Trị số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling
Adequacy.)
0,718
Đại lượng thống kê
(Bartlett’s Test of Sphericity)
Thống kê Chi bình phương
50,456
Df 3
Sig. 0,000
(Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Bảng 28: Kết quả phân tích nhân tố thang đo Mức độ hài lịng chung
Cơng ty phân phối VLXD tốt nhất 0,874 Đáp ứng được kỳ vọng khi lấy hàng 0,862 Hài lịng về chính sách của cơng ty 0,844
Eigenvalue 2,219
Phương sai trích luỹ tiến (%) 73,975 Cronbach’s Alpha 0,817
(Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Nhân tố trên có giá trị Eigenvalue bằng 2,219 với hệ số Cronbach’s Alpha là 0,817. Hệ số KMO bằng 0,718 > 0,5 và giá trị sig. của Bartlett's Test nhỏ hơn 0,05 thỏa mãn điều kiện của phân tích nhân tố. Nhân tố này bao gồm các biến:công ty VLXD tốt nhất,
đáp ứng được kỳ vọng khi lấy hàng, hài lịng về chính sách cơng ty.Nhân tố này có tên làHài lịng chung.
Tóm lại, sau khi phân tích nhân tố rút ra được 4 yếu tố độc lập có tác động đến sự hài lòng của các đại lý bán lẻ (yếu tố phụ thuộc). Đó là các yếu tố:
- Cung cấp hàng hóa gồm 4 biến quan sát.
- Chính sách bán hàng gồm 3 biến quan sát.
- Quan hệ cá nhân gồm 3 biến quan sát.
- Nghiệp vụ bán hàng gồm 2 biến quan sát.
Bốn yếu tố độc lập sẽ được kiểm tra mối tương quan với yếu tố phụ thuộc để xem xét mức độ tương quan giữa chúng. Yếu tố nào không tương quan với biến phụ thuộc sẽ bị loại ra khi tiến hành xây dựng mơ hình hồi quy.
2.7 Xét mối tương quan giữa các biến:
Bảng 29: Hệ số tương quan Pearson lần 1Hài Hài lịng chung Cung cấp hàng hóa Chính sách bán hàng Nghiệp vụ bán hàng Quan hệ cá nhân Sự hài lịng Tương quan Pearson 1 0,225 0,402 0,570 0,773 Sig (2 phía) 0,120 0,004 0,000 0,000
(Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Qua bảng ta thấy biến phụ thuộc và 1 biến độc lập cung cấp hàng hóa có giá trị Sig. 0,120 >0,05 nên sẽ bị loại khỏi mơ hình hồi quy. 3 nhân tố cịn lại là Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Quan hệ cá nhân có mối tương quan với biến phụ thuộcvà giá trị Sig. bé hơn mức ý nghĩa 0.05 nên sẽ được giữ lại.
Bảng 30: Hệ số tương quan Pearson lần 2 Mức độ hài lịng chung Chính sách bán hàng Nghiệp vụ bán hàng Quan hệ cá nhân Sự hài lịng Tương quan Pearson 1 0,402 0,570 0,773 Sig (2 phía) 0,004 0,000 0,000
(Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Sau khi tiến hành phân tích tương quan lần 2 ta thấy 3 nhân tốchính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng và quan hệ cá nhân có mối tương quan vớibiến phụ thuộcvà đều có giá trị Sig. >0,05.
2.7 Xây dựng mơ hình hồi quy:
Để đánh giá mức độ phù hợp của mơ hình ta sử dụng phương pháp hồi quy tuyến tính bội đối với 4 nhân tố trong đó lấy “Mức độ hài lòng chung” làm nhân tố phụ thuộc và 3 nhân tố phân tích ở trên làm biến độc lập.
Sau khi tiến hành phân tích nhân tố và kiểm định Cronbach’s Alpha ta xác định được 5 nhân tố ảnh hưởng đến mức độ hài lòng gọi là các biến độc lập và ký hiệu là:
Y: “ MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CHUNG” X1: “CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG” X2: “NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG” X3: “QUAN HỆ CÁ NHÂN”
Mơ hình nghiên cứu được biểu diễn dưới dạng phương trình hồi quy sau:
Y = β0+ β1.X1 + β2 .X2 + β3.X3
Trong đó:
- Với βilà hệ số hồi quy riêng phần tương ứng với các biến độc lập.
- X1 = MEAN(c4b1,c4b3,c4b2)
- X2 = MEAN(c4d3,c4d2)
- X3 = MEAN(c4e2,c4e1,c4e3)
- Y = MEAN(c4f1,c4f2,c4f3) 2.7.1 Kiểm định sự phù hợp của mơ hình:
Kết quả của việc xây dựng mơ hình hồi quy đa biến cho ta kết quả ở bảng dưới đây:
Bảng 31: Độ phù hợp của mơ hìnhModel R R2 R Model R R2 R 2 hiệu chỉnh Std. Error of the Estimate Durbin- Waston 1 0,856 0,732 0,714 0,35042 2,325
(Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Kết quả ở bảng 31 cho thấy, mơ hình 4 biến độc lập có giá trị R2là 0,714. Như vậy 71,4% biến thiên của biếnMức độ hài lịng chungđược giải thích bởi 3 biến độc lập trên, cịn lại
là do tác động của các yếu tố khác ngồi mơ hình. Như vậy mơ hình có giá trị giải thích ở mức khá. Hệ số Durbin-Watson có giá trị là 2,325 với n= 49 điểm số liệu và k = 3 biến độc lập. Tra bảng giá trị DLvà DU của thống kê Durbin- Waston với mức ý nghĩa 5%. Với DL=1,421 và DU= 1,674, giá trị 4- DU= 2,326 > 2,325 ta có thể nói là khơng có hiện tượng tự tương quan.
2.7.2 Kiểm định ANOVA:
Tiếp theo trong bước phân tích hồi quy đó là thực hiện kiểm định F về độ phù hợp của mơ hình hồi quy tuyến tính tổng thể, xem biến phụ thuộc có liên hệ tuyến tính với tồn bộ biến độc lập hay khơng. Giả thuyết H0đặt ra đó là: β1 = β2 = β3=0.
Kết quả phân tích ANOVA cho thấy giá trị Sig. bằng 0.000 rất nhỏ cho phép bác bỏ giả thiết H0. Như vậy mơ hình hồi quy thu được rất tốt, vì tổng cộng bình phương sai số ước lượng rất nhỏ so với tổng cộng độ biến động của số liệu. Sự kết hợp các biến độc lập giải thích được tốt các thay đổi của biến phụ thuộc.
Bảng 32: Phân tích ANOVAMơ hình Tổng bình Mơ hình Tổng bình phương Df Trung bình bình phương F Sig. 1 Hồi quy 15,105 3 5,035 41.002 .000 Số dư 5,526 45 0.123 Tổng 20,630 49
(Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Kết quả sau khi phân tích ANOVA cho ta thấy giá trị Sig. bằng 0,000 bé hơn 0,05 chứng tỏ mơ hình phù hợp.
2.7.3 Phân tích hồi quy đa biến:
Bảng 33: Phân tích hồi quyMơ hình Mơ hình
Hệ số hồi quy chưa chuẩn hóa
Hệ số hồi quy
chuẩn hóa T Sig. VIF
B Std. Eror Beta
(constant) 0,558 0,341 1,639 0,108
Chính sách bán hàng 0,161 0,066 0,196 2,431 0,019 1,094 Nghiệp vụ bán hàng 0,271 0,078 0,293 3,465 0,001 1,201 Quan hệ cá nhân 0,486 0,064 0,629 7,571 0,000 1,161
(Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Kiểm định t trong phân tích hệ số hồi quy cho ta thấy: giá trị Sig. của tất cả các biến độc lập đều nhỏ hơn 0.05. Do đó ta có thể nói rằng tất cả các biến độc lập đều có tác động đến Sự hài lòng của nhà bán lẻ. Tất cả các nhân tố này đều có ý nghĩa trong mơ hình và tác động cùng chiều đến sự đánh giá của khách hàng, do các hệ số hồi quy đều mang dấu dương. Đồng thời hệ số phóng đại phương sai VIF (Variance inflation fator) nhỏ hơn 10. Nên ta khẳng định rằng mơ hình hồi quy khơng xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.
Phương trình hồi quy tổng qt của mơ hình được viết lại như sau:
Y= 0,558 + 0,161X1+ 0,271X2+ 0.486X3
Sự hài lịng= 0,558 + 0,161 x Chính sách bán hàng + 0,271 x Nghiệp vụ bán hàng + 0,486 x Quan hệ cá nhân
Dựa vào mơ hình hồi quy các nhân tố đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến Sự hài lòng của các đại lý đối với hoạt động phân phối VLXD của cơng ty An Phú ta có thể nhận thấy hệ số β1 bằng 0,161 có nghĩa là khi nhân tố Chính sách bán hàng thay đổi 1 đơn vị trong khi các nhân tố khác khơng đổi thì làm cho sự hài lòng của các nhà bán lẻ cũng biến động cùng chiều 0,161 đơn vị. Đối với nhân tố Nghiệp vụ bán hàng có hệ số β2 bằng 0,271, cũng có nghĩa là khi nhân tố này thay đổi 1 đơn vị thì sự hài lịng cũng thay đổi cùng chiều 0,271 đơn vị trong khi các yếu tố khác khơng đổi. Cịn đối với nhân tố Quan hệ cá nhân có hệ số β3bằng 0,486 có nghĩa là khi nhân tố này thay đổi 1 đơn vị thì sự hài lịng cũng thay đổi cùng chiều 0,486 đơn vị khi các nhân tố khác khơng thay đổi.
Qua phương trình hồi quy tổng quát ta thấy yếu tố quan hệ cá nhân có tác động mạnh nhất đệ sự hài lịng của các đại lý bán lẻ đên hoạt động phân phối của công ty An Phú. Mặc dù giữa các yếu tố có mức chênh lệch nhưng mức độ chênh lệch khơng quá cao. Bên cạnh đó hệ số β0bằng 0,558 nên khi các yếu tố thuộc hoạt động phân phối của công ty bằng 0 thì vẫn có các yếu tố khác tác động tích cực đến sự hài lịng của các đại lý.
Sau q trình phân tích và chạy hồi quy ta thu về mơ hình nghiên cứu mới phù hợp với cơng ty như sau:
Hình 12: Kết quả xây dựng mơ hình đa biến
2.9 Ý kiến của khách hàng về những vấn đề cần cải thiện:
Trong quá trình khảo sát tơi tiến hành hỏi trực tiếp khách hàng về: “vấn đề cần cải thiện để công ty phục vụ đại lý tốt hơn” vì câu hỏi mang tính khai thác thơng tin và muốn biết được nhu cầu và mong muốn lớn nhất của từng đại lý. Việc liệt kê các đáp án sẽ không nêu ra đầy đủ các nhu cầu của khách hàng và khi khách hàng chọn câu trả lời cũng vì thế mà lệch đi. Vì khi nhìn thấy nhiều đáp án, khách hàng sẽ có khuynh hướng chọn nhiều đáp án kể cả những đáp án không cần thiết đối với họ hoặc có thì càng tốt nên khi hỏi trực tiếp thì các đại lý mong muốn điều gì sẽ trả lời như vậy.
Chính sách bán háng
Nghiệp vụ bán hàng
Quan hệ cá nhân
Sự hài lịng
Q trình khảo sát thu về kết quả như sau:
Bảng 35: Ý kiến của đại lý
Yếu tố Số lượng Tỷ lệ (%)
Tăng chiết khấu 17 34,69
Giảm giá bán 15 30,61
Tổ chức giao lưu giữa các Đại lý 3 6,12 Tăng khoản giảm trừ khi thanh toán trước 5 10,20 Giao hàng nhanh hơn 3 6,12 Giảm mức chuẩn sản lượng 2 4,08
Khác 4 8,16
Tổng 49 100
(Nguồn: Số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Hình 13: Ý kiến của các đại lý
(Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Qua hình trên ta thấy có đến 34,69% các đại lý muốn tăng tỷ lệ chiết khấu, mặc dù họ cảm thấy hài lòng với tỷ lệ chiết khấu của công ty, nhưng tỷ lệ chiết khấu cao sẽ gia tăng lợi nhuận nên hầu hết các đại lý đều mong muốn. Tiếp theo giá sản phẩm với
30,61% các đại lý có mong muốn giảm giá bán. Ngoài ra, các yếu tố như: tăng khoản giảm trừ khi đại lý thanh toán trước khi nhận hàng, giảm mức chuẩn sản lượng, giao hàng nhanh,... cũng được các đại lý khác quan tâm. Bên cạnh đó có 3 đại lý muốn tổ chức các buổi tham quan, giao lưu giữa các đại lý để chia sẻ kinh nghiệm cũng như mở rộng mối quan hệ trong việc bn bán hàng hóa.
Tóm lại, từ đánh giá của các đại lý bán lẻ cho ta thấy các đại lý khá hài lòng về hoạt động phân phối của công ty. Mơ hình thu được có 3 yếu tố với mức độ ảnh hưởng khác nhau nhưng đều ảnh hưởng thuận chiều đến sự hài lòng. Yếu tố quan hệ cá nhân có mức độ ảnh hưởng mạnh nhất tiếp đến là nghiệp vụ bán hàng và chính sách bán hàng.
