vực được sự tham mưu của Trưởng phòng bán hàng với sự giúp đỡ tích cực trong các quyết định kinh doanh, Trưởng phịng bán hàng thơng báo những chiến lược, chính sách của cơng ty xuống Quản lý kinh doanh. Mọi công việc đều được thực hiện theo tuyến và được giám sát chặt chẽ theo quan hệ trong cơ cấu tổ chức là thiết lập theo chiều dọc, các quyết định chỉ đạo sẽ nhanh chóng truyền đến đối tượng thực hiện, ngược lại các thông tin báo cáo thực hiện cũng được phản hồi lại một cách nhanh chóng để Trưởng phịng bán hàng kiểm tra, điều chỉnh kịp thời giúp cho kế hoạch của công ty được triển khai tốt.
Công ty Cổ phần DStore tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm. Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay nhóm sản phẩm của cơng ty phân chia thành 4 nhóm sản phẩm, đầu tiên là nhóm sản phẩm về thời trang và nước hoa, nhóm sản phẩm về mỹ phẩm, nhóm sản phẩm về hàng tiêu dùng và nhóm sản phẩm về sức khỏe. Một nhóm nhân viên bán hàng hoặc một phòng kinh doanh chỉ tập trung vào một nhóm sản phẩm mà mình phụ trách và phải am hiểu sâu sắc về sản phẩm. Mặc khác, phải xác định được nhóm khách hàng mục tiêu và tập trung vào nhóm khách hàng đó.
Trang 67
Hình 3-9: Cơ cấu lực lượng bán hàng
Nguồn: Phịng Kinh doanh của Cơng ty Cổ phần DStore năm 2020
Bảng 3-10: Phân bố lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Nhóm sản phẩm
Số lượng (Người) Trưởng
phịng Quản lý Nhân viên
Thời trang và nước
hoa 1 4 11
Mỹ phẩm 1 4 11
Hàng tiêu dùng 1 4 11
Sức khỏe 1 4 10
Tổng 4 16 43
Nguồn: Phịng Kinh doanh của Cơng ty năm 2020
Trang 68 TRƯỞNG KHU VỰC TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH QUẢN LÝ KINH DOANH Nhân viên bán hàng Nhóm sản phẩm Nhân viên bán hàng Nhóm sản phẩm Nhân viên bán hàng Nhóm sản phẩm 0 0
Qua bảng 3-4 cho ta thấy sự phân bố lực lượng bán hàng theo sản phẩm của cơng ty trong năm 2020. Theo đó, mỗi nhóm sản phẩm sẽ do 1 trưởng phịng quản lý tất cả mọi hoạt động và có 4 quản lý để hỗ trợ trưởng phịng giám sát, theo dõi tiến độ bán hàng cũng như hỗ trợ kịp thời các kiến thức, kỹ năng của khoảng 11 nhân viên kinh doanh, riêng nhóm sản phẩm sức khỏe có 10 nhân viên kinh doanh nhưng trong thời gian sắp tới nhóm sản phẩm sức khỏe sẽ bổ sung thêm nhân sự để có thể theo kịp chỉ tiêu và doanh số với các nhóm sản phẩm khác.
3.2.2.4Tuyển dụng và đào tạo nhân viên
a. Tuyển dụng
Quy trình tuyển dụng của Cơng ty Cổ phần DStore gồm 7 bước:
Hình 3-10: Quy trình tuyển dụng tại Cơng ty Cổ phần DSTORE
Nguồn: Website tuyển dụng của Công ty Cổ phần DSTORE
Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa công ty và khách hàng nên công ty chú trọng tuyển chọn nhân viên bán hàng có thái độ nghiêm túc trong cơng việc, hoạt bát, siêng năng, vui vẻ, xử lí nhanh nhạy và khéo léo những tình huống khó trong q trình bán hàng.
- Thiết lập các tiêu chí tuyển dụng
Trang 69 Thiết lập các tiêu chí tuyển dụng Xây dựng bộ câu hỏi phỏng vấn Chuẩn bị bản mô tả cơng việc hồn chỉnh Lựa chọn kênh tuyển dụng và tìm nguồn ứng viên Tiếp nhận và sàng lọc CV
Phỏng vấn Đánh giá và đưa ra quyết định tuyển dụng
Ở bước đầu tiên, phịng hành chính nhân sự cùng vời phịng kinh doanh của DStore sẽ xác định hình mẫu nhân viên bán hàng phù hợp cần có những phẩm chất hay kỹ năng nào. Đối với công việc bán hàng, công ty địi hỏi nhân viên bán hàng có các đặc điểm sau:
Nhanh nhẹn và hoạt bát, đây là yêu cầu đầu tiên cho nhân viên bán hàng tại DStore. Người ứng tuyển phải nhanh nhẹn thì mới phù hợp với công việc này để đem lại hiệu quả bán hàng cho công ty.
Chăm chỉ, trung thực và tận tâm là động lực để trở thành một nhân viên xuất sắc bởi ứng viên sẽ dành thời gian và công sức vào công việc.
Kỹ năng giao tiếp là một yếu tố quan trọng và cần thiết. Nếu ngoại hình là ấn tượng đầu tiên khi bắt gặp một ai đó, thì đối với nhân viên bán hàng khả năng giao tiếp với khách hàng. Kỹ năng này giúp khách hàng có thiện cảm và đặt niềm tin với cửa hàng để tiếp tục ủng hộ.
- Xây dựng bộ câu hỏi hoàn chỉnh
Bộ câu hỏi giúp khai thác thơng tin ứng viên, tìm ra phẩm chất, kỹ năng, điểm mạnh và yếu mà họ có. Từ đó giúp bộ phận tuyển dụng đo lường và đánh giá sự phù hợp của công việc bán hàng đối với họ.
Các câu hỏi của bộ phận tuyển dụng của DStore:
1. Bạn hãy cho biết những triển vọng của một nhân viên kinh doanh/bán hàng? 2. Bạn sẽ làm gì nếu tháng này bạn khơng đạt doanh thu hoặc bị khách hàng phàn nàn?
3. Bạn mong muốn bán hàng cho khách hàng nào? Tại sao? 4. Động lực công việc của bạn là gì?
5. Đích đến cuối cùng trong cơng việc của bạn là gì? 6. Phương châm sống và làm việc của bạn là gì?
7. Bạn làm cách nào để ln vui vẻ, nhiệt tình với khách hàng?
Trang 70
8. Thất bại lớn nhất trong cơng việc bán hàng của bạn là gì? Bạn đã giải quyết ra sao và rút ra bài học gì?
9. Bạn có chịu được áp lực trong cơng việc khơng? Nếu áp lực q thì bạn thường làm gì để giải tỏa?
10. Bạn làm gì trong tháng đầu tiên ở cơng ty nếu trúng tuyển?
Ngồi ra, cơng ty cịn đưa ra các tình huống giả định gắn với thực tế về vấn đề bán hàng để ứng viên có cơ hội thể hiện kỹ năng, kinh nghiệm bản thân.
- Chuẩn bị bản mơ tả hồn chỉnh
Giới thiệu
Giới thiệu nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tư vấn, giới thiệu và chăm sóc khách hàng nhằm đạt được mục tiêu tăng doanh thu và lợi nhuận cho Cơng ty.
Mơ tả cơng việc
Tìm hiểu, nghiên cứu về các sản phẩm của công ty để giới thiệu, tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
Đàm phán, thương lượng với khách hàng về giá cả, tiến hành chốt đơn và hỗ trợ khách hàng khi sử dụng sản phẩm.
Chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng, duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
Tìm kiếm nguồn khách hàng mới, có nhu cầu xây dựng data, mở rộng phát triển quan hệ.
Yêu cầu cơng việc
- Năng động, nhiệt tình trong cơng việc - Chăm chỉ, trung thực và tận tâm - Khả năng giao tiếp, xây dựng quan hệ - Có điện thoại hoặc laptop cá nhân
Quyền lợi
Trang 71
Thu nhập hấp dẫn (mức lương cơ bản + hoa hồng + thưởng)
Được hưởng đầy đủ BHXH, BHYT và BHTN theo Luật lao động hiện hành Môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, được đào tạo với các chuyên gia huấn luyện, cơ hội thăng tiến.
Được tham gia các hoạt động chung của Công ty: du lịch, teambuilding, các sự kiện quan trọng, v.v…
Mức lương: từ 7-10 triệu đồng.
Hình thức làm việc: làm các ngày trong tuần, nghỉ chủ nhật
- Fulltime: 9 - 17h - Partime sáng: 9 – 13h - Partime chiều: 13 - 17h
- Lựa chọn kênh tuyển dụng và tìm nguồn ứng viên
Cơng nghệ trực tuyến phát triển mạnh mẽ đã góp phần đa dạng hóa số lượng kênh tuyển dụng. Cơng ty DStore thường sử dụng kênh tuyển dụng qua các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo, Fanpage, v.v…, trang web chính thức của công ty hay các trang web tuyển dụng.
- Tiếp nhận và sàng lọc CV
Cách thức tiếp nhận CV, Công ty tiếp nhận CV ứng tuyển thông qua hai kênh. Thứ nhất tiếp nhận CV ứng tuyển tại văn phịng cơng ty với địa chỉ B82 Bạch Đằng, Phường 2, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh. Thứ hai, ứng viên có thể nộp hồ sơ, CV qua Email của cơng ty info@DStore.global. Ứng viên phải nộp hồ sơ trong thời gian quy định.
Sau khi hết thời gian tiếp nhận CV bộ phận tuyển dụng tiến hành sàng lọc. Sàng lọc CV dựa trên các tiêu chí đánh giá như kỹ năng và kiến thức, đặc điểm tính cách, kinh nghiệm làm việc, sự thay đổi cơng việc. Từ đó, giữ lại những ứng viên phù hợp với yêu cầu mà công ty đã đề ra và tiếp tục vào phỏng vấn.
Trang 72
- Phỏng vấn
Sau khi nhận hồ sơ dự tuyển, công ty tiến hành phỏng vấn các ứng viên tại địa điểm công ty: B82 Bạch Đằng, Phường 2, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh. Bộ phận tuyển dụng sẽ xét duyệt những hồ sơ đạt yêu cầu rồi tiến hành tổ chức phỏng vấn. Trưởng phịng kinh doanh cùng quản lí bán hàng sẽ trực tiếp phỏng vấn các ứng viên, đưa ra những câu hỏi và tình huống bán hàng đê chọn được ứng viên có tố chất và phù hợp nhất.
- Đánh giá và đưa ra quyết định tuyển dụng
Trong quá trình phỏng vấn đặt ra những câu hỏi và tình huống bán hàng thì bộ phận tuyển dụng đã đánh giá được năng lực thực sự của các ứng viên. Sau đó lựa chọn được những ứng viên xuất sắc nhất qua các vòng lựa chọn và phỏng vấn để quyết định tuyển dụng vào công ty làm việc.
b. Đào tạo
DStore thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo cho tất cả các nhân viên từ nhân viên bán hàng đến các cấp quản lý, trưởng phòng kinh doanh nhằm nâng cao kỹ năng nghiệp vụ bán hàng cũng như cách quản trị và điều hành đội ngũ bán hàng.
Bảng 3-11: Chương trình đào tạo của Cơng ty năm 2020
STT Chương trình
đào tạo Nội dung Đối tượng
1
Đào tạo nâng cao kiến thức về sản phẩm và văn hóa cơng ty
Nhân viên phải am hiểu sản phẩm và doanh nghiệp để quảng bá thông tin và kiến thức tới khách hàng
Những quy định, văn hóa doanh nghiệp để xác định sự trung thành của nhân viên và nắm bắt thông tin sản phẩm, dịch vụ.
Tất cả nhân viên mới của công ty
2 Chuyên sâu về kỹ năng bán hàng
Kỹ năng chào tạo nên sự thiện cảm. Kỹ năng hỏi giúp cho khám phá nhu cầu.
Quản lý bán hàng
Trang 73
Kỹ năng giới thiệu sản phẩm Kỹ năng đạt được câu hỏi điều hướng khách hàng
Kỹ năng giải quyết xung đột và phản ứng trước lời từ chối của khách hàng
3 Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng Tìm kiếm khách hàng hiệu quả Các kênh tiếp cận khách hàng, làm cách nào để có khách hàng Cách quảng bá sản phẩm và thu hút khách hàng. Nhân viên bán hàng 4 Xây dựng trang bán hàng cá nhân chuyên nghiệp Quy trình bán hàng Cách xây dựng trang bán hàng chuyên nghiệp, thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng
Hiểu quy trình bán hàng và áp dụng vào hoạt động bán hàng cá nhân
Nhân viên bán hàng
5
Đào tạo chuyên sâu về kỹ năng quản lý và phát triển thị trường
Kỹ năng quản lý đội nhóm
Phát triển thị trường về nhân sự và sản phẩm
Quản lý bán hàng
Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty Cổ phần DStore
Việc đào tạo nhân viên bán hàng là lĩnh vực mà Công ty Cổ phần DStore ưu tiên hàng đầu nhằm cập nhật cho nhân viên những thơng tin mới nhất và thích ứng với thị trường đầy tính cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Những chương trình đào tạo của cơng ty chủ yếu là:
- Mời các chuyên gia giỏi về lĩnh vực bán hàng để trang bị các kiến thức giúp cho nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm.
- Mở các lớp tập huấn để đào tạo cho nhân viên khả năng thuyết trình, thuyết phục, đàm phán với khách hàng, các quy trình bán hàng của cơng ty, v.v... giúp cho nhân viên bán hàng một cách tốt nhất.
Trang 74
- Tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng nắm rõ những quy định và trách nhiệm của mình trong suốt quá trình bán hàng. Các nhân viên cũ của công ty sẽ hướng dẫn, chỉ bảo, truyền lại kinh nghiệm làm việc cho các nhân viên mới vào làm.
c. Đãi ngộ
Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, Công ty đã tạo mọi điều kiện cho người lao động yên tâm, gắn bó lâu dài, chính vì vậy chính sách đãi ngộ lao động ln được Cơng ty xem trọng và liên tục hồn thiện. Tại Công ty Cổ phần DStore, nhân viên được hưởng các chế độ tiền lương, tiền thưởng theo quy chế rõ ràng. Công ty luôn chú trọng đến việc xây dựng hệ thống lương, thưởng, phúc lợi, đãi ngộ cho nhân viên phù hợp với từng thời kỳ và từng giai đoạn phát triển, đảm bảo tính linh hoạt, cơng bằng, tương xứng với mức độ cống hiến và cạnh tranh trong thị trường lao động. DStore áp dụng hai hình thức đãi ngộ cho nhân viên là: đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính.
Đãi ngộ tài chính
Chính sách đãi ngộ tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Cơng ty Cổ phần DStore gồm có:
- Lương cơ bản
- Phụ cấp: Phụ cấp ăn trưa, phụ cấp xăng xe/ đi lại, phụ cấp điện thoại.
Trang 75
Bảng 3-12: Chính sách đãi ngộ tài chính của cơng ty
Đơn vị: VND
Chức vụ Lương cơ
bån
Phụ cấp
PC đi lại PC điện thoại PC ăn trưa Nhân viên bán hàng 6.000.000 200.000 200.000 300.000 Quản lí bán hàng 9.500.000 300.000 300.000 500.000 Trưởng phịng kinh doanh 13.000.000 400.000 500.000 600.000 Trưởng khu vực 15.000.000 500.000 700.000 700.000
Nguồn: Phịng Tài chính Cơng ty Cổ phần DStore
Đãi ngộ phi tài chính
Chính sách đãi ngộ phi tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Cổ phần DStore gồm có:
- Chương trình du lịch, starup, teambuilding hàng năm.
- Chế độ nghỉ phép: 12 ngày, 14 ngày, 16 ngày tùy từng cấp bậc.
- Các chương trình sinh hoạt đồn thể, hoạt động ngoại khóa, hoạt động tình nguyện giúp đỡ xã hội ngoài giờ làm việc giúp cho nhân viên có khơng khí vui tươi, thoải mái.
3.2.2.5Triển khai kế hoạch bán hàng
Việc triển khai kế hoạch bán hàng sẽ phụ thuộc vào mục tiêu chung của công ty đã đề ra gồm tăng doanh thu và mở rộng thị trường.
Với kế hoạch tăng doanh thu, lợi nhuận bán hàng của Công ty, mức chỉ tiêu sẽ được cấp lãnh đạo Giám đốc thống nhất với các trưởng khu vực và các trưởng phịng kinh doanh, sau đó là các trưởng phịng kinh doanh sẽ phân bổ tiêu xuống các quản lý và các team bán hàng và triển khai lại mỗi nhân viên, từ đó mỗi nhân viên cần phải chủ động lập kế hoạch riêng của mình.
Trang 76
Mục tiêu bán hàng năm 2021 cho mỗi nhân viên là đạt được ít nhất một đơn hàng cho một tuần làm việc, như thế mục tiêu một tháng mỗi nhân viên phải có ít nhất bốn đơn hàng. Muốn đạt được như thế, nhân viên bán hàng phải thiết lập kế hoạch ngày và nghiêm túc thực hiện, cụ thể là mỗi ngày phải tiếp cận được 10 khách hàng, trong 10 khách hàng đó lọc ra 3 khách hàng tiềm năng, sau đó tương tác, tìm ra nhu cầu của khách hàng và trong 3 khách hàng tiềm năng tìm ra 1 người đang có nhu cầu thật sự, cuối cùng là chốt đơn sau khoảng 4 ngày chào hỏi tương tác, tìm ra nhu cầu, khơi ngợi nhu cầu và chốt đơn và công việc trong ngày cứ thế lặp lại cho đến hết tuần. Bên cạnh đó, mỗi nhân viên bán hàng cũng cần xây dựng kế hạch cho tháng, quý, năm và bám sát vào kế hoạch, triển khai một cách nghiêm túc, rõ ràng. Song song đó, trưởng phịng kinh doanh và quản lý bán hàng luôn theo dõi, giám sát, hỗ trợ cũng như khích lệ tinh thần nhân viên bán hàng. Ngồi ra, DStore đang tiếp tục đẩy mạnh triển khai mơ hình kinh doanh O2O (Online-to-Offline), đặc biệt là hình thức bán hàng online giúp nhân viên bán hàng của Công ty tiếp cận được nhiều đối tượng