(Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp theo Philip Kotler)
Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ các hoạt động nhằmhỗ trợ,
thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ , triễn lãm. Đối với những hoạt động truyền
thông hoặc đã lƣu thơng thƣờng xun trên thị trƣờng thì việc xúc tiến bán hàng đƣợc thực hiện gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến hán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trƣờng…
Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng
Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ. Các tổ trƣởng bán hàng sẽ đƣợc trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong
doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên để đảm bảo hiệu quả và tiến độ. Mặt khác tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ
có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khác hàng và thu tiền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền nhƣ: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp,…
Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau khi kết thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình,đối với cơng tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh giá
tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lƣợng hố đƣợc nhƣ số lƣợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu đƣợc, chi phí tiêu thụ,…cũng nhƣ các chỉ
tiêu không đƣợc khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa năm này và năm trƣớc, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có những tiến bộ
nhất định trong hoạt động tiêu thụ.
1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trƣờng đều chịu rất nhiều ảnh hƣởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hƣởng khác nhau, theo cách thơng thƣờng có thể chia thành các nhân tố bên ngồi mơi trƣờng kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.
Nhân tố khách quan
Mơi trƣờng bên ngồi tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng nhƣ các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
Nhân tố chính trị pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hƣởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của nên kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trƣờng. Các chính sách mà nhà nƣớc sử dụng nhƣ thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng,… có ý
nghĩa quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp. Không chỉ thế, sự
tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nƣớc và các nƣớc trên thế giới về sản
phẩm khoa học kỹ thuật, văn hố,… thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nƣớc khác ảnh hƣởng trực tiếp đến thị trƣờng.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trƣờng và công tác phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trƣờng luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn trên thị trƣờng kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hƣởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:
- Sự ổn định về chính trị, đƣờng lối ngoại giao. - Sự cân bằng các chính sách củanhà nƣớc.
- Vai trị và các chiến lƣợc phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.
- Sự điều tiết và khuynh hƣớng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế. - Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi ngƣời tiêu dùng.
- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những
cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng,
khơng thể dự báo trƣớc.
Nhân tố kinh tế:
Ảnh hƣởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm
các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và các yếu tố liên quan đến sử dụng nguồn lực.
Các yếu tố kinh tế quan trọng có thể tác động đến thị trƣờng của doanh nghiệp gồm: - Tiềm năng tăng trƣởng nền kinh tế.
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối. - Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tƣ.
- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thƣơng. - Các chính sách tiền tệ tín dụng.
Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói trên tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động nhƣ vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hố của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
Nhân tố khao học –công nghệ
Khoa học – cơng nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển nhƣ vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt cơng nghệ trƣớc đó khơng nhiều thì ít. Việc chế tạo các sản phẩm mới, chất lƣợng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hƣởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách nhanh chóng và chính xác thơng tin với khối lƣợng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng nhƣ có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trƣờng khác.
Các yếu tố cơng nghệ có thể tác động đến thị trƣờng của doanh nghiệp:
- Tiến bộ kĩ thuật của nền kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinh doanh.
- Chiến lƣợc phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế.
Nhân tố văn hoá –xã hội
Đây là nhân tố ảnh hƣởng rộng rãi và sâu sắc đến nhu cầu, hàng vi của con ngƣời,
trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn hố có tính bền vững cao, đƣợc lƣu truyền từ đời này sang đời khác và đƣợc củng cố bằng những quy chế xã hội nhƣ pháp luật, đạo đức, tơn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tơn ty trật tự xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phƣơng, gia đình và cả hệ thống kinh doanh sản phẩm dịch vụ.
Các yếu tố văn hoá và xã hội có ảnh hƣởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những thay đổi văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội và nguy
cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời
tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cƣ là những nhân tố
tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi mức độ tiêu thụ củangƣời dân
tăng lên, ngƣời ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ đƣợc nhiều
sản phẩm hơn.
Các tiêu thức thƣờng đƣợc nghiên cứu khi phân tích mơi trƣờng văn hố xã hội và
ảnh hƣởng của nó đến thị trƣờng của doanh nghiệp gồm:
- Dân số và xu hƣớng vận động. - Hộ gia đình và xu hƣớng vận động. - Sự di chuyển của dân cƣ.
- Thu nhập của dân cƣ và xu hƣớng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm ngƣời và các vùng địa lý.
- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm.
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí. Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên
Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin, hệ thống bến
cảng, nhà kho, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó
khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hƣởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Điều kiện tự nhiên có ảnh hƣởng rất lớn tới việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trƣờng tốt để khai thác và ngƣợc lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị trƣờng thông qua khoảng cách thị trƣờng với nhóm khách hàng, thị trƣờng với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của mơi trƣờng sinh thái nhƣ khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trƣờng ảnh hƣởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm đƣợc tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hƣởng đến thị trƣờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nhân tố chủ quan
Thị trƣờng và khả năng phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp. Một thị trƣờng cóthể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhƣng lại không thể áp dụng chiến lƣợc kinh
doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanh nghiệp quyết
định
Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp
Chất lượng sản phẩm:
Chất lƣợng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trƣờng, sản phẩm hàng hố phải có chất lƣợng cao vì khách hàng là "thƣợng đế", có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lƣợng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Hàng hoá chất lƣợng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu đƣợc lợi nhuận cao. "Chỉ có chất lƣợng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp".
Giá cả sản phẩm:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà ngƣời bán dự tính có thể nhận đƣợc từ ngƣời mua. Việc dự tính giá cả chỉ đƣợc coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị trƣờng, đặc biệt là giá cả bình qn của một hàng hố trên từng loại thị trƣờng trong và ngoài nƣớc trong từng thời kỳ kinh doanh.
Nếu giá cả đƣợc xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh
nghiệp nhiều tác dụng to lớn. Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trƣờng trong và ngoài nƣớc. Nó là địn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trƣờng vì giá cả cao hay thấp có ảnh hƣởng quyết định tới khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt đƣợc.
Phương thức thanh tốn:
Khách hàng có thể thanh tốn cho doanh nghiệp bằng nhiều phƣơng thức: Séc, tiền mặt, ngoại tệ,... Mỗi phƣơng thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn đƣợc một phƣơng thức thanh tốn sao cho đơi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đƣợc nhiều hơn khi doanh nghiệp có những phƣơng thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng. Doanh nghiệp cần đơn giản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.
Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phối sản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho ngƣời bán lẻ.
Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lƣới phân bố trên các địa bàn, các vùng thị trƣờng doanh nghiệp tham gia kinh doanh.
Doanh nghiệp nếu tổ chức đƣợc hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngƣợc lại sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩmbị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp:
Q trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng, uy tín của doanh nghiệp ngày càng đƣợc nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hƣởng lớn đến hiệu quả của cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Nó đƣợc biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Chiếm đƣợc lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Những nhân tố thuộc về thị trƣờng –khách hàng của doanh nghiệp
Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:
Thị trƣờng đóng vai trị quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất với tiêu dùng, gắn kinh tế trong nƣớc với kinh tế thế giới. Thị trƣờng là nơi cung cầu gặp
nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trƣờng sản phẩm hay
ngƣời tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất nhƣ thế nào, cho ai. Thị trƣờng là đối tƣợng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hƣởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trƣờng, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hƣởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
Thịhiếu của khách hàng:
Là nhân tố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán mà cả khi xây dựng chiến lƣợc kinh doanh, quyết định phƣơng án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đây là một yếu tố quyết định mạnh mẽ.
Điều đó địi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm
những phần thị trƣờng mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.7 Các chính sách Marketingảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản