1.3.1 .7Chăm sóc khách hàng sau bán
1.4 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Cơng việc này giúp cho nhà quản trị có được cái nhìn tổng quan về mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một thời ký nhất định. Từ đó, đề ra các hoạch định chiến lược, phân công, quản lý hoạt động bán hàng. Về cơ bản, mục tiêu bán hàng chủ yếu như mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng. Việc xây dựng các mục tiêu này sẽ xoay quanh các yếu tố như sản lượng, doanh số, lợi nhuận, thị phần của công ty trên thị trường, phát triển thị trường mới, v.v...
1.4.2 Hoạch định kế hoạch bán hàng
Nối tiếp công việc xây dựng mục tiêu bán hàng, việc tiếp theo cần thực hiện
chính là hoạch định chiến lược bán hàng. Có thể nói, chiến lược bán hàng sẽ là “kim Trang 16
chỉ nam” cho mọi hoạt động bán hàng sau này. Một chiến lược bán hàng phù hợp khơng những giúp doanh nghiệp hồn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất mà còn giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả nguồn lực, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
ố ế ổ ế ế ế
Một số chiến lược bán hàng phổ biến như chiến lược bán hàng cá nhân, chiến lược bán hàng theo nhóm, chiến lược bán hàng tư vấn, chiến lược gia tăng giá trị. Bên cạnh đó các nhà quản trị cịn sử dụng một số chiến lược khác như chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết, chiến lược nguồn hàng, chiến lược cạnh tranh, v.v... Việc hoạch định chiến lược bán hàng cịn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng.
1.4.3 Xây dựng cấu trúc và tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, thái độ, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý. Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ. Mỗi vùng sẽ có người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành mọi hoạt động tại khu vực. Điều này địi hỏi người quản lý phải có trình độ, năng lực cao. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực là các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực cụ thể.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm. Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm phụ trách.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng. Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như qui mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến. Để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng,
Trang 17
những yêu cầu đặc biệt và địi hỏi khác nhau của từng nhóm khách hàng. Từ đó, cần phải có cách xử lý bán hàng khác nhau, các phương pháp bán hàng và chăm sóc tập khách hàng riêng.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp. Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên mơn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa lý. Mơ hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
1.4.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng