Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về phƣơng thức thanh tốn và giao hàng củacơng ty cơng ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Đáp ứng đơn hàng 1.3 5.3 19.3 54.7 19.3 3.8533 0.034 chính xác Có phƣơng tiện hỗ 0 1.3 13.3 64.7 20.7 4.046 0.364 trợ vận chuyển Phƣơng thức thanh 0 0 20.7 71.3 8 3.8733 0.003 toán linh hoạt
Giao hàng kịp thời 3.3 11.3 20.7 56 8.7 3.5533 0.000
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất khơng đồng ý, M2- Không đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồng
ý, M5–Rất đồng ý.
“Có phương tiện hỗtrợ vận chuyển” là chỉ tiêu có giá trị trung bình là 4.046 và Sig.
là 0.364 (lớn hơn 0.05) chƣa có cơ sở bác bỏ H0, cho nên tiêu chí này đƣợc đánh giá ở
mức “đồng ý” (mức 4).
Đối với 3 chỉ tiêu “Đáp ứng đơn hàng chính xác”,” Phương thức thanh tốn linh
hoạt” và “Giao hàng kịp thời” có các giá trịtrung bình là 3.58;3.87 và 3.55, mức ý nghĩa
Sig. lần lƣợt là 0.034; 0.003 và 0.000 đều nhỏ hơn 0.05 nên đã có cơ sở bác bỏ H0, bên cạnh đó t quan sát của các tiêu chí này đều nhỏ hơn 0 (phụ lục) nên có thể kết luận đƣợc
khách hàng đánh giá 3 tiêu chí này dƣới mức “đồng ý”.
Vì vậy doanh nghiệp cần phải đẩy nhanh việc giao hàng cho khách và nâng cao hiệu quả làm việc của các bộ phận liên quan đến tiêu chí này để làm hài lịng khách hàng hơn.
2.2.2.5 Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của cơng ty
Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của cơng ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Thƣờng xuyên có 7.3 37.3 47.3 8 0 các chƣơng trình 2.5600 0.000* khuyến mãi Chƣơng trình 2.7 42 48.7 6.7 0 2.5933 0.000* khuyến mãi hấp dẫn Thiết lập tốt mối 2.1 5.3 26.7 53.3 12 quan hệ với khách 3.6667 0.000 hàng
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất không đồng ý, M2-Không đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồng ý, M5 –Rất đồng ý. (*) Kiểm định với giá trị= 3.
Gía trị trung bình của ba tiêu chí: “thường xun có các chương trình khuyến mãi”
và “chương trình khuyến mãi của cơng ty hấp dẫn”, “Thiết lập tốt mối quan hệ với khách hàng” lần lƣợt là: 2.56; 2.59 và 3.67, với mức ý nghĩa Sig, nhận đƣợc sau điều tra
0.000(bé hơn 0.05) và t quan sát bé hơn 0 (phụ lục) thì có cơ sở để bác bỏ H0và kết luận rằng chỉ tiêu này đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức 3 (trung lập) đối với hai tiêu chí
thường xun có các chương trình khuyến mãi” và “chương trình khuyến mãi của công ty hấp dẫn” và dƣới mức 4 (đồng ý) đối với tiêu chí “Thiết lập tốt mối quan hệ với khách hàng”.
Do đặc tính sản phẩm của cơng ty là bê tông cung cấp cho mảng xây dựng, số lần
mua không nhiều và nhu cầu không thƣờng xuyên, cũng nhƣ cơng trình thực hiện đƣợc cũng chịu tác động của nhiều yếu tố, nên khơng thích hợp cho thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi, cơng ty khơng chú trọng nhiều hai tiêu chí này.
Đối với tiêu chí “thiết lập mối quan hệ với khách hàng” của công ty mặc dù biểu
hiện ở giá trị trung bình đạt đƣợc là 3.67 và có tới 53,3% là đồng ý tuy nhiên đã có tới 12% là hồn tồn đồng ý, 53.3“đồng ý” nên cơng ty cần phải phát huy tiêu chí này với
tất cả khách hàng đến mua sản phẩm của công ty và kiến 26.7% ở “trung lập” thành “
2.2.2.6 Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty
Bảng 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm củacông ty công ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Cơng ty có khả 2.7 5.3 16.7 58 17.3 năng tiêu thụ sản 3.8200 0.013 phẩm tốt Sẽ tiếp tục tiêu thụ 2.7 3.3 30 52 12 sản phẩm của công 3.6733 0.000 ty
Giới thiệu ngƣời 4 21.3 14.7 42.7 17.3
khác dùng sản 3.4800 .000*
phẩm
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất không đồng ý, M2-Không đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồngý, M5–Rất đồng ý, (*) Kiểm định với giá trị= 3.
Giá trị trung bình lần lƣợt của các tiêu chí:“Cơng ty có khả năng tiêu thụsản phẩm tốt”, “Sẽ tiếp tục tiêu thụ sản phẩm của công ty” và “Giới thiệu người khác dùng sản phẩm”là 3.82; 3.67 và 3.48, mức ý nghĩa sig lần lƣợt là 0.013, 0.000,0.000 nên có cơ sở
để bác bỏ H0, đồng nghĩa với kết luận 2 tiêu chí “Cơng ty có khả năng tiêu thụsản phẩm
tốt”, “Sẽ tiếp tục tiêu thụ sản phẩm của cơng ty” có t quan sát bé hơn 0 (phụlục) có mức
đánh giá từ khách hàng dƣới mức “đồng ý” (mức 4) và tiêu chí “Giới thiệu người khác
dùng sản phẩm” có t quan sát lớn hơn 0 (phụ lục) có mức đánh giá từ khách hàng trên mức 3 (trung lập).
2.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong thời gian qua công ty ngày càng cố gắng để hoạt thiện hơn nữa về các mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh: tài chính, thƣơng mại, quản trị nhân lực, marketing,..
để hoạt động kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn.
Qua quá trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở chƣơng 2 có thể
đƣa ra những nhận xét về hoạt động tiêu thụ của công ty nhƣ sau:
2.3.1 Điểm mạnh của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong khoảng thời gian hoạt động kinh doanh của mình, cơng ty đã có đƣợc khách
hàng trung thành và họ xem vị thế của cơng ty trong tâm trí là số một. Đó là tiền đề, động lực giúp cơng ty ngày càng phát triển, đáp ứng cho khách hàng ngày càng hài lịng hơn.
Đội ngũ nhân viên của cơng ty ln vui vẻ, nhiệt tình, ứng xử tốt cho khách hàng
với tiêu chí “vui lịng khách đến, vừa lịng kháchđi”, trong khoảng thời gian khảo sát gần
1 tháng thì khơng hề có 1 khách hàng nào phàn nàn về vấn đề nàyở công ty.
Chủng loại sản phẩm của công ty đa dạng, đáp ứng đƣợc nhu cầu thích cái mới, cái lạ của nhiều loại khách tiêu dùng thể hiện cá tính, sở thích riêng của mình ở mức tƣơng đối điều này kiến khách hàng có cái nhìn tích cực hơn ở cơng ty.
Có phƣơng tiện hỗ trợ việc vận chuyển cho khách và phƣơng thức thanh toán linh hoạt cũng là các yếu tố nổi trội mà ngƣời tiêu dùngƣa thích ở đây.
2.3.2 Điểm yếu của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Hạn chế trong việc quảng cáo và xúc tiến trong tiêu thụ: Thông qua các hoạt động xúc tiến, các cơng ty có điệu kiện để hiểu biết, đặt quan hệ với nhau, cung cấp sản phẩm cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết để lơi kéo khách hàng và tạo ra hình
ảnh đẹp về công ty, tăng sức cạnh tranh trên thị trƣờng,… Xúc tiến có vai trị quan trọng
nhƣ vậy nhƣng ở cơng ty thì hoạt đơng này khơng đƣợc chú trọng nhiều, lí do từ nhu cầu về sản phẩm bê tơng của khách hàng không đƣợc thƣờng xuyên, số lần mua không nhiều, số lƣợng khách hàng không lớn nên việc dùng biện pháp quảng cáo là không hiệu quảlắm, Công ty thƣờng bán hàng cá nhân hay khách hàng sẽ tự tìm tới Cơng ty để mua
hàng. Chính điều này phần nào hạn chế thông tin tới khách hàng đặc biệt trong việc mở
rộng thị trƣờng sang các tỉnh lân cận, ngƣời dân có nhu cầu xây dựng sẽ ít biết đến cơng ty, kể cả ở Huế. Do đó, hạn chế rất lớn tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Chính sách giá của Cơng ty chƣa đƣợc khách hàng đánh giá cao, hầu hết giá của sản phẩm đều đƣợc tính là giá sản phẩm cộng thêm chi phí vận chuyển đến nơi yêu cầu của KH, do đó chƣa tạo đƣợc sự đa dạng trong chính sách sách giá, để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của Cơng ty.
Ngồi ra thì vào thời gian cao điểm thì Cơng ty vẫn có tình trạng khơng đáp ứng kịp thời sản phẩm cho khách hàng.
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MỸ HOÀNG.
3.1 Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm kế tiếp
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi các công ty phải không
ngừng nâng cao trình độ quản lý cũng nhƣ tổ chức sản xuất kinh doanh của mình, xác định đúng đắn khả năng và bản lĩnh kinh doanh.
Để tiếp tục phát triển tốt hơn nữa công ty trong những năm tiếp theo công ty cần:
Nâng cao khả năng quả bá của cơng ty trong nƣớc và ngồi nƣớc, đặc biệt mở
rộng thêm quy môở 2 cơ sở nƣớc Lào.
Đổi mới bộ máy quản lý của công ty để phù hợp hơn.
Không ngƣời cải tiến công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến.
Tích cực thu hút thêm những nguồn lao động có chất lƣợng và chun mơn tốt.
Nâng cao thu nhập cho nhân viên và có phúc lợi, lƣơng thƣởng cho các nhân viên
đặc biệt làm tốt.
3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Mỹ Hoàng.
3.2.1 Về sản phẩm
+ Cần chú trọng đến chất lƣợng sản phẩm để tránh sự sai sót trƣớc khi xuất bán cho khách hàng, giữ vững uy tín của doanh nghiệp.
+ Chú trọng vào cơng tác nghiên cứu thị trƣờng để nắm bắt thị hiếu ngƣời tiêu dùng
để có cơng tác nhập hàng về kịp thời tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm.
+ Nhu cầu về vật liệu xây dựng cũng có sự biến động theo từng năm, kế hoạch tiêu thụ từ tổng công ty đƣa xuống phòng kinh doanh phải sát với nhu cầu thị trƣờng.
+ Kế hoạch sản lƣợng của các nhóm sản phẩm cần dựa vào tính mùa vụ để khơng xảy ra tình trạng tồn kho quá nhiều, không thể tiêu thụ hết.
+Những mẫu sản phẩm tiêu thụ không hiệu quả cần đƣợc cắt giảm một cách hợp lý và chú trọng các mẫu đƣợc lựa chọn nhiều.
+ Cán bộ phải theo dõi thƣờng xuyên và dự đoán nhu cầu của khách hàng theo từng tháng, vì bản thân các mẫu tơn lạnh cũng có tính mùa vụ.
+ Mỗi một khách hàng đều có một đặc điểm tâm lý, nhận thức khác nhau điều này
đòi hỏi đội ngũnhân viên bán hàng cần phải nắm bắt đƣợc đặc điểm của từng đối tƣợng
khách hàng để tƣ vấn cho họ, thuyết phục họ lựa chọn mua sản phẩm phù hợp cho mình, để vừa có lợi cho khách hàng đồng thời đem lại nguồn doanh thu và mức lợi nhuận cho
cơng ty.
+ Tóm lại,giải pháp về sản phẩm nói chung là bao gồm những vấn đề liên quan đến việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm kết hợp với đa dạng hóa về mẫu mã, tăng cƣờng công tác nghiên cứu và phát triển về sản phẩm, lập kế hoạch tiêu thụ về sản lƣợng đối với nhóm sản phẩm và hỗ trợ khách hàng lựa chọn sản phẩm dễ dàng hơn.
3.2.2 Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí
Giá cả ln là vấn đề quan trọng và không kém phần nhạy cảm trong kinh doanh, giá cả quyết định việc tiếp tục hay dừng lại của một doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì giá cả liên quan trực tiếp tới lợi các nhân của cả ngƣời mua lẫn ngƣời bán.
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả có thể làm tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, cơng ty sẽ có ƣu thế thu hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lý và đúng đắn theo từng loại sản phẩm, theo tình hình cung cầu và thị trƣờng.
+ Duy trì mức giá phù hợp với chất lƣợng, với đối thủ và sự biến động của thị trƣờng.
+ Tƣơng ứng với từng khu vực thị trƣờng khác nhau, công ty cũng nên áp dụng những mức giá khác nhau dựa vào việc tính tốn cụ thể các loại chi phí nhƣ chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi.
+Khách hàng không đánh giá cao về mức chiết khấu hiện tại của công ty và công ty nên thay đổi mức chiết khấu cho phù hợp hơn với từng đối tƣợng khách hàng để nâng
cao sản lƣợng tiêu thụ.
+ Cân nhắc giá bán trong mối quan hệ với mức chi phí để doanh thu mang lại có thể đạt mong muốn của cơng ty và đem đến lợi nhuận cao.
+ Hiện nay, nhiều khách hàng là ngƣời mô giới giới thiệu khách hàng đến mua sản phẩm của công ty mà chủ yếu là các chủ thầu xây dựng. Cơng ty cần cân nhắc giữa chi
phí và doanh thu có thể thu đƣợc để ấn định mức giá hợp lý nhất nhằm đảm bào cho ngƣời mô giới nhận đƣợc mức hoa hồng xứng đáng nhƣng vẫn bảo đảm lợi nhuận của công ty.
+ Thực hiện tốt việc quả lý nguồn thơng tin nội bộ và bên ngồi để đảm bảo cạnh tranh vê giáề giá so với đối thủ, nắm bắt đƣợc xu hƣớng biến động của các yếu tố vĩ mơ
nhƣ lãi suất, tỷ giá hối đối, cán cân thanh tốn,… nhằm thực hiện tốt cơng tác tiêu thụ trên tất cả các thị trƣờng với mức giá hợp lý tƣơng ứng. Hệ thống quản lý thơng tin bên
trong địi hỏi nghệ thuật quản lý của những nhà lãnh đạo đứng đầu cơng ty, phải có chính
sách cụ thể và thống nhất từ trên xuống. Việc quản lý thông tin bên ngoài cần đến nỗ lực của toàn bộ đội ngũ cán bộ công nhân viên, những ngƣời này nên thƣờng xuyên cập nhật tin tức tại thị trƣờng tiêu thụ của cơ sở kinh doanh có thể ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tổng hợp lại để cung cấp thơng tin chính xác trong trƣờng hợp cần
thay đổi giá bán hay mức chiết khấu.
3.2.3 Về thị trường tiêu thụ
+ Tích cực thực hiện tốt cơng tác tìm hiểu, nắm bắt thơng tin ở từng chi nhánh và từng thị trƣờng địa phƣơng cũng nhƣ xuất khẩu hay cơng trình để nắm bắt nhu cầu của
khách hàng và lập kế hoạch tiêu thụ về sản lƣợng một cách chính xác nhất có thể. + Đẩy mạnh tiêu thụ ở từng thị trƣờng cũng cần chú ý đến những hoạt động liên
quan nhƣ chào hàng, vận chuyển, kho bãi, hỗ trợ bán hàng. Công ty phải đầu tƣ cho lực lƣợng bán hàng, làm tốt công tác chào hàng.
+Đối với mỗi thị trƣờng khác nhau, cơng ty phải phối hợp việc tính tốn các chi phí
vận chuyển, kho bãi hay hỗ trợ bán hàng và thay đổi giá bán sao cho có thể chấp nhận
đƣợc. Những hoạt động này nhằm duy trì và nâng cao khả năng tiêu thụ ở các thị trƣờng
hiện tại.
+Đối với những thị trƣờng trong nƣớc, mỗi thị trƣờng tƣơng ứng với mỗi đặc điểm tiêu dùng, thị hiếu khác nhau. Vấn đề này liên quan đến công tác tuyển dụng nhân
sự. Công ty nên tuyển những nhân viên thị trƣờng là ngƣời sinh sống tại chính các địa phƣơng đó, vừa thuận tiện trong đi lại, vừa thuận tiện trong việc hiểu biết về tâm lý và thị hiếu tiêu dùng.
+ Bên cạnh đó, cơng ty cần phải bảo vệ thị trƣờng hiện tại trƣớc sự cạnh tranh, xâm nhập của những đối thủ mới thông qua các giải pháp về hoạt động phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Ngồi việc duy trì, bảo vệ thị trƣờng hiện tại, công ty cần tập trung nổ lực mở
rộng thị trƣờng, đƣa sản phẩm đến mọi miền đất nƣớc, tăng quy mô của doanh nghiệp ở phạm vi quốc gia.
+ Nhƣ vậy, giải pháp về thị trƣờng địi hỏi cơng ty phải chú ý đến khách hàng. Nắm