6 .Kết cấu của đề tài
1.2. Phân tích nội dung của quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
1.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng
Bao gồm các công việc: tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, động viên lực lượng bán hàng.
+ Tuyển dụng nhân viên: là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp xếp,
Quá trình tuyển dụng gồm 7 bước cơ bản:
1.Nhận dạng nhu cầu tuyển dụng. 5. Đánh giá sơ bộ
2.Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên. 6. Mời phỏng vấn 3.Thông báo tuyển dụng. 7. Đánh giá, lựa chọn
4.Nhận hồ sơ.
Những đặc điểm cơ bản của nhân viên bán hàng giỏi: phải là người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần. Sau khi đã quyết định xong về những đặc điểm bản thân cần thiết, ban quản trị phải tính đến chuyện tuyển dụng. Phịng nhân sự có thể tìm kiếm nhân viên bằng nhiều cách khác nhau, như đề nghị những đại diện bán hàng của mình giới thiệu, sử dụng các tổ chức giới thiệu việc làm, đăng quảng cáo, tiếp xúc với sinh viên đại học... Để thu hút nhiều người tham gia tuyển mộ, cần đưa ra một mức lương thỏa đáng, những cơ hội tăng thu nhập.
+ Đào tạo nhân viên: Để người bán hàng có được những phẩm chất về lịng
nhiệt tình, tự tin, sự kiên trì, thì cơng ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên, đánh giá họ. Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng mới về lịch sử, các sản phẩm và chính sách của cơng ty, những đặc điểm của thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Những nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định khách hàng triển vọng....
+ Huấn luyện nhân viên: Chương trình huấn luyện nhân viên có nhiều mục
tiêu. Nhân viên bán hàng cần biết và nhận diện rõ về công ty, nên hầu hết các chương trình huấn luyện đều mơ tả về q trình hoạt động cũng như mục đích của cơng ty, về cơ cấu tổ chức, cấu trúc tài chính và cơ sở vật chất, các sản phẩm và thị trường chính. Nhân viên bán hàng cũng phải biết sản phẩm của công ty, nên nhân viên bán hàng mới sẽ được học về cách thức sản phẩm được làm ra và chúng có cơng năng ra sao. Họ cũng cần được biết về đặc điểm của khách hàng cũng như của các đối thủ cạnh tranh, cùng là về các loại khách hàng như nhu cầu, động cơ mua hàng và thói quen mua sắm của họ. Cuối cùng họ được học cách làm sao phân chia thời gian giữa khách hiện có và khách trong tương lai soạn thảo báo cáo, và sử dụng
truyền thông hiệu quả.
+ Động viên lực lượng bán. Để thu hút nhân viên bán hàng, cơng ty phải có
một kế hoạch thù lao thật hấp dẫn. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cần được khuyến khích đặc biệt để có thể làm tốt cơng việc của mình. Ban quản trị có thể làm phấn chấn tinh thần và làm tăng thành tích của nhân viên bán hàng qua bầu khơng khí của tổ chức, chỉ tiêu bán hàng và các khích lệ tích cực.
+ Bầu khơng khí tổ chức mơ tả cảm xúc mà nhân viên bán hàng đang có về cơ hội, giá trị và phần thưởng của mình khi đạt thành tích tốt trong cơng ty. Việc ứng xử với cấp trên trung gian của nhân viên bán hàng đặc biệt quan trọng. Một quản trị viên bán hàng giỏi thường xuyên liên lạc với lực lượng bán hàng của mình qua thư từ điện thoại, đi thực tế tại hiện trường...
+ Chỉ tiêu bán hàng: định mức ấn định cho nhân viên bán hàng, nói rõ số
lượng mà họ phải bán được và doanh số dành cho các sản phẩm của công ty sẽ là bao nhiêu.
+ Những khích lệ tích cực: các cơng ty có thể dùng đến những khích lệ tích
cực để làm tăng nỗ lực của lực lượng bán. Nhiều công ty tặng thưởng tiền mặt, hàng hóa, các chuyến nghỉ mát hay tặng vật phẩm cho nhân viên bán hàng có thành tích bán hàng xuất sắc.