(Đơn vị tính: nghìnđồng) Doanh thu Chỉ số 2015 2016 2017 Bình quân mùa vụ 1 7.289.407 7606977 8497557 7.797.980 1.31 2 3.215.441 2114889 3174954 3.001.761 0.51 3 3.144.312 3320894 3574520 3.514.875 0.59 4 3.574.541 5988963 6214792 4.592.765 0.77 5 5.543.152 6615894 6478516 6.212.521 1.05 6 6.843.424 7123315 7954136 7.306.958 1.23 7 7.258.634 7330013 8016345 7.534.997 1.27 8 7.411.006 7613157 8513416 7.845.860 1.32 9 6.843.248 4522013 6510322 5.958.528 1.00 10 4.221.033 4670470 4882522 4591.342 0.77 11 4.857.621 6520650 5445542 5.607.938 0.94 12 6.497.242 7054000 7210491 6.920.578 1.17 TC 66.699.061 70.475.002 76.478.013 71218025
(Nguồn: từ phịng kế tốn của cơng ty)
Các tháng mà doanh thu đạt mức thấp nhất của cơng ty bình qn qua các năm của
các tháng 2 3 4 lần lƣợt là 3.001.761VNĐ; 3.514.875 VNĐ; 3.514.875 VNĐ với chỉ số mùa vụ của các tháng 2,3.4 lần lƣợt là 0.51 0.59 0.7. Tổng doanh thu 3 tháng thấp điểm trung bình qua ba năm 2015 -2017 là 10,85 tỷ đồng tƣơng đƣơng với 15,24% so với tổng doanh thu trung bình 1 năm của cơng ty.
(Đơn vị tính: nghìnđồng) 10000000 8000000 6000000 Năm2015 4000000 Năm 2016 2000000 Năm 2017 0 T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12
Biều đồ 2: Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng củacủa doanh nghiệp (2015-2017) của doanh nghiệp (2015-2017)
Nhìn vào biểu đồta có thểthấy đƣợc một năm cơng ty có 2 mùa cao điểm với lí do: - Mùa cao điểm diễn ra từ tháng 5 đến tháng 9 vì trong khoảng thời gian này thời
tiết ở Trung Trung Bộ nói chung vàở Huế nói riêng đang là mùa nắng gắt, phù hợp với
các công việc liên quan đến vật liệu xây dựng nhƣ: xây nhà, xây mới cơng trình,...nên
đây là mùa cao điểm của doanh nghiệp. Vào trong mùa này doanh thu của doanh nghiệp đạt 28.7 tỷ đồng tƣơng đƣơng với 45.5% Phần trăm. Với chỉ số mùa vụ các tháng 5 6 7
8 là 1.05 1.23 1.27 1.32
- Mùa cao điểm thứ hai diễn ra trong vịng 2 thángđó là tháng 12 và tháng 1 năm
sau, với sự lí giải rằng đây là mùa nắng đỉnh điểm ở 2 cơ sở khác không ở Việt Nam của doanh nghiệp vá đây là cũng khoảng thời gian mà 2 cơ sở này có doanh thu cao nhất
trong năm dẫn đến làm cho doanh thu của tồn cơng ty tăng lên. Bên cạnh đó số ngƣời ở Huế đi nơi khác để làm ăn cũng khá nhiều, tết và cận tết là khoảng thời gian họ trở về quê hƣơng sau 1 năm làm việc lúc đó nhu cầu sơn sửa nhà cửa để đón tết.
2.2 Khảo sát ý kiến đánh giá của các khách hàng về các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hồng.
2.2.1 Thông tin chung về đối tượng điều tra.
- Về giới tính
Theo kết quả khảo sát 150 bảng hỏi thì có 123 nam và 27 nữ với tỷ lệ phần trăm là 82% và 18%. Trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, thơng thƣờng nam giới có sự quan tâm kỹ lƣỡng hơn và thƣờng đảm nhận việc mua sắm các loại sản phẩm này.
Việc đánh giá về các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ nhƣ giá cả, mẫu mã, chất lƣợng,… cũng có sự khác nhau theo giới tính.
18%
82%
Nam Nữ
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Biểu đồ 3: Cơ cấu giới tính của khách hàng đến mua hàng tại cơng ty TNHH Hồng Mỹ
- Số lần sử dụng sảnphẩm của cơng ty ở mỗi nhóm sản phẩm: 60 50 40 30 Số người Phần trăm 20 10 0 từ 1 đến 2 từ 2 đến 4 4 lần trở lên Đại lý
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Biểu đồ 4: Số lần sử dụng sản phẩm cơng ty của khách hàng
Qua biểu đồ ta có thể thấy đƣợc số lần mua hàng của 150 khách hàng đƣợc khảo sát nhƣ sau:
- Từ 1 đến 2 lần: có 35 khách hàng đến mua sản phẩm của công ty từ 1 đến 2 lần chiến 23,3% trên tổng số.
- Từ 2 đến 4 lần: Có 49 ngƣời đến mua sản phẩm của công ty từ 2 đến 4 lần chiếm 32,7% tức là 1/3 trên tổng số.
- Từ 4 lần trở lên:ở nhóm này thì nhận đƣợc 48 phiếu trả lời tƣơng ứng 32%.
Tƣơng đƣơng với nhóm từ 2 đến 4 lần mua.
- Và 18 phiếu cho rằng mình chính làđại lý của công ty thƣờng xuyên mua hàng để
bán lại cho các cá nhân nhỏ lẻ khác.
Phân tích trên cho thấy cơng ty khơng đã và đang dần có đƣợc những khách hàng
trung thành của mình mà cịn có một lƣợng khách hàng mới đã biết đến công ty và quyết
định đến mua hàng. Điều này bắt buộc cơng ty phải có những chính sách đối với từng cá
nhân hay tổ chức mua hàng phù hợp.
Phần trăm 7% 16% Thứ 1 58% Thứ 2 19% Thứ 3 Thứ 4
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Biểu đồ 5: Thể hiện vị thế của cơng ty trong tâm trí khách hàng.
Kết quả của cuộc khảo sát cho thấy có 87 phiếu nhân đƣợc tƣơng đƣơng với 58%
khách hàng đến mua hàng tại công ty cho biết công ty chiếm vị thể thứ nhất trong tâm trí
họ, 28 phiếu cho rằng vị thế của cơng ty đứng ở vị trí thứ 2 tƣơng đƣơng với 19%, 16% vị thế thứ 3 và 7% vị thế cuối cùng. Đây là một con số đáng khích lệ vì có trên 50% khách hàng xem cơng tyở vị trí thứ nhất nhƣng cũng rất đáng lo ngại vì phần trăm còn
lại gần nhƣ tƣơng đƣơng dành cho các công ty đối thủ - là một dấu hiệu đe dọa cho tƣơng lai nếu nhƣ không cố gắng tiếp tục giữ khách hàng tiện tại và nâng cao mọi mặt
để tăng con số này lên.
2.2.2 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố tác động tới tiêu thụ sản phẩm củacông ty công ty
Để xác định tính chính xác của giả thiết về giá trị trung bình của tổng thể,ta tiến
hành thống kê mô tả và kiểm định One Sample T-Test với khoảng tin cậy 95% (mứcý nghĩa = 0.05 và thu đƣợc kết quả thông tin chung của khách hàng và các tiêu chí đánh giá:
- Sản phẩm - Phƣơng thức thanh tốn
- Giá cả - Xúc tiến
- Nhân viên - Đánh giá khả năng tiêu thụ của công
ty
2.2.2.1 Đánh giá khách hàng về đặc tính sản phẩm
Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig. M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Chủng loại sp đa dạng 0 0.7 19.3 56.7 23.3 4.0267 0.629 Sản phẩm đảm bảo 0 0.7 32.7 58 8.7 3.7467 0.000 chất lƣợng Sản phẩm luôn đáp 1.3 10 45.3 37.3 6
ứng nhu cầu khi cần 3.3667 0.000*
Chất lƣợng sản phẩm 0.7 5.3 26.7 54 13.3
3.7400 0.000
đồng đều
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất khơng đồng ý, M2-Khơng đồng ý, M3–Trung lập, M4-Đồng ý, M5 –Rất đồng ý. (*) Kiểm định với giá trị= 3.
Kết quả kiểm định cho thấy:
Đối với chỉ tiêu: “Chủng loại sản phẩm đa dạng” với Sig. là 0.629 lớn hớn 0.05 tức là chƣa có cơ sở để bác bỏ H0, và ta nhận đƣợc t quan sát lớn hơn 0 ( phụ lục) đồng nghĩa với việc khách hàng đánh giá tiêu chí này ở mức “đồng ý” với giá trị bình qn là 4.026. Có 56.7% khách hàng đồng ý và 23.3% khách hàng “hoàn toàn đồng ý” với tiêu chí này.
Cả 2 tiêu chí: “Sản phẩm đảm bảo chất lượng”, và “Chất lượng sản phẩm đồng
đều”đều có mức ý nghĩa Sig. là 0 (nhỏ hơn 0.05) nên đủ cơ sở đểbác bỏH0, mặc khác t quan sát của các chỉ tiêu này đồng thời cũng nhỏ hơn 0 nên có thể kết luận rằng giá trị trung bình của các tiêu chí này nhỏ hơn 4, tức là khách hàng đánh giá thấp hơn mức “đồng ý” với giá trị trung bình lần lƣợt là 3.75; 3.74.
Riêng tiêu chí “Sản phẩm luôn đáp ứng nhu cầu khi cần” đƣợc kiểm định với giá
trị 3 nhận đƣợc giá trị sig bé hơn 0.05 và có giá trị t quan sát lớn hơn 0 (phụ lục), nên có thể kết luận rằng giá trị trung bình của tiêu chí này lơn hơn 3 (trung lập) đƣợc đánh giá là 3.36 chƣa đạt mức đồng ý, giá trị tƣơng đối thấp, vì vậy cơng ty nên quan tâm hơn đối với 3 tiêu chí này.
2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về giá cả
Bảng 12 : Đánh giá của khách hàng về giá cả
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Giá cả phù hợp với 0 6.7 30 48.7 14.7 3.7133 0.000 chất lƣợng Giá cả cạnh tranh 0 2.7 28.7 53.3 15.3 3.8133 0.002 với đối thủ Giá cả linh động 2.7 5.3 50 31.3 10.7 3.4200 0.000* theo thị trƣờng Chiết khấu hấp dẫn 2.7 35.3 40.7 13.3 8 2.8867 0.000*
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất khơng đồng ý, M2-Không đồng ý, M3 –Trung lập, M4- Đồng
ý, M5–Rất đồng ý. (*) Kiểm định với giá trị = 3.
Trong nhóm tiêu chí này, thì “Giá cả phù hợp với chất lượng”, “Giá cả cạnh tranh với đối thủ”, “Giá cả linh động theo thị trường” và “Chiết khấu hấp dẫn” đều có Sig. là
0.000 và 0.002 (nhỏ hơn 0.05) vì vậy có cơ sở để bác bỏ H0.
Hai tiêu chí “Giá cả phù hợp với chất lượng” và “Giá cả cạnh tranh với đối thủ”
với giá trị kiểm định là 4 có t quan sát nhỏ hơn 0 (phụ lục) nên có thể kết luận rằng giá trị trung bình của 2 tiêu chi này nhỏ hơn mức kiểm định – khách hàng đánh giá dƣới mức
“đồng ý” với giá trị trung bình lần lƣợt là 3.71; 3.81.
Tiêu chí “Giá cảlinh động theo thị trường” và “Chiết khấu hấp dẫn” với mức kiểm
định 3 thì t quan sát của “Giá cả linh động theo thị trường” lớn hơn 0 nên tiêu chí này đƣợc khách hàng đánh giá trên mức 3 (trung lập) là 3.42, cịn với tiêu chí “Chiết khấu
hấp dẫn” có t quan sát nhỏ hơn 0 (phụ lục) nên kết quả cho rằng khách hàng đánh giá thấp hơn 3 đối với tiêu chí này với giá trị trung bình là 2.89. Một kết quả không khả quan cho lắm, doanh nghiệp cần có những chính sách nhanh chóng để điều chỉnh để khách hàng hài lịng.
Tóm lại nhóm nhân tố “giá cả” công ty đƣa ra chƣa thực sự làm hài lòng khách
hàng, để đƣợc sự đánh giá cao hơn của khách hàng thì cơng ty cần phải điều chỉnh thêm để phù hợp, nâng cao sự hài lòng của khách hàng hơn.
2.2.2.3 Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty
Bảng 13: đánh giá của khách hàng nhân viên của công ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ
=4)
Thái độ nhân viên 0 0 17.3 53.3 29.3
thân thiện, nhiệt 4.12 0.031
tình.
Khả năng giap tiếp, 0 0 18.7 56 44
4.0667 0.219 ứng xử tốt Am hiểu kiến thức 0.7 6.7 32 44 16.7 3.6933 0.000 chuyên môn Đáp ứng kịp thời 0 3.3 38.7 43.3 14.7
nhu cầu của khách 3.6933 0.000
hàng
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất khơng đồng ý, M2- Khơng đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồng
ý, M5–Rất đồng ý.
Với mức ý nghĩa Sig. là 0.031(nhỏ hơn 0.05) chỉ tiêu “Thái độ nhân viên thân thiện, nhiệt tình.” có cơ sở đểbác bỏH0, tuy nhiên t quan sát lớn hơn 0 (phụlục)nên có thểkết luận rằng khách hàng đánh giá tiêu chí này trên mức “đồng ý” với giá trị trung bình là 4.12.
Với mức ý nghĩa Sig. là 0.219 (lớn hơn 0.05) chỉ tiêu “Khả năng giap tiếp, ứng xử
tốt”chƣa đủ cơ sở để bác bỏ H0nên có thểkết luận khách hàng đánh giá tiêu chí này ở
mức “đồng ý” với mức giá trị trung bình là 4.067 với tỷ lệ phần trăm đồng ý là 56%,
hoàn tồn đồng ý là 44%.
Hai tiêu chí “Am hiểu kiến thức chuyên môn” và “Đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách hàng” với mức ý nghĩa Sig. 0.000 nên có cơ sở đểbác bỏH0. Mặc khác, t quan sát nhỏ hơn 0 (phụ lục) với giá trị trung bình 3.69 nên có thể kết luận khách hàng đánh giá hai tiêu chí này dƣới mức đồng ý (mức 4).
Về nhóm tiêu chí “nhân viên” thì cơng ty cần phải tuyển thêm nhân viên bán hàng vào những mùa cao điểm và trƣớc khi tuyển dụng cần phải đào tạo trƣớc khi gặp khách
hàng để tiêu chí “Am hiểu kiến thức chuyên môn” và “Đáp ứng kịp thời nhu cầu của
2.2.2.4 Đánh giá của khách hàng về phương thức thanh toán và giao hàng của
công ty
Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về phƣơng thức thanh tốn và giao hàng củacơng ty cơng ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Đáp ứng đơn hàng 1.3 5.3 19.3 54.7 19.3 3.8533 0.034 chính xác Có phƣơng tiện hỗ 0 1.3 13.3 64.7 20.7 4.046 0.364 trợ vận chuyển Phƣơng thức thanh 0 0 20.7 71.3 8 3.8733 0.003 toán linh hoạt
Giao hàng kịp thời 3.3 11.3 20.7 56 8.7 3.5533 0.000
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất khơng đồng ý, M2- Không đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồng
ý, M5–Rất đồng ý.
“Có phương tiện hỗtrợ vận chuyển” là chỉ tiêu có giá trị trung bình là 4.046 và Sig.
là 0.364 (lớn hơn 0.05) chƣa có cơ sở bác bỏ H0, cho nên tiêu chí này đƣợc đánh giá ở
mức “đồng ý” (mức 4).
Đối với 3 chỉ tiêu “Đáp ứng đơn hàng chính xác”,” Phương thức thanh tốn linh
hoạt” và “Giao hàng kịp thời” có các giá trịtrung bình là 3.58;3.87 và 3.55, mức ý nghĩa
Sig. lần lƣợt là 0.034; 0.003 và 0.000 đều nhỏ hơn 0.05 nên đã có cơ sở bác bỏ H0, bên cạnh đó t quan sát của các tiêu chí này đều nhỏ hơn 0 (phụ lục) nên có thể kết luận đƣợc
khách hàng đánh giá 3 tiêu chí này dƣới mức “đồng ý”.
Vì vậy doanh nghiệp cần phải đẩy nhanh việc giao hàng cho khách và nâng cao hiệu quả làm việc của các bộ phận liên quan đến tiêu chí này để làm hài lòng khách hàng hơn.
2.2.2.5 Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của cơng ty
Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của cơng ty
Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GTTB Sig.
M1 M2 M3 M4 M5 (GTKĐ =4) Thƣờng xuyên có 7.3 37.3 47.3 8 0 các chƣơng trình 2.5600 0.000* khuyến mãi Chƣơng trình 2.7 42 48.7 6.7 0 2.5933 0.000* khuyến mãi hấp dẫn Thiết lập tốt mối 2.1 5.3 26.7 53.3 12 quan hệ với khách 3.6667 0.000 hàng
Nguồn: Xử lý số liệu SPSS từ nguồn phỏng vấn khách hàng
Chú thích: M1 - Rất khơng đồng ý, M2-Khơng đồng ý, M3 –Trung lập, M4-Đồng ý, M5 –Rất đồng ý. (*) Kiểm định với giá trị= 3.
Gía trị trung bình của ba tiêu chí: “thường xun có các chương trình khuyến mãi”
và “chương trình khuyến mãi của cơng ty hấp dẫn”, “Thiết lập tốt mối quan hệ với khách hàng” lần lƣợt là: 2.56; 2.59 và 3.67, với mức ý nghĩa Sig, nhận đƣợc sau điều tra
0.000(bé hơn 0.05) và t quan sát bé hơn 0 (phụ lục) thì có cơ sở để bác bỏ H0và kết luận rằng chỉ tiêu này đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức 3 (trung lập) đối với hai tiêu chí
thường xun có các chương trình khuyến mãi” và “chương trình khuyến mãi của cơng ty hấp dẫn” và dƣới mức 4 (đồng ý) đối với tiêu chí “Thiết lập tốt mối quan hệ với khách hàng”.
Do đặc tính sản phẩm của công ty là bê tông cung cấp cho mảng xây dựng, số lần
mua không nhiều và nhu cầu không thƣờng xun, cũng nhƣ cơng trình thực hiện đƣợc cũng chịu tác động của nhiều yếu tố, nên khơng thích hợp cho thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi, cơng ty khơng chú trọng nhiều hai tiêu chí này.