Bờn cạnh những thành tựu, KSCĐVN cũn cú những mặt tồn tại nhất định:
a. Phõn tớch cơ hội Marketing.
Khả năng phỏt hiện và nắm bắt cơ hội marketing cũn thấp. Hoạt động phõn tớch đụi khi cũn hỡnh thức, chưa thực sự hiệu quả, thụng tin thu thập được phải qua quỏ nhiều bước bỏo cỏo, nhiều quy trỡnh xử lý dẫn đến độ trễ nhất định
đối với thị trường.
Ngày càng khú phỏt hiện cỏc cơ hội marketing mới do cạnh tranh ngày càng gay gắt, trong khi đú KSCĐVN cũn mang nặng tư duy bao cấp, chậm thay
đổi, chưa thực sự phỏt huy tỡm sỏng tạo tỡm tũi cỏi mới để nhận biết được cỏc cơ
hội marketing mới.
b. Trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
Do cũn hạn hẹp về kinh phớ nờn KS chủ yếu dựa vào phương phỏp nghiờn cứu tại chỗ mà ớt sử dụng phương phỏp đi khảo sỏt thực tế. Điều này làm cho khỏch sạn khụng nắm bắt được nhu cầu thực sự của khỏch, từđú sẽ khụng
đỏp ứng được đỳng nhu cầu của khỏch. Nếu chỉ dựa vào cỏc thụng tin được lấy qua cỏc phương tiện truyền thụng, cỏc cụng ty lữ hành thỡ đụi khi thụng tin cũn bị sai lệch và khỏch sạn cú thể sẽđịnh hướng thiếu chớnh xỏc.
c. Trong cụng tỏc xỏc định thị trường mục tiờu.
Về phõn đoạn thị trường, căn cứ và cơ sở phõn đoạn thị trường của KSCĐVN đó tồn tại từ 6 năm nay và khụng cú đổi mới trong cỏch phõn đoạn khỏch hàng hoặc phõn chia lại cho hợp lý hơn.
Về lựa chọn thị trường mục tiờu, KSCĐVN đó bỏ trống một số phõn
đoạn thị trường. Trong những năm gần đõy, phõn đoạn khỏch hàng là cỏc nước trong khối ASEAN, khỏch hàng là việt kiều về thăm thõn… một thị trường tiềm năng bởi trong giai đoạn hiện nay và tương lai chớnh phủ của cỏc nước ASEAN
và chớnh sỏch mở cửa của Việt Nam đó cú chớnh sỏch riờng cho cỏc đối tượng này nhằm tăng cường mối quan hệ giao lưu, đoàn kết và thỳc đẩy nhau cựng phỏt triển.
d. Chiến lược Marketing – mix.
Chiến lược marketing ớt thay đổi qua cỏc năm, ớt cú những điều chỉnh lớn
để phự hợp với thị trường hơn. Việc điều chỉnh chiến lược marketing cho phự hợp với biến động của thị trường cũn bị chậm trễ do thụng tin phải qua nhiều khõu trung gian.
- Về sản phẩm: Sản phẩm dịch vụ của khỏch sạn tuy cú sự đa dạng nhưng khụng cú gỡ khỏc biệt so với cỏc sản phẩm dịch vụ của cỏc đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm khụng cú nhiều sự độc đỏo mà chỉ đơn thuần là cung cấp đỳng dịch vụ khỏch yờu cầu nờn chưa thật sự ấn tượng để lưu lại dấu ấn trong tõm trớ khỏch hàng. Chất lượng dịch vụ của KSCĐVN chưa thực sự tốt đặc biệt là quy cỏch phục vụ của nhõn viờn. Chất lượng cú cải thiện nhưng cũn chậm.
Đặc biệt trong kinh doanh ăn uống: Nhà hàng Âu – Á của Khỏch sạn chưa tạo ra được một hỡnh ảnh cụ thể đỳng với tờn gọi của nú. Thực đơn cũn nghốo và chưa thể hiện được nột độc đỏo theo như tờn gọi của nhà hàng. Cỏc sản phẩm của nhà hàng chỉ phục vụ được một số lượng khỏch du lịch lưu trỳ tại Khỏch sạn, cỏc đơn vị tổ chức hội nghị hội thảo tại KS chứ chưa thu hỳt được cỏc đối tượng bờn ngoài vào đặt ăn tại KS.
