(Nguồn: số liệu điều tra và phân tích của tác giả)
Qua hình trên ta thấy có đến 34,69% các đại lý muốn tăng tỷ lệ chiết khấu, mặc dù họ cảm thấy hài lịng với tỷ lệ chiết khấu của cơng ty, nhưng tỷ lệ chiết khấu cao sẽ gia tăng lợi nhuận nên hầu hết các đại lý đều mong muốn. Tiếp theo giá sản phẩm với
30,61% các đại lý có mong muốn giảm giá bán. Ngoài ra, các yếu tố như: tăng khoản giảm trừ khi đại lý thanh toán trước khi nhận hàng, giảm mức chuẩn sản lượng, giao hàng nhanh,... cũng được các đại lý khác quan tâm. Bên cạnh đó có 3 đại lý muốn tổ chức các buổi tham quan, giao lưu giữa các đại lý để chia sẻ kinh nghiệm cũng như mở rộng mối quan hệ trong việc bn bán hàng hóa.
Tóm lại, từ đánh giá của các đại lý bán lẻ cho ta thấy các đại lý khá hài lòng về hoạt động phân phối của công ty. Mơ hình thu được có 3 yếu tố với mức độ ảnh hưởng khác nhau nhưng đều ảnh hưởng thuận chiều đến sự hài lòng. Yếu tố quan hệ cá nhân có mức độ ảnh hưởng mạnh nhất tiếp đến là nghiệp vụ bán hàng và chính sách bán hàng.
Từ kết quả thống kê trên, việc cải thiện các yếu tố gia tăng sự hài lòng của nhà bán lẻ chính là tiền đề để đề xuất giải pháp.
2.10 Phân tích ma trận SWOT:
Qua điều tra và kết quả phân tích ở trên, cơng ty vẫn gặp nhiều hạn chế trong việc phân phối hàng hóa. Nên tơi phân tích ma trận SWOT tại công ty An Phú để chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của cơng ty để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hồn thiện hơn các chính sách phân phối của cơng ty.
Điểm mạnh:
- An Phú là công ty đầu tiên và duy nhất phân phối sản phẩm xi măng Nghi Sơn, Sông Gianh tại Huế, bên cạnh đó cịn có các sản phẩm sắt thép khác.
- Đã có thương hiệu uy tín trên thị trường, được các nhà bán lẻ, nhà bán sĩ và người tiêu dùng tin tưởng.
- Có cơ sở vật chất đầy đủ, văn phịng, kho bãi và xe chun dụng.
- Vị trí địa lý của cơng ty là một lợi thế, nằm gần trung tâm thành phố và là khu vực sầm uất chuyên mua bán hàng hóa ở những lĩnh vực liên quan.
- Nhân viên là giá trị cốt lõi của công ty, có kinh nghiệm làm việc lâu năm và xây dựng mối quan hệ rất tốt với các đại lý.
- Tạo được hệ thống kênh phân phối hợp lý, thị trường của Công ty đã
được mở rộng đáng kể qua các năm. Thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp tỉnh góp phần đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn.
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng đều qua các năm điều đó thể hiện sự cố gắng và hoạt động có hiệu quả qua các năm của cán bộ công nhân viên khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Điểm yếu:
- Chưa chú trọng đến việc quảng bá sản phẩm, đa số khách hàng của doanh nghiệp là các đại lý cũ, còn khách đến mua trực tếp chủ yếu là khách hàng cũ hoặc được người khác giới thiệu.
- Chưa áp dụng đến các phương tiện truyền thơng, quảng cáo hoặc các hính thức khác để tìm kiếm khách hàng mới.
- Mặc dù có Website nhưng chưa có nhiều thơng tin đển thu hút người xem. Hầu hết là các thông tin chung về doanh nghiệp, chưa có thơng tin về sản phẩm.
Cơ hội:
- Thu nhập người dân càng cao, đời sống càng phát triển, nhu cầu nhà ở cũng vì thế cũng phát triển theo.
- Thừa Thiên Huế là thành phố đang phát triển, nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng ngày càng cao với sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh là một cơ hội lớn.