Từ kết quả thống kê trên, việc cải thiện các yếu tố gia tăng sự hài lịng của nhà bán lẻ chính là tiền đề để đề xuất giải pháp.
2.10 Phân tích ma trận SWOT:
Qua điều tra và kết quả phân tích ở trên, cơng ty vẫn gặp nhiều hạn chế trong việc phân phối hàng hóa. Nên tơi phân tích ma trận SWOT tại công ty An Phú để chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của cơng ty để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hồn thiện hơn các chính sách phân phối của cơng ty.
Điểm mạnh:
- An Phú là công ty đầu tiên và duy nhất phân phối sản phẩm xi măng Nghi Sơn, Sông Gianh tại Huế, bên cạnh đó cịn có các sản phẩm sắt thép khác.
- Đã có thương hiệu uy tín trên thị trường, được các nhà bán lẻ, nhà bán sĩ và người tiêu dùng tin tưởng.
- Có cơ sở vật chất đầy đủ, văn phòng, kho bãi và xe chuyên dụng.
- Vị trí địa lý của cơng ty là một lợi thế, nằm gần trung tâm thành phố và là khu vực sầm uất chuyên mua bán hàng hóa ở những lĩnh vực liên quan.
- Nhân viên là giá trị cốt lõi của cơng ty, có kinh nghiệm làm việc lâu năm và xây dựng mối quan hệ rất tốt với các đại lý.
- Tạo được hệ thống kênh phân phối hợp lý, thị trường của Công ty đã
được mở rộng đáng kể qua các năm. Thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp tỉnh góp phần đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn.
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng đều qua các năm điều đó thể hiện sự cố gắng và hoạt động có hiệu quả qua các năm của cán bộ công nhân viên khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Điểm yếu:
- Chưa chú trọng đến việc quảng bá sản phẩm, đa số khách hàng của doanh nghiệp là các đại lý cũ, còn khách đến mua trực tếp chủ yếu là khách hàng cũ hoặc được người khác giới thiệu.
- Chưa áp dụng đến các phương tiện truyền thông, quảng cáo hoặc các hính thức khác để tìm kiếm khách hàng mới.
- Mặc dù có Website nhưng chưa có nhiều thơng tin đển thu hút người xem. Hầu hết là các thông tin chung về doanh nghiệp, chưa có thơng tin về sản phẩm.
Cơ hội:
- Thu nhập người dân càng cao, đời sống càng phát triển, nhu cầu nhà ở cũng vì thế cũng phát triển theo.
- Thừa Thiên Huế là thành phố đang phát triển, nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng ngày càng cao với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh là một cơ hội lớn.
Thách thức:
- Sản phẩm VLXD trên thị trường ngày càng nhiều, giá cả cạnh tranh nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn.
- Nền kinh tế đang trong thời kỳ hội nhập nên các sản phâm nước ngoài cũng đang xâm nhập dần vào thị trường Việt Nam.
- VLXD là thành phần quan trọng trong quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng, ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống nên người tiêu dùng ngày các khắc khe hơn trong khâu lựa chọn.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
1. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối của công ty An Phú:
Sau khi tiến hành điều tra và phân tích dữ liệu ta có thể thấy có 3 nhân tố chính ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lịng của nhà bán lẻ gồm: chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng và quan hệ cá nhân. Nên phía doanh nghiệp cần duy trì và nâng cao các chính sách thuộc 3 nhân tố trên. Dưới đây tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối cho cơng ty như sau:
1.1 Chính sách bán hàng:
Theo điều tra, bắt đầu từ tháng 3 các đại lý đã nhận được thông báo hạ mức chiết khấu. Mặt dù chưa rõ ràng về mức chiết khấu sắp đưa ra nhưng điều này cũng làm giảm sự hài lòng và lợi nhuận thu về của các đại lý. Phía cơng ty cần có sự xem xét rõ ràng để đưa ra mức chiết khấu phù hợp cho các đại lý vì đa số các địa lý đây tồn là những khách hàng lâu năm của doanh nghiệp.
Vì có nhiều sản phẩm cạnh tranh nên trên thị trường cũng có các sản phẩm giá mềm hơn giá sản phẩm mà công ty phân phối. Việc đưa ra một mức giá thấp hơn là điều rất khó đối với cơng ty thế nên cơng ty cần phải đảm bảo mức giá ổn định để phía đại lý