- Về giỏ cả: Khỏch sạn cú hệ thống giỏ phong phỳ nhưng việc định giỏ của cỏc sản phẩm dịch vụ thường dựa trờn chi phớ bỏ ra nờn thường khụng tận dụng
được ưu thế trong giai đoạn đầu của vũng đời sản phẩm. Nguyờn nhõn là việc khụng xỏc định mức giỏ dựa trờn chu kỳ sống của sản phẩm điều đú ảnh hưởng
đến doanh thu của Khỏch sạn hoặc số lượng sản phẩm tiờu thụở mỗi giai đoạn của vũng đời sản phẩm.
- Về hệ thống phõn phối: Khỏch sạn đó tạo lập được mối quan hệ tốt với nhiều cụng ty DL cũng như cỏc sở ban ngành, cỏc tổ chức cụng đoàn thuộc hệ thống Nhà nước, nhưng thương mại điện tử chưa phỏt triển, khỏch sạn cũn chưa tham gia vào cỏc website cỏc hệ thống đặt phũng quốc tế, chưa tham gia ký kết hợp
đồng với cỏc website đặt phũng trực tuyến của quốc tế.
- Về cụng tỏc quảng cỏo, xỳc tiến: Mặc dự, KSCĐVN cú chỳ trọng về hoạt
động quảng bỏ – xỳc tiến song cụng tỏc quảng cỏo của KS nhỡn chung cũn yếu: nội dung in trong cỏc tờ rơi quảng cỏo chưa cập nhật được những thay đổi nõng cấp của khỏch sạn, thiếu hỡnh ảnh đẹp của khỏch sạn. Do kinh phớ cho hoạt động quảng cỏo cũn hạn chế nờn quy mụ của hoạt động quảng cỏo chưa thật sự rộng rói, hiệu quả chưa cao. Hiện tại khỏch sạn mới chỉ ỏp dụng quảng cỏo trờn cỏc trang website miễn phớ, quảng cỏo qua thư trực tiếp, qua thư ngỏ, tập gấp, chưa khai thỏc được cỏc hỡnh thức quảng cỏo: ti vi, trờn cỏc trang mạng nổi tiếng về
DL khỏch sạn, cỏc loại hỡnh quảng cỏo ngoài trời…. Vỡ vậy, nhiều khỏch hàng chưa biết đến khỏch sạn (đặc biệt là khỏch quốc tế), chưa thu hỳt được nhiều tập khỏch mới đến với khỏch sạn.
Do tớnh vụ hỡnh của sản phẩm, chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch sản phẩm ớt cú sự
thay đổi làm cho cỏc hoạt động quảng cỏo thường khụng hấp dẫn, cung cấp
được ớt thụng tin tới khỏch hàng.
Trong cụng tỏc quan hệ cụng chỳng: Khỏch sạn CĐVN chưa cú nhiều hoạt
động, cụng tỏc xó hội nhằm xõy dựng được một hỡnh ảnh đẹp trong lũng cụng chỳng. Cụng tỏc này cú thể ớt đem lại hiệu quả tức thỡ, nhưng nú cú tỏc dụng lõu dài đặc biệt là cỏc hoạt động hướng tới mụi trường Xanh – sạch – đẹp của ngành DL.
Bờn cạnh đú, đối với nội bộ của mỡnh: Khỏch sạn cũn thiếu đội ngũ nhõn viờn Marketing dày dặn kinh nghiệm, nhõn sự dành cho hoạt động marketing cũn thiếu, bộ phận cũng hay cú sự thay đổi nhõn viờn. Bờn cạnh đú một thực trạng cần phải thừa nhận là do cơ chế quản lý nhà nước tại cỏc doanh nghiệp
Nhà nước núi chung đó phần nào làm giảm đi tớnh năng động, nhiệt tỡnh, sỏng tạo của mỗi nhõn viờn của khỏch sạn, đa số cũn giữ thúi quen làm việc cũ, khụng linh hoạt nhất là đối bộ phận buồng phũng thỡ trỡnh độ ngoại ngữ cũn hạn chế. Chưa phỏt huy được hết khả năng lao động của nhõn viờn trong cụng ty. - Ngoài ra, KSCĐVN cũn chưa cú phũng quản lý chất lượng để giỏm sỏt tỡnh trạng chất lượng chung của Cụng ty. Vỡ vậy, việc theo dừi và phỏt huy hiệu quả
của việc nõng cao chất lượng chưa được tập trung một cỏch triệt để nhất.