Thách thức:
- Sản phẩm VLXD trên thị trường ngày càng nhiều, giá cả cạnh tranh nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn.
- Nền kinh tế đang trong thời kỳ hội nhập nên các sản phâm nước ngoài cũng đang xâm nhập dần vào thị trường Việt Nam.
- VLXD là thành phần quan trọng trong quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng, ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống nên người tiêu dùng ngày các khắc khe hơn trong khâu lựa chọn.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
1. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối của công ty An Phú:
Sau khi tiến hành điều tra và phân tích dữ liệu ta có thể thấy có 3 nhân tố chính ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lịng của nhà bán lẻ gồm: chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng và quan hệ cá nhân. Nên phía doanh nghiệp cần duy trì và nâng cao các chính sách thuộc 3 nhân tố trên. Dưới đây tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối cho cơng ty như sau:
1.1 Chính sách bán hàng:
Theo điều tra, bắt đầu từ tháng 3 các đại lý đã nhận được thông báo hạ mức chiết khấu. Mặt dù chưa rõ ràng về mức chiết khấu sắp đưa ra nhưng điều này cũng làm giảm sự hài lòng và lợi nhuận thu về của các đại lý. Phía cơng ty cần có sự xem xét rõ ràng để đưa ra mức chiết khấu phù hợp cho các đại lý vì đa số các địa lý đây toàn là những khách hàng lâu năm của doanh nghiệp.
Vì có nhiều sản phẩm cạnh tranh nên trên thị trường cũng có các sản phẩm giá mềm hơn giá sản phẩm mà công ty phân phối. Việc đưa ra một mức giá thấp hơn là điều rất khó đối với cơng ty thế nên cơng ty cần phải đảm bảo mức giá ổn định để phía đại lý chủ động hơn trong việc lưu trữ và mua bán hàng hóa.
1.2 Nghiệp vụ bán hàng:
Nhân viên bán hàng là một đội ngũ quan trọng của công ty. Nên công ty cần chú ý đến việc đào tạo nhân viên có thái độ lịch sự, tơn trọng khách hàng, luôn đáp ứng được những gì khách hàng u cầu trong bất cứ hồn cảnh nào. Thêm vào đó cần có một đội ngũ nhân viên làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, lịch sự và thật sự tơn trọng khách hàng. Việc lựa chọn những người có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng am hiểu về sản phẩm và tư vấn cho khách hàng tốt là điều rất cần thiết. Bên cạnh đó, cơng ty tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng tham gia các khóa học trong thời gian ngắn nhằm nâng cao các kỹ năng giao tiếp, quan hệ công chúng để dễ dàng thuyết phục khách hàng.
Phía doanh nghiệp cần in các loại mẫu catalogue đa dạng hơn để nhân viên bán hàng dễ dàng quảng bá sản phẩm, mở rộng thị trường. Bên cạnh đó việc in các thẻ card
cho nhân viên bán hàng sẽ giúp khách hàng dễ dàng lưu trữ thông thin cần thiết về doanh nghiệp.
1.3 Quan hệ cá nhân:
Theo kết quả điều tra thì quan hệ cá nhân là nhân tố ảnh hưởng mạnh nhất đến sự hài lịng của các nhà bán lẻ. Vì thế cơng ty nên xem xét về yếu tố này. Việc tổ chức các buổi giao lưu giữa các đại lý, các chương trình hỗ trợ, khen thưởng giúp cơng ty xây dựng được những hình ảnh tốt đẹp cho các đại lý. Các đợt khen thưởng cần tổ chức định kỳ theo quý hoặc theo năm để khuyến khích hoạt động kinh doanh của các đại lý. Mặc dù việc tổ chức khen thưởng tốn nhiều chi phí nhưng phía cơng ty cần xem xét để tạo động lực cho các đại lý.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần tổ chức các hoạt động tham quan du lịch để các đại lý có thể gặp mặt trao đổi kinh nghiệm, bày tỏ ý kiến cũng như các góp ý để cơng ty có những hướng khắc phục cũng như phát triển các ưu thế của mình.
Nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng chủ động liên lạc, hỏi thăm đại lý về tình hình bán hàng kể cả những đại lý nhỏ.
2. Định hướng phát triển trong thời gian tới:
- Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp hiện tại. Tìm kiếm thêm nhà cung cấp mới để đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh phịng tránh rủi ro.
- Xác định nhu cầu vào mùa cao điểm để tiến hành lưu trữ hàng hóa, tránh trường hợp hụt hàng hoặc để khách hàng chờ hàng quá lâu.
- Xây dựng hình ảnh của cơng ty bằng các chương trình xã hội, từ thiện và các hoạt động xã hội khác.
- Duy trì và tăng mức doanh thu bằng cách tìm kiếm các đại lý mới, khách hàng mới.
- Đặc biệt chú trọng đến đội ngũ nhân viên bán hàng, tăng cường các chính sách, hỗ trợ cho các đại lý.
- Xây dựng thương hiệu thông qua việc quảng bá thông tin doanh nghiệp.
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận:
Phân phối hàng hóa đưa đến tay người tiêu dùng là một chuỗi các hoạt động liên kết chặt chẽ với nhau trong đó các đại lý bán lẻ là một trong những thành phần quan trọng. Họ vừa đóng vai trị là người mua đồng thời cũng là người bán, do đó họ am hiểu được cả sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cũng như nhu cầu cầu thị trường. Thêm vào đó, họ thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên họ nắm bắt và hiểu rõ được nhu cầu của khách hàng. Như vậy có thể gọi, đại lý bán lẻ là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng. Vậy doanh nghiệp muốn tạo được lợi thế canh tranh, mở rộng thị trường trong hồn cảnh khó khăn hiện nay thì việc quan tâm, đáp ứng, làm hài lịng đại lý bán lẻ là một điều cần thiết và nên được chú trọng. Nhận thức được tầm quan trọng đó nên tơi quyết định chọn đề tài: “Đánh giá của các đại lý bán lẻ về hoạt động phân phối vật liệu xây dựng của Công ty Cổ phần An Phú” là cần thiết. Xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu, trên cơ sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu khoa học, đi từ lý thuyết đến thực tiễn, để tài có thể rút ra một số kết luận như sau:
- Qua đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối sản phẩm của công ty An Phú cho thấy An Phú đã thực hiện tốt vai trò là một nhà phân phối của mình. Các đại lý bán lẻ đánh giá khá cao các yếu tố cung cấp hàng hóa, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất trang thiết bị, nghiệp vụ bán hàng, quan hệ cá nhân với An Phú, đa phần đánh giá ở mức 3 trở lên.
- Đo lường độ tin cậy của thang đo cho kết quả là 15 biến quan sát dùng được (trong đó có 12 biến thuộc các thang đo biến độc lập và 3 biến thuộc thang đo biến phụ thuộc) và loại bớt 5 biến gồm: Đổi trả hàng khi hư hỏng, cung cấp hàng hóa đúng như giá đã thỏa thuận, nhân viên sẵn sàng giải quyết thắc mắc, nhân viên sẵn sàng vận chuyển, hỗ trợ công cụ quảng cáo. Trong đó có biên
quan sáthỗ trợ cơng cụ quảng cáo thuộc nhân tốCơ sở vật chất – trang thiết bị
chỉ có 2 biến quan sát nên loại biếnhỗ trợ công cụ quảng cáosẽ đồng nghĩa với việc loại luôn nhân tốCơ sở vật chất – trang thiết bị.
- Các biến sau khi đo lường độ tin cậy của thang đo được đưa vào phân tích nhân tố khám phá. Kết quả cho ra là 4 nhân tố: Cung cấp hàng hóa, chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng, và quan hệ cá nhân. Các nhân tố này giải thích được 77,080% biến thiên của các biến quan sát. Phân tích nhân tố biến phụ thuộc cho kết quả là một nhân tố Sự hài lòng.
