1.2.4. Các ưu điểm nổi bật
2.3. Đánh giá thực trạng phân phốisim thẻ4G của Mobifone TT.Huế
Dịch vụ4G của Mobifone được cung cấp trên nền tảng thông qua sửdụng sim thẻ đểsửdụng dịch vụ. Cho nên việc phân phối sim thẻcủa Mobifone chiếm một vai trò rất quan trọng trong việc cung cấp cho khách hàng dịch vụ4G/LTE.
2.3.1. M ơ hình và tình hình phân phối sim thẻ.
Bảng 2.5: Tình hình phát triển mạng lưới kênh phân phốisim thẻ của M obiF one Thừa Thiên H uếqua 3 năm 2014-2016
Kênh phân phốiĐVT Năm
2014 Năm 2015 Năm 2016 2015/2014 ± % 2016/2015 ± % 1.Đại lý chuyênĐại lý 38 36 34 -2 -5 -2 -5 2.Điểm bán hàngĐiểm 750 680 650 - 70 -9,1 -30 -4,5
Nguồn: -MobiFone Thừa Thiên Huế
Vì lí do thắt chặt quản lí của Bộthơng tin và truyền thơng trong việc đăng kí các thuê bao trảtrước nên sốlượng các điểm bán hàng và đại lí chuyên giảm đều trong giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2016, điều này phần nào gâyảnh hưởng đến lượng sim bán ra và trực tiếpảnh hưởng đến quá trình trải nghiệm 4G từMobifone cho khách hàng.
Bên cạnh đó, việc thắt chặt hơn các khuyến mãi cho thuê bao trảtrước như giảm lượng khuyến mãi từ100% xuống 50%, hay gần đây nhất vào ngày 1/3/2018 các nhà mạng chỉ được khuyến mãi tối đa 20% cũngđã gâyảnh hưởng đến tình hình phân phối sim thẻcủa Mobifone Thừa Thiên Huế.
Vềmơ hình kênh phân phối:
MobiFone Thừa Thiên Huếtriển khai hệ thống marketingđa kênh nhằm gia tăng phạm vi bao quát thị trường, tiết kiệm chi phí hoạtđộng của kênh phân phối và gia tăng thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Kênh phân phối sim, thẻ của MobiFone Thừa Thiên Huếbao gồm kênh phân phối trực tiếp và các kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp sim, thẻ gồm có cửa hàng trực tiếp và lực lượng nhân viên bán hàng. Kênh phân phối gián tiếp sim, thẻ có hệ thống đại lý và nhà bán lẻ.
Kênh TT1
Kênh TT2 Nhân viên
bán hàng Kênh GT1 Đại lý Người tiêu dùng Kênh GT2 Kênh GT3 Nhà bán lẻ Đại lý Cửa hàng Nhà bán lẻ Mobifone TT Huế
* Hệ thống kênh phân phối sim thẻ của Mobifone Thừa Thiên Huế
(Nguồn: MobiFone Thừa Thiên Huế)
Sơ đồ2.2. Mơ hình tổchức kênh phân phối sim thẻcủa MobiFone
2.3.2. So sánh hoạt động phân phối sim thẻcủa M obifone với các đối thủcạnh tranh.
Hiện tạiđối thủ cạnh tranh chính của MobiFone Thừa Thiên Huế là hai nhà mạng Vinaphone và Viettel. Hai đối thủ này cóđặcđiểm cơ bản sau:
Mạng Vinaphone:
Phủ sóng 64/64 tỉnh thành trên tồn quốc, phần lớn tập trung ở trung tâm các thành phố, thị trấn, thị xã, khuđông dân cư, với 7.000 trạm thu phát sóng 3G. Làđối thủ cạnh tranh của Mobifone và Viettel.
* Các chiến lược:
- Mở rộng vùng phủ sóng và tăng mậtđộ phủ sóng các nơi có nhu cầu sử dụng cao; - Tiến hành phổ cập hóa các dịch vụ 3G cho mọi người;
mở rộng và phổ biến rộng rãi gói cước U-Zone gọi nội mạng như liên mạng chỉ 690đ/phút.
- Xác định khách hàng mục tiêu là giới trẻ vàđẩy mạnh việc phát triển các dịch vụ giải tríđể thu hút phân khúc thị trường này;
- Liên kết với các nhà cung cấp thiết bị đầu cuối như Apple, Nokia đưa ra các gói cước truyền dữ liệu qua mạng 3Gưuđãi, tiết kiệmđi kèm với các máyđiện thoại Nokia 3G, máy tính bảng iPad, iPhoneđược nhiều ngườiưa chuộng.
*
Điểm mạnh:
- Thương hiệu gần gũi, quen thuộc với khách hàng; - Vùng phủ sóng rộng, chất lượng dịch vụ tốt; - Kênh phân phối rộng;
- Dịch vụ đa dạng, nội dung phong phú và có nhiều tiện ích.
*Điểm yếu:
- Vinaphone là đơn vị hạch tốn phụ thuộc trong VNPT nên các chính sách kém linh hoạt hơn mạng Mobifone và Viettel;
- Viễn thông tỉnh làđơn vị trực tiếp cung cấp các dịch vụ của mạng Vinaphone cho khách hàng, trong khi nhiều nhân viên giao dịch chưa hiểu sâu về kiến thức sản phẩm dịch vụ nên việc tư vấn, hỗ trợ khách hàng cịn hạn chế.
Mạng Viettel:
Hiệnđã phủ sóng 64/64 tỉnh, thành phố trên tồn quốc. Với số trạm phát sóng là hơn 100.000 trạm. Ngồi trung tâm tỉnh, thành phố Viettel cịn phủ sóng 3Gđến tất cả khu vực huyện. Làđối thủ mạnh của Mobifone và Vinaphone.