- Ngõn sỏch cho hoạt động Marketing cũn ớt, chưa xứng tầm cho cỏc hoạt
động marketing của một khỏch sạn 3 sao trờn thị trường nhiều tớnh cạnh tranh như Hà Nội.
Kết luận chương II
Từ việc phõn tớch tỡnh hỡnh kinh doanh và thực trạng vận dụng Mar, luận văn đó chỉ rừ kết quả đạt được, hạn chế và nguyờn nhõn. Đõy là những căn cứ
quan trọng để đề xuất cỏc giải phỏp, kiến nghị nhằm nõng cao hiệu quả kinh doanh của KSCĐVN trong thời gian tới.
CHƯƠNG III: ỨNG DỤNG MARKETING TRONG KHÁCH SẠN CễNG ĐOÀN VIỆT NAM
3.1. Định hướng chiến lược phỏt triển của khỏch sạn CĐVN.
Với định hướng phỏt triển chung của ngành DL khỏch sạn Hà Nội trong những năm tới “Khai thỏc tối ưu cỏc giỏ trị tài nguyờn tự nhiờn, cỏc giỏ trị di sản văn húa – lịch sử nhằm đa dạng húa và xõy dựng cỏc sản phẩm du lịch đặc trưng của thủ đụ Hà Nội; chỳ trọng gắn kết phỏt triển DL với bảo vệ tài nguyờn mụi trường. Nõng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ phục vụ du lịch, nõng cao chất lượng và phỏt triển nguồn nhõn lực du lịch Hà Nội một cỏch đồng bộ”, Định
hướng và cỏc giải phỏp phỏt triển DL Hà Nụi, Th.s. Mai Tiến Dũng, PGĐ Sở
Văn húa – Thể thao và Du lịch, với sự nỗ lực chung của toàn ngành Du lịch đú thực sự là cơ hội tạo ra hướng phỏt triển kinh doanh cho cỏc doanh nghiệp kinh doanh khỏch sạn núi chung và khỏch sạn CĐVN núi riờng. Mục tiờu chung của khỏch sạn CĐVN giai đoạn 2010 – 2015:
Một là, đẩy mạnh cụng tỏc đầu tư cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ khỏch và đầu tư xõy dựng sản phẩm dịch vụ hấp dẫn mang tớnh chất đặc thự của khỏch sạn.
Hai là, tăng cường và nõng cao hiệu quả, tớnh chuyờn nghiệp của cỏc hoạt
động quảng bỏ xỳc tiến nhằm mở rộng thị trường và khẳng định vị thế của KSCĐVN.
Ba là, khụng ngừng nõng cao cụng suất sử dụng phũng của khỏch sạn, mục tiờu đặt ra là tăng bỡnh quõn năm là 10%, phấn đấu trong năm 2015 cụng suất sử dụng phũng đạt 95% - 98%.
Bốn là, tập trung khai thỏc thị trường tiệc cưới nhằm đem lại doanh thu cao cho hoạt động kinh doanh của khỏch sạn.
Từ nay đến năm 2015, đặt mục tiờu phấn đấu đưa khỏch sạn CĐVN lờn hạng 4 sao.
Để thực hiện được những mục tiờu trờn, ngay từ năm 2010 ban Giỏm đốc khỏch sạn CĐVN đó đề ra những giải phỏp Marketing nhằm nõng cao hiệu quả
kinh doanh của KS. KS đó đề ra những mục tiờu chớnh sỏch Marketing.
- Tăng cường sự liờn hệ thường xuyờn với cỏc khỏch hàng ở thị trường hiện tại như: Cỏc tổ chức chớnh phủ, cỏc Sở ban ngành, Sở Du lịch, Tổng cục DL, cỏc tổ
chức Cụng Đoàn cỏc cấp, cỏc cụng ty DL, lữ hành. Đồng thời tăng thờm khỏch hàng cỏc cỏc văn phũng, cỏc cụng ty mới mởở cỏc khu cụng nghiệp tại cỏc tỉnh xung quanh (Thỏi Nguyờn, Vĩnh Phỳc, Phỳ Thọ…) và cỏc thành phố lớn (Đà Nẵng, Hồ Chớ Minh..).
- Cụ thể húa cỏc chương trỡnh hành động, tập trung phục hồi hỡnh ảnh và vị
thế của KSCĐVN tại cỏc thị trường trọng điểm.
- Cộng tỏc và phối hợp chặt chẽ với Sở DL để tham gia tổ chức cỏc lễ hội ẩm thực và cỏc hoạt động quảng bỏ hỡnh ảnh KS tại cỏc lễ hội, cỏc hoạt động văn húa.
- Triển khai chớnh sỏch đa dạng húa giỏ phũng nghỉ ỏp dụng linh hoạt cho cỏc thời điểm trong năm.
- Tạo sản phẩm mới đa dạng phong phỳ, giỏ cả hợp lý, nõng cao chất lượng sản phẩm và sự phục vụ chu đỏo ở cỏc nhà hàng, cỏc bộ phận tiệc, bộ phận buồng phũng.
- Tăng cường tiếp thị quảng bỏ nhiều hơn ở trong và ngoài nước thụng qua cỏc hội chợ triển lóm.
Vậy để thực hiện được định hướng trờn, Khỏch sạn CĐVN cần phải tiến hành nhiều biện phỏp phỏt huy những điểm tốt đó đạt được và để khắc phục những tồn tại trong hoạt động quản trị marketing của mỡnh.
Hoạt động Marketing là hoạt động xuyờn suốt cỏc hoạt động chức năng của KSCĐVN nờn cỏc giải phỏp Marketing để hoàn thiện bộ mỏy tổ chức kinh doanh tại KSCĐVN cần được bao trựm ở nhiều phạm vi khỏc nhau.
• Chiến lược Marketing cụ thể:
- Thường xuyờn liờn hệ với cỏc cụng ty Du lịch, cỏc trung tõm lữ hành, qua đú ta cú thể biết thờm nhiều thụng tin về số lượng khỏch đến Việt Nam hoặc những
đoàn khỏch đi DL. Kết hợp với cỏc Cụng ty để mở cỏc tour du lịch, tăng thờm nguồn khỏch cho khỏch sạn. Hiện tại KSCĐVN đang cú kế hoạch cỏc tour DL trọn gúi tại cỏc điểm cú chi nhỏnh của Cụng ty làm cơ sở lưu trỳ: DL tõm linh (Nam Định), DL Tắm khoỏng (Kim Bụi – Hũa Bỡnh), DL Trăng mật (Sapa – Lào Cai)…
- Liờn hệ thường xuyờn với khỏch hàng để thu thập thụng tin: đõy là chiến lược Marketing nhằm mục đớch thể hiện sự quan tõm của khỏch sạn đối với khỏch hàng, đồng thời qua đú khỏch sạn cũng tỡm hiểu được nhu cầu, sở thớch và những nhận xột đỏnh giỏ về chất lượng sản phẩm dịch vụ của mỡnh, từđú đưa ra những sản phẩm hoàn thiện hơn.
- Đối với du khỏch nước ngoài, Khỏch sạn cần phải cú sự chuẩn bị tốt và quan tõm nhiều hơn đối với khỏch hàng hiện cú và khỏch hàng tiềm năng.
- Đối với dịch vụăn uống:
+ Với khu vực nhà hàng Âu – Á: Xõy dựng hệ thống thực đơn mới, hấp dẫn và phong phỳ để thể hiện được những nột đặc trưng theo từng tờn gọi của nhà hàng đồng thời cú thể phục vụ được cỏc khỏch hàng cú cỏc mức thu nhập khỏc nhau. Cú kế hoạch thay đổi thực đơn vào cỏc ngày cuối tuần với cỏc mức giỏ hấp dẫn để thu hỳt thờm khỏch hàng đặc biệt khỏch hàng là người dõn Hà Nội. Xõy dựng lại bộ thực đơn tiệc cưới cho mỗi mựa cưới để thu hỳt khỏch hàng và làm tăng thờm doanh thu cho khỏch sạn
Bộ phận tiệc: tiếp tục duy trỡ chất lượng sản phẩm và phục vụ chu đỏo. Đặt mục tiờu tăng doanh thu về tiệc cưới trong năm cả về số lượng mõm cũng như
cụng suất sử dụng phũng tiệc.
