặc biệt là gần sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất lớn nhất Việt Nam. Với vị trí thuận lợi, có thể đem lại rất nhiều lợi thế cho DStore giúp giảm được nhiều khoản mục chi phí chủ yếu như chi phí vận chuyển, bảo quản, chi phí lưu kho, chi phí giao dịch,v.v… Đồng thời, cơng ty có những thuận lợi lớn để tiếp cận và nắm bắt nhanh chóng nhu cầu, thị hiếu của thị trường, thực hiện tốt các dịch vụ hậu mãi.
DStore cung cấp đa dạng các sản phẩm và đảm bảo chất lượng. Sản phẩm của công ty lấy ý tưởng từ thực tế, luôn được chú trọng đầu tư nghiên cứu từ những chi tiết nhỏ nhất cũng như được cung cấp bởi những nhà cung cấp nổi tiếng hàng đầu, uy tín trên thị trường hiện nay. Từ đó, mà các sản phẩm của cơng ty cung cấp ra thị trường luôn được đánh giá cao về mặt chất lượng, nâng cao uy tín của DStore trên thị trường và có hệ thống phân phối rộng khắp trong và ngoài nước cùng với một lượng khách hàng trung thành nhất định..
Về nguồn nhân sự, DStore có một đội ngũ nhân viên đầy năng lực, phẩm chất tốt và đặc biệt là lịng u nghề, hăng say, nhiệt huyết với cơng việc, môi trường làm việc thoải mái, năng động, trẻ trung. Bên cạnh đó, các bộ phận, phịng ban trong cơng ty có sự liên kết và phối hợp chặt chẽ, bắt đầu từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm và phát triển sản phẩm cho đến việc bán sản phẩm và hướng dẫn khách hàng. Điều này, giúp nhân viên cơng ty đồn kết bền chặt và hướng tới hoàn thành mục tiêu, nhiệm vụ chung của cơng ty một cách tốt nhất.
Văn hóa tổ chức của cơng ty chun nghiệp, ban lãnh đạo có tầm và có tâm. Có tầm được thể hiện thơng qua hoạch định các chiến lược, chiến thuật đúng đắn, phù hợp và kịp thời cũng như là quản trị công ty để công ty đi đúng hướng và phát triển như ngày nay. Bên cạnh đó, DStore có câu châm ngơn “ Muốn thành cơng thì phải thành nhân”, vì thế ban lãnh đạo luôn đặt đào tạo nhân viên trở thành một người có
Trang 49
phâm chất tốt là vị trí ưu tiên. Ngồi ra, cơng ty cũng đặt lợi ích của tất cả nhân viên lên hàng đầu, luôn lắng nghe ý kiến của nhân viên, tạo mọi điều kiện để nhân viên phát triển điểm mạnh và có các buổi đào tạo để khắc phục những nhược điểm của bản thân.
3.1.3.2Điểm yếu
Tuy nguồn nhân lực của công ty năng động, trẻ trung và nhiệt huyết nhưng trình độ chun mơn khơng cao và khơng đồng đều vì nhân viên cơng ty xuất phát điểm từ nhiều tầng lớp khác nhau, đây được xem là vấn để gây khó khăn trong việc đào tạo thế hệ nguồn nhân lực chất lượng cao kế cận.
Các chương trình đào tạo của công ty thường bị giới hạn về số lượng và vị trí, chỉ tập trung vào những cấp quản trị nhằm nâng cao kỹ năng, năng lực quản lý của các cấp quả trị, lãnh đạo nhưng hạn chế về các chương trình đào tạo cho các nhân viên cấp thấp về trao dồi các kỹ năng, kiến thức và nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên bán hàng.
Cơ cấu tổ chức của Cơng ty Cổ phần DStore chưa có phịng Marketing. Điều này, gây nhiều khó khăn trong việc xác định nhu cầu khách hàng, các chương trình thu hút các khách hàng tiềm năng và tạo nhiều áp lực, gánh nặng cho bộ phận kinh doanh làm ảnh hưởng trực tiếp tới hoat động bán hàng của bộ phận bán hàng và ảnh hưởng gián tiếp đến kết quả hoạt động của công ty.
3.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DSTORE
3.2.1 Quy trình bán hàng của cơng ty Cổ phần DSTORE
3.2.1.1Quy trình bán hàng tại Cơng ty Cổ phần DSTORE
a. Sơ nét về bộ phận bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của DStore bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Trang 50
Bảng 3-7: Lực lượng bán hàng hiện tại của công ty
Chức vụ/ vị trí Số lượng (Người)
Trưởng khu vực 2
Trưởng phịng kinh doanh 4
Quản lý bán hàng 16
Nhân viên bán hàng 43
Tổng 65
Nguồn: Phịng Kinh doanh của Cơng ty Cổ phần DStore
Qua bảng thống kê 3-1 về lực lượng bán hàng hiện tại của DStore cho thấy rằng lực lượng bán hàng bao gồm 2 trưởng khu vực, 4 trưởng phòng bán hàng, 16 quản lý