CHƯƠNG 1 : Cơ sở lý luận của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng trong dạư nghiệp
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
* Mơi trường văn hóa xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường = Hàng hóa + Túi tiền của họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng, ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số , xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập ... Từ đó tác giả xét nó ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng như thế nào
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trị và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội , các quyết định bảo vệ người tiêu dùng , hệ thống pháp luật , sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chủng ... có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
* Môi trường kinh tế
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngồi đó là bn bán với nước ngồi, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
* Cung cầu hàng hóa trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy mơ thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
* Đối thủ cạnh tranh
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm .
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. + Các doanh nghiệp củng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
* Khách hàng
Khách hàng: đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng chỉ hài lòng với sản phẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện. Việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn để sống còn của doanh nghiệp. Cho nên nếu doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách hàng, tiên liệu về những nhu cầu, thị hiếu của họ thì khả năng thành cơng trong bán hàng của doanh nghiệp sẽ cao
1.3.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp * Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp * Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy, việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các cơng việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
* Nhân tố con người
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ ... một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người cịn có vai trị quyết định đến tổ chức quản lý như thế nào. Sự hồn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
* Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm . Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hóa ln có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
*Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, cơng dụng, chất lượng ... phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng sẽ thu hút được khách hàng đến và hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng khơng hơn đối thủ cthì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Ngồi ra cịn
một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất – kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của lãnh đạo và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp
* Bộ máy tổ chức quản lý của công ty
Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp: Là nhân tố quan trọng sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý của mình để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng nói riêng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Phương thức thanh tốn nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an tồn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn. Ngoài ra cịn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp
Tóm tắt chương 1:
Chương 1 đã đưa ra những cái nhìn tổng quan nhất về bán hàng và quản trị bán hàng . Những khái niệm căn bản này sẽ là tiền đề để một doanh nghiệp thương mại dựa vào đó lập ra các kế hoạch nghiên cứu, cũng như các giải pháp để thúc đẩy việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả hơn. Tiếp sau những nội dung đã được đưa ra trong chương một chương hai của khóa luận sẽ trình bày về thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A từ đó chỉ ra những ưu và nhược điểm của hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hasaki Beauty & S.P.A.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HASAKI BEAUTY & S.P.A