CHƯƠNG 1 : Cơ sở lý luận của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.2. Nội dung quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.3.2. Phân bổ chỉ tiêu, triển khai bán hàng
* Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng rất đa dạng, mỗi doanh nghiệp lại có cách thức tổ chức lực lượng khác nhau phù hợp với doanh nghiệp mình. Thơng thường số lượng lao động cũng như việc phân bổ lao động do các nhà quản trị doanh nghiệp quyết định.
Người quản lý tại các cửa hàng không được tự ý thay đổi, thuê thêm lao động nếu không được sự đồng ý của doanh nghiệp. Tuỳ thuộc quy mô của cửa hàng, đối tượng khách hàng phục vụ, sản phẩm kinh doanh mà các nhà quản trị xác định số lượng nhân viên, yêu cầu về trình độ, ngoại hình, khả năng giao tiếp của nhân viên. Các nhân viên bán hàng cần có kiến thức, có sự hiểu biết cụ thể về sản phẩm của doanh nghiệp để có thể đưa ra những lời giới thiệu, tư vấn cho khách hàng một cách chính xác. Ngồi ra, cần phải có sự kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng, năng nổ, nhiệt tình trong cơng việc, thái độ , cử chỉ , hành động của họ chính là hình ảnh của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng. Có doanh nghiệp muốn các đại diện bán hàng của mình dành 80 % thời gian của mình cho những khách hàng hiện có và 20 % thời gian cho các khách hàng kỳ vọng . 85 % thời gian cho những sản phẩm đã ổn định và 15 % thời gian cho sản phẩm mới. Nếu không đề ra những chỉ tiêu cụ thể thì có thể các nhân viên bán hàng sẽ chỉ tập trung bán những sản
phẩm đã ổn định cho những khách hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩm mới và những khách hàng triển vọng mới.
* Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Về vấn đề trả lương các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Hiện nay có ba cách trả lương: Trả lương cố định theo tháng, trả lương theo khối lượng ( giá trị ) hàng hoá bán ra , trả lương hỗn hợp. Trong ba cách trên hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng cách trả lương hỗn hợp. Tức là: trả một phần lương cố định (rất nhỏ) và phần lương hiệu quả (chiếm phần lớn). Chính hình thức trả lương này kích thích người lao động làm việc. Ngồi ra, các nhà quản trị cịn đưa ra các hình thức khuyến khích người lao động: Thưởng một chuyến du lịch nước ngoài cho nhân viên đạt mức doanh số bán hàng cao nhất trong năm, thưởng ngày phép, thưởng bằng tiền và hiện vật ... Doanh nghiệp cịn có thể tổ chức cho nhân viên đi du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi, giải trí. Doanh nghiệp có thể tổ chức các lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên trong doanh nghiệp để tăng trình độ nghiệp vụ, tăng khả năng, hiệu quả bán hàng.
* Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng
Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp , độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, sản phẩm kinh doanh, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Ngoài ra số lượng các cửa hàng còn phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọ . Có 3 phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng: phương pháp vết dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp.
- Phương pháp vết dầu loang là trên cùng một khu vực thị trường, cùng một thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng. Phương pháp này được áp dụng đối với những sản phẩm chất lượng tốt của các doanh nghiệp đầu ngành, uy tín cao, khả năng thâm nhập, đứng vững trên thị trường là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao.
- Phương pháp điểm hàng: Trên cùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường.
- Phương pháp hỗn hợp: Sử dụng phương pháp này có nghĩa là ban đầu doanh nghiệp chi tổ chức một địa điểm bán hàng trên một địa bàn. Sau đó uy tín của điểm bán hàng lớn hơn doanh nghiệp thiết lập thêm các điểm bán hàng mới, che phủ toàn bộ thị trường ....
doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để tiến hành kinh doanh. Nếu đã có sẵn địa điểm thì doanh nghiệp chỉ có thể tiến hành cải tạo, xây dựng các cửa hàng, lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị hiếu người dân sống quanh khu vực đó . Cịn nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để kinh doanh thì cần phải cân nhắc, lựa chọn địa điểm phù hợp với đặc điểm sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp , mức sống dân cư, thói quen, khả năng tiêu dùng của những cư dân sống ở gần nơi doanh nghiệp dự định đặt địa điểm kinh doanh. Doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu xem trong khu vực đó đã có nhiều cửa hàng kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp dự định kinh doanh chưa. Quy mô, sức mạnh của họ, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ ở khu vực đó như thế nào? Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hết các nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp khó có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp này . Doanh nghiệp nên chọn địa điểm khác để tiến hành kinh doanh. Còn nếu địa điểm trong khu vực có ít đối thủ cạnh tranh hay đối thủ cạnh tranh chưa đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng khu vực đó, thì doanh nghiệp nên chọn địa điểm đó để tiến hành hoạt động kinh doanh.
Hiện nay, khi chọn mua các sản phẩm người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả, cung cách phục vụ của nhân viên mà người ta còn quan tâm rất nhiều đến sự thuận tiện trong việc mua bán. Dù sản phẩm chất lượng tốt, giá rẻ nhưng nếu phải đi quá xa mới mua được thì khách hàng cũng cảm thấy chưa thật sự thoả mãn. Vì vậy mà doanh nghiệp nên lựa chọL địa điểm bán hàng gần các trục đường giao thông, gần chợ, gần khu vực tập trung đơng dân cư sinh sống.