- Kết quả kiểm tra sự tương quan giữa các biến cho thấy có 3 biến có tương quan với biến sự hài lịng là nghiệp vụ bán hàng , chính sách bán hàng và quan hệ cá nhân. Biến khơng tương quan với sự hài lịng là cung cấp hàng hóa.
- Kết quả xây dựng mơ hình hồi quy cho thấy mơ hình hồi quy giải thích được 71,4% sự biến thiên của biến phụ thuộc Sự hài lịng. Mơ hình khơng có kiện tượng tự tương quan. Kiểm định ANOVA cho thấy mơ hình là phù hợp. Kết quả đo lường mức độ quan trọng của 3 yếu tố độc lập như sau: Quan hệ cá nhân là có ảnh hưởng lớn nhất (0.486), tiếp đến là Nghiệp vụ bán hàng ( 0.271) và cuối cùng là Chính sách bán hàng (0.161).
- Đề tài đã đề xuất một số giải pháp giúp cơng ty An Phú có thể cải thiện sự hài lòng của các đại lý bán lẻ về sản phẩm của mình, tuy các yếu tố làm khách hàng chưa thật sự hài lịng khơng nhiều nhưng nếu cơng ty thay đổi một vài vấn đề sẽ hoàn thiện hơn hoạt động phân phối của mình
2. Kiến nghị:
Đối với cơng ty:
Cơ cấu tổ chức quản lý có tác động rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phía doanh nghiệp cần chú trọng đến cơng tác xây dựng, hồn thiện, tạo ra một tổ chức năng động, sáng tạo và linh hoạt.
Bán hàng là một hoạt động quan trọng và nhân viên bán hàng cũng quan trọng không kém. Nhân viên bán hàng như là bộ mặt của doanh nghiệp, thái độ và cách cư xử của nhân viên bán hàng sẽ là căn cứ để khách hàng đánh giá về doanh nghiệp. Cho nên doanh nghiệp cần phải xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng có chun mơn và nhiệt tình trong cơng việc.
Thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với các đại lý, đặc biệt là đối với những đại lý lâu năm. Nên thường xuyên quan tâm chú ý chăm sóc các đại lý để nắm
bắt được những thông tin phản hồi từ phía đại lý để có những chính sách phù hợp nhằm làm hài lịng họ và tạo được uy tín của cơng ty.
Tăng cường tuyên truyền, quảng bá thông tin về doanh nghiệp trên các phương tiện truyền thơng để nâng cao uy tín thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.
Đối với Thừa Thiên Huế:
- Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hoàn thiện hệ thống pháp luật đặc biệt là luật thương mại.
- Nhà nước cần có các chính sách tạo điều kiên thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có các chính sách hỗ trợ về vốn và lãi vay cho doanh nghiệp.
3. Hạn chế của đề tài:
Trong khuôn khổ cho phép của Công ty và với vai trò là một sinh viên thực tập, nghiên cứu của tôi về hoạt động phân phối của công ty vẫn chưa thể đánh giá và phân tích đầy đủ về thực trạng cơng tác này tại đơn vị.
Về mặt thông tin và số liệu mà công ty cung cấp vẫn cịn hạn chế, có một vài số liệu hầu như khơng được tiếp cận. Vì doanh nghiệp có quy mơ nhỏ nên việc phân phối đến các đại lý vẫn chưa bao phủ toàn bộ thị trường tỉnh, đặc biệt là phân phối đến các đại lý bán lẻ chỉ nằm ở mức số lượng 52 đại lý nên việc tiến hành phân tích nhân tố chỉ dừng lại ở 49 mẫu quan sát.
Vì thời gian thực tập tại doanh nghiệp chỉ kéo dài 6 tuần nên kinh nghiệm thực tế cũng như độ am hiểu về doanh nghiệp và các chích sách doanh nghiệp dành cho các đại lý cũng còn nhiều hạn chế.
Là lần đầu tiên tiến hành khảo sát trực tiếp nên vẫn còn bỡ ngỡ và chưa khai thác triệt để thơng tin từ phía khách hàng.
Đặc biệt là trong thời gian qua sinh viên chỉ tiếp xúc các bài ở hình thức tiểu luận và