CHƯƠNG 1 : Cơ sở lý luận của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A
2.2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty &
S.P.A
2.2.2.1. Các loại hình kế hoạch bán hàng của cơng ty
Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Thường là kế hoạch cho một năm, chia theo quí và các tháng.
Hiện nay, Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A đã và đang xây dựng các loại hình kế hoạch bán hàng sau:
- Theo cấp độ quản lí: Kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; Kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng.
Tại Hasaki, từ quản lý cấp cao đến nhân viên bán hàng đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bán sản phẩm và dịch vụ cho khách. Quản lý cần nắm rõ nhu cầu, thị hiếu của khách để xây dựng sản phẩm dịch vụ phù hợp, nhân viên bán hàng nắm rõ thông tin dịch vụ, sản phẩm của công ty để tư vấn và bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Mỗi nhân viên trong công ty đều là những người bán dịch vụ cho khách hàng, nên cần có kế hoạch cho tồn doanh nghiệp và cho mỗi nhân viên.
- Theo cấp độ sản phẩm: Kế hoạch bán cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng - Theo khu vực địa bàn kinh doanh: Kế hoạch bán từng tỉnh.
Hiện nay Hasaki có tới 19 chi nhánh trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội nên Cơng ty đã xây dựng kế hoạch bán theo từng tỉnh để dễ dàng quản lý bán hàng, quản lý số lượng hàng bán ra, số lượng hàng tồn kho để kịp thời cho q trình vận chuyển hàng hóa, dựa vào xu hướng nhu cầu của khách hàng ở từng vùng khác nhau
- Kế hoạch bán theo khách hàng: Khách hàng trọng điểm; Khách hàng công nghiệp; Khách hàng lớn; Khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.
Đối tượng khách hàng của Công ty chủ yếu là khách lẻ nên Cơng ty cũng có xây dựng chiến lược kế hoạch riêng để khai thác nguồn khách chính này, bên cạnh đó, cơng ty cũng đang hướng đến khách hàng tiềm năng, khách hàng lớn để khẳng định tên tuổi trong thị trường kinh doanh làm đẹp hiện nay.
- Theo hình thức bán hàng: Kế hoạch bán bn; Kế hoạch bán lẻ; Kế hoạch bán trả góp. Cơng ty khơng chỉ bán lẻ mà cịn phân phối, bán sỉ với số lượng lớn sản phẩm cho các cơ sở, shop mỹ phẩm cosmetic ở nhiều tỉnh thành khác nhau nên xây dựng kế hoạch bán buôn, bán lẻ là điều vô cùng cần thiết
Đi kèm với kế hoạch bán hàng bao gồm kế hoạch các yếu tố, các điều kiện thực hiện như hệ thống mạng lưới, cửa hàng, các đại lí, kế hoạch lao động, kế hoạch xây dựng các cơ sở kinh doanh: kho tàng, cửa hàng, trung tâm bảo hành, các kế hoạch quảng cáo, xúc tiến bán hàng...
2.2.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
* Xác định mục tiêu bán hàng
Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A là Công ty hoạt động về lĩnh vực bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh, các dịch vụ làm đẹp, dịch vụ phòng khám nên lượng khách hàng càng đông càng mang nhiều lợi nhuận về cho công ty. Trước những nhu cầu ngày càng cao và sự cạnh tranh của các đối thủ trong ngành ngày càng gay gắt. Mỗi nhân viên bán hàng cần phải trang bị cho mình kiến thức tìm kiếm lực lượng bán hàng mới và kỹ năng chăm sóc khách hàng để giữ chân lượng khách hàng hiện tại. Bất kỳ sản phẩm của doanh nghiệp nào cũng trải qua một số giai đoạn nhất định khi xây dựng và phát triển thị phần.