Ngồi ra, khi tiến hành thuê địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểm này có nằm trong khu vực giải toả, có ký được hợp đồng thuê địa điểm lâu dài được khơng để đảm bảo tránh lãng phí nguồn vốn bỏ ra đầu tư vì khi thuê cửa hàng, doanh nghiệp phải tốn khá nhiều chi phí để sửa sang, trang trí lại cửa hàng. Thêm vào đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến an ninh khu vực, điều này liên quan đến việc bảo vệ, trông coi cửa hàng, đảm bảo an tồn hàng hố, tránh mất mát, hư hỏng ...
Sau khi quyết định danh mục hàng hoá kinh doanh, doanh nghiệp phải tìm nguồn hàng và cách thức mua hàng. Trong những doanh nghiệp nhỏ người chủ thưởng nắm quyền chọn và mua hàng. Ở những doanh nghiệp lớn, việc mua hàng là chức năng chuyên môn, một công việc chuyên trách. Thông thường đối với các sản phẩm mà các cửa hàng cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiến hành mua tập trung của các hãng sản xuất, xí nghiệp sản xuất lớn rồi phân phối lại cho các cửa hàng. Điều này giúp giá cảđầu vào của các sản phẩm kinh doanh tại cửa hàng rẻ hơn các cửa hàng khác, giảm sự chồng chéo trong khâu
mua hàng. Danh mục hàng hoá bán tại các cửa hàng là sự thống nhất giữa người quản lý doan nghiệp và những người phụ trách chính về hoạt động của các cửa hàng. Việc lựa chọn sản phẩm, nhóm sản phẩm kinh doanh phải rất tỉ mỉ , cân nhắc kỹ lưỡng. Nó phải trải qua q trình tìm hiểu, nghiên cứu lâu dài trước khi đi tới quyết định cuối cùng. Thực ra giữa hai bước lựa chọn địa điểm kinh doanh và sản phẩm kinh doanh có thể đảo vị trí cho nhau. Người ta có thể lựa chọn địa điểm sau đó xác định sản phẩm hoặc có thể chọn sản phẩm kinh doanh rồi sau đó đi tìm địa điểm kinh doanh thích hợp với sản phẩm đã chọn.
Thiết kế các cửa hàng rất quan trọng. Điều này có thể tạo sự chú ý, ấn tượng, khơi gợi trí tị mị , thu hút được khách hàng. Việc thiết kế cửa hàng phụ thuộc địa hình, diện tích , đặc điểm phong tục tập quán ở khu vực kinh doanh, cần thiết kế sao cho vừa đảm bảo tính thẩm mĩ , tính khoa học. Căn cứ vào các nhóm sản phẩm màdoanh nghiệp kinh doanh người ta có thể tiến hành ngăn chia thành các khu vực kinh doanh riêng biệt giúp người tiêu dùng thuận tiện trong việc mua sắm hàng hố.
Cách bày trí gọn gàng, hợp lý, ngăn nắp tạo ấn tượng tốt cho khách hàng. Việc sắp xếp hàng hố trong các tủ kính, kệ hàng, giá đựng hàng cũng là cả một nghệ thuật, điều đó phụ thuộc rất nhiều vào mục đích của người bán hàng. Thơng thường đối với những sản phẩm mới, những sản phẩm bán chạy, những sản phẩm mà chủ cửa hàng muốn kích thích sự tiêu dùng sẽ được bày ở các đầu kệ hàng, giá hàng. Ngược lại, những hàng hố cũ, lâu ngày khơng bán được, sản phẩm tiêu thụ chậm thường được bày ở các góc trong cùng, những kệ hàng trên cùng hay dưới cùng. Tuy nhiên, người bán hàng cũng phải thường xun thay đổi vị trí hàng hố tạo cảm giác mới lạ, tránh sự nhàm chán của khách hàng khi đến với cửa hàng. Cách bày trí hàng hố thường theo khu vực : Khu bán rau quả tươi riêng , đồ uống riêng, hoá mỹ phẩm riêng, thời trang riêng ... giúp cho khách hàng dễ dàng chọn lựa khi mua hàng. Bên ngoài cửa hàng tiến hành treo biển, pano, áp phích quảng cáo làm sao mà giúp khách hàng từ xa có thể nhận biết được cửa hàng và thu hút khách hàng đến với cửa hàng.
Ngồi ra trong thiết kế cửa hàng, người ta cịn dành một phần cho việc bố trí khu vực gửi xe (tạo cảm giác yên tâm, thuận tiện cho khách hàng), khu vực gửi đồ, khu vực thử đồ (nếu là kinh doanh sản phẩm thời trang), khu vực ăn uống, nghỉ ngơi cho nhân viên (nếu có điều kiện).
Thiết kế cửa hàng một cách khoa học, hợp lý là một hình thức quảng cáo hữu hiệu của doanh nghiệp. Vì vậy người ta phải rất chú ý đến khâu này trong hoạt động bán hàng. Người ta có thể thiết kế tất cả các cửa hàng trong mạng lưới tương tự nhau giúp khách
hàng dễ dàng nhận ra doanh nghiệp. Tuy nhiên người ta cũng có thể thiết kế các cửa hàng trong cùng mạng lưới khác nhau cho phù hợp với từng địa điểm, từng đặc điểm thị trường nơi doanh nghiệp kinh doanh.