*
Vị thế: là mạng có thị phần thuê bao diđộng lớn nhất thị trường Việt Nam.
*Các chiến lược :
- Mở rộng vùng phủsóng 3G, 4G;
- Thực hiện chính sách giá thấp và tung ra nhiều gói cước với các chính sáchưu đãi, giảm giá kèm theođể thu hút khách hàng;
- Tập trungđẩy mạnh cung cấp dịch vụ D-com 3G ưu đãi cho khách hàng sử dụng dịch vụ trong khu vựcđăng ký và gói D-com 3G dành cho sinh viên vớiưu đãi rất lớn (Nhânđôi ngày sử dụng khi nạp thẻ, cộng thêm 500MB/tháng trong suốt thời gian là sinh viên). Với chương trìnhưu đãiđặc biệt dành cho sinh viên (phân khúc thị
trường có tiềm năng rất lớn trong việc dùng dịch vụ truy cập internet qua máy tính, laptop) giúp Viettel bán được nhiều dịch vụ này cho khách hàng hơn so với Mobifone và Vinaphone;
- Kênh phân phối trực tiếp của Viettel mở đến huyện, nên họ có thể nắm bắt và đápứng nhanh hơn nhu cầu khách hàng ở tuyến huyện;
- Liên kết với Appleđưa ra các gói cước truyền dữ liệu qua mạng 3Gưu đãi, tiết kiệmđi kèm với các máy tính bảng iPad, iPhoneđược nhiều ngườiưa chuộng.
*Điểm mạnh :
-Được Bộ Quốc phòng hậu thuẫn; - Vùng phủ sóng và kênh phân phối rộng; - Thương hiệuđược nhiều người biếtđến.
*Điểm yếu :
- Các loại dịch vụ giá trị gia tăng còn hạn chế hơn so với Mobifone và Vinaphone. Kết nối liên mạng với Mobifone và Vinaphone còn hạn chế;
- Thị phần tại khu vực trung tâm tỉnh, thành phố còn kém hơn Mobifone, trong khi đây là thị trường thích hợp nhất cho việc phát triển các dịch vụ 3G.
* Số lượng trung gian kênh phân phối
Theo định hướng của Tổng công ty viễn thơng MobiFone, việc quy hoạch kênh được chuẩn hóa theo tiêu chuẩn cụ thể:
-Đại lý chuyên: Mỗi huyện phảiđảm bảo có 01đại lý chuyên;Đối với các quận khơng có cửa hàng của VMSđược mở tốiđa 05 đại lý chuyên;Đối với các quận đã có cửa hàng giao dịch, việc mở thêmđại lý chuyên cũng cần thiết nếuđịa bàn rộng, Khách hàng di chuyển khó khăn khi đến các Trung tâm giao dịch Huyện.
-Đại lý chiết khấu thương mại:Đối với hình thứcđại lý này duy trì vì cácĐại lý hỗ trợ trong việc bán hàng hóa như thẻ cào...để đảm bảo doanh thu thẻ tại MobiFone Thừa Thiên Huế.
-Đại lý ủy quyền: Nếu khách hàngđảm bảođápứngđủ cácđiều kiện theo quy định thì khuyến khích mở rộng.
Bảng 2.6: Hệthống kênh phân phối sim thẻcủa M obiF one Thừa Thiên H uếvà các đối thủcạnh tranh năm 2016
Đơn vị tính: Thành viên Nhà cung cấp CHTTĐ ại lý Nhà bán lẻNVBH, CTV, BĐTổn g cộng Mobifone 8 38 650 29 725 Vinaphone 10 36 600 85 731 Viettel 12 34 750 200 996 Vietnammobile 2 500 8 510
(Nguồn: MobiFone Thừa Thiên Huế, 2016)
Qua bảng 2.5, có thểthấy cơ cấu kênh phân phối của các nhà mạng có đặc điểm tương tựnhau, đó là tập trung sốlượng thành viênởnhà bán lẻ, sau đó là các đại lí và nhân viên bán hàng, cộng tác viên. Tuy nhiên mạng Mobifone trước đây chỉtập trung vào thịtrường trung tâm tỉnh, thành phố, thịxã thì bây giờ, Mobifone đãđồng loạt triển khai các điểm giao dịch tại huyện, nhưng số điểm giao dịch vẫn ít hơn Viettel. Bên cạnh đó sốlượng nhân viên được bốtrí tại mỗi huyện hạn chế. Trong khi đó Viettel đã tập trung vào thịtrường huyện từtrước với mơ hình Chi nhánh thu nhỏvà sốlượng cửa hàng chính tại huyện và sốlượng nhân viên giao dịch, nhân viên bán hàng cũng nhiều hơn rất nhiều so với Mobifone. Điều đó giúp Viettel chiếm lĩnhưu thếtại thịtrường huyện so với các mạng khác. Và cũng vì thế, thịphần dịch vụmobile Internet như 3G, 4G của Viettel cũng cao hơn của Mobifone tại các vùng huyện.
Mạng Vinaphone thực hiện phân phối qua các trung tâm giao dịch của Viễn thông và các bưu cụcởkhắp các trung tâm tỉnh, thành phố đến các khu vực huyện thị. Với số lượng các trung tâm giao dịch của viễn thông và sốbưu cục quận, huyện rất lớn nên có thểnói kênh phân phối trực tiếp của Vinaphone là rất rộng. Tuy nhiên, kênh này hoạt động chưa hiệu quảvì sựbất cập trong cơng tác tổchức, quản lý, trìnhđộkỹnăng nghiệp vụcủa các giao dịch viên đơi khi cịn hạn chế, không đồng đều. Các viễn thơng tỉnh cịn thiếu sựphối hợp đồng bộtrong việc phục vụ, chăm sóc khách hàng.