Mục tiêu nhân sự
Nhân sự hiện tại trong bộ phận bán hàng của công ty bao gồm hai lực lượng bán hàng chính bao gồm: đội ngũ bán hàng, đội ngũ chuyên gia trong ngành mỹ phẩm làm đẹp làm việc tại các cửa hàng, phòng khám trực thuộc của cơng ty và các nhân viên phịng
kinh doanh chịu trách nhiệm lĩnh vực bản sỉ, bán đại lý. Mục tiêu nhân sự công ty hướng đến là xây dựng một đội ngũ bản hàng chuyên nghiệp, đầy đủ năng lực cũng như trình độ chuyên môn. Đối với các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của cơng ty mục tiêu chính của cơng ty hướng đến là xây dựng một đội ngũ nhân viên tận tâm và nhiệt tình với cơng việc
Nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên phải am hiểu rõ ràng về đặc tính cũng như cơng năng của sản phẩm Khơng chỉ vậy, nhân viên bán hàng cịn phải hiểu rỏ ràng về giá cả cũng như mẫu mã hàng hóa của các cơng ty đối thủ cạnh tranh, để từ đó có thể nắm rõ được điểm mạnh cũng như điểm yếu của cơng ty mình. Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên phải có thái độ vui vẻ, niềm nở, nhiệt tình trong đón tiếp cũng như khi giới thiệu về sản phẩm của công ty. Là một trong những ngành hàng sản phẩm liên quan đến ngành mỹ phẩm làm đẹp nên việc nắm bắt được mong muốn và nhu cầu của khách hàng cũng là một yếu tố quyết định cho việc bán sản phẩm của công ty. Để làm được những u cầu nói trên cũng như hồn thành được mục tiêu nhân sự cho công tác quản trị bán hàng thì cơng ty phải có được một đội ngũ lãnh đạo sáng suốt và có đủ năng lực chun mơn. Hơn nữa, đội ngũ quản lý bán hàng của công ty phải tuyển dụng được những nhân viên giỏi, phù hợp với yêu cầu công việc. Đội ngũ quản lý bán hàng có cách thức thức đào tạo nhân viên một cách hợp lý để nhân viên có thể phát huy hết năng lực bản thân. Và ban lãnh đạo cơng ty ln có các chính sách thưởng phạt đối với nhân viên để động viên và khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên.
Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận
Doanh số bán hàng là thước đo chủ yếu phản ảnh được kết quả bán hàng của công ty. Công ty đã đặt ra mục tiêu về doanh số bán hàng năm tăng 20 % so với năm trước. Muốn đạt được mức doanh số hàng năm như mong muốn thì ban lãnh đạo cơng ty cần đặt ra trước những kế hoạch kinh doanh thật cụ thể cho từng giai đoạn thời kì. Khơng chỉ vậy, ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đơn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm sốt và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ
Thông qua doanh số và lợi nhuận, có thể đánh giá được một phần quan trọng trong cơng tác quản lý bán hàng của cơng ty. Tóm lại, Cơng ty xây dựng mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là:
Việt Nam mục tiêu chăm sóc sắc đẹp và sức khỏe tồn diện cho người Việt Nam. - Công ty phải đạt mức tăng trưởng doanh thu bình quân hàng năm từ 25-30 % - Tổ chức của công ty phải là tổ chức khoa học, năng động chặt chẽ thể hiện ba chức năng: Quản lý tốt, kinh doanh tốt, dịch vụ tốt.
- Thương hiệu Hasaki phải là thương hiệu mạnh, gần gũi, an toàn với người tiêu dùng.
- Xây dựng và phát triển bản sắc văn hóa Cơng ty
- Mục tiêu là nâng cao đời sống vật chất và tinh thần CB - CN.
- Phát triển nguồn nhân lực, tiêu chuẩn hóa các chức danh cơng việc và phân cấp, phân nhiệm cụ thể.
- Cơng ty gắn kinh doanh với việc đóng góp cơng ích cho xã hội.
Nhiệm vụ trọng tâm chủ yếu của lực lượng bán hàng là tiếp xúc khách hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểm phân phối đại lý về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất đồng thời thu thập thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ cảng tốt. Các cấp quản trị của công ty trong giai đoạn này có chính sách cụ thể về lương theo hiệu quả và các khuyến khích đặc biệt dành cho nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm mới như vượt trên 91 % chỉ tiêu thì được thưởng 20 % lương cơ bản, đạt 80 % khách hàng trong tháng có đơn hàng thì thưởng thêm 5 % lương cơ bản
* Xây dựng kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch bán hàng ở Công ty được Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảo luậncùng quyết định đề ra các mục tiêu kinh doanh, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi nhân viên. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn tới được mục tiêu của mình.