+ Với quầy bar ngoài trời của khỏch sạn: mở thờm một số chương trỡnh khuyến mại cho khỏch hàng lưu trỳ tại khỏch sạn khi đến sử dụng dịch vụ tại quầy bar nhằm tằng thờm lượng khỏch tiờu dựng sản phẩm tại quầy bar đồng thời tăng sự thỏa món cho khỏch hàng trong thời gian lưu trỳ tại khỏch sạn.
3.2. Giải phỏp Marketing ứng dụng cho khỏch sạn Cụng đoàn VN.
3.2.1. Giải phỏp về nghiờn cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiờu.
Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn và đúng vai trũ hết sức quan trọng trong cụng tỏc marketing tại cỏc doanh nghiệp. Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường giỳp doanh nghiệp biết được hay dự đoỏn được nhu cầu của khỏch DL, xu hướng của nguồn khỏch trong tương lai, nú gúp phần làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phỏt triển và cú hiệu quả. Đối với kinh doanh DL khỏch sạn, cụng tỏc này giỳp tỡm hiểu và xỏc định được nhu cầu thực sự của khỏch hàng để từ đú khỏch sạn cú thể đưa ra được những sản phẩm thật sự phự hợp với khỏch và thỏa món nhu cầu của họ. Điều này khụng chỉ giữ chõn được khỏch hàng hiện tại mà cũn là cơ sở để thu hỳt khỏch hàng tiền năng trong thương lai. Nghiờn cứu thị trường một cỏch tỷ mỉ kỹ lưỡng và đỳng đắn thỡ mới tạo được cơ sở vững chắc cho cỏc khõu sau được thực hiện một cỏch trọn vẹn và cú hiệu quả. Nếu như cụng tỏc này làm khụng tốt thỡ chắc chắc cỏc bước tiếp theo sẽ bị lệch hướng và như vậy hiệu quả kinh doanh của khỏch sạn sẽ khụng tốt. Như vậy, để nõng cao hiệu quả kinh doanh của mỡnh, KSCĐVN cần thực hiện những cụng việc sau:
- Nghiờn cứu cỏc đối tượng khỏch (cỏc đối tượng khỏch cú thể đến với khỏch sạn: học sinh – sinh viờn, cỏn bộ cụng nhõn viờn, hội phụ nữ, hội người cao tuổi hay khỏch cụng vụ…), mục đớch lưu trỳ của họ là gỡ? Mức chi trả của từng đối
tượng khỏch như thế nào? Trờn tiờu chớ xỏc định đối tượng khỏch, từ đú khỏch sạn thiết kế phiếu điều tra khỏch hàng nhằm nắm bắt hơn nữa về mức độ thỏa món của khỏch hàng với cỏc sản phẩm dịch vụ của khỏch sạn. Từ cỏc phiếu điều tra thu được đú, khỏch sạn tiến hành tổng hợp và phõn tớch để tỡm ra cỏc thiếu sút của sản phẩm dịch vụ đồng thời nhanh chúng đưa ra cỏc biện phỏp khắc phục hoặc điều chỉnh chất lượng sản phẩm để đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch.
Phiếu điều tra này khỏch sạn nờn để ngay trờn bàn làm việc trong phũng khỏch – nơi dễ dàng lọt vào tầm mắt của khỏch hoặc cú thểđể ở khu vực thanh toỏn trong thời gian chờ làm thủ tục check – out khỏch cú thểđiền thụng tin và viết những gúp ý hay ý kiến phản hồi của mỡnh. Sau một ngày thỡ nhõn viờn buồng, nhõn viờn lễ tõn tập hợp cỏc phiếu này lại và nhanh chúng chuyển lờn bộ
phận Xỳc tiến – Quảng bỏ.
Sau khi thu thập thụng tin từ những phiếu này, nhõn viờn bộ phận