Việc lập kế hoạch bán hàng tại công ty phần lớn do phòng tiêu thụ đề xuất. Với mỗi mục tiêu cần đặt được trong một thời gian nào đó các cấp quản trị sẽ lại họp lại để thảo luận, để từ đó có quyết định chính xác đảm bảo hồn thành tốt mục tiêu đó.
* Xây dựng chính sách bán hàng, sản phẩm
Chính sách bán hàng của cơng ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả , chính sách phân phối và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:
Cơng ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:
tại 19 chi nhánh TP.HCM và Hà Nội
+ Cơng ty thành lập một phịng marketing, đảm nhận việc thăm dò thị trường, nhu cầu của khách hàng, đội khảo sát điều tra về mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tại cửa hàng để cải thiện dịch vụ của công ty ngày càng tốt hơn.
+ Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi, combo giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển, miễn phí tư vấn cho khách hàng qua đường dây nóng của cơng ty 24/24, tham gia các “lễ hội làm đẹp” để khách hàng được tư vấn, soi da miễn phí, chăm sóc da, được tặng q và tham gia nhiều chương trình hoạt náo do cơng ty thực hiện. Tư vấn và hỗ trợ quý khách kịp thời, nhiệt tình theo đúng các quy định của pháp luật và chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp.
+ Tốc độ giao hàng nhanh vượt trội nhằm rút ngắn tối đa thời gian khách hàng nhận được sản phẩm
+ Bảo mật thông tin khách hàng
+ Hasaki chính thức phát hành: Phiếu mua hàng Hasaki & Phiếu Dịch Vụ Hasaki (áp dụng cho Spa) giúp khách hàng rút ngắn được quy trình mua hàng/dịch vụ, các giao dịch thanh tốn cũng sẽ trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn.
+ Dịch vụ an tồn, nhanh chóng, với cơng nghệ châu Âu tiên tiến, hiện đại
Chính sách giá bán sản phẩm
Lợi nhuận của Công ty Hasaki Beauty & S.P.A thu được chịu sự tác động rất lớn của chính sách giá. Vì vậy việc định giá với mỗi sản phẩm được Cơng ty tính tốn cẩn thận, dựa trên cơ sở giá thành sản phẩm và sức mua của thị trường. Bên cạnh đó Cơng ty cũng tính đến yếu tố như: sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng, giá cả của các đối thủ cạnh tranh, tỉnh hình biến động của thị trường... Tuy nhiên nhìn chung giá bán sản phẩm của Cơng ty được quy định một cách linh hoạt phù hợp với sự biến đổi của thị trường đảm bảo được sự bù đắp chi phí và có lãi.
Phương pháp định giá sản phẩm Công ty được dựa trên công thức cơ bản: Giá bán = Giá thành toàn bộ + Thuế + Lợi nhuận
Trong đó:
- Giá thành tồn bộ = Tổng chi phí (Vốn bán hàng, chi phí vận chuyển, nhân cơng trực tiếp, chi phí bán hàng, chi phí quản lý Doanh nghiệp).
- Thuế VAT tỉnh bằng % giá thành toàn bộ theo quy định của Nhà nước.
- Lợi nhuận dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của thị trường ... để quy định phần trăm lợi nhuận cho giá bán.
Hoá 50ml Call Me Retinol, Công ty định giá như sau:
Bảng 2. 3. Hạch tốn chi phí đầu vào sản phẩm CMD03668
(Đơn vị: VNĐ) STT Hạng mục Tổng số tiền 1 Giá nhập vào 550.000 2 Bán hàng 42.000 3 Quản lý 27.000 4 Phí vận chuyển 15.000 5 Tiền thuê mặt bằng 26.000 Tổng 660.000
(Nguồn: Tiêu thụ Cơng ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A) Với tổng chi phí 660.000 VNĐ cho một đơn vị sản phẩm. Sau khi tính thuế VAT (10%) cộng với lợi nhuận 2,64 % giá bán, Công ty bán sản phẩm với giá 745.000 VNĐ Tuy nhiên với những sản phẩm mới, hợp với thị hiếu thị trường tại thời điểm đó thì Cơng ty có thể điều chỉnh thêm mức % lợi nhuận vào giá bản tuỳ theo mức độ hấp dẫn của sản phẩm tại thời điểm bán
Bảng 2. 4. Bảng giá bán bình quân một số sản phẩm
(Đơn vị: VNĐ) STT Tên sản phẩm ĐVT Giá bán bình quân Tỷ lệ so sánh
(%)
2019 2020
1 Kem chống nắng La Roche Posay 50 ml
Tuýp 365.000 389.000 6,17
2 Serum Obagi Medical 30ml Lọ 1.375.000 1.500.000 8,33 3 Sữa Chống Nắng Anessa
60ml
Tuýp 420.000 433.000 3,00 4 Son Môi Gilaa Plumping Lip
Serum 3.6g
Thỏi 265.000 275.000 3,63
(Nguồn: Tiêu thụ Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A) Qua bảng giá trên cho thấy giá bình quân sản phẩm của công ty trong năm 2020 đều tăng so với năm 2019. Sản phẩm Sữa Chống Nắng Anessa 60ml có tỷ lệ tăng thấp nhất (3,00%) do cơng ty có chủ trương tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm này với các đổi thủ cạnh tranh khác, chủ trương sản phẩm tốt sẽ tiếp cận tới tay nhiều khách hàng hơn. Sản phẩm của thương hiệu Obagi tuy có giá thành khá cao, song có tiềm năng và tỷ lệ giá cao nhất do đây là thương hiệu mỹ phẩm rất nổi tiếng tại Hàn Quốc. Đây là loại sản phẩm cao cấp hướng đến tập khách hàng có thu nhập cao, điều này khẳng định tính linh hoạt của cơng ty trong việc định giá bán sản phẩm.
Chính sách phân phối sản phẩm
Dù chỉ mới thành lập được hơn 4 năm trong thị trường làm đẹp nhưng công ty đã khẳng định được vị thế của mình với 19 chi nhánh trải khắp địa bàn TP.HCM và Hà Nội, cho thấy công ty đã chú ý đến công tác mở rộng thị trường, mở thêm các cửa hàng, đại lý để tăng doanh thu
Bảng 2. 5. Bảng số chi nhánh, cửa hàng Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A từ 2016 – 2021
Chỉ tiêu Đơn vị tính 2016 2017 2018 2019 2020
Số cửa hàng CH 1 2 5 9 15
(Nguồn: Tiêu thụ Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A) Qua số liệu trên ta thấy số cửa hàng của công ty tăng khá nhanh, đặc biệt là giai đoạn 2019 – 2020, tăng lên 05 cửa hàng so với năm 2019. Với duy nhất 1 cửa hàng khi mới thành lập, công ty đã tăng lên con số 15 chi nhánh trên địa bàn 2 thành phố lớn tại Việt Nam, cho thấy công ty đã chú trọng đến công tác mở rộng thị trường, mở thêm cửa hàng, spa để tăng doanh thu
Thực trạng kênh phân phối của Công ty:
+ Kênh 1: Các cửa giới thiệu sản phẩm của công ty
Đây là các địa điểm công ty tự thuê, bỏ ra tất cả các chi phí về cơ sở vật chất và nhân công nhằm tạo ra một hệ thống kiểm sốt tốt hơn q trình tiêu thụ hàng hố và xây dựng hình ảnh thương hiệu cũng như mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Những cửa hàng thuộc cơng ty như vậy có thể mang lại nhiều lợi ích. Đó là một phương tiện và cơ hội trưng bày, giới thiệu các thương hiệu cũng như các loại sản phẩm mà công